国内CRO之终局

（原标题：国内CRO之终局）

每隔一段时间，和行业里的人聊，都能得到一些关于CRO新的观点。他们来自于不同属性的公司，不同的职能，产业链上不同的位置。有的从局部出发，有的从宏观概括，都在慢慢刻画中国CRO的最真实的那一面。

先说行业。

最近有一个习惯，研究一个赛道，核心去看它赚哪一块的钱。

比如仿制药，它赚的钱，核心是收的老百姓的一种“健康税”，这也决定了：一，这种税的增速绝对不会过快（快了要闹革命的）；二，从中国的国情看，性价比高的（其实就是低价药）永远都有市场。

再比如创新药，它其实是一种“探索金矿”的过程，赚的是一个概率的钱。创新药的终局都变成了仿制药，专利期内的高定价则是对这种“探索成功”的一种奖赏。

那么CRO是干什么的？

在创新药研发过程中，提供一些对方所需的外包服务。就像一个饕客意外获得了一道名菜，欲将其商业化，这时CRO给你提供厨师、提供锅碗盆铲、提供品菜员……让你不至于什么东西都要自己置办，这么做首先是成本高，其次是耽误时间，新药研发核心是进度。

所以CRO的核心，赚的是“花钱买效率”和“设备租赁”两块的钱。

而这种“抢进度”，一般只局限于一到二期临床当中，一般到二期末尾，分子的相貌基本刻画完毕，创新药的确定性已经成型，是该放弃还是该大力投入已经有了答案，跨过了“探索”阶段。这之后，CRO一般只能做一些锦上添花的工作了。

所以在画CRO的模型里，其中最关键的变量，其实应该是每年有多少新立项的一期临床。

但中国还有另一类的CRO存在，就是以药明凯莱英为主的服务外企型的公司。这类公司赚的，纯粹是中美创新药相关工程师以及设备的工资差（用美国的人，比用中国的再加上来回成本还要高）。以上，是分析师们提到的两类CRO：to本土和to海外的。

基于以上，国内的CRO其实有以下几个特点：

一、对于to 本土型CRO，要扩产能，只能在技术上做到面面俱到，要比药企提前了解当下主流的新药技术平台和机理（基于此，CRO公司的负责技术的，肯定是药企BD岗以及投资岗良好的挖人对象）；而对于to 海外型，核心看人数，人越多，能赚到的这种“中外人头价格差”也就越多（但能把大量的人管好也是一门学问）。

二、这段时间有人提中国的CRO渗透率已经到了40%，并产生一些担忧（因为某个行业渗透率一旦到达该临界点也就意味着在二级市场没什么投资机会了）。用CRO的市场规模和创新药规模比差不多是这么个数值，但一来并没有把两类CRO分开，二来，创新药的市场规模数字其实挺虚的。

当前国内的创新药行业，基本是20%的靶点（或技术、机理）占据了80%融资、人才以及临床资源，CRO的资源基本也挤在这一块。更有甚者，很多所谓的“创新分子”都是CRO自己造出来的，这已经不是渗透率过40%了，这是CRO在反向向下游输出。（不过这种情况会逐渐消失，下文细讲）

但反观整体，国内的新药格局还是一个很畸形的状态，不少小众领域其实缺乏各种资源的投入，CRO同样也没在其该有的位置站满一定数量。

至于to 海外的这部分，核心还得看中国的CRO抢掉了多少TOP 10 CRO的份额。考虑到中国的医学人才产量不可小觑（西方的医学人才都当医生去了，来产业的少），目测还有很大一波替代空间。

三、中美政治搏弈对CRO的影响。

药企和CRO之间有严格的保密协议和防火线，更不用提一些核心技术或者（能影响到国家安全）的机密，中国的CRO就是一打苦工的，你政府制裁图个啥呢？最终是拉高了其本国制药公司的研发成本，最后摊到的是美国老百姓头上的医疗费用。美国的医疗问题已经够严重了，每届政府都为之头疼，不至于还要在这件事上加码，用于制裁中国的CRO公司。

在中国，各个产业除了自身的产业定位上的责任之外，或多或少都还背着一项使命，就是解决就业。CRO又是一个人力密集型行业，其实也承担了不少这方面的义务。

再说说药明。

无论如何，中国都不会有第二个药明，这是很多人的共识。

1.0是在中国接外企单子，2.0是自己造分子打包卖给想转型的制药公司，3.0是搞投资。这是药明在中国走出的一条自己的路。

重点说说第二条。

2012年到2015年这段时间，药明过早的预判了中国生物药的红利期来临，下了不少生物药实验室和生产产能，奈何行业里监管层还没开始动。但是公司的员工都等着吃饭呐，有没有顾客再说，我先把菜做好。药明索性把未来预计能火的新药全做一遍，罗氏的三大单抗就不说了，市面上只要在美国上了临床的TKI，我全部改一改结构避开专利给你造出来。

就这样，药明整整做了一整柜子的前导“新药”，放着等人来挑。而恰好，监管层的改革虽迟但到，新兴或传统公司都希望在自己的“创新管线”里多塞上几个产品，一下子成就了药明的DDSU业务，药明索性单独成立了一个部门干这件事。

东西卖给你，我还可以打包后续的CRO服务，你嫌数据不好不要了，我再收回来卖给别人。

这种钱赚多了，也有看不下去的人出来骂。但到底是供给推动了需求，还是需求催生供给，其实说不明白，不是这一批创新药企到处想要买分子，药明的陈列柜里，又如何做到每年都能一扫而空呢？

归根结底，还是那几年，哪怕是五六十分的所谓“创新药”，也能在国内换一些有用的东西。这是时代造就的。

而如今，创新药的门槛提高，市场上对这些“次品”需求不大，自然也不会有相关的业务了。所以一个好玩的事是，药明这几个Q的报告，都没把DDSU这块业务单独拿出来讲了。

从最早把CRO业务搬回中国，到DDSU，再到投资，药明基本每一波行业红利都吃到了，其中第二波甚至可以称作是“独享”，也造就药明如此的体量。公司做大了，各种幺蛾子也多，要应付的东西也多，至于药明的一些业绩腾挪、花式股权激励、霸王条款等等等等，就当是故事主线里的一些小插曲吧。

最后说说药明的投资。

受过华尔街的洗礼的人，总归是杠杆不离身的。一旦小有成就之后，都喜欢各种借力把事情搞大。

CRO牵头的投资，上限不好说，但都有一个盈利底线，就是比一般投资人多了一些退出渠道：至少你可以来接我一些CRO服务，收回一些钱。所以药明和泰格的策略，都是尽可能的去穿插进各种各样的小型biotech公司里，药明各季度报告里的“长尾客户”，估计有很大一部分来自于此。

但和叶小平“每家只投500万”的多多益善策略不同的是，李革的ambition和掌控欲更强一些，无论是药明自己还是通和的平台，李革都曾有过“再造一个百济”的想法。这和性格有关，和公司策略挂钩不大。

但百济和药明一样，都是时代下的产物，没有第二个药明，也不会有另一个百济。

不过，赚不了大钱，不妨碍李革赚小钱，虽然这轮创新药估值下行，带给药明和泰格投资收益的大幅波动，但是终归有CRO订单作为弥补，而对于被投企业来讲，股东层给的服务，大多数情况也都能拿到一个折扣价。CRO产业基金牵头的股权投资，其实还是有一些双赢的效果。

这是药明投资业务的盈利逻辑。

全球三大CRO，其中有两家都是不务正业的。IQVIA一半业务在数据和咨询上，LabCrop，则是真正意义上的“CXO”，他这个“X”，真的是无往而不尽，关于生命科学里所有能外包的业务，他几乎都涵盖。只剩下一家，是在技术上不断精进，越做越深。

药明康德加上药明生物，勉强能挤进去全球前十，和这几家平起平坐，往好了看，其实也是值得中国人骄傲的一件事。

中国的医药产业规模广、分布不均，每个角色都没办法在自己的领域里独自向前，总归会有来自其它产业角色的竞争，所以中国的药企，也都会变着花的各种参与到产业横纵向拓展中去，变得越来越不“纯粹”。

所以，中国CRO公司的终局，大概率也会是一个“不务正业”的结局：在既有的CXO业务上往上下游延申，之前是以实验室的身份，后来以投资者的身份，未来会如何去和上下游做配合，目前还没有定数，但肯定会在CRO的道路上，越走越偏。