从一个经销商样板，看国台酒如何培育消费深耕市场

2024年1月6日，二十四节气中的第23个节气“小寒”正式到来。“小寒连大吕，欢鹊垒新巢。”本该是隆冬寒意料峭的时节，但也与春意只隔着一层薄薄窗纸了。 

穿过高楼横风，我们见到了国台酱酒河南总代理的朱玉修。“我是始终坚定不移紧跟国台的经销商……”见面寒暄，顾念之情抖落一身冬寒。酒到酣处，情到浓时，身为国台酱酒河南总代理的朱玉修为我们讲述他与国台的深情厚谊。 

宴席喝国台 势头持续在强化

朱玉修有着20多年的白酒销售经历。2018年，他以一个酒界老商的身份与国台达成合作。 

作为国台酱酒在河南省的总代理，朱玉修在河南现已发展30多个分销商。据他介绍，每个县最多安排一位分销商，将国台酱酒分布于河南各地，主要集中在郑州、濮阳、周口、南阳、开封、商丘、许昌等地。2023年，经过其团队高效运作，国台酱酒的销售业绩达成6000多万元，朱玉修成为国台在河南省的重点经销商之一。 

在朱玉修看来，他坚守国台、紧跟国台的根本原因，除利益之外，情感更甚。谈及细节，那便是他高度认可的国台品质、合作感受以及这些年获得的成绩—— 

在国台酒的品质方面，朱玉修认为国台品牌在消费者心目中认可度非常高。“喝酒一是要喝好酒，二是要满足面子，”他说，“国台有好品牌、好品质与高性价比这三项，不担心没有消费者。” 

2023年，国台强化消费者培育和品牌提升，尤其侧重产品品牌和消费者的开瓶率。同年，国台再度加码宴席市场，推出专门的宴席政策，组建专业的宴席市场服务团队，通过持续积累的品牌美誉度、精准有效的宴席政策、专业周到的服务细节，国台酒在宴席市场中的表现得到了极大的提升，正在成为“宴席酱酒第一品牌”。

2023年，国台酒业的市场去库存效果明显，动销率、开瓶率大幅度提升，宴席市场突飞猛进。一组数据显示，国台酒业在2023年度联合经销商拓展名烟名酒店核心终端达到5.6万余家；聚焦宴席渠道，厂商协同开展婚宴、寿宴、升学宴等各类宴席6万场、96.5万桌，影响消费者960多万人，在有些区域成为中高端宴席用酒前列品牌甚至首选品牌，“宴席喝国台”的势头持续强化。 

从口号落实到行动，国台的一系列实措，踏踏实实为全国经销商发送“定心丸”。在国台加码市场的行动中，朱玉修的团队也获得了成长。 

“我身为国台酱酒的河南经销商，有属于自身的责任与坚守，这些年由我所发展的分销商无一不处于盈利状态，他们都挣到了钱，我也很高兴。”按照国台为经销商和分销商创造的盈利模式，朱玉修团队给自己的分销商们努力构筑盈利空间，便是他撒开的一片合作共赢的信任之网。 

“我就一心一意跟国台，没有想过要放弃”。朱玉修与国台的合作，时间长，关系紧密而和谐。用他的话说，国台对他也非常照顾，让他有被厚待的感觉。

朱玉修在厂家宴会政策的基础上，创新了以宴席拉动消费的模式。为了抵抗白酒行业的恶性竞争，阻止酒价乱窜，朱玉修和他的团队尝试思考酒水销售的底层逻辑，他认为，做宴席需考虑三方利益，一是终端店为何要推广国台酱酒？这就牵涉到产品的品牌、品质与赢利；二是消费者为何要采买国台酱酒？这需要考虑产品的品牌、品质和性价比；三是经销商要坚守厂家的价格红线。在此条件下，朱玉修和他的团队不与裸价比高低，而是以扫码开瓶计数返现、每桌加送烟酒等形式，形成一套让客户认为比裸价更为真诚划算的销售模式，从而有效增加了客户粘性，提高了国台酱酒价格的稳定性。“我们这种方式也因此被国台认可并复制到全国其他市场。”朱玉修骄傲地说。 

不求速度多快，但要基础更牢、质量更好

过去的一年，国台通过勤修品质内功，外炼市场根基，积极创新保持自身动能，通过承诺真金白银的投入和厂商协同培育消费需求，赢得了经销商和市场的信赖与支持，向行业交出一份不错的答卷。

“2023年我们在国台酱酒上付出很多，共做了1300多场宴席，开箱8700多箱、5万多瓶，品鉴人数达到21万多人。在这个成绩的基础上继续努力，加上厂家的大力支持和对市场营造的氛围，一定会有更好的效果。”以朱玉修团队为个案，通过这一年来的数据的变化，可以看到国台经销商许多经营指标得到了长足进步，生意取得了实实在在的增长。 

据了解，从2022年开始，国台便启动了实施五年的市场深耕行动，2022年至2023年两年扎实的市场工作，让朱玉修和经销商们见到了一个“踔厉奋发守初心、笃行不怠向未来”的国台。 

2024年，在这个起承转合的关键年，国台市场工作的总思路是围绕着打造中国新名酒的目标，抓好酿好酒、酒好喝、喝好酒三件大事，直面竞争、问题导向，扎实推进五年市场深耕行动，突出强商扩网、聚焦深耕、消费培育、精准提效、共创共享。 

国台特别提出，2024年不求速度多快，但要基础更牢、质量更好，一个重要任务就是要让经销商卖酒更容易些、赚钱更容易些、赚得更多些，通过让经销商赚钱，助力国台的高质量发展。

尤其让朱玉修感到振奋的是，国台将市场分为核心市场、战略市场、重点省份和样板城市。其中，河南和山东被定为战略市场，据海通国际研报，两地消费者对酱酒的消费均超过全国平均水平；广州、郑州和济南则是样板城市的代表。“这一方面显示国台在河南为消费者高度认可，一方面厂家也会在销售政策方面，给予河南乃至郑州更多倾斜。” 

“今年的销售目标是2个亿。”朱玉修预测今年在河南的销售会有快速的增长，但他又坦言：“会有挑战，但与国台这几年一路走下来，我们积累了不少经验，可以有条不紊地开展各项工作，至少不会再疲于应付。相信只要努力付出，就一定会有收获，哪怕是过程中出现困难，我也会想尽办法把这份事业干好。”