皇派家居营收99%依赖经销商模式 “优胜劣汰”后为何隐患难除？

《投资者网》张斯文

编辑  胡珊

广东皇派定制家居集团股份有限公司（下称“皇派家居”），于4月21日递交招股说明书，开启了冲A之旅。

2021年，这家以定制门窗为主营业务的公司已经达到10亿元的营收规模，但大部分是依靠经销商模式实现的。

最近三年，皇派家居的经销商数量有所下滑。公司表示，此举是为了淘汰不符合规定的经销商，但此后有关皇派家居的投诉却不降反增，有关现象令人难解。

不仅如此，有经销商爆料皇派家居存在不开具发票的问题，但公司方面对此没有回应。

产能紧张欲融资扩产

2019年-2021年，皇派家居营收分别为7.87亿元、8.04亿元、10.25亿，净利润分别为0.46亿元、1.14亿元、1.31亿元。

从营收结构来看，皇派家居主要以销售窗、门为主。2021年窗贡献了约7.1亿元的营收，占主营业务收入高达71%；同期门贡献了近2.3亿元的营收，占比约23%。此外还有阳光房及其他业务贡献了少部分收入，具体如下表所示。

值得注意的是，随着公司经营规模不断扩张，皇派家居的产能逐渐吃紧。

2019年到2021年，皇派家居的“门”生产线产能利用率分别为92.3%、81.98%、104.21%；同期“窗”生产线产能利用率分别为96.54%、93.83%、107.83%。

据招股书显示，皇派家居此次拟募资8亿元，其中计划投入3000余万元扩建铝合金窗智能化生产线项目；计划投资约3.3亿元建设铝合金门窗智能工厂建设项目，以此解决产能不足的问题。

经销商“优胜劣汰”后投诉量不降反增

几乎全部依靠经销商创收的经营模式，是皇派家具营收规模快速增长的重要原因；但这样的经营模式，或许也是未来限制公司发展的主要原因。

皇派家居以经销商模式为主，2021年，该模式为公司贡献了9.9亿元的营收，占主营业务收入的99.91%；直营模式贡献了89.31万元的营收，占比仅为0.09%。

据招股书披露，截至2021年末，皇派家居已拥有812家经销商，共910家门店，目前已覆盖全国大部分地区。其中，华东地区是公司主要的收入来源，2021年贡献了46.43%的主营业务收入；其次是西南地区，2021年贡献了21.23%的营业收入；此外，华南地区、华中地区、西北地区、华北地区、东北地区分别贡献14.55%、13.18%、2.54%、1.81%、0.26%的收入。

不过，皇派家居更换经销商的速度较为频繁，并且近三年经销商数量逐渐减少。

据招股说明书披露，2019年到2021年，皇派家居的经销商数量分别为856家、825家、812家，数量逐年减少。同期退出的经销商分别有164家、164家、140家；同期新进经销商分别为133家、151家、159家。

对此，皇派家居解释称：“2019年以来公司强化了对经销商队伍的整改和考核，加大了对经营业绩较差和违规经营经销商的淘汰力度，导致2019年和2020年经销商数量有所下降。”

但皇派家居的上述做法，仍难以阻挡多起消费者投诉皇派家居不能按照工期安装门窗，并且也不能按照约定如期退款。

今年2月底，一位银川的消费者在黑猫投诉平台反映，皇派家居不能按时上门安装已经全款订购的门窗，在今年1月要求退款2.4万元；但等到了2月下旬也一直没有客服跟进。

（资料来源：黑猫投诉）

这位消费者的遭遇并不是个例，今年以来，有关皇派家居不能按时安装门窗的问题继续增多。目前已有三例相关投诉，投诉人均表示皇派门窗不能按时上门安装，而且也不退款。这类问题此前在黑猫投诉平台上并不多见。

既然质量难以保障，皇派家居为何还要依赖经销商模式经营呢？在招股书中，皇派家居表示，经销模式有利于公司借助经销商的区域资源优势拓展营销网络，对各级市场进行有效渗透，提高品牌知名度和产品的市场占有率。

但这家公司也意识到了经销商模式存在弊端。皇派家居表示：“若个别经销商未按照经销合同的约定进行产品的销售和服务，将会对公司的市场形象产生负面影响。此外，如果公司管理及服务水平的提升无法跟上经销商业务发展的速度，也将对公司品牌形象和经营业绩造成不利影响。”

退款处理为何“一拖再拖”？

有关皇派家居的投诉不仅来自消费者，也有经销商对这家公司关于退还装修补贴一拖再拖的行为进行投诉。同时，这位经销商还爆料出皇派家具连续9年未开具发票。

截至2022年4月6日，一位来自四川内江经销商对皇派家居的投诉还没有得到妥善处理，这位经销商在黑猫投诉平台上称：“2016年店面装修补贴余款28645元已经获皇派家居方面批准，但它们一直不给予兑现；而且货款余款5235元也不退还，虽然有人联系退款事宜，但一直没有办理。”可见，无论是消费者还是经销商，都对皇派家居相关的处理结果不甚满意。

（资料来源：黑猫投诉）

对于这位经销商自今年1月份的投诉，皇派家居每隔半个月便进行一次官方回复称：“您的情况已经反馈给相关部门跟进处理。”

到4月6日，这位经销商说：“装修押金5000元终于退回来了，但剩余的装修补贴款28645元一直不办理，皇派家居总是以没有找到合同为借口进行推脱。”

此外，这位经销商还爆料皇派家居自2011年起到2019年未开具发票。不知这是个别现象还是普遍现象？皇派家居正在冲击IPO，公司需要严格各项管理制度，扫除过往不合规经营的障碍。这方面公司有何改进措施？《投资者网》就此联系公司，但未获置评。（思维财经出品）■