理财节营销多来点干货

（原标题：理财节营销多来点干货）

证券时报记者 王蕊

818理财节至今已连办6届，其间不断有新券商加入，也陆续有券商退出。虽然各种活动看上去仍旧热闹非凡、如火如荼，但已经有人开始意识到，一些东西跟最初不一样了。

借助理财节，推广参与门槛低、风险可控、客户适用面较广的产品，扩大投资者覆盖度，并以此为起点建立与客户的初次联系，通过较好的活动体验为构建交流平台和进一步发掘客户需求打下基础——这几乎是所有券商参与理财节的根本逻辑。

但在记者与一线从业者交流的过程中，这样的一场活动究竟能为自家公司带来多少有效流量，拉动多少后续业务，却没人能正面回应。更有资深的券商财富管理人士坦言，818理财节某种程度上已经从需求端问题，变成了供给面问题，“人有我无，就是风险”。

“因为大家都在搞活动，所以我也要参与，如果不参与，那么我的声音就很可能被掩盖，流量就很可能被瓜分。哪怕大家的活动看上去千人一面，哪怕大笔投入也未必能换来良好的结果，哪怕受限于自身资源只能友情陪跑……”

是不是觉得挺眼熟？这看上去与近两年备受争议的双十一购物节如出一辙。同样是流量的狂欢，商家被复杂严格的规则钳制，消费者被眼花缭乱的活动裹挟。从2017年敏锐抓住互联网流量红利，到如今红利增长见顶，818理财节浓缩了券商财富管理业务近几年的快速发展，也映照了从业者的行业思考。

以本届818理财节为例，有券商悄然退出了参与名单。记者了解到，这主要是因为付出与收益很难对等。一场活动花费人力物力无数，从做营销到搞补贴，带动的产品销售却聊胜于无，后续的客户维护转化也并非易事。

还有券商默默改变了活动主旨，从最初的产品促销导向，转向文化宣传和品牌展示。虽然互联网新增开户在放缓，但行业头部效应却在增强，内部洗牌也在加剧。在此背景下，想要彻底退出互联网流量的竞争是不现实的，但可以转变思路，将其作为发声和自我展示的窗口。

事实上，在热营销的背后，不少券商已经开始冷思考。有人说，“红利增长见顶”实际是指业务发展到了变革关键期，客户需求也从初级走向高级。因此，券商需要从强营销向强内容、强服务转变，以专业的内容和服务打动高阶投资者，以趣味引导来吸引和提升初级投资者，用更具竞争力的手段适应甚至引领时代变化。

随着数字经济发展规划的推进，投资者在互联网上解决家庭理财需求仍然保持着较高增速。监管机构也在努力推动互联网投资理财需求，进一步向着正规的金融机构倾斜。券商可借此机会加强内容运营，逐步构建并持续完善投研、投顾、投教、资讯一体化的服务场景。

公域付费流量越来越贵已是行业共识，各家机构也都在强化客群运营，打造品牌私域流量，理财节正是一个不错的宣传窗口。而且，随着大众的财富管理意识逐渐增强，各券商平台通过理财节集中传递更有价值的理财观念，引导人们合理规划财富，也不失为一件好事。

当然，正所谓“不以词害意”，不论选择怎样的营销手段，都不能形式大于内核。券商作为持牌金融机构，更需谨守职业道德，尊重投资规律，把客户利益放在首位，毕竟专业才是最好的营销。