1年就“分手”，金融机构与大V合作之路如何走？

（原标题：1年就“分手”，金融机构与大V合作之路如何走？）

近期，“基金教主”杨晓磊从华安基金离任，引起业界热议。合作仅1年就“分手”,可见大V与机构的合作并非易事，合作模式还需探索。

除了基金投顾业务，大V类渠道也是券商机构互联网活跃交易用户的重要来源之一。尤其是在2022年监管趋严后，很多券商不再提供免5的佣金套餐，财经大V这类用户资产不高、但交易行为尤为活跃的获客渠道，回本周期大幅缩短。那么，在强监管下，券商还能如何获得大V类渠道的用户呢？本文将借花献佛，分享3个业内探索的思路。

1、大V收编

在监管部门于2021年11月下发《关于规范基金投资建议活动的通知》后，收编大V或者收编大V的基金组合一度成为热潮，到现在，这场大V组合合规化改造的争夺战已接近尾声。

“银行螺丝钉”入职东方证券，“股市药丸”、“韭菜投资学”、“鸡司令”等入职华宝证券，“无声”入职银华基金，“Alex价值发现者”入职华夏财富等；“揭幕者”、“北漂的民工”等转交组合给华宝证券，“辣妈有财商”转交组合给银华基金，“二鸟说”转交组合给中欧财富等。当然了，盈米等之前就跟大V们有密切联系的机构，也在这次争夺战中取得了不少战果。

事实上，这场机构对大V的争夺战，与其说是机构“收编”大V，倒不如说“双向选择”更为贴合。

一方面是大V们要妥善安置经营多年的基金组合和跟投粉丝，不得不寻求机构的帮助；但另一方面，大V们凭借经营多年的自媒体和组合，与粉丝们建立了深度连接，是金融机构们在互联网获客和带货的重要突破点。

以广受关注的“银行螺丝钉”携200亿规模的组合加盟东方证券为例，在“钉大”的基金投顾团队成员入职东证后，大V带货能力与机构的传统带货能力站在了同一擂台PK。据悉，东证的基金投顾上线后，其全国各营业部加起来卖了还不到5亿；而与其形成鲜明对比的是，在2022年3月中旬钉大发出加仓信号后，东证的投顾系统一度陷入瘫痪，而后在3月底，东证发出软文告知投顾签约规模破100亿。

自2019年10月证监会明确提出“买方基金投顾”的概念以来，不论是券商、公募基金，还是银行、独立销售机构，业务的重点都是在“投”，而深耕自媒体并脱颖而出的大V们，则更能把握粉丝需求，也凭借多年经营获得了粉丝的信任，是金融机构发展“顾”的优质选择。即便抛开基金投顾，大V们凭借从事自媒体锻炼出来的用户思维和带货话术，从事股票投顾等其他业务应该也能游刃有余。

当然了，入职机构也并不容易，仅有少数头部的大V才能满足金融机构在履历、学历等方面的要求，到现在已经是“手慢无”了。而且站在机构的角度看，在套上合规的枷锁后，大V是只能躺在前期积累的粉丝上吃老本，还是能在戴上镣铐后跳出另一曲优美的舞蹈，仍未可知。

为了普遍在几亿或者十几亿的大V组合，是否值得打通大V入职的特殊通道、并承担对应带来的合规风险，对很多券商来说仍是个选择题。

2、机构孵化自营IP

说起和大V的合作，华泰证券是绕不开的名字。在大V迎来严监管之前，很多券商都和大V有开户引流的合作，但不论是合作深度还是覆盖广度，华泰证券一直都是行业领先的。

在2017年至2020年期间，华泰证券把大V拓展下放给各分支机构，并直接依托于分支机构建立互联网渠道拓展团队，其互联网团队的商务人员曾一度超过300人，对应也几乎覆盖了所有自媒体平台的所有活跃博主——不论是公众号、小红书，还是抖音、B站；也不论是几十上百万粉丝的大V，还是几千几万粉丝的中小V。据悉，华泰前期凭借较优的商务价格和其本身的互联网品牌认知度，其覆盖的大小V、各类财商机构等互联网渠道，在高峰期曾为华泰带来一年近200万的新用户。

在大V迎来严监管后，华泰证券已经积累起了较为庞大的互联网用户规模，其发展重心逐步转向了客户服务和需求挖掘——2021年以来，华泰证券开始筹备打造自营IP和自营财商课。

据悉，2022年初，华泰曾发起总规模超3000万的自营IP孵化项目，邀请多家业内头部的MCN机构助力其IP孵化。对内，华泰引入MCN机构面向公司所有投顾提供自媒体账号孵化培训、账号陪跑、账号诊断与指导等服务，号召公司投顾建立互联网获客和业务推广渠道；对外，华泰委托MCN机构招募符合其入职条件的、有潜力的财经主播，并参考MCN机构的主播孵化机制，打造出了从IP包装到开户获客再到业务推广的全链条。

观察涨乐财富通的APP也不难发现，其对投顾的视频内容展示权重越来越大，华泰本身也曾邀请何广智、徐志胜等跨界明星与投顾联动，以期扩大影响力。在孵化其自营IP的同时，华泰也没忽略与大V们的其他合作。以其参与打造的求职真人秀节目《闪闪发光的你》第二季为例，就有抖音千万级财经博主温义飞、B站知名UP主王一快作为嘉宾参与。

事实上，目前已经有不少机构的分析师、投顾等专业人员和财经学者入驻短视频平台，机构自营IP的难点也很明显：主播形象不够鲜活，没有个人特色；视频内容拖沓，脱离了短视频平台的推荐机制；合规流程冗长，很难参与热点内容创作等。

机构孵化自营IP至今，也就只有付鹏的财经世界（东北证券首席经济学家）、牛得林奇（恒泰证券总裁）等少数几个百万粉丝出头的账号，并不如有过机构从业经历的巫师财经、吴小平等账号业绩亮眼，离当前温义飞的急救财经、直男财经等头部破千万的账号有很大差距。

但尤为明显的趋势是，一边是监管对非持证大V的严监管，另一边是财经内容增长、财商机构发展等带来的大众理财意识的觉醒，普通投资者对理财进阶内容的需求会越来越大。

相比于民间大V，金融机构在投教上的专业性优势明显，也更容易获得短视频平台的官方资源支持，是值得投入资源探索的一片蓝海，问题只是哪家机构能更快找到充分调动投顾人员积极性的考核机制、能建立起快速反应的内容生产和审核机制。

3、搭建大V生态圈

在监管明令禁止券商在大V的引流开户合作后，部分券商也尝试过把引流阵地转移至更隐蔽的平台，如大V的付费社群、好友私聊、付费私域社区等。但没了公域粉丝的传播加持，引流效果急剧缩减，加上监管的隐患，大V类渠道成了券商食之无味、弃之可惜的鸡肋。基于此，抛开引流开户合作，集合大V们在私域做品牌软广，也不失为一个思路。

这个思路可以参考早期华宝证券的策略——搭建领先的智能投资工具体系。在早期券商争相签约大V引流时，华宝证券发挥公司的技术能力，打造出了契合财经大V及其粉丝诉求的智能投资工具体系。华宝证券首创条件单功能，并随之演变出网格交易、一键跟投、拐点买入、投顾条件单等功能。大V可以借助其工具快速创建自己的组合，并提供给粉丝一键跟投，药师、ETF拯救世界、复利无声、基股传声等很多大V均在使用其功能。华宝证券在监管出台关于大V引流的禁止规范后，能引入超10位大V入职，正是智能投资工具打下的合作基础。而后，银河证券等机构也纷纷跟上，衍生出有各自特色的条件单、盯盘、策略交易等工具。

事实上，不少MCN机构也是借助契合大V及其粉丝诉求的工具，才吸引到的成熟大V并能保持较为稳定的合作。以抖音大V帽子哥和梧桐花开的合作为例，梧桐花开为帽子哥提供了专属小圈子的工具，帽子哥的粉丝可在专属小圈子里享受ETF网格、转债轮动等理财工具服务，也可通过公众号接受自动发送的打新提醒等消息通知。

对已聚集到自己粉丝的大V而言，能吸引其建立稳定合作、并可借此形成大V圈子的服务并不多。其本身就有贴合粉丝的内容生产能力，账号运营能力更是比机构更擅长。借助工具为其降低粉丝服务的人力成本、提供专业的投研内容供其参考、提供有差异化且有广泛吸引力的投资工具等都是可考虑的点。而后借助大V在使用工具时的软广透出吸引自然流量，或者在探索出合规化的大V合作思路后能迅速影响大V，也是券商可考虑的思路之一。

2020年资管产品的“高光时刻”吸引到了很多年轻投资者，但近两年的行情也给新入场的股民、基民们培养出了市场敬畏心，普通投资者们也开始意识到专业理财知识的重要性。业内一直有一句玩笑话：股市行情越差，合规监管越严。也许随着行情的恢复，监管对大V的态度会适当放开；也许随着大V们的合规化改造，会有新的合作思路冒出；也许随着普通投资者理财知识的提升，机构自营IP生产的专业知识也能站稳财经自媒体的半壁江山……

但不论如何，近两年的严监管几乎是一次合作关系的重新洗牌，对券商而言，现阶段保持对大V们的关注甚至维持一定联系，以期在未来转折点到来之前快速反应建立合作，不失为一条应对之举。