招聘求职“两头吃”，BOSS直聘净利润大增9倍

文：互联网江湖 作者：刘致呈$BOSS直聘-W(HK|02076)$$BOSS直聘(NASDAQ|BZ)$

BOSS直聘交出了一份相当出色的业绩。

全年收入59.52亿元，同比增长31.9%；净利润10.99亿元，同比增长925.0%。

这个成绩单，二级市场当然是满意的。

3月12日业绩一出，BOSS直聘美股股价大涨近19%，创近一年新高。

业绩这么好，创始人赵鹏也直言不讳，表示得益于用户增长推动。

在外人看来，虽然这话乍一看有些谦虚的意思，但除了BOSS直聘自身的经营因素之外，大环境差带来的就业压力确实也帮到BOSS直聘刷新业绩。

过去一年BOSS直聘新增用户有多少呢？

财报公布的数据是4900万。

4900万新增用户是个什么概念呢？这是BOSS直聘自成立以来新增用户最多的一年。

天眼查APP显示，BOSS直聘2013年成立，2021年赴美上市，毫无疑问2023年，是BOSS直聘用户增长最亮眼的高光时刻。

有高光，自然就会有阴影，舞台上的高光有多么耀眼，角落里的阴影也就有多么落寞。

有人说，2023年是找工作最艰难的一年。

BOSS直聘的财报似乎也印证了这一点，4900万的平台用户，可能就意味着4900万的求职者，背后则是沉甸甸的就业。

营收利润增长固然值得市场欢呼，但如何进一步促进解决就业问题，可能才是BOSS直聘等平台，促进社会就业的真正价值所在。

BOSS直聘“吃饱”，企业、打工人“跌倒”？

求职者这么多，企业招人变容易了吗？

大企业招人肯定是更容易了，毕竟大企业招人的预算往往比较充足，而且大公司也有吸引力。但对很多中小企业来说，虽然求职者多了，但要招到合适的人还是得付出更多成本。

这一点，BOSS直聘财报中也有体现。

BOSS直聘的营收主要是靠B端付费，主要靠的是面向企业客户的在线招聘服务收入，这部分收入占比为98.94%。

按照财报中给出的定义，每年贡献5000元以下的客户为小型客户，5万元以上的是KA客户，中间则是小型客户。

从收入结构上看，KA客户收入占比22%，中型客户收入占比36%，小型客户占比42%。

也就是说，营收主力，其实是中小企业。

同比来看，2023年，平台来源于KA客户的营收增长22%，来源于中型客户营收增长20%，来源小型客户营收增长51%。

显然，推动BOSS直聘营收、利润增长的主力，也是中小企业。

可以说，靠着中小企业的付费，2023年BOSS直聘取得了前所未有的净利表现，只是，对中小企业来说，这可能不是什么值得庆祝的事儿，毕竟自己的招人费用支出也不断增加。

我自己也用BOOS直聘招人，从我自己的感受来看，确实有变化。

比如，以前一些可能供给不太够的岗位，招人是可以不收费的， 但现在基本上都收费。另外就是发布基础版的岗位招聘，一个月需要98直豆，相当于要付费98元。

这只是最基础的发布，要想高效招人。则需要花更多的钱。

如果不花钱买招聘服务，单靠基础版服务，就很难快速招到合适的人。花了钱之后，很明显职位的曝光度上去了，来沟通的求职者多了，但也不一定马上就能找到合适的人，还是得不断地花钱买服务，增加曝光度。

虽然中小企业每次的付费金额不大，但综合下来一年几千块的招人成本其实也不算便宜。这也间接提高了中小企业的经营成本。

从投资人的角度来看，这其实也体现出平台对客户的议价能力，毕竟企业招人越难，就越有付费的意愿。

最后，受伤的恐怕还是中小企业主，付出了更多的招聘成本，却很难真正提升招人的效率，反而又进一步加重了经营负担。

实际上，BOSS直聘做大营收利润的希望不仅在于B端，也在于C端。

企业招聘服务收入之外，BOSS直聘的其他服务收入也有增长，同比增长26.3%。这部分收入来自求职者，是平台提供给求职者的增值服务收入。

当然目前的这部分收入还很少，仅有0.6亿，但增长潜力还是有的。

毕竟，对于求职者来说，找工作越来越难，而人才市场也往往有剧场效应，大家争先恐后地竞争职位，哪怕是要花钱让简历变得更漂亮些，部分求职者也是有很强的付费意愿的。

BOSS直聘提供的面向C端求职者的服务有很多种，除了简历付费刷新，也有简历模板、数据报告等功能。

实际上，最需要这些功能的往往是大学生，而不是职场“老油条”。初出茅庐的大学毕业生们，反而是最需要类似服务的人群。

大学生有没有付费能力？有，也有实实在在的需求。但平台要挣这个钱，多少有点道德包袱。

毕竟这里面也涉及一个就业公平的问题。

年轻人求职难不难，大家其实都知道。

那么问题来了，如果多花钱就能让求职者在求职竞争中取得优势，那是不是意味着缺乏付费能力的用户就应该理所当然处在竞争劣势？求职的本质是拼能力，难道最后也要拼钱包？拼付费能力？

从社会意义上考虑的话，平台与其挖空心思做大增值服务，其实倒不如实打实减轻求职者成本，促进求职公平来得有意义。

平台经济的意义在于形成一个稳定的双边交易市场，并且在平台生态两端都产生增长飞轮。

大型线上求职平台，最有潜力的能力其实就是“两头吃”的能力，既能从企业端挣钱，也能从用户端挣钱。

目前来了，BOSS直聘的一个飞轮已经转起来了，但用户端的飞轮要不要也转起来，可能不只是一个商业问题，也是一个社会问题。

以退为进，降价是不是一步妙棋？

求职平台的真正意义在于，让弱势的求职者受益，让公司用人成本更低。

这也是过去BOSS直聘最成功的地方。接下来能不能把这个初心坚持下去，也许对平台未来的增长至关重要。

从这个角度来看，其实倒不如“以退为进”，在业绩高点选择降价，为未来的增长打下基础。

降价是有好处的。

这两年，大环境如此，大家找工作不容易，而作为招聘平台业绩又这么好，难免会“恨屋及乌”对BOSS直聘有意见，进而转投别的平台。

老实说，找工作不容易跟平台关系不大，因为失业的人多了，但岗位需求却减少了，供需本来就不匹配。

供给少需求多，那么必然会流量外溢，外溢到其他平台。比如脉脉等职场社交平台，再比如 短视频平台求职等。

虽然目前来看这部分用户体量不大，但它是一个“信号”：大家都不想卷，如果大家都在招聘平台卷，那么倒不如去脉脉甚至抖音这种不相干的平台碰碰运气。

毕竟，万一运气爆棚真的就碰到了呢？

这其实给了其他平台切入招聘市场的机会，短期来看，这对BOSS直聘没什么威胁，但长期来看，谁能保证就一定没有黑马出现呢？

所以，对于提早布局后手，打打“防御战”是有好处的。

另外，降价这个事儿，是可能会有益于降低营销成本的。

求职是个频次很低的需求，因此用户体验感知很重要， 每一次的用户感受，可能都影响求职平台选择决策。

这么一个低频次的需求，要想长期留住用户，就是得靠体验感知。

这也是为啥过去BOSS直聘要做大量的广告投放，因为用户找到工作后，生命周期就结束了，下次找工作，平台这边还是得走一步拉新获客。

但如果说，用户的体验更好的话，下次换工作，可能首先想到的就是BOSS直聘。

现在整个消费市场，C端用户体验感知最明显的就是服务的价格。

所以对求职产品降价，短期来看可能会影响其他服务这块儿业务收入，但长期来看，反而可能会进一步降低营销费用。

更何况，这部分业务占比并不高，营收仅有0.6亿。倒不如“以退为进”把求职者一直留在自己的平台，来换取更多的降费空间来得实在。

进一步来看，放开这部分业务，其实也是一种“心理补偿”，打服务牌，获得更多的用户认可。

举个例子，一些比较人性化公司在招聘时，遇到天气不好的时候即便是没有录用求职者，也通常会给求职者报销路费，这是一种人文关怀，也同样是提供了一种“心理补偿”价值。

招聘平台给增值服务降价，也是同样的逻辑。

毕竟，用户对招聘平台其实是没有太多忠诚度的，用户的目标很清晰其实就是找工作，平台只是一个初次筛选。

如果，招聘平台提供了更多情绪价值，也是有利于长期留住用户的。

从流量的角度来看，像BOSS直聘这样的招聘平台，更多的流量本质上是沉默流量。这些沉默流量平时不被激活，一旦社会失业率到了某个关键节点，这些流量就会被激活。

确保这些流量不会流失的关键，其实就在于口碑。

比如，可以通过其他形式而非收费的设计，帮助求职者提升面试技巧，面试能力等等，对于求职者个人水平的一个提升，即便是没在平台上找到合适的岗位，但是也学习了不少面试技巧，写简历技能等。

去年，BOSS直聘平均月活跃用户为4230万，同比增加47.4%。而平均日活跃用户、月活跃用户达26.3%。

这些数据表明，社会上的求职需求到了一个临界点。

这么多求职需求，对平台来说既是好事其实也是坏事，好的一面在于，这些用户数据、流量数据表现还会持续一段时间，也会给到二级市场更多信心。

坏的一面是，水面之下，就业的压力不断逼近，背后所蕴藏着的社会情绪也需要平台积极去化解。

求职平台的价值，就似乎有点像是知识付费平台，虽然不一定能解决根本问题，但却能缓解焦虑。

这个时候平台就不仅需要考虑盈利的问题，也需要考虑缓解压力的社会命题。

在岗位供给有限，求职需求过剩的当下，BOSS直聘等招聘平台如何巧妙缓解求职焦虑，释放压力，也许才是对管理层战略决策水平的关键考验。

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