为什么我总在讨论国内创新药企业销售能力？

（原标题：为什么我总在讨论国内创新药企业销售能力？）

关注我的可能会注意到我讨论国内创新药企业，很多时候在重点讨论销售能力而不是研发能力。在过去国内医药基本上只看销售，最近几年来了一个180度大转弯，只看研发。到极致以后还出现了一个离谱的估值方法：烧钱率PR。 我们知道PE，PB等估值指标。这个被创造出来的PR就是price to RD。。也就是研发烧钱率。 20PR意思就是假如1个企业一年研发开支10亿。那么就值200亿估值。。。。我是从来没见过如此离谱的估值方式。当然这个方法并未成为主流。但出现在个别研报里面就已经很奇幻了。

对于国内的创新药，我们首先要知道目前阶段是主线是什么。每一波主线都会成就几个大药企。比如以前是仿制药主线，后来变为高端仿制药首仿的主线。到现在则是高端原研药进口代替的主线。也就是还未专利到期的原研药我们也能做出来了，然后用更低的价格实现进口代替。简单来说就是跟随。

当然跟随本身也在进化。从慢速跟随：原研药上市多年才开始跟，代表埃克替尼。到正常跟随：原研药已经验证能成药就跟随，代表PD1。最后到快速跟随：还未彻底验证的靶点就开始跟随，代表Tigit，CD47，Lag3，Claudin 18.2等等。

跟随的特点就是只要基本功够，领头人选靶点有眼光，那么研发的成功率就会很高。毕竟只是走一遍别人已经走通的路。目前国内龙头创新药企基本上都能做到有基本功，领头人有眼光。所以我在目前阶段不是特别担心他们的研发问题。

剩下的自然就是研发出来的药品怎么卖的问题。国内的情况和美国很不一样。在美国大部分生物科技公司成立的时候就没想过卖药，而是研发成功以后直接卖身。。卖给大药企让他们卖药，创始人巨额套现退出，继续下一次创业。同时即使不被收购，这些美国企业大部分做的都是纯原创FIC的药物，一旦成功就是市场独家，卖药难度也低很多。所以投资美国的生物科技，基本上只看研发。 然而国内大家基本上都是跟随，没有被收购的价值，因为没有独步世界的技术，一个企业的唯一优势就是可能进度会快一点，执行力强一点。但不存在只有你能做，别人不能做的情况。

在这个背景下，国内药企只剩下华山一条路：自己做大。这条路特别难，因为大家都跟随，都是同质化产品红海竞争。而销售是非常消耗人力的。每家医院，要销售的目标科室都需要人来跑。中国有多少医院？然后医院x科室 = ？？。。同时销售也具有非常强的规模效应。销售规模越大，产品越多单位销售费用率就越低。从微观上也很容易理解，比如一个企业在胃肠道肿瘤科卖一个药物，需要人手维护关系。如果在同一个科室可以卖多个药物那么销售效率自然大幅度提升。

最后我们就看到企业都在疯狂招募销售人员，争取成为BioPharma也就是有销售能力的生物科技企业。一旦销售队伍成立并且销售规模足够大，就可以处在极为有利的位置：自给自足，不依赖融资，并且还可以帮其他药企做临床和卖药。 这批起来的龙头都是这个大逻辑。利用大品种的先发优势快速建立销售成为BioPharma。而大部分在后面的药企目前压力很大，毕竟只有少数企业能完成这个华丽转身。这也是时代带来的进口代替机遇。

我个人对已经有BioPharma雏形的药企保持乐观。对后面进度落后又没有独家产品的药企悲观，想象不出他们怎么成为BioPharma，有什么路径可以达到这个目标，又没人会收购他们。这一批企业构建的能力都是立项和临床能力。这些都是大药企需要的能力，而真正做小而美的生物科技需要的是研发硬实力。进口代替的时代红利格局已经比较固定了，会跑出来几个大药企。再往后能跑出来的企业肯定就是有独特技术的研发型企业。