（原标题：“无人零售”就是运营自动售货机！友宝在线赴港上市，公司商业模式并不算烧钱）

一、自动售货机是中国最主流的无人零售方式

今天风云君给大家聊一家比较有意思的公司，这家公司叫友宝在线。最近，友宝在线向港交所递交了招股书，准备在香港上市。公司一共请了三个IPO保荐人：高盛、中信建投国际、华泰国际。

这公司有意思，主要是因为他的业务让风云君比较感兴趣。友宝在线是做无人零售的，而且公司的行业地位比较强，是中国最大的无人零售商。

风云君原本以为无人零售是个多么高大上的概念，毕竟带了“无人”二字嘛。什么无人驾驶、无人机之类的。风云君以为的无人零售，至少也应该是无人超市或者无人便利店这种，整个店里面就没有任何员工。

比如亚马逊旗下的Amazon Go，不用排队结账，拿了想买的商品即可离开商店。

后来风云君一看，友宝在线其实就是一家自动售货机运营商。自动售货机这种很早就出现的玩意，其实也属于无人零售（捂脸）。

据公司招股书披露的信息，实际上20年前，中国就已经出现了自动售货机。后来随着互联网的发展，现在的自动售货机比以前更加智能化了。

现在的自动售货机和过去没有特别大的差别，差别主要集中在付款方式上。

以前只能用硬币或者小额纸币付款，现在去自动售货机，可以用人脸、虹膜以及指纹的方式进行无现金付款。

根据公司引用的第三方数据，以交易商品总额计算，2021年中国的自动售货机的交易商品总额为271亿元，而同期中国的无人零售的交易商品总额为283亿元。

一个271亿，一个283亿，两者就没差多少。这说明在中国，主流的无人零售就是指自动售货机。至于无人超市、无人商店、无人便利店之类的，均属于非主流方式。

以交易商品总额计算，友宝在线是中国最大的自动售货机运营商，自然也是中国最大的无人零售商。

友宝在线拥有中国最大规模的自动售货机网络。截至2021年末，公司拥有10.27万台自动售货机，其中80%以上集中分布在一二线城市。

按照消费场景划分，公司50%以上的自动售货机是铺设在学校和工厂。

自动售货机这个行业，集中度并不高。像友宝在线这样的行业老大，2021年市占率也才只有7.7%。前五大自动售货机运营商，合计的市占率也只有15.9%。

二、公司铺设自动售货机，主要采取合伙人模式

友宝在线的第一台自动售货机于2011年铺设，2016年公司在新三板挂牌。

三年之后，也就是2019年，公司从新三板上除牌，同时蚂蚁金服作为战略投资者，大手笔入股公司，现在蚂蚁金服是公司的第二大股东。

公司在铺设自动售货机的时候，大致有三种模式：直营模式、合伙人模式以及附属模式。

直营模式就是公司自行寻找合适的场所，自己设立自动售货机。自动售货机所产生的商品销售收入全部归公司所有，其产生的所有营运成本，也由公司承担。

合伙人模式是公司找合伙人来协助寻找适合铺设自动售货机的场所。

合伙人模式下，自动售货机的运营也是公司自己负责的。至于合伙人，一方面他们要承担场所租金、水电费等公用设施成本。另一方面，他们可以从自动售货机的交易商品额中拿抽成（20%到30%左右）。

按风云君的理解，合伙人模式的本质是，公司将自动售货机的商品销售收入和运营成本，在公司和合伙人之间，进行一次利益再分配。

最后是附属模式。公司向外部经营商提供商品、自动售货机以及相关的硬、软件支持。而自动售货机的运营，则完全交给外部经营商。

这种模式下，公司实质上卖的是自动售货机和里面的商品，而且销售对象也不是终端消费者，而是外部经营商。

如果说直营模式和合伙人模式是ToC的，那附属模式就是ToB的。

整体看，公司的自动售货机数量从2019年的8.09万台下降至2020年的7.56万台，这主要是受到疫情的影响。不过在2021年又重新恢复了扩张，在2021年达到10.27万台，已经超过2019年的水平。

从2018年算起，三年下来，自动售货机数量的年复合增长率在30%左右，增速不低。

细分三种模式会发现，直营模式的自动售货机数量从2018年的2.69万台增长至2019年的5.26万台，此后数量便不断减少。附属模式的自动售货机在2018年有2万台，在2021年只有1.76万台。

期间唯一且一直保持增长的，只有合伙人模式。

该模式下的自动售货机从2018年的900台，猛涨至2021年的7.14万台。现在公司7成的自动售货机是采用合伙人模式。而之前公司主要以直营和附属模式为主。

来自合伙人模式的自动售货机所产生的收入占公司总收入的比重也从2019年的9.2%增长至2021年的55.3%。

根据前文所述，只有直营模式和合伙人模式的自动售货机，才算是真正的零售业务，也就是ToC业务。

而附属模式的自动售货机，按公司的说法，就是供应链运营服务。这个To B类业务收入占公司总收入的比例不到20%。

公司的商业模式还是以零售为主，即通过自动售货机向消费者出售商品来获得收入。零售业务收入比重超过7成。

零售业务中的自动售货机，主要销售三类产品：饮料、新鲜冲泡饮品、零食。饮料包括瓶装水、功能饮料、碳酸饮料以及果汁等。新鲜冲泡饮品主要指咖啡和茶。

从零售价格看，自动售货机销售的产品都比较便宜，最低单价是2.5元，最高单价不超过15元。

三、公司不生产商品，也不生产自动售货机

公司的自动售货机可以分为四大类型，这里风云君只介绍两种类型。

首先是智能货柜（如下图所示），仅从外观上看，智能货柜既可以放饮料，又可以放零食。

规格方面，一台智能货柜的容量大概在398升（上限）。由于智能货柜里面有灵活的隔间，所以他并没有SKU数量的限制。只要不超过398升，一台智能货柜的SKU理论上可以不断增加，直到塞满整台机器。

另外，该货柜之所以带“智能”二字，主要是用到了生物核身技术。顾客通过生物核身打开柜门，并且通过生物核身进行支付。生物核身支付，不等于微信支付，也不等于支付宝支付。

看招股书中的展示图，这个所谓的生物核身，应该就是指支付宝中的刷脸支付。难怪蚂蚁金服会成为公司的大股东，两者之间原来有密切的合作。

除了智能货柜，还有饮料售货机。看这名字就知道，这种自动售货机只卖瓶装饮料，而且可以加热或者冷藏里面的饮料。另外，饮料售货机也可以用支付宝的刷脸支付。

规格方面，一台饮料售货机可以放360件商品，SKU的数量上限为23。

友宝在线是不负责生产、制造这些自动售货机的，都是委托别人生产，自己再买过来。售货机里面的商品，公司也是对外采购的。

公司只负责运营这些自动售货机。公司先将商品买过来，放在自己运营的仓库中，然后再由公司的物流团队将商品派送至各个地方的自动售货机。

截至目前，友宝在线在全国各地，共有101个仓库和305个分拣中心。因为公司目前没有任何自有物业和厂房，所以这些仓库和分拣中心，显然都是租用的。

四、公司的商业模式其实并不烧钱

由于公司铺设了这么多台的自动售货机，每年的设备机器折旧是比较多的，折旧不影响现金流，因此风云君这里就用经调整的EBITDA来分析。

因疫情影响，公司营业收入从2019年的27.27亿元下降至2020年的19.02亿元，2021年虽然大幅反弹至26.76亿元，但依然没有超过2019年的水平。

经调整EBITDA在2020年更是录得负的4.76亿元，2021年勉强转为正的0.67亿元，但也和营收所面临的情况一样，依然低于2019年的水平。

也是由于疫情的影响，公司的毛利率和经调整EBITDA利润率也都在2020年表现非常差，而且两者也依然没有恢复到2019年的水平。经调整EBITDA利润率在2020年更是录得负的25%。

从以上数据可知，友宝在线的商业模式其实是不怎么烧钱的，自己可以实现盈利。2019年也就是疫情之前，公司一年的营收近30亿，经调整EBITDA可以达到3亿，经调整EBITDA利润率在10%左右。

但是由于公司需要在线下进行调研、选址以及铺设自动售货机，这种商业模式自然导致公司容易受到疫情的影响。