我看完格力业绩会，更有信心了

（原标题：我看完格力业绩会，更有信心了）

5月31号，格力召开了2021年业绩说明会，我听了绝大部分，包括董事长发言和答疑的所有内容。

要说一下，我听这个业绩说明会，有个背景，就是我最近看了一些好东西——很好的那种，包括一套投资理念，还有看一家公司的感想。

至于具体是什么，这里我卖个关子，你们不用急，都会分享给读者的。

今天，我先分享我看这次业绩说明会的一些发现，还有我的思考。

1、提价能力，是真的难，是难得一见的好生意特征。

我拿茅台和格力来举例子，过去十几年，两家公司平均ROE差不多，都很优秀。

但茅台的价格，是“能涨却不敢涨”，格力固然有再强的产业链地位，还是要顾及竞争，不能从容地涨价。

这样一对比，两个生意在这一点上，高下立现。

这两年我看了不少公司，刚好这几年大宗原材料涨价非常厉害，几乎我看的所有公司，都承受着巨大的压力。

但对于茅台、苹果、腾讯这样的公司，他们在应对这种事情时，回旋的余地非常大，公司会从容很多。

从这一点来说，能否维持较高的毛利率——比如40%甚至更高，是好生意的标志之一。

虽然不是必要条件、甚至不是充分条件，但可以持续拥有高毛利率，是好生意的概率要大很多。

2、把股东利益排在最前面的，不大可能是好公司。

董明珠前几年经常被股东骂，因为大家觉得她不尊重股东，“我三年不给你们分红，你们能怎么样？”

这么说话确实很霸道，但我们都知道“听其言、观其行”：

格力上市募资几十亿，上市以来我印象中已经分了千亿，那可都是现金啊，分给谁了？还不是股东？

我觉得格力这家公司好，恰恰正因为她没有把“股东第一”挂在嘴边，但这和“损害股东长远利益”，绝对不是一个事情。

仔细想想，格力这家公司，一直强调的是几个：

消费者责任，格力认为，给消费者提供高质量、有益于生活的产品，就是对消费者最大的责任。

而真正好的产品，是需要技术支撑的，所以格力格外看重技术的积累，甚至执着地追求自主研发、不通过购买获取技术。

董明珠说得没错，线上“货不对版”是个很大的问题，因为线上渠道让比价太容易了，消费者很容易被低价给吸引走。

这时候格力有两种做法，一种是“顺应”消费者，减一点料、降一点格，然后卖便宜一点，还有一种，是坚持对消费者的“真实需求”负责，坚持高质量基础上的尽量低价格。

第一条路好走，但我认为不是正确的，第二条路难走，但属于正确的路，格力选的是第二条。

格力强调社会责任，董明珠全程讲下来，不管是光储空技术，还是格力钛，能感觉到她的关注点，始终在为社会的能源事业做贡献上面。

格力强调员工关怀，很多人说格力工资低、说董明珠作秀，但这个事情反过来想想也很有意思：

格力这么低的工资，是如何撑着这么高的盈利能力呢？

这是不是正好说明，公司的业绩是由技术、产品、品牌美誉度等“禀赋”驱动更多，而非“职业经理人”驱动更多呢？

每个人认知不同，喜欢的企业不一样，狼性的、结果导向强的公司容易被人推崇，我自己更喜欢追求消费者满意、有利润之上追求的企业。

当然，不看利润、一味空想的企业，不是我要找的，我想找的是那种“功夫在利润之外”、“被利润追着跑”的企业，就我对格力的理解，我觉得格力是这样的企业。

3、看到我记的一些东西，再补充说几句格力的文化。

格力的文化，越来越有“大道当然”的味道了，董明珠全程最经常讲的，就是几个词：

不怕吃亏、（对有前景有价值的业务，在盈利还没有爆发之前）坚守坚持、敢于投入、不自满、迎难而上。

这些话听起来很虚，而且就算董明珠真的相信这些、自己也是这么做的，公司其他人的想法和做法也不一定是这样的。

但是，企业文化的建立有很多条件，但一把手的信仰、以及“天天说、日日谈”，是绝对必可不少的。

还有一个忘了说，有股东提问：

“格力空调能做这么大这么好，你觉得是什么原因？”

董明珠回答：“我觉得就是一个词：诚信。”

后面的展开我已经不记得了，大概意思是格力不欺瞒消费者，产品是满满的诚意，所以才形成了宝贵的口碑。

4、关于渠道改革。

消费者需求越来越多元了，大批量卖空调的日子也一去不回了，格力过去那种“开足马力生产”的模式，越来越不好弄了。

不好弄了，变革就是必然的，在自己表现还不错的时候——大概是2019年，主动开始这场变革，这是格力以董明珠为首的管理层魄力的表现。

格力的改革是不是100%会成功，这个没人敢说，但如果说格力的改革能成功，要押注一个人能成功，我绝对押董明珠。

翻翻格力的历史，取消应收账款、整顿代理商、区域销售公司、销售返利，董明珠和团队是刚柔并济、软硬兼施。

过去营销体系整顿的赫赫战果，再加上董明珠这二十年在格力的所作所为，只要不是闭着眼（或者故意闭着眼），都很容易得出董明珠是最有可能和意愿，做好这件事的人。

还有，只听说过“某某代理商倒戈，从格力转向友商”，从没听过“格力忘恩负义，干掉某某代理商”的事情，这个事情仔细想想，错一定在格力吗？

董明珠在会上说，改革不能一刀切，全国几万经销商队伍的一家老小要生活，要保护经销商。

这些所作所为，先不说结果如何，我相信“厚德载物，天道酬善”。

商业世界是冰冷的、残酷的、看利润不看人情的、“抛弃你时连招呼都不打”，这些都没错。

但是，公道自在人心，在明知更难、但正确的路上坚守，格力这样做不一定能成功，但让我放心。

换个角度看，如果格力为了业绩好看，大刀阔斧地干掉经销商、培育“新势力”，我反而会要考虑卖出这家公司了。

5、市场天花板是纸做的，这张“纸”，就是我们的想象。

董明珠说，市场上有5亿部10年以上的空调，这些都是要换的，这个数字可以给投资者一些大面上的信心。

但其实这些没那么重要，市场天花板大多都是纸做的，突破以前看起来如乌云盖顶、接近以后发现完全不是问题。

6、国际市场没做好是个现象，背后的原因值得思考。

格力这些年经常被诟病的一点，是国际营收占比不高，这被当做格力管理落后、尤其是营销水平落后的证据。

进入国际市场的做法有两种，一种是OEM，帮别人做代工、贴牌出去，一种是用自己的品牌卖出去，前一种容易上量、但长远来看对公司意义小一些，后者相反。

格力坚持用第二种方式，自然会慢一些，另外，董明珠提到，近几年由于国际局势复杂、疫情影响等因素，所以公司在开拓国际市场方面很谨慎。

我个人比较喜欢这种方式，让我觉得心里有底、不慌张，这样确实做得会比较慢，但比做快做烂了要好。

这篇文章散点式地说了不少，但我觉得说的都是有价值的东西，有些地方看起来很虚，但也没办法，按照我现在的水平，只能说到这个地步。

但要说明的是，我自己心里不觉得虚，这些东西比数据让我觉得更“实”。

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