东阿阿胶股东大会连载第七年：2022

（原标题：东阿阿胶股东大会连载第七年：2022）

七年之痒，痒了吗？没有，我还是很高兴地去参加了东阿阿胶的股东大会，即使是过去三年的疫情，我也没有中断参加。这次去的股东人数大概只有50多人，不多，没有机构标配的漂亮小姐姐和帅气小哥哥，可以说，今天是个人股东专场，而3月27号的业绩交流会，更像是百名机构参加的机构专场。

今年的业绩其实挺明朗的，管理层也说过很多次，阿胶块的目标，还是10%左右的增长，未来可能也是10%的增长，从绝对额上来说，今年大概是2亿左右的增长，对于阿胶浆，是有20%-30%的增长目标，阿胶浆去年大概有9亿不到的销售额，绝对额稍低。即使30%增长，也只有2亿多，然后阿胶糕，过去3-4亿，30%增长，也就是1亿左右，从三个大头来看，也就是5亿左右的增长吧。主要关注的还是阿胶浆和阿胶块的，其他的新型业务，很少人去提起了。

所以整体的营收增长率目标，最终大概在10-15%之间，利润目标估计在10亿左右，能不能到10%的ROE，是个疑问，为了减少业绩压力，大比例的分红，未来会持续几年的，这是可以期待的。乐观估计，明年有1.5的分红。据悉今年的分红，可能会发的比较早，大概在6月初，最迟不会超过6月15号。暂时这是我比较开心的事情。

ROE达不到10%，就没办法做股权激励，而且，从ROE合规到最终实行，中间也需要一年半载的预沟通和审批过程。所以这个也不是一天两天的事情，今年是不大可能了。等到ROE到10%的时候再说吧。

目前公司的战略，还是消费和医药双轮驱动。公司对阿胶浆还是很重视的，给予了厚望，目标30亿的营收，实现这个目标的方法，其实主要是公关医院的渠道，增加专业医生的背书，在复方阿胶浆治疗癌因性疲乏临床价值评估研究上，也有比较好的结果，1期的结果应该是出来了，其他期的结果，有没有出来，我没有听清，我也不懂。但是能不能转化到说明书上，目前看还很遥远。

有女士提到阿胶浆容易破瓶的问题，程总展示了两次阿胶浆瓶子包装的使用步骤和复杂性，希望改造成大家容易接受的条带状，便于携带，但这种改造，其实是挺复杂的，因为涉及到很多药品的程序的变更，就算真的改造了，能不能被消费者所接受，也是个未知数，就算是一种尝试吧，在没有成功之前，先不管他了。

我反复了解，为什么阿胶糕线下不好推？为什么不去做线下？实际这个问题是难解的，一盒300克的阿胶糕，出厂价大概是220元左右，这对线上线下，都是一致的，受制于体制问题，无法更改。但阿胶糕进超市，就面临35%的各种超市费用。也就是成本瞬间拉到了297元，如果再加上40元的渠道费用，那么就是340元左右的成本价，低于这个价格销售，各方的利润空间，都将得不到满足，这是现实的问题。而恰恰症结就在于互联网的比价，阿胶糕的线上价格，是300克300元，高于这个价格，就不好卖，而且一直都稳定在这个价格上。如果统一到340，线上就损失了销量，但线上目前还是主流销售渠道。所以线下推广一直很尴尬。

为什么阿胶糕价格上不去？如果价格上去，不就解决了吗？这里核心，又回到了他的阿胶块的原点，也就是阿胶块价格，很难上去。你的原点没上去，衍生品，包括阿胶浆，价格也很难上去。统统卡住了。

所以程总说阿胶块的价格问题，不是一个战术问题，而是一个战略问题。据统计，3月底已知的渠道库存大约为270吨。库存周期为5个月，这也是目前终端价格稳不住的主要原因之一。去年的四季度旺季疫情，即使已经控制了发货的节奏，依然有些库存积压下来了，在短期高库存的影响下，整体的阿胶块的供求关系，还是偏向供大于求的，线上的价格控制还好一些，但线下，终端价格比较混乱，去年春雷行动之后，多数还是回落到800-899之间，想稳住999，是有些困难，如果维持999，就造成纯销不畅，也会加剧渠道库存积压，但与过去的2000多吨的库存问题，还是有本质差别的，目前只是阶段性的小问题。

公司有打算采取春雷行动2.0版本，分步骤的稳住线下价格，务实一点，首先是稳住899的。从高位跌下来容易，再涨上去，很难很难。

控制价格，也不是那么好控制的，中间经销商太多，目前的渠道经销商，大概是100多家，还是太多，目标是精简渠道，减少到50家左右，目标是剔除那些无法掌控的经销商，以稳定价格体系，这是从供给端来思考，

从需求端来说，在去年的炼行计划的基础上，再举办中医名家故居炼胶行（比如中医历史八大家老家故里+中医药管理局+中医药大学等），以此和不同的媒体渠道，共同促进中医药产业复兴。别人我不知道，但是东阿阿胶，应该是可以的，这一切，都源于一点，那就是钱，东阿阿胶现在的销售费用高，钱多，可以多花一些的，这是没有问题的。所以东阿阿胶去串联，是比较恰逢其时的。其他企业好像都没有这个实力。

又要稳定价格，又要缩减经销商，短期很难出现高速的增长，然后整体的经济也不是很好，这个大家应该都有点心理预期。所以公司能增长10-15%的营收，其实已经很不错了。期望不高，失望也就不大。

在互联网时代，还是要持续的制造声浪吧，刘广源强调去年的活动，和广告规模也比较大，销售费用花的嗖嗖的，制造了不小的声浪，但我不太理解这次以及背后的数字营销的意义。他们是专业的，让他们去试吧。

阿胶块是个逆人性的产品，纯销，十分依赖于熬胶，但熬胶不仅耗费人力，而且需要客户等待很久，自己熬制也不方便，这和快节奏的现代生活，还是相抵触的，公司打算再举办活动，搜集100种吃法，发掘可能新的销路。

谈到花钱，阿胶公司，也确实在维护企业的形象上，花了血本。程杰还是很会造势的，很重视与股东和经销商的交流，也很重视一些量化的结果，对股东人数5万以下，他也是比较高兴，太多太分散的股东人数，对企业的形象维护不合适。也很注意和机构的沟通。所以这次的股东大会的机构几乎没有来的，因为他们都参加了3月的机构交流，等于开辟了一个机构专场，吃的是济南最好的自助餐，伴手礼都是桃花姬。整体就是忽悠的不错。程杰对公司的正面形象的维护，不遗余力。算是一个懂得和股东，客户沟通的开明的管理者。

会造势。造有利于自己的势，这种势，是对自己有利的言论和氛围，包括把东阿阿胶的经销商大老板们都请过来，一心堂，益丰，老百姓，漱玉平民等，免费的吃喝和招待，在每个城市的炼行计划中，也都是邀请当地经销商和股东等一起，互动交流，这些都是很好的正面形象的宣传。这次给股东大会的人手是两盒阿胶粉。这是对我们个人小股东的造势。对股东以外，对外面的医院，专家，学校等等，这些都是有花费造势的，相信持续的投入下，整体终究会改观过来的。拿人家的手软，吃人家的嘴短。

重视股东，进门的装饰也很好。门口还有签名墙，很有明星走红毯的感觉。

东阿阿胶的人才的问题，也是我常常诟病的问题，总部职能部门去济南后，确实改观了很多，有时候，外面一个人，就能顶阿胶本地三个人，毕竟东阿县地方太小了，人才是比较缺乏的。邓总从2020年来到阿胶，我能看到的就是应收款、库存的不断地减少，现金流持续的回归，修复了东阿阿胶的资产负债表，避免了阿胶的ST的风险。财务控制的非常的优秀，也是伴随阿胶走过了最艰难的时刻。优秀的人才，华润应该会重用吧，如果真有高升的机会，那就祝前程似锦。感谢这些年的努力。

公司账上，70多亿的现金，是个很大的诱惑，我每年都担心收购的问题，因为我一直反对收购，就像个祥林嫂一样，每年都去问这个问题，目前看，管理层也认识到，收进来容易，管起来难。而且收购的标的是没办法和阿胶公司自己比的。所以程杰还是邓蓉，都比较谨慎。收购10亿以上的可能性不大，审批等等，很难，10亿以下也很难找，不太好办。想着，是不是可以特别分红，程杰也努力了，想给70年庆，来个特别分红，但是有一些国企在制度上的限制，没办法。不是他能说的算。

我总体的感觉，业务，就像一道围墙，限制了管理层的操作边界。阿胶块作为企业的核心，占比太高，短期内东阿阿胶的业绩，受制于阿胶块的发展，管理层也很难逃脱业务的限制去天马行空。该努力的，他们也努力了，只能让事情自己慢慢发展。静观其变吧。毕竟，东阿阿胶已经在路上了。未来只会越来越好。

（先预判一波问答，不要问我有没有看到你们关注的大佬去参加，大家不用问了，没有，即使有，我也没有兴趣关注。）

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