居然之家转变招商模式：从“包租公”到“服务商”

（原标题：居然之家转变招商模式：从“包租公”到“服务商”）

12月1日，居然之家正式宣布招商模式转型——由“固定收租”模式转变为“销售分成”模式。居然之家董事长汪林朋表示，将加快自我变革、重塑商业模式：一方面，要重塑价值链，推动传统招商模式转型，与工厂、经销商形成“命运共同体”；另一方面，要打造数字化产业服务平台，为工厂、经销商提升流量及效率赋能。据悉，居然之家将于2024年在各地直营店陆续开展招商模式创新，力争在三年内完成80%的直营分店由收取固定租金向销售提成的转型。

此次居然之家发布新策略绝非偶然，而是对当前建材家居卖场客流减少、商户撤场困境进行深入剖析后的一种全新的破题思路。在汪林朋看来，“传统商业时代，所有购物中心、卖场的盈利情况和所处的地理位置强关联。数字化时代，不管是大地主还是小地主，如果继续一成不变地吃地租，生存会越发困难，除非做到‘货’的超级垄断性。今后产业上下游都要形成价值协同关系，而不是利益博弈关系。”这一论断也在居然之家的业绩变化中得以验证。近年来，公司的租金收入占总收入比例逐年降低，装修、施工、智能家居销售等直营业务以及数字化平台业务占比不断提升。

新策略的推行也绝非无的放矢，而是有了起点。2023年3月，居然之家哈尔滨店作为试点，率先运营“废除固定租金，只收保底物业费，销售分成”的全新招商模式，仅用了半年时间便收效显著，该卖场招商实现100%。甚至有不少经销商仍在排队等候位置，以实际行动表达对该策略的支持，而这本质上是对“价值交换”“风险共担”“利益共享”理念的认同。

对此，汪林朋解释道，过去百货商场的“销售分成”绝大部分采用“保底租金+销售提成”的模式，无论经销商卖得好不好，商场都能旱涝保收。但居然之家的“销售分成”模式彻底摈弃了固定租金，仅按照一定比例进行销售提成。从结果来看，经销商节约了成本，双方盈利的基点统一到同个维度；从过程来看，居然之家主动选择“困难模式”——从“躺着收租”变成“跑着挣钱”，将原本不存在的风险加注到公司自身，从而和经销商真正地站在了同一阵线，让双方的价值逻辑达到空前一致。

“我们改革的第一要素是真正以消费者为中心，上下游目标一致、相互赋能，才能服务好客户，实现三方利益的最大化。”汪林朋说。与厂商、经销商达成利益一致、价值一致后，居然之家的“自驱力”进一步增强，如何为合作商户获取客流量、如何通过全链条整合扩大销售规模、如何提供更优质更前沿的服务等等，都是“销售分成”新策略背后更深层的发展逻辑。

当然，居然之家的“销售分成”模式必须建立在诚信合作的基础上，其前提是相互信任与契约精神，饶是如此，商场上仍有太多变数与陷阱，但居然之家仍选择推行该模式，更多的是基于公司深耕数字化转型20余年的成果，公司多年前已开始实行统一收银，通过数字化技术，可对摊位进行可视化监控、对客流进行跟踪分析，规避商户诚信问题，同时，通过鼓励消费者在洞窝数字化平台开单以享受先行赔付保障，激励经销商开单、实行举报有奖等一系列举措，提升商场管理质效。

数字化转型升级：从线下卖场到线上直播

居然之家的数字化转型成果并不仅止于管理层面，而是全盘谋划、精准“落子”。近年来，居然之家以数字化和智能化为抓手，通过平台服务和线性服务相结合，线上线下相结合以及大家居大消费模式相融合，不断推动实体店转型升级。

实际上，疫情三年以来，家居卖场前期快速扩展后带来的体量过剩、同业竞争激烈等问题逐渐凸显，不少经营卖场的企业陷入客流量减少、出租率下降、业绩和利润低于市场预期等困境，究其根本，是商家的生意越来越难做——赶不上消费模式的变化、跟不上消费场景的创新、做不到与其他品牌和品类融合发展，客户流失、利润下降也就不不足为奇了。为解决商家困局，居然之家于2021月6月推出产业服务平台——“洞窝”，以数字化转型赋能实现上下游生态协同。此后两年多，洞窝主动出击，通过提供多维度的数据支持，对品类销售坪效、订单量/价、热销爆品及周边顾客画像进行全面分析，帮助商家从人效、坪效、货效等方面减负，以经济化运营推动降本增效。

同时，洞窝研发推出了“AI营销矩阵”工具，让商家专注做产品，将内容营销交给AI，利用数字化工具帮助店员“一键生成”爆品文案，可适配微信、抖音、小红书的主流社交平台，持续拓宽线上获客渠道。此外，洞窝还研发上线了“3D换景直播”——一款可以代替实景样板间的多场景3D直播卖货工具，帮助商家快速搭建出拥有上百个家居品类的“实景”直播空间，提升直播能效，另一方面，消费者也能通过更直观的方式，全方位了解各个家装品类。

此外，洞窝联合居然之家京津冀智慧物流园为经销商提供仓储、加工、配送、安装一体化的物流服务解决方案，作为中国第一家家居大件智慧物流示范基地，园区最快可为北京、天津、唐山等周边地区用户实现1小时达。园区采用“免固定租金，按销售计提仓储等费用”的物流仓储新模式，自主研发的信息系统可实现业务全链路数字化管理，帮助商家降本增效，目前园区已吸引TOTO、东鹏、乐家等200余家知名品牌入驻。

洞窝“高效”“多元”“全面”的功能设置也为其赢得了更多忠实用户。居然之家2023年半年报显示，居然之家数字化产业服务平台——洞窝在2023年上半年多样化营销活动中，实现销售额(GMV)约130亿元。截至2023年6月末，“洞窝”累计上线557家卖场、6.8万个商户以及579.6万件商品，累计注册用户达1756.4万人。报告期内，洞窝整体实现平台交易（GMV）395.5亿元，同比增长411.3%。目前，洞窝注册用户已超过2500万大关，覆盖全国190座城市、800余家卖场。

居然之家副总裁李杰表示，未来洞窝将更好地赋能居然之家智慧卖场、家居消费指数、居然设计家、蜂窝分销系统等环节建设，提升用户体验，加速驶向智能时代。公司将继续“升级”数字化产业服务平台，为工厂和经销商进行流量和效率赋能，依托洞窝平台，立足国内，将向新加坡、马来西亚等国家布局。未来，居然之家不仅要打造成为“实体商业第一运营商”，更要成为实体商业数智化转型升级的“样板”。

正如李杰所言，“洞窝”正在从不同方向推进行业创新探索。1月18日，由居然之家、全联家居装饰业商会、中国室内装饰协会主办，网易家居、中居文化联合主办的洞窝杯·整装设计大奖赛将在全国范围启动。本次大赛集结了行业权威导师阵容，汇聚了全国优秀设计力量，将依托居然之家数字化平台和全国卖场优势，为国人打造理想的居住样本，并持续打造设计师展示、发生、创业的共享平台，开创整装新模式，激发家装行业发展新活力。据悉，本次大赛征集的优秀设计方案将以样板间形式落地居然乐屋整装体验中心，获奖者可成为体验中心签约合作设计师，获得免费个人工作室、销售分佣激励等。