3月车市价格战的真相

（原标题：3月车市价格战的真相）

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一、背景情况

1、行业总体库存有所升高：

    根据乘联会的数据显示，2022年底的库存为358万辆（产－销－出口）；2021年库存307万台；2023年1-2月份东风等日系车、大众系库存爆发突破3.5留下隐患（相当于3.5个月的库存）。

     1－2月底库存接近341万辆，库存系数大于2，库存并没有显著减少。

     今年以来乘用车零售268万台，同比-25.4%，燃油车-34.8%，新能源+20%多，增长未能补齐燃油车下滑缺口，比亚迪一家独大。

2、主要国企乘用车品牌的产销情况：

东风集团同比-49%，其中新能源-14.7%；

一汽集团同比-32%，新能源销量低于5000，未能进入TOP20；

上汽集团乘用车同比31%，新能源-35.4%，主要由于五菱A00级销路不佳；

广汽集团乘用车同比-17.8%，新能源广汽埃安崛起影响同比+52.8%。

3、1～2月合资品牌交强险数据表现：

   2023年1～2月累计销量，长安马自达-69%，东风本田-50%，广汽本田-49.2%，悦达起亚-47.6%，上汽通用-47.5%（包括凯迪拉克、雪佛兰、别克），东风日产-41.8%，雷克萨斯-38.7%，长安福特-38.6%，北京现代-34.6，上汽大众-30.8%、销量14.8万台（含斯柯达），一汽丰田-25.9%，一汽大众-25.3%、销量21.6万台（含奥迪），广汽丰田-21.8%，宝马中国-20.4%，沃尔沃-15%，奔驰-11.5%（小于10%的不说了）。

     2022年，合资品牌形势严峻，市场份额与自主品牌交叉；燃油车份额与新能源交叉，大趋势不可逆。

     主流合资品牌已经难以继续下降打价格战；2022年已经由于降价、放权益降到极低。比如广汽丰田凯美瑞、汉兰达、阿尔法等重点盈利车型，如果2022H1再降价导致几乎没有利润。

     本轮降价主要是湖北政府用补贴给销量极差的库存车用来引流，投入预算2000万变可以实现清库存和引流，并没有大家想的那么夸张。|东风雪铁龙使用弱势车型C6、C3-XR为营销引流，投入预算约2千万；

     东风系车受到湖北省政府重点扶持，帮助东风日产武汉生产的天籁、艾睿雅，襄阳生产的楼兰，新奇骏清库。非湖南生产的日产品牌不在补贴范围内。

二、关于降价的核心所在

1、降价幅度到底有多大

     其实，并没有自媒体传播的那么大。湖北省政府补贴雪铁龙C6达到4.5w元清库存（湖北省东风系库存系数高），其他省份或者其他车企属于被迫跟进降价。

     考虑到终端实际的优惠幅度，本次降价实际上落地价格除了个别车型之外，实际降价幅度远没有宣传力度大。

2、燃油车和新能源车的表现

    燃油车合资品牌下场降价幅度总体不高，远低于媒体造势宣传。3月新增补贴力度在2022年Q4延续至2023年1-2月的基础上，降幅小于10%。

    新能源车价格已经开始有企稳迹象，库存系数总体正常，部分品牌开始达成“保价默契”。特别是30万以上的高端车型市场容量不大，热门车型提车仍需等待，无降价动机；20-25万车型价格战会在2023年Q1基本结束，过后价格将会开始企稳；15-20万元主要是toB的一些车型，包含品牌知名度低，目前更多是用价格吸引客户，暂时无法引领市场；10-15万元的新能源车型可选择度不大，降价幅度相对有限。

    30万以下的新能源价格主要看特斯拉和比亚迪这两个龙头，如果它们的价格稳定，基本上市场价格就能保持住。

3、后续燃油车大幅降价的可能性有多大？

    第一，燃油车不具备持续大幅降价的空间。在不让价的情况下，B级车11%的毛利，A级车15%的毛利。在广本雅阁让价3.5万，指导价20万左右的情况下，已经让利15%，利润率为负，这样持续降价厂商也会吃不消。

     第二，每个经销商库存数不同，存在一定国六B切换风险（目前需要“能耗”＋“持续里程”两个指标都符合），总体未达标率40%-50%，7月前能否完成库存，主要看3－4月主机厂的生产情况，如果持续减产则能看到库存状况变好，否则还是有一定的压力的。

4、合资品牌VS自主品牌

     从销量表现上来看，自主品牌的市场份额已经超越合资品牌了。市场无法消化如此多的品牌：比如，美洲、欧洲全系品牌不超过10个，同时中国品牌数不胜数，目前在售的品牌接近175个（进口品牌单列，实际在售品牌在150个左右），月度销量大于1000辆只有83个品牌，大于2000辆的只有65个品牌，剩下的超过50%的品牌其实没有存在的意义。

     东风、一汽第二次面临重组、合并，雪铁龙、标致、PSA、英菲尼迪等计划撤出中国；长安福特规划停产小车，只做大7座、5座车型；通用别克靠GL8单款车型支撑（但在中高端MPV市场，也将会让位给腾势）；日产靠轩逸支撑（市场地位让位给比亚迪秦）。

     今年预计比亚迪、吉利和长安这些头部的自主品牌，将会形成对合资品牌替代效应的合力。

    合资品牌销量被自主挤压，趋势不可逆转。品牌太多，市场无法消化；自主品牌崛起，部分品牌合资车会逐渐退出中国市场。

5、今年的销量趋势

     今年本来定义的让利计划（假设一款车让利1w元）：1月份让65%，2 月份提升至75%，3月80%，收集客户意向；在4月底五一大型车展来临前提升至100%，将客户全部成交。由于湖北省补贴，不得已提前把折扣放到90%，让利计划有所扰动。四月上旬预计常规地推活动正常执行。

   行业整体低开高走。3月份整体可能还会不及预期，由于消费者对更高折扣持有观望情绪，预计半个月内修复；4月开始将逐渐上量，重点关注进店量指标（4月的同比指标一定是变好的）。

6、进店情况与订单情况

     3月1号第一周进店增长平稳，环比+5-10%，其中传祺-30%，问界-20%，比亚迪持平。首先，新能源关注热度回落，叠加合资降价因素，消费者对10万元以下的车型关注度较高，属于正常现象。其次，很多消费者在期待比亚迪汉唐的3月16号发布（目前数据显示，订单情况良好），消费者持观望情绪，需要时间修复。其他品牌（奥迪、长安、吉利、长城）进店量增长。

     元宵节前后新增终端客户保持浓厚的观望情绪，导致转化率低，约5%，需要约15天左右修复情绪。

     长期关注（2个月以上）的终端客户转化率修复至2022三四季度80%。