东阿阿胶究竟有没有提价权？

（原标题：东阿阿胶究竟有没有提价权？）

上篇我们用阿胶块过往提价的历史，证明了它是有提价权的。但是，用历史和数据证明只是第一步，它解决的只是【有没有】的问题。追根溯源的找到它提价权的根本来源，才是最重要的一步，它决定的是【为什么】的问题。

下面我们将进一步探究：什么样的商品才有提价权？东阿阿胶的提价权究竟源自何处？

1. 因为不一样，所以非你莫属。

提价这个事情，站在企业的角度，目的是为了增加利润率。从这个目的出发，每一个企业都有提价的冲动，但并不是都能提价。提价是一个非常危险的行为，很可能造成市场份额丢失。

提价的最终接受者和承担者，是终端消费者。站在消费者的角度，面对提价有两种选择：不接受和接受。在产品或服务有无差别或者差别不大的替代者的时候，不会接受；在没有替代者的时候，会接受。

消费者的这一行为模式，指向了提价权的根本来源：差异化和无可替代性。

有没有差异化和是否可替代，决定了商品的定价策略：无差异化产品一般采用成本定价策略，差异化产品大多采用消费者支付能力+支付意愿定价策略。前者一般都是苦哈哈的低毛利生意，后者一般都是躺着数钱的高毛利生意。

毛利率的高低，也为投资者寻找有差异化的好生意提供了一个简单粗暴的指标：长期能够保持高毛利的生意，大概率是有差异化和无可替代的生意。

由于阿胶的主营业务主要集中在母公司层面，所以相对于合并报表的毛利率，母公司的毛利率才更具有参考价值。对于常年毛利率70%以上的生意（见下图），它大概率是有差异化和不可替代性的。那么，它的差异化究竟来自于哪里呢？

2. 说不清的不一样好过说得清的不一样

差异化这个东西挺玄乎的，差异化和差异化也有不一样。大致它分为两类：客观真实存在的差异化和主观认知上的差异化。

法拉利458百公里加速3.4，相对于本田思域type-R百公里加速的5.7s，这个可以量化的2.3s的差异，就是客观真实存在的。华为手机摄像头像素5000万，苹果手机像素3200万，这个可量化的1800万像素的差异，也是客观真实存在的。

这些可量化的差异化，是消费者的福音，却是企业的噩耗。如果只有这些可量化的差异化，精明的消费者是很容易知道怎么为之定价的，而企业却会为此陷入参数的军备竞赛中，不断内卷。

凡是差异化都可以量化，甚至被用来测评、跑分的生意，都不会是好生意。比如各种各样的数码测评网站、汽车测评网站上出现的那些公司。

包括作为数码产品，原本不是一门好生意，但苹果用它独特的方式，从根本上改变了这门生意。汽车原本也不是一门好生意，但法拉利等用最传统的方式，改变了这门生意。

它们用的方式，就是主观认知上的差异化，不可量化的差异化。

既然数码产品怕的就是被拿来跟竞争对手比参数，苹果的选择就是我不跟你比。建立在IOS操作系统上的苹果，软件上与Andriod没有直接对比的可能性。两个特点、性能截然不同的操作系统，使得硬件之间也很难直接量化对比。至于用户体验、操作便利性、品牌、逼格等方面的差异性，就更难量化了。

这种难以量化的差异化，具有的特点是：我说值多少钱，就值多少钱；用户认为值多少钱，就值多少钱。

相对于苹果，法拉利用的方式简单粗暴得多：就是讲故事，塑造品牌。既然2.3的百公里加速时间是可以量化的，那么恩佐·法拉利的传奇经历比本田宗一郎的创业故事的精彩程度呢？源自于意大利摩德纳的正宗跑车血统比起大和民族性能车的高贵程度呢？

这些难以量化的差异化，也具有【我说值多少钱，就值多少钱；用户认为值多少钱，就值多少钱】的特点。

具有这个特点的差异化，远不止苹果和法拉利。茅台酒比茅台系列酒味道好，究竟好多少？用茅台酒请客比用五粮液、泸州老窖更有面子，但究竟更有几分面子？这个面子值20%，甚至30%以上的毛利率差距吗（见下图）？

茅台的管理层和投资者说：我说值多少，就值多少，只要消费者愿意买单。茅台的消费者说：我认为值多少，就值多少。有钱难买爷乐意！干你丫鸟事？

同样的，东阿阿胶比福牌、同仁堂、太极好，究竟好多少？是“阿胶，出东阿，故名阿胶”的出身更正宗？是《神农本草经》、《本草纲目》的背书更有信用？还是阿胶千年保密制作技艺和配方更先进？或者驴源多肽的含量更高？

Who knows？Who Cares？！

阿胶的管理层和投资者说：我说好多少，就好多少，只要消费者愿意掏钱。阿胶的消费者说：我认为好多少，就好多少。有钱难买我乐意！干你丫鸟事？

一直纠结于阿胶的成本是多少钱、高毛利率是智商税的投资者，要么属于世界在他们眼中都是由原子和分子构成的钢铁直男，要么属于理解不了什么叫【消费者支付能力+支付意愿】定价策略的穷人思维。

对于钢铁直男们，我想问一个问题：为什么同样是由C、N、H、O和一堆微量元素组成的高圆圆和罗玉凤，你们都是喜欢前者？

对于后者，阿胶之于你们，就像世纪佳缘网站、非诚勿扰相亲节目之于幼儿园小朋友一样，等长大了就能理解了。

3. 结论

东阿阿胶不是成本定价策略的商品，而是消费者支付能力+支付意愿定价的商品。它提价权的核心源于说不清道不明、难以量化的主观认知上的差异化。这背后的逻辑在于它不是一个跟衣食住行相关的物质需求，而是跟健康美丽相关的精神和情感需求。

在吃饱穿暖的物质需求上，支付能力弱的消费者对价格很敏感，支付能力强的消费者又需求有限，没有支付意愿。只有在跟健康美丽相关的精神和情感需求上，支付能力强+需求无限两个特点才能很好的结合起来。

这就是茅台、阿胶、法拉利、苹果、LV、SK-II等高端消费品提价权的根本性来源。

$东阿阿胶(SZ000423)$

@今日话题 @雪球创作者中心