（原标题：对话上海滩货代大佬：后集运时代，看供应链新的利润引擎）
嘉宾介绍：王总，上海资深集装箱货代，2011年2月开始从事货代行业，具有十余年的上下游业务经验。主要服务国内中小货代订舱、危险化工品订舱、光伏新能源投标。
采访为音频栏目，由于内容比较长，以下文字版是我做的精简总结，更多内容可以在喜马拉雅、小宇宙以及公号“鸭队的午夜时间”收听。
Q1:王总为什么那么早就决定从事货代行业呢？因为我在做集运股票之前，完全不知道有这么一个行业，也不知道这个行业这么赚钱。
A1:可以说是机缘巧合吧，我们都是自嘲“将来孩子读书不好，就让他去做货代”。其实当时专业是学的国际航运业务管理，这个专业出来只能是往这方面去走。
其实这个行业最近两年的收入，应该是远超清华北大毕业的收入。主要还是碰上了超级大行情，感谢祖国的强盛，出口那么好。
对于我们来说，航运公司赚的才是大头，运费水涨船高，相应各项成本也在提高，货代的利润也随之增长，但是没有那么高，只是平均而已。
Q2:从20年以来，集运发生了巨大变化，您作为一线的从业人员，是从什么时候感受到行业开始有了变化呢？
A2:韩进倒闭之后，几家船公司一直联盟运营，市场逐渐就回归理性了。比如我成本可能是100美金，那一年中很少能跌破这个成本。一旦运费跌破，那船公司就会停航。
其实韩进倒闭之后，市面上的新船不多，供给有限，只要不赚钱就停航，运价就是跌不下去。停航停着停着就开始爆舱，随后开始涨价。涨价后运力释放，开始跌。就这样一直在一个合理区间上上下下。
Q3:您从业的过程中，先看到集运股价飙升后才感觉行业不一样了，还是说行业现有了细微变化股价才反应呢？哪个在前？
A3:应该是运价，海控最低点3块多，到5块钱的时候行业已经不一样了。当时有些船公司明显感觉到他们成交的运费跌不下去了。特别是疫情那段时间，以运费来看是有利润的。
那时候股价在5.6块钱，我就关注到了，感觉有机会，也是那时候关注cosco的。
Q4:我也知道很多货代，包括您在内买了很多集运股票，当时买入逻辑是什么呢？
A4:其实比较简单，看见运价那么涨，船东的利润可想而知，基本面肯定是发生了非常大的变化。之后是趋势，你会发现运价就是一直跌不下去，动不动就涨一波，然后到了21年就开始非常疯狂。后来自己也买了很多，必须得上心，就开始研究了。
我是14年开始炒股，后面也没怎么赚钱，机缘巧合看了雪球，发现很多大神分析的头头是道，非常有道理自己就钻进去了。
但是最后股价没有跟着基本面走，也没有跟着运价走，确实提前了很多。换句话说，我觉得如果我没有看雪球，cosco可以让我赚很多钱。
海控第一波拉到17块钱，我绝对就会出来了，身边所有同行17块钱都走了，全跑光了，5.6块钱进入，17块钱出来，也有三倍利润。
后面真的跌到11块钱的时候，当时运价还在涨，可能还会回来抄底，涨上去又是赚。
其实如果我不研究什么基本面，能多赚好多钱。但是学到的越多，总归是不会亏的。在人生那么漫长的投资生涯中，我觉得这个经验也是很宝贵的。
Q5:但是到了21年7月，运价又大幅飙升半年多，然而那时候股价已经开始下滑了，如果说您不看雪球，会不会在运价涨的时候又买回来呢？
A5:会的。毫无疑问，市场那么热烈，一定会买回来。但是如果不研究基本面，运价一有风吹草动，我还是会跑。
但是人生是没有如果的。
Q6:那我们站在现在时点上，运价已经跌了很多了，很多地方跌回疫情前了，您现在持股的逻辑还在吗？
A6:本来呢，指望船公司守住他们的底线，他们今年大客户的合约价可能就是5.6千，他们应该要守住这个底线，这是很大的禁忌。你作为一个世界500强的大货主，走的价格竟然比市场上所有小公司都高，对于大客户来说，心里是难以接受的。
当市场差到一定情况的时候，选择权在买方，船公司没有守住合约价的底线，是一件很让行业掉分的事情。
但是这也没有办法，供需决定的，站在现在时间点，cosco赚了非常多的钱，而且我们也知道国企喜欢平滑，它藏了很多的钱，未来它还能继续赚钱。
我相信国企不会把钱藏没的，所以这个价位卖掉cosco是不太合理的。因为确实太低估了，集装箱毕竟和其他周期行业还是有很多不同的。
国际物流环节非常的多，你一个标准服务业，像我手上很多客人对运费接受程度非常高，你现在哪怕1500也好9000也好，都能接受。
他们需要的就是一个买卖的心理，价格随行就市。越涨他们越急出价越高，跌跌他们可能还要犹豫一下。
这次运价的上涨，其实很大程度上就检验了这些货主原来是可以接受这么运价的，所以我相信市场的平均运价绝对会抬升的。以后那种贴近于成本的卷，应该不会很多了。
船公司肯定能赚取一定的利润，当然除非中间出现了叛徒，像MSC万一真的铁了心干你，也没办法。但是我相信，现在所有船公司都创造了那么多利润，你真的干的死嘛？船公司也不傻。
Q7：说到联盟，最近大消息就是2M联盟要解散了，您怎么看？
A7:其实我们业内一点都不惊讶，马士基和MSC本身就非常合不来，两家平时联盟中就互相掐。你马士基的船，我MSC订的危险品你这辈子都别想批。两家人在业务上非常不融洽，分道扬镳很合理。
对于集运行业的格局影响也有限，MSC向来单打独斗惯了，一些非联盟航线比如中东，都是一个人运营一条船，别人2000，我就1900，仓位很大，这是MSC的风格。
而马士基就是走全产业链，他是要吃掉供应链上所有的利润，对于海运就淡化了一些，两家人完全不同风格。对于行业来说，大家都是想要赚钱，2M合作不舒服，那就分开，自己管自己可能活得更好。
Q8:说到马士基的端到端，现在中远海运也开始这样做，成立了供应链公司，那么从货代角度出发，船东端到端业务对行业有什么影响呢？
A8:cosco一直是学习马士基，但它毕竟是央企，在中国这块是没有问题的。这个供应链市场非常大，cosco根本就看不上小客户，那些大客户也是货代想做就能做的，船公司直接下场来做，就相当于cosco变成了货代，帮客人去做整体的供应链。
那么船公司在船舶、仓位、上船等各个方面的响应速度和服务都会更好。cosco只会做大客户，这些客户本身就不是我们做的。
对于小客户，我相信以cosco这点人手是服务不过来的，毕竟这么大的市场。
如果未来他的端到端能做成，对于整体财务影响是非常大的。现在有一个现象，不管大客户小客户都是只订一个海运费，这是非常不合理的。
比如上海，一条船是100美金，另外一条船75美金，价格差了25美金。但是100美金这条船我可以保证你外港提箱，可以保证你不结关，可以保证你上船，但是运费就差了25美金，也就200块钱不到。
但是客人往往会因为这25美金去选择便宜的那个，但是那条船在外港的箱子少，你车子要跑到洋山港去提箱，提一个箱子成本就是300块钱，很多小公司这方面会忽略。
如果你端到端做成了，这块的费用是透明的，像马士基可能海运费便宜25美金，但是其他端到端能多赚5.600人民币，一个箱子利润反而高了100美金。
一个箱子多赚100美金，一条船有多少箱子呢，所以船公司怎么都不会亏。
Q9:我看最近cosco订了很多2万箱以上的大船，但是小船很少，你觉得在未来运营方针上，他们是有什么规划吗？
A9:cosco是一个追求极致成本的船公司，大船肯定单箱成本低，竞争优势大。港口的趋势也是大船化，有一些老码头不能停大船，慢慢也会被淘汰。
小船成本一定是高的，运营难度也大，以后我觉得东南亚航线也会升级，小船越来越少，未来除了一些很小的支线做一做。只要你出口是有一定航程的，绝对越换越大，成本越来越低。
小船因为比较好租，市场不好租金很便宜，没必要自己造，租就完了。大船租不到的，你看船公司大船都是10条、12条的下单，因为一条长航线一开就是10条，船龄到了就要换，所以下单没什么问题，只能说大家一起下就有问题了，吓到市场了。
而且下单都是环保船，也都是欧洲带起来的，万一以后出环保政策，你必须更新你的船，否则很不利的。船舶20年以上就是老船了，你要继续运营，就必须造船的。
Q10:回到这个行业，您觉得集装箱运输在航运这几个子板块里算是一个还不错的行业吗？
A10:集装箱是一个伟大的发明，无论货物是大是小是多是少，你都可以用集装箱去运，所以客户范围非常广。油运、散杂面对的都是很大体量的客户，议价能力天生就弱。
集装箱就算是最大的几家货主，那占比也是非常低的，船东可以很轻松的涨价，面对小客户更是绝对的强势一方。
不会像vlcc能负运价那么久，大家都是服务行业，欧洲已经把停航玩明白了，一跌就停，等遇到历史性行情就一两年赚出20年的钱。
Q11:这几年外贸繁荣和中国产业升级密不可分，从您的角度来看，这几年货运的种类有在发生什么变化吗？
A11:集运也是分层的，大货主都是直接和船东联系，很少能留到货代手上。像我们做市场货的，能感受到中国新能源出口是蒸蒸日上的，现在集装箱里的明星就是光伏，中国光伏真的是无敌。
这两年新能源汽车、锂电池的货也是越来越多，相反比较低端的制造，比如自行车、箱包这些越来越少了。大家看新闻也能看到，这些工厂都搬到东南亚去了，现在能做的货都是比较高端。
像我手上有西门子、中石油，他们货值很高，很赚钱，他们根本不在乎运费多少，但是非常重视服务。所以他们直接和船东签约的话，价格不是很care，但是一定要得到服务的保证，他们愿意给服务溢价。
其实你要是做服务业就能知道，乱七八糟事很多，船东很难做这些。
中远做供应链这块也是只能做一些标准品，非标就很难，像西门子要么是危险品、要么是特种箱，都是疑难杂症的货，这些货给船东很难，人力成本很消耗，就我客人是专门一个团队扑在上面帮这一家。
所以船东和货代竞争完全不是一个层面上的，在标准品上面很难竞争过船东，也很难做过船东的供应链。
Q12:最近汽车出口非常火，中远和上汽也有深度合作，集装箱运汽车上有优势吗？
A12：集装箱运汽车说实话有劣势，因为按照海运法imo规定，所有新能源锂电池都是9类危险品，那你就要按照危险品来报关，非常繁琐。如果纯看运输成本，目前集装箱还是低的，比滚装要低。
汽车厂都是大公司，货代很难涉及到，上汽也有自己的物流公司，理论上投标也是去做船东比较好，现在滚装不够，溢出的就给箱子来做。
如果未来对新能源锂电池政策放松一些，那就会有更多的汽车走集装箱。只要按照化工品流程，而不是危险品，就会方便非常多。
Q13:市场上很多人担心中美关系会变差，进而影响全球贸易，从两个超级大国间的长途运输，变差欧美+RCEP的区域运输，也就是自己玩自己的。这样运距就会大幅缩短，进而影响运价，这个问题您怎么看？
A13:贸易或者说一个工厂的生产是非常复杂的，一个东西要100%国产非常难，原料、零配件大量的东西不是说你想国产化就可以的，还是需要地方去采购。
就像美国，你做生意，最好的方式是把场子开到墨西哥去，成本低，然后你从墨西哥还是要去全世界采购。
RCEP出来后，东南亚的货一下子就多了起来，今年2月基本上都爆舱了，东南亚那边发展潜力是非常大的。
只要中国越来越往高端走，那么需求就是源源不断的。
现在主流的大航线长航线都以中国作为货源地，未来可能会调配到世界各地，更加考验船公司的运营能力。
所有联盟里面OA是最好的，各种服务秒杀其他联盟，口碑上MSC差到了极点，他们欧洲航线一塌糊涂，包括他们地中海航线一天到晚的停航。
OA口碑最好，价格也是最高的，cosco是OA里面的领导者，作为老大哥你价格总不能卷联盟里的小弟，所以cosco定价2000，那MSC可能1900，长荣1850，OOCL1800这样子。cosco肯定是最高的那个。
Q14:这些联盟的定价是怎么一个流程呢？
A14:这个很复杂，联盟里拥有最大运力的那家船公司就会有话语权，比如欧洲航线，马士基最牛b，它定价1500。OA联盟觉得比马士基服务好，航程稳定还快，那就定1600。THE联盟走低端那就1400。对这个航线有主导能力的船公司定价后，其他就是上下浮动。
涨价的过程也是一个螺旋的过程，比如最低价的船东，他们肯定收货最多，一个航次100个仓位，收150个货，多的部分留到下个航次，但是下个航次又收满了150个货。这时候它就会觉得货太多了，那就涨价。从仓位小的涨价，涨100，发现又装满，就开始正向循环。
货一个航次一个航次的甩货，那就慢慢涨价。
想要船公司不赚钱还是很难的。
没有船公司是恶意竞争的，大家目标都是装满货，尤其cosco这种对装载率要求很严格。
Q15:可以给大家介绍一下那家船公司占领比较大的主导地位吗？
A15:欧洲肯定是马士基，太平洋其实没什么就是看谁运力大，中东就是cosco主导的，印度这种新兴航线也是OA联盟。
南美就是马士基和MSC，东南亚是海丰和KMTC有绝对统治力，他们涨那就都涨。
集运业除了运力之外，也要看哪家船公司在港口上有话语权，在经营上有优势。
本身码头就是一个稳赚不赔的生意，cosco买码头，它有能力可以把码头的量带起来。cosco投资比雷埃夫斯港，这个港口瞬间就成了地中海最大的港口。港口是我的，那拥堵的时候肯定自家船先靠岸。有什么事操作起来更好商量，内部沟通更加高效。
现在cosco就是想学马士基，其实现在货代公司很多一部分钱就是赚服务的钱，如果你cosco真的能把服务做好，中间的利润就很大了。
我自己看到那种发货的表单头都大，从发货人到目的港，要确认的事非常多，我不赚个500美金都对不起自己。
但是如果仅仅是港到港的运输，那就要和全世界的同行去卷，我最多给你加50美金。同样，如果是门到门，又要拖车又要报关又要清关，肯定要赚500美金，服务越长利润越高。这个发展方向没错的，就是看你怎么操作。
Q16:最后一个问题，也是大家很关心，就是您从行业的角度，觉得集装箱运输这个行业怎么发展？
A16:首先船公司肯定是高瞻远瞩的，都是世界500强的企业，还是会本着怎么服务好客户，怎么利益最大化，丰富产品线去发展。
就跟中国制造一样，今年过完年明显感觉小公司的发货量急剧减少，但是光伏发货量成倍增加，
海运费跌了，硅料、组建的价格也跌了，老外又要搞碳中和新能源，很多欧洲的货已经开始爆舱了。
小公司都没什么货，货代实力越差的，如果不是服务大企业会非常难，货代行业未来的发展方向是非标品。船东做标品，有一些边角料，需要极致细致服务的就给货代。
我觉得市场肯定是往头部方向发展的。
希望大家都能从这个行业里赚到钱吧，希望万主席多释放点利润，我觉得集运公司是格局最好的航运公司，你看那些制造业、新能源企业，吹的再好，但是对比集运公司的行业地位、应收款、话语权都是远远不如的。
在大A里面真的很少人去看交通运输这个板块，再从交运去看航运就更少了，从航运再看集运就少之又少了。
其实是缺乏关注，cosco真的不止这点钱，你真的给他细细算账的话。
我也不知道全球是怎么给集运公司定价的，毕竟也是一个服务业。马士基的策略是对的，要赚的服务的钱，不是去卷港到港的运输，谁都能做的业务自然没有高利润。
供应链如果能做大的话，你作为一家发货人，你也愿意和实力更强大的船公司合作，
很奇怪，中国作为全世界最大的贸易出口地，居然集运关注度这么少，出口是经济三驾马车里非常重要的。去年就是出口拉动经济，中国改革开放以来，外贸投资出口创汇。
现在这个行业就已经是封死了，没有新玩家可以进来，进来就是死。cosco最值钱的地方就是它建立的全球网络，像油运干散一个航次执行一个航次的货，其实没有门槛，但是集运是很稳定的供应链，无论工厂、产业怎么变迁，终究还是要运输的，只不过谁来运的问题。
行业还是一个很好的行业，只不过现在确实没有什么资金愿意关注他。因为大家来A股都是来炒的，赚到钱才是真的投资。以我目前的认知能力，COSCO是个比较稳健的投资吧。
其实大家都说投资都是投未来，要投一个比较有前景的，像人工智能我觉得都很有前景，但是你把大钱是不可能投资在这种的行业的，你可以把它当成一个彩票，获得更好利润的可能性。但是稳妥投资还是要去找这种稳定现金流的，毕竟可以看到真金白银进账。
最后，感谢王总今天给我们带来这么精彩的集运行业的分享。
最后建议还是可以听听采访音频，在喜马拉雅、小宇宙以及公号“鸭队的午夜时间”收听。
END
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