理想的Q2财报电话会议要点及简要分析

（原标题：理想的Q2财报电话会议要点及简要分析）

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还是，老模样。第一部分，电话会议内容，括号内为具体的分析；第二部分，结合财报数据，简单分析一下。

一、电话会议要点

A1、第三季度指引 2.7 - 2.9 万台，如何分拆 ONE 和 L9？毛利率是否会提升？L9 在 3 万订单后，现在的订单的情况如何，特别是有更多的竞品加入后?

Q1：9月会交付1万台 L9。（7月已经交付1万，相当于8月和9月剩余的7000-9000辆将会是ONE的交付辆，8月ONE的交付量可能会创造新低—6000-7000辆左右都不要怀疑）。

     L9到7月底 3 万订单，现在仍然看到非常强劲的需求。L9 的定位非常特殊，包括尺寸、价格、定位等等，我们没有看到同样定位的产品，目前更多是我们如何转换有 40-50 万预算的用户选择 L9（说白了是如何从BBA手中抢到更多的客户）。

    L9毛利率会比ONE更高。目前ONE的毛利在20-21%左右，如果L9的毛利上升到之前理想判断的25%左右。在考虑到直营模式，25%的毛利基本上相当于传统经销商模式下的18－20%毛利水平（行业中高的水平）。

A2：Q3指引比较保守，ONE 交付量的下降是受 L9 影响，还是产品本身的问题？ONE 的趋势会持续多久，新产品何时发布?明年纯电和增程的销售比重?纯电是否会对毛利和现金流影响?

Q2：我们看到了 ONE 的订单下降，主要原因是新产品发布后，ONE 的关注度大幅下降，我们正在让销售团队给 ONE 更多的关注度（还记得L9发布会后，就立刻说ONE的订单不受影响么？），例如已经给出7000元的促销优惠来促进老款的销售，并且交付时间缩短了（目前大约1-2周就可以交付）。

    新产品也就是L8，相比竞品会有绝对性优势，发布时间会比所有人预期的都要早，新车从发布到交付的时间会比 L9 更短。

     纯电产品会提高营收和毛利率，纯电产品我们规划了合理的毛利率，不会对毛利率造成负面的影响。

Q3：理想 ONE 和 L9 互相蚕食的可能性?以后如何提升理想 ONE，策略如何调整？纯电车的特色，能不能给一些指引？L9 的产能上限是多少?

A3：L9刚推出时 ，我们没看到 ONE 订单的变化。但L9实车进店后，很多用户试驾 L9 后把原有 ONE 的订单转为 L9，尤其是预算特别充裕的用户，这也是我们加大 ONE 促销的原因。但是我们还是觉得 ONE在 30 - 40 万价格内仍然很有竞争力（如果有大量的ONE用户转换，实质是在自己卷自己）。

    9月份 L9 的交付量可以破万，L9目前的月产能极限大致为1.5 万辆（基本上验证了常州工厂今年的产能极限还是在20万辆，并非传说中的其他数字——什么30万、40万都不靠谱了——还是环评报告的数字更靠谱一点）。

     纯电车型和增车型有两个差异:

    首先，是充电。实验室可以做到 10 分钟 400 公里（注意是实验室，意味着量产的数据暂时未知），希望能够大规模替代燃油车（这个思路有点意思），让原来的燃油车用户补能无忧。而L9的用户 80%可以在家里装充电桩，100%有补能环境，所以城区补能不是核心痛点。纯电车型中，我们需要构建区域间的补能体系。

    其次，要发挥电动车的优势，全新的平台，可以有更大的空间。

    纯电动车型会在 2023 年推出，依然针对家庭市场，是一款非常特殊的车型，具体信息发布前保密。

Q4：下半年对于电池成本的趋势，毛利率？7000 元的补贴，怎么看 3 季度的毛利率?问界产品的竞争对 ONE 是不是有影响，新产品 L8 如何期待比 ONE 要强？产品方面，增程有更多的友商推出，中期策略如何？

A4：近几个月材料成本下降，我们预期未来还会波动，所以毛利率还会波动。在合适的时候也会基于成本波动进行产品的价格调整（不排除有降价可能）。

    对于 L8 车型，我们有信心是绝对领先的。

    增程往后看 5 年以上的时间，我们认为是 SUV最优的方案（简单的说目前这套解决方案无法放入到B级以下的车型上）。有很多友商品牌的案例，20 多万比亚迪的产品汉 EV卖得更好（要不8月再看看汉DM-i的销量？），唐 DMi卖得更好，因为当预算达到 20 万以上，用户会有非常详细的规划，目长途需求更确定，增程对 SUV 是最好的方案，我们会逐步提高增程的效率，L9 的馈电能耗是同级别燃油 SUV 的60%。增程会长期存在，因为是电动车，不是燃油车。

    长安即便他们也有 PHEV 技术，也选择了增程。

    另外，经营现金流和自由现金流都很健康，但从长期来看，我们还在行业发展的早期，所以我们希望现在能够储备更多的现金。

二、财报数据：

      从财报数据来看，今年的Q2对于理想而言，除了研发费用和管理费用（这个稍晚在说），基本上是整体环比下滑的状态。

1、经营数据环比下滑：交付环比下滑9.55%，整体营收下滑8.67%，其中汽车营收下滑8.87%，成本下滑7.35%；整体毛利下滑13.20%，其中汽车毛利下滑9.54%（意味着单车成本上升了），21%的汽车物业毛利，如果是采取经销商模式的方式计算，差不多在15-16%，算是行业中等偏上的水平，并没有现象中的那么优秀（对比头部自主品牌汽车去业务16-18%的毛利）；

2、费用环比全面上升：研发费用环比上升11.47％，这是好事，但由于季度交付下降了，所以研发费用率和单车研发费用上升更加明显；管理及销售费用环比上升10.15%，主要是Q2门店环比增加了19.35%导致的人员与店面总费用增加。总费用环比增加10.86%，费率增加21.38%。这两个数据也直接导致了单车费用增加到接近10万／辆。

3、单车售价29.57万元（扣除增值税后计算收入的部分），单车成本23.89万元，单车毛利6.27万元，单车费用9.96万元，单车亏损4.28万元。单车亏损较Q1增加103.76%。

4、Q2进入118个城市，259家门店（不包含商超展厅），门店环比增加19.35%，但最重要的一点，单店的月均销售，从2021年的60+，滑落到2022年Q2的40+，随着经销网点的进一步增长，曾经引以为傲的“单店运营效率”也开始下滑（这还是在扣除商超店面之后的数据）。

    对于汽车行业而言，无论怎么讲，规模还是第一要素。有了规模、所有的固定资产摊销、店面摊销、研发摊销都能得到有效的化解，否则遇到今年Q2季度这样的“黑天鹅”事件，将会是最难受的。

    这也是，为什么进入到8月以后燃油车主机厂仍旧在继续降价的原因——必须要保证基本的规模和市占率，一旦越过哪个临界点，整个财报就没有办法看了。

    最后，说一说市场定位：ONE、L9、L8就其本质还是一款车——“一款面向家庭的6座车”，只是通过不同的价格做出区隔。整体来看吃的都是“家庭用户”这一个细分市场，从逻辑上来看35万和45万的价格有足够的区隔，但大6座和更大的6座，会带来更多的内卷（还记得发布会后说：L9的发布对ONE没有影响的表态么？）。最近不少的老ONE车主，筹划着买了ONE换L9就是最好的说明——不是没有消费能力，而是没有他们认为适合的车。

      更何况已经到这个价位了（35-45万），从社交属性上来讲谁会卖更便宜的车型？这不就相当于一上来就告诉人家：“我有点穷，买不起46万的更好的L9?”

     非常期待理想的纯电车型、L7以及其他更多的车型，只是锁定在“家庭用户”这一条道上“自己卷自己”真的是一个好选择么？

     现在，我们谁也不知道正确答案是什么，还是让市场数据来回答吧。