有赞暴跌99%后，SaaS研究投资启示录

（原标题：有赞暴跌99%后，SaaS研究投资启示录）

看了一眼，有段时间没关注了，发现中国有赞跌到21亿港币，有点惊呆了

去年最高点的时候，大概有705亿港币。

也就是说，过去一年多，这家公司跌了97.5%。

ps：当时，有赞未完全上市，705亿港币的时候还只有一半的股权，整个有赞市值1410亿，巅峰期，合计起来跌了98.75%

可以看作这个标，跌了99%。对比之下，纳斯达克2000年那段泡沫期间，也不过如此。

不过，这并不是重要，大概20年下半年，我开始对SaaS产生浓厚兴趣，和好几个同事研究了大半年。$中国有赞(08083)$    $微盟集团(02013)$    $Shopify Inc.(SHOP)$   

所以一路下来，感觉就完全不一样了。

回归一下，当时恰逢疫情，线上saas业绩爆发，用户增长非常好，讲的故事是，SaaS是粘性非常高，企业用了就离开不了。

当时这个催化剂，被认为中国从此走上了信息化时代，所有的saas股，都需要重新估值。

于是看到付费客户，数量大涨；

后续企业付费意愿，saas不用担心；

市场竞争核心，谁能圈到更多用户；

估值逻辑，用户数*客户终身净值；

在市场癫狂时期，用户数，采用去潜在能圈的用户数据；客户终身净值（LTV），采用成熟期单用户贡献去估算。

这是当时主流的一套逻辑。

站在后视角，这一逻辑当然崩塌了

回到有赞身上，当时业绩爆发，除了SaaS恰逢疫情，还有快手的电商，刚刚开始试水。

很自然，第一波红利，吃起来最爽。

而随后的，大家知道的，快手抛弃了有赞，自建渠道；

红利吃没了，后续用户数自然增长乏力。

这不是重要的，毕竟守住现有用户也行。

不过有赞当时更夸张，也不知道白鸦怎么想的，没有进行客户筛选，未进行大客户战略。

其实这行业鼻祖，老早就实现了：

上图，是我们团队研究员，复盘salesforce的基本信息。

具体细节，关键词是「客户流失率逐年下降」。

类似的行为，微盟是有多的：

当时，不知道有赞管理层操作有点看不懂：

选择下沉战略。

现在想想，可能大概率是能圈到用户数。

也可能当时，有赞是学习Shopify吧，而微盟学习salesforce的道路，都是差异化选择。

不过现在回过去看，当时即便是Shopify其实也在陪着客户长大，然后才能赚钱。

从竞争角度，无疑有赞是迎合当时市场的风气——谁能圈到更多用户

其实市场，也给了它奖励。

看图，当时给最高估值，也就513亿港币。

而当时，有赞科技，只含有半个有赞，就值705亿港币市值。

市场做了一个事情，阶段性奖励犯错者

这要搁我，肯定也觉得自己战略牛逼的不行，脑子也不会清醒。

太可怕了，这魔鬼市场。

当潮水退去，回到今天，一切尘埃落定了

当初我们团队的研究，也是学习的姿态。

其实，早期对微盟的看法，更偏向它是二手流量贩子，也谈不上喜欢，只知道它帮用户解决营销方面一些问题，便利用户。

而有赞的判断，则感觉是价值毁灭，churn rate太高了。基本客户做一个死一个，也就在那个过程中，洗到了很多客户。

当时，我们还专门分析了好久，在哪里测算。

总结经验：

大客户化的SaaS，才能谈价值；小客户化的to B生意，基本都是价值毁灭；

在计算客户价值的时候，客户的留存率，复购率是第一北极星指标；

市场会阶段性，奖励犯错中，讲理他们继续犯错。

抱大腿的客户，要注意了，尤其是to B的客户；

C端订阅SaaS类，目前看商业模式也没跑通，被免费模式，打的满地找牙。比如奈飞、Spotify、腾讯音乐等，也需要注意。