无届创新资本谭志旺：中国开始进入批量万店时代

作者：杨雪

出品：明亮公司

为什么越来越多的餐饮品牌选择放开加盟？

在多重因素的影响之下，餐饮成为了2022年闭店最多、损失最为严重的线下业态。据红餐网统计，有超过12个知名餐饮品牌在去年选择首次开放或重启加盟，包括喜茶、虎头局、瑞幸咖啡、张拉拉，以及正在冲刺上市的老乡鸡等。

「明亮公司」近期对话了无届创新资本合伙人谭志旺，他分享了当下我国的餐饮连锁化表现，对餐饮品牌放开加盟的思考，以及蜜雪冰城加速开店、喜茶战略调整的看法。

无届创新资本主要投资于食品消费、零售等领域，谭志旺此前任职于美团龙珠、联想控股，曾参与投资劲仔食品、谊品生鲜、古茗奶茶、乐禾食品等20多家知名消费品牌和连锁企业。

谭志旺认为，这两年有很多直营品牌开放加盟，一方面是受短期疫情的冲击，另一方面是长期来看，直营的速度无法满足资本的要求，未来大部分的餐饮品牌都会走特许加盟之路。简单概括是小店适合做加盟，大店适合做直营。而加盟和直营之间还有很多的中间形态，可以去创新、灵活调整。

全世界餐饮连锁大部分是加盟的。加盟有效解决的不是资金问题，而是团结更多的人和资源，放大公司的管理边界。创业者需要尽早打消对加盟的偏见，综合考虑自己的业态类型、发展阶段、已有资源，选择最适合品牌发展的组织形态。

随着餐饮产业链上其他环节的成熟，包括科技工具的不断提升、专业团队的配合协同，也为品牌开放加盟、加快发展节奏提供了更加充分的保障。国内目前有5大餐饮品牌门店数破万，分别为蜜雪冰城、华莱士、绝味鸭脖、正新鸡排、锅圈食汇，瑞幸咖啡预计今年门店数过万。在谭志旺看来，中国开始进入批量万店时代，通过加盟形式的万店连锁将会越来越多。

以下为访谈（有删节）：

Q：明亮公司

A：谭志旺 无届创新资本合伙人

无届创新资本合伙人谭志旺（来源：受访者提供）

中国开始进入批量万店时代

Q：瑞幸2个月开放2轮加盟，喜茶、虎头局也开放了加盟，为什么越来越多的餐饮品牌放开加盟？

A：过去这一年大家确实有这种感觉，很多原来只做直营的连锁品牌也开放加盟了。我觉得有两方面的原因：一是短期的当下的影响，过去一两年疫情对整个消费市场有比较直接的影响，直营连锁多在购物中心开店，受到的冲击比加盟连锁大很多。大家也开始意识到，在市场环境不确定的情况下，加盟连锁更稳健、抗风险能力更强。

二是长期来说，有一些连锁业态就应该搞加盟，而不是一味的走直营。它们用直营的方式做管理，难度大、成本高、没有边界。我们有个基础的经验就是，小店适合做加盟，大店适合做直营。加盟极大降低了创业门槛，让加盟商能够以较低成本进入各个赛道。

受制于资金与运营管理水平，创业开店并不简单。在加盟模式下，品牌方提供得到验证的管理经验、运营技术，使得加盟商能够用较短时间和较低成本开店。同时，可供复制的门店模型，为规模化扩张提供了条件。更重要的是，标准化门店削弱了不同业态间的差异，让加盟商能够同时涉足不同的赛道与品牌，有机会将加盟生意做成产业。

我经常说，做连锁店的企业在开始的时候，要问自己一个问题，这个生意能做多大、开多少家店？如果是几十家或者是几百家，组织型模式的事情就不是很重要。不管是直营还是什么其他的方式，通常都能管得过来。但是要想开到万店连锁、甚至更多，创业团队就要尽早想清楚选用什么样的组织形态。

Q：对于连锁行业，不管是餐饮连锁还是零售连锁，不管是创业者、媒体还是投资人，市场上还是存在很多偏见。你怎么看待加盟偏见？

A：国内很多人对加盟这件事有偏见，过去确实有一些快招公司打着旗号在割韭菜。但我们客观来看，加盟只是一种组织形式，和直营、联营、合伙一样，本身并没有好坏。没有说直营一定更好、高大上，加盟就一定差、low。就像钱一样，能说人民币好还是美元哪个更好吗？而且加盟与直营之间，还有非常多的中间形态。

连锁企业最难的是人员的管理、门店的管理。十几年前没有移动互联网，要管理大规模的连锁小店的管理成本是非常高的，因为信息的上传下达、门店的运营标准化管控等都有很大的问题。随着技术的变化，各种工具包括软件互联网系统、SaaS系统等，甚至微信、钉钉都是支持这些连锁业态能够大规模扩张的很重要的因素，使得管理门店的成本不断降低。

但是用直营的方式，喜茶开到800多家就开不动了，海底捞更是开到1600家又回过头来关停了300多家。你能想象这两个品牌靠直营开到5000家甚至上万家门店吗？一旦开始大规模开店，直营模式管理效率低下的问题还是会凸显，开了这么多店根本管不过来。

大家可以观察到，全世界餐饮连锁大部分是加盟的。加盟有效解决的不是资金问题，而是团结更多的人和资源，放大公司的管理边界。每个人管理下属是有能力范围的，一般是1个人管7个直系，没办法肆意的去扩大管理边界。加盟比直营更好设置管理层级、提高管理效率。一家企业用同样的成本，去管理1000家直营店或者10000家加盟店，难度是完全不同的。

Q：到目前为止，国内门店数破万的餐饮品牌分别为蜜雪冰城、华莱士、绝味鸭脖、正新鸡排以及2022年年底刚刚实现破万的锅圈食汇，瑞幸咖啡预计今年门店超过1万家。你怎么看待中国正在诞生越来越多的万店连锁品牌？

A：对于连锁企业来说，在正确的战略方向上，基于成熟的门店模型，再嫁接有效的组织模式设计，就能做好从总部到门店的利益分配，极大的释放人的生产力。如果再用好一定的科技工具，企业腾飞并不是不可能。为什么连锁如此有魅力？因为有太多企业持续快速的发展，从小到大，推动中国诸多行业进入万店时代。

我们认为中国当下进入了大连锁时代，通过加盟形式的万店连锁会越来越多。创业者还是要保持冷静，不要对加盟抱有偏见，综合考虑自己的业态类型、发展阶段、已有资源，适合的才是最重要的。

Q：目前我国的餐饮连锁化数据表现如何？

A：中国餐饮连锁化这个词是没有明确定义的，没有标准，非常宽泛。我在美团的时候，就在研究到底什么叫餐饮连锁化。比如说是3家店还是10家店为连锁，挂同样的招牌就算连锁还是要打通供应链、共享数据，或者怎么样。用不同的标准来框定和测算，都会产生很大的差异。

另外，餐饮本来也是一个大的概念，简单分为餐和饮，那吃的和饮品连锁也是两回事。连锁化的前提，大概率这个行业或业态已经有类似的大量个体店了，且生意不错。总体来说，餐饮集中度是在不断提高的，这点毫无疑问，而且饮品连锁化率更高。

Q：这个连锁化的前提怎么理解？

A：时间回到2016年，当时国内各级城市就已经有大量的奶茶店了。只是当时的奶茶店普遍比较low，都是用茶粉、奶精调配而成，并且价格固定、产品很少推新。喜茶和奈雪从广东异军突起，随后在全国开启拓店，奶茶连锁受到大家关注。

与此同时，生鲜连锁的趋势也在2016到2018年逐步开始。此前也是很多城市已经存在大量的个体生鲜店了，随着个体店越来越多，少数比较优秀的创业者开始规模化、连锁化经营，总有人会冒出来。

到了2021年，舌尖英雄等预制菜连锁开始起来，号称要开上万家店，趣店也在搞了几场直播后提出要搞几万家加盟店。问题就来了，预制菜品类店的机会存在吗？我们大家居住的小区周边有专门预制菜个体店吗，有多少，是个别存在还是普遍存在。如果连个体店都没有，这个品类市场存在连锁化的机会吗？

我觉得做消费品，千万不要认为自己是第一个发现某项需求的人，这个要警惕。如果消费者有某项需求、且需求比较强烈或者没有被满足，一定在各个地方都有人去做这个事情。如果消费者需要生鲜店，个体生鲜店一定会在那里，如果消费者需要咖啡店，个体咖啡店一定会在那里。

作为投资人来说，我更多是发现这种个体店多了之后，去判断这个市场是否具有连锁化和规模化的机会。但是如果市场连个体店都没有，是否真的有品类连锁的存在基础，这要打上问号。

大众品牌放开加盟，主打性价比、下沉市场

Q：加盟商有哪些筛选标准？

A：品牌在不同阶段，如何挑选加盟商，是没有标准答案的。品牌市场影响力较小、组织管理能力有限的时候，需要积极争取加盟商，更多的让利。当品牌有一定的门店数量，发展起来了之后，会以更强势的姿态、更高的标准去挑选加盟商。像喜茶作为头部品牌，开放加盟后的筛选比例达到万里挑一。

此外，不同品牌想要的东西也不一样，会根据自身的能力和条件去选择加盟商，非常灵活。有的品牌就要求加盟商必须是夫妻店，亲自在店里干活，只能开一家店。有的品牌要求严格，需要加盟商有丰富的连锁经验、有当地的商铺资源，一口气能开8到10家，这种就是所谓的大加盟商。

绝味的加盟商班委，古茗的加盟商选拔，老婆大人的大加盟商制，华莱士的合伙制等，都很有代表性，非常值得研究。

Q：最近几年，蜜雪冰城加速开店的底层逻辑是什么？

A：整个奶茶品牌里蜜雪冰城是增长得最快的。最重要的原因就是它的性价比特别高，并且主打下沉市场。有四个原因，一是我国的宏观经济在变化，现在进入了一个增速放缓的状态；二是消费者的习惯在改变，越来越在意商品的品类或者消费的场景，追求连锁品牌；三是消费者的价格敏感度明显提高了，更加讲究性价比；四是中国的城镇化在继续加速，大量的人口从农村到乡镇到县城到地级市，有力的支撑了连锁茶饮品牌的发展。

Q：如何看待喜茶开放加盟？首批加盟门店赶在春节前，在10多个下沉城市开业，顾客评价不一。

A：正好喜茶的整个市场渗透到一定程度了，加盟可以扩大门店管理边界。顾客评价是很主观的东西。喜茶为什么不能开到地级市、开到县城？我接触到的很多喜茶加盟商，都表示开业后营收超预期，总体表现还是不错的。

换个角度来讲，星巴克也在慢慢下沉，肯德基就更接地气了。大家对肯德基下沉觉得很自然，对星巴克可能还有点意外。其实这些品牌本身并不是高端品牌，特别是喜茶降价之后，定位也回归到了一个大众品牌，当然对品质的强调还在，没必要把自己搞得曲高和寡。

喜茶过去一年多的两个大动作：调低价格+开放加盟，这两个战略级的决策对于喜茶自身和饮品行业的长期影响，被绝大多数饮品行业品牌严重低估了，我认为值得业内持续跟踪和深入研究。

而开店开到哪里去，本身就是市场哪里有需要就开到哪里，哪里能赚钱就开到哪里。我也跑过很多县城、地级市，这些所谓的下沉市场，当地消费能力并不比一二线的差。因为大城市有房贷等各方面压力，生活成本是很高的，消费能力其实不一定很强，反倒是下沉市场有一部分人愿意为此消费。

Q：奈雪收购的乐乐茶，也可能尝试加盟，对品牌自身和新茶饮行业有什么影响吗？

A：对奈雪来说，考虑通过乐乐茶试水加盟形式，我觉得是值得肯定的，可以避免开放加盟带来的不确定性。对整个行业来说，没什么大影响，毕竟市场很大。

对于饮品店来说，门店的位置决定了门店的曝光率和路过人流，门店的装修形象门头决定了进店率，门店的菜单、定价决定了下单率，产品的体验、价格、服务决定了口碑和复购。

零食折扣连锁要做社区的生意

Q：你目前最看好的，愿意投入资金或是开连锁店的有哪些方面？

A：我认为目前中国的消费和经济进入了一个新的阶段，这个阶段呈现出以下几个特征：1、中国的消费者会越来越看重产品和服务的性价比，如蜜雪冰城和喜茶向性价比的转变，因此这是我投资的一个重点逻辑；2、要贴近下沉市场，一个品类或业态能够从一二线市场下沉到乡镇，这意味着它的市场空间是极大的；3、是否有可能更贴近社区，开到街头和社区里，鉴于中国特殊的城市结构和居住环境。

值得注意的是，线下零售的大卖场份额正在转移到社区商业业态以及折扣连锁业态。中国以大卖场为核心的商超体系有几万亿的规模。2000年到2010年是大卖场的黄金期，租约一般都在15年左右，租金非常低。当20年过去，大卖场的租约到期了之后，租金涨了很多倍，续租的可能性很低。所以他们的销售额会有相当一部分，释放到像社区水果店、社区生鲜店、零食店等品类店中。

基于这三大逻辑，我在这三年比较多地投资了折扣店、零食量贩店等线下业态，今年我也还是会围绕上述主线继续投资。

Q：从一些代表性企业近两年大概的增速来看，零食连锁行业的现状如何？

A：我们无届创新资本不是单纯从零食看零食，而是从不同的维度的看零食行业的和连锁业态的变化。零食连锁行业就像4、5年前的奶茶，华南很多地方都是空白市场，处在一个爆发增长的阶段。

今天来看，零食量贩店相比过往的老一代的零食店，有非常大的改变和迭代，向食杂店的概念在演化，而且还在持续迭代。我们更多认为它是中国土生土长版的折扣店，以食品饮料为主，不只是纯粹的给小孩或者给年轻人的零食店。

过往的零食店或者便利店的特点，是更多是面向个人的服务，今天的零食量贩店更多的是面向家庭，特别是往下沉市场走。下沉市场的居民家庭性、计划性的采购，会到零食量贩店去买东西，每周一到两次，为各种饮食需求提供较为完整的解决方案。