理想汽车2023Q4财报解读-好团队能把一个糟糕的行业变成印钞机

（原标题：理想汽车2023Q4财报解读-好团队能把一个糟糕的行业变成印钞机）

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销量

23年全年销量376030台，22年133246台，同比增长182%；去年12个月销量都保持环比增长，一年内突破了月销3万，4万，5万三道坎，一条完美的曲线。

分车型来看：

L7 134089台，L8 117990台，L9 114377台，三款车型年销量均突破10万台。6座的L8+L9加一起销量超过23万台，差不多月均2万销量。

去年销量十分完美，远超预期。今年80万销量，个人觉得八九不离十，均价接近40万的大6座，月销2万。而25-35之间的大5座市场空间远大于大6座，L7+L6今年将成为核心主力。

Q1指引：

销量：10万-10.3万，同比增长90%-96%；

收入：312.5亿-321.9亿，同比增长66.3%-71.3%。

从目前的情况推测，预计1-2月份销量在5万出头，这样推算，3月份销量接近5万左右。

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基础设施

截止到2月份，零售中心474家，覆盖城市142个；超充站332座；售后中心360家。

今年目标：

零售中心：800家

超充站：2000座，2025年5000座（也有传言直接要干到1万座）；其中高速超充站主要有理想汽车官方铺设，城市超充站主要由加盟商铺设，目前已经开发加盟。

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收入

季度数据：

Q4收入417.32亿，同比增长136.4%；其中车辆销售收入403.79亿，占比96.8%，单车均价30.64万，Q3均价31.98万，环比降低1.34万，主要由于L7销量占比提升，以及Q4优惠放大所致。

年度数据：

2023年全年收入1238.51亿，同比增长173.5%；其中车辆销售收入1203亿，占比97.1%，单车均价32万，2022年均价33.1万，同比降低1.1万，也是主要由L7占比提升，以及优惠所致。

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毛利、毛利率

季度数据：

整体毛利97.87亿，整体毛利率23.5%；车辆毛利91.77，毛利率22.7%；服务毛利6.1亿，毛利率45.1%。

无论是整体毛利率，还是车辆毛利率，均创历史新高。毛利率应该算是大超预期，因为Q4优惠幅度挺大的（我是12月底提车，车价优惠3.6万），车价优惠部分全部计入成本影响毛利。这种优惠幅度下，毛利率反而更高了，主要是由于规模效应导致的单车折旧成本降低，供应链的采购价格降低，充分说明了汽车行业规模效应的重要性。

年度数据：

年度毛利275亿，年度毛利率22.2%；车辆毛利258.1亿，毛利率21.5%；服务毛利16.8亿，毛利率47.4%，服务部分随着规模的扩大，也开始贡献可观的毛利，都是沿着可持续，稳定的方向发展。

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费用、费用率

季度数据：

总费用67.5亿，总费用率16.2%；研发费用34.9亿，研发费用率8.4%；销售行政费用32.7亿，费用率7.8%。研发费用和销售行政费用相对Q3均有所上升，均创新高。

值得一提的是本季度研发费用接近35亿，大幅增加，并没有为了年度财报数据而压缩研发投入。

年度数据：

年度总费用200.9亿，总费用率16.2%；研发费用105.9亿，费用率8.5%；销售行政费用97.7亿，费用率7.9%。

各项费用均大幅提升，但费用率反而大幅降低，高速的收入增长带来的规模效应，让保持绝对费用大幅提升的同时，费用率大幅降低。

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利润、利润率

为充分反应主营业务利润，我们主要看营业利润（不含投资、利息收益、税收收益等）。

季度数据：

营业利润30.36亿，营业利润率7.3%，均创新高，而且是在费用率提升了一个百分点的情况下实现的。净利润56.58亿，净利润率13.6%，主要包含8亿的利息和投资收益，以及15.8亿的税收相关的收益。

年度数据：

年度营业利润74.07亿，营业利润率6.0%，成立以来第一次年度营业利润率转正；净利润117.04亿，净利润率9.5%，主要包含21亿的利息和投资收益，以及13.6亿的税收相关的收益。

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现金、净资产

现金储备1037亿，扣除长期和短期借款后的净现金储备达到950亿。

季度经营现金流172.9亿，资本支出26.5亿，自由现金流146.4亿；

年度经营现金流506.9亿，资本支出65.1亿，自由现金流441.8亿。

自由现金流、现金储备的大幅增长，一方面是主营业务利润带来的增长，另一方面也跟规模的增加，供应商应付款大幅增加有关，本季度供应商应付款大幅增加至519亿。

收入端都是来自C端用户车款，基本都是预收款，无账期，无坏账，成本端的供应商付款随着规模扩大，应付款规模扩大，两方效应叠加，自由现金流远大于营业利润，把一个糟糕的行业，硬生生变成了印钞机。

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其他

不管今晚股价怎么走（短期股价无法预测），但是今天这份财报应该是超过大部分人预期，甚至能让黑子闭嘴的。

很多人常说汽车行业不是一个好行业，商业模式不好，没有护城河，没有差异化。从价值投资的角度来看这行业，这样说确实没有错，这确实是汽车行业的现状。

但反过来想，这个世界有多少行业和公司，真能有苹果、腾讯、茅台那样深的护城河呢，估计一双手就够数了，顶级的商业模式，护城河真的屈指可数。

所以从投资的角度来看，商业模式不好，护城河不深，差异化太小是常态，既然是常态，那么就应该多从其他角度来看一家企业。

首先，这个行业空间大不大，天花板高不高很重要，一个空间不大，天花板不高的行业，一定诞生不了伟大的公司。相反一个空间巨大的行业，至少具备诞生伟大公司的基础条件。

其次，无论是战场，还是商场，最终的决定因素是人。一个不好的组织和团队，能把一个好的商业模式做的黯淡无光；一个顶级的组织和团队，能硬生生地把一个极度内卷，糟糕的行业，变成印钞机。

所以人是一切的核心和本质，所谓各家的差距，微观上能找出无数条，但核心和本质只有一条：就是人和组织的差距。

网易如此，拼多多如此，理想也如此，他们都在一个同质化，内卷化的大行业里，依靠人和组织，做出了自己的特色，硬生生杀出了一条路，找到了自己的生存之道。

一个好生意不可能没有竞争，不可能只有一家独食，尤其是中国这种环境下，必定是群狼环伺。所以不要怕同质化，不要怕卷，也不要怕华为，好的公司和团队很难遇到，遇到了就看他们发挥，表演就好了，不要被短期的起起伏伏，波动吓到，干就完了。$理想汽车-W(02015)$ $赛力斯(SH601127)$ $比亚迪(SZ002594)$