（原标题：福寿园2024 股东会见闻和万字股东问答实录）
5月23日下午，我参加了福寿园2024年度股东周年大会。本次参会的投资者目测有七八十号人，股东会在福寿园很近的一个酒店举行。
由于福寿园的商业模式非常不错，最担心的还是公司治理这块，所以这次我也是有备而来，坐在第一排，全程录了音，全长 2 小时，2 万多字。
但是由于场地硬件设施较为简陋，音响和话筒也时不时出问题，录音软件转换的文字稿质量不好，我光是整理校对就花了好几天时间，最后整理出有用的问答实录约 1 万字，由于篇幅较长，放在文章最后。我先总结一下股东问答的重点内容。
先说一下本次出席人员：董事会主席白晓江，首席财务官马剑亭，联席公司秘书祝启铭，文化教育委员会主任邬亦波，副总裁范军、李卫军、赵宇等出席大会，总裁王计生因航班晚点未参加。
公司的两名老法师中，总裁王计生因航班延误没有现场出席，由董事会主席白晓江和几个高管出席。全程白总基本没有回答问题，大都由财务总监和其他高管回答问题，比较沉闷，有些就是念稿子，感觉像是工作汇报，很像国企风格。
公司的股东会场地硬件设施较为简陋，会场布置和流程也有点走过场的意思，问答环节主持人略显紧张，严格控制问答人数，生怕捅出篓子，我坐第一排，连提问的机会都没有。感觉偏向于找认识的老股东提问。
提问的质量也比较差，我准备重点问并购基金和少数股东权益高的问题，听听管理层解释，毕竟都是和小股东利益密切相关的，没想到竟然有个股东说好几年没有给管理层发期权了，提议给管理层进行股权激励，我也是醉了。
还有个股东问火化机的进展如何，本来就不是啥重点，结果那位仁兄直接来个 7+1，足足讲了10 几分钟，汇报了他们去年一年做了哪些技术改进。有这些时间，多提几个问题它不香嘛。
比较好的一点安排是，会后公司安排所有出席的高管分为几组，分别陪同投资者参观了上海福寿园，在此期间也解答了投资者的一些问题。这点我觉得是很不错的，也获得了一些有用信息，后面会提到，总算是不虚此行。总体感觉还比较靠谱，比我预想中的要稍好一些。
出席此次大会的股东以投票表决的方式正式通过了八项决议案，这里略过，注意一下，通过港股通持股的投资者没有投票权。
1、 管理层可否从业务层面介绍一下关于数字化转型的理念和数字产品的成果？之前谈及与香港科技大学的合作如何？
副总裁范军（上海福寿园总经理）重点介绍了一下福寿园提出的“三JI”（记号做美、记载做厚、纪念做长）的进展。
1、数字礼祭：福寿园集团下属八个墓园，包括上海福寿园、山东福寿园、锦州福寿园等部署了数字礼祭的产品，到 2024 年 5 月份，大概统计了累计近 50 家客户使用了这个产品，客户把必要的信息，比如说照片、视频、声明输入到软件中，自动生成我们的礼葬场景。
那么为此也带来了一部分的收入，那么这部分收入虽然对我们这个营收不是产生特别大的影响，但是这个趋势是一个非常好，到目前为止我们已经产生了将近 298 万的这个收入。我相信到今年年底或者在几年之内会获得比较大的这么一个收益。
2、从去年开始，我们开发了微信小程序，就是福寿园服务在线。
这个福寿在线目前已经在我们集团四家公司做了部署，通过这个软件我们更加深了我们的客户跟我们集团之间的这个联系，同时这个微信小程序也能够引导我们的客户在线上办理各项我们的殡葬业务。比如说按照指定日期敬献鲜花。
那么从现在的部署情况看来，我们四家公司部署以来，已经累计通过线上的这些收入达到 150 多万，注册用户已经超过2万人了，那么绑定墓穴将近 8, 000 余，那么同时我们将在今年年底完成所有我们公墓的这个服务在线的这个软件的这个部署。那么这样的话，我们这个将近每年的这个2万的新客户， 30 万的老客都会通过我们的微信小程序跟我们正常建立连接。
昆仑侠：小程序确实无孔不入啊，夸一下我家小企鹅哈哈。30 万的老客户，每年新增 2 万新客户这个数字比较有用，以后可以用来分析对比。
3、就是 3Ji产品的推广
从 2023 年开始，我们在集团内部积极的推行 3Ji 产品。那目前已经在上海福寿园、河南福寿园跟常州栖凤山福寿园完全部署了3JI 产品。
到目前为止已经累计服务我们的这个客户 290家，收入了 4093 万。那么同时这些 3Ji 产品也将在年底之内在我们其他墓园推出，今后我们的 3Ji 产品的单场均价将提升 20% 左右的这个一个幅度。
昆仑侠：一年半时间，客户 290 家，收入了 4093 万，换算人均 14 万，未来还将涨价 20%，这个增值服务还是不错的，我和证代又确认过3Ji 产品是可选服务，是单独的卖墓地的额外收入，含金量还是有的，看来管理层也不是瞎吹牛。未来可以跟踪一下这块的收入。
4、云上纪念服务，从 2020 年以来，我们云上服务开通以后，我们已经累计为15 万客户完成了这个服务，注册用户达到 4.7 万。那今后这些客户将通过我们的辅助云完成对亲人的祭奠跟服务的一些优化。
5、数字人的应用探索
目前我们简单的数字化方面，已经跟我们的福寿在线深度的绑定，现在在我们这个福寿在线的小程序上，已经有 4 家公司已经绑定了我们的这个数字人，客户可以通过小程序直接这个选取我们数字人的选项，通过付费，通过上传必要的声音、图像、照片和视频。
我们在比较短的时间点，一般在 3- 4 个工作日内完成这个具有交互功能的这个数字人，如果需要更高阶的数字人服务，那我们会把这个数字的这个整个形象声音，包括一些思维进一步的放入到我们的数字人的服务当中去。
目前公司 AI 方面的应用主要是和香港科技大学合作。
2、 去年上半年有一个比较高的基数，我个人比较担心今年上半年增长是否会有一个相应的压力。整个全年的一个指引，公司是怎样安排的？可否详细解读一下公司今年的一个增长策略轮，以及相应的措施？
财务总监：公司自2013 年上市以来，其实只有2022年受到疫情影响收入出现下降，其余的 9 年收入都有同步上升的。那么在过往十年这个上市历程当中的话，我们集团的收入的年均幅度增长率达到 15% 左右，那么当然了这个作为一个企业要穿这个穿越周期，这个经营压力是很正常的一件事情。
我们今年，其实在 3 月份业绩发布会的时候，我们也讲到我们今年业绩预计是收入跟利润的话增长 15% 左右。
我们没有半年的这个指引，其实 2023 年上半年，由于这个疫情以后，这个被延迟的公共消费集中式的爆发，它并不是一个常规的年份。2022 年也不正常，上海受到疫情影响非常严重。
所以我们认为比较正常的可用于比较的是2021 年，我们2024 年上半年的这个收益的话，我们相信会比2021年同期要更好。
昆仑侠：以下是是过去 5 年中报业绩，2021 年上半年营收 11.42 亿，净利润 3.67 亿。
所以预计 2024 年上半年业绩同比 2021 年增加 10%/12% 的话，可实现营收 12.56 亿，同比下降 18%，净利润4.11 亿，同比下降 12%。
财务总监：福寿园的业务增长逻辑
现在我们更加关注除了上海以外的墓园的内生发展，在 21 年之前的话，其实我们的这个兼并收购每一年对我们当年收入的贡献是比较大的。
一方面的话我们一如既往的是对一些好的优质的项目的话，我们加大精力收购，特别是长三角、珠三角等经济比较发达的地方。包括放管服的这个政策可能给我们更多机会，同时我们也会关注海外的一些市场。
但是现在我们更加关注现有墓园，其实我们内生的发展的话，能起到事半功倍的作用。
我们全集团有 30 多家福寿园， 30 多家殡仪设施，他们已经到了一个能够快速发展来支持集团可持续增长的阶段了。所以从去年年底开始，我们对每一个墓园提出因园施策的策略。
所以这方面大家不用担心，我们相信上海地区以外内生的这个增长的话会对集团可持续增长的话提供非常大的一个助力。
那第二个上海我们认为是标杆市场，因为我们要做大品牌。那我们在不断的创造给客户的价值，通过价格来创造，所以大家可以看到我们的价格的话，其实相对来讲每年都有一定的提升
二三线市场开拓中端市场：
其实我们在兼并收购之后，我们在46 个城市设有墓园，刚才讲到因园施策，像北方的一些地区，像山东地区，像我们的辽宁地区，其实我们的土地储备相对来讲比较多。
我举个例子，一个北方的省会城市，我们深耕了几年，但截止目前的话，其实每一年我们墓穴的销量，省会城市 800个人不到，那单价相对来讲我们做的是高端市场，单价比较高，所以我们去匹配了当地的整个市场占有率，匹配了我们的土地储备，我们觉得在这些土地储备比较多的地方的话，我们可以适当的去合理地增加我们的客户类型以及客户的范围（意思是开拓中端市场）。
所以对这些精准的地区的话，我们会因园施策，像今天我们提出来北方这些地方的话，我们要增加相对中端的客户的产品。
刚才也讲到了我们过往 30 年的经营，我们的工程技术已经给我们能力把我的客户分层，我的中端客户不会影响到我高端的客户体验感，它是有明显的这个界限的。所以我们相信在某一些扇形市场地区的话，它可以打开更多的市场占有率。
资本市场方面，我们的常规分红率从过往两年的 35% 直接提升到45%。特别分红未来还会有。
昆仑侠：上海福寿园品牌已经打响，都是客人主动上门咨询，公司在主动控制销售节奏，每年价格都有上涨，不愁卖。北方等二线市场土储很多，业务量不足，开发中端产品，开拓中端客户市场。
今年加上特别分红，已经将去年的全部净利润分红分掉了，并且此次表示特别分红未来还会有。结合之前讲的以后要多靠内生增长，遇到优质的项目才会并购，那么未来需要的并购资金也不多，赚的利润大部分分掉也就合理了。这是个积极的信号。
福寿园目前上市 IPO 获得的港元已经全部用完，今年还借了 2 亿用于分红。目前福寿园的出境税是 10%，正在争取 5%，但不确定。
所以对于港股通持股者而言，其实是扣了28% 的红利税，真是肉疼啊。所以有港股账户的最好通过港美股账户购买。
3、 公司这两年在这个发展策略的方向方面还是有重大转变的，那不管是在做数字化转，还是外部墓园的筛选方面，以及公司日益精进的这个销售策略，请问在当前的情况下，我们的管理层认为市场是否已经发生了改变？在公司内外是否有相关的这个策略能够更进一步精准地发挥？
财务总监：去年的话我们提出来我们集团的话定位殡葬和生命科技服务商，其实这也是在整个现代技术的阶段精进以及大众认知不同的场景当中运用这种新的技术，自然而然水到渠成的一个自然转变。
第二您提了一个很好的问题，市场有没有改变？
这个在疫情以后的话，其实整个市场的布局都不会变。我们也看到了疫情以后，大众对于殡葬服务消费它的高质量以及多方位的需求。
像一线城市，在疫情以后的话，大家对于物理埋葬方面可能并不是很关注，而更关注于精神上属性，关注它带来的价值。
所以说我们现在在创造价值方面，我们更多的关注于在精神层面上与利用好现代的技术来营造相关的这个场景，来提供客户好服务。
那么二三线城市北方区域更多的是二线城市，相对更加传统一些，客户理念的转变也更慢一些。我们通过小型化、技术化等方式开发中端产品。
另外殡葬和祭祀的推广是有限制的，其实我们福寿园，在新媒体内容运营方面也在不断进行。公众号、抖音，小红书都有运营，而且是传播正能量。
文化教育委员会主任邬亦波
今年春节以后到现在 5 月份大概两个半月的时间，跟我们这个行业发展息息相关的几个信息，我们溯源一下，大概新的信息有三条，
第一今年要正式实施两个法律，一个叫反不当竞争法，一个叫民营经济促进法，这两个法律今年的落地实施将凸显民营经济的地位，促进民营经济发展，保护民营企业家的财产，非常重要。
第二，国务院官银发经济促进的管理的办法组织里面有这样一条，我们要在人生末期的安宁疗护运营引进社会化资质和社会理念。
第三条信息在过往2023 年全国的民政系统都掀起了一股学习《XXX关于民政工作的重要论述》中老大关于民政工作论述的重要的学习课程，我仔细通读一遍，里面有这样一句话描述：
“要加快殡葬服务行业的供给侧改革，要发挥有效的市场作用，要建立与基本服务制度相关联的非基本服务的服务清单，有效的发挥市场作用，促进这个行业在老龄化背景下人民多元化的殡葬需求。”
进一步达成共识，市场为市场，公益归公益，市场的决定性作用，还有政府的有效性相互补位，大家共同来促进这个行业健康发展。
那么除了这三条信息以外，福寿园4 月份参加了中国殡葬社会治理的三十人论坛。
这个论坛由民政部举办，涵盖了政、商、产、学、研各个领域的顶级专家，大家就我们在平常社会这个各自承担责任，角色定位、分工合力，大家达成共识。
我们集团总裁王计生总裁在这个论坛上代表着我们企业做了主旨演讲。我们的观点是殡葬行业未来只会越来越重要。
自古以来国家大事就两个，一个是战争，一个祭祀，未来殡葬行业不会消失，只会越来越重要，因为这个行业能提供国家自豪感、荣誉感和凝聚力。只有把祭祀的工作做好了，才有更多的人愿意为这个国家去奉献。
昆仑侠：投资福寿园的一大风险就是政策，我本来想问一下<殡葬管理条例>立法计划，预计明后年能否出台，会不会明文规定对经营性墓地限价，但没有提问机会。会后交流时，高管表示他们也没有收到要立法的消息，目前各地还是按照条例执行。
通过上述回答，可以看到公司也是在密切关注政策方面的事情，老大的表述和此前民政方面的“公益归公益，市场归市场”的表达意思还是一致的，未来直接限制经营性墓地价格的可能性很小。
我们和上海大学一起联合培养殡葬师，运营三年做安宁疗护的新型产品。今年的六七月份要推成一款重保的产品，是和保险经纪代理公司共同研发的一款安宁守护产品。
它有这样几个特点，第一，他是人生末期的上门服务，提高生存质量。第二，职业展现。第三就是新兴陪伴，社会上没人做了，填补我们社会上这一块的空白，这是第一个特点。
第二个它的服务单位是在上海市社会学院和上海质量科学研究所的监控下进行，它有权威性。
更为重要的是第三点，它是一款去殡葬化，但是和护士安排紧密相连的可以在非殡葬场景进行销售的产品，它在大健康平台、大医疗平台，养老平台、在金融平台都可以进行单独的销售。
我们希望这一产品是福寿园 30 周年之际，在全生命周期打通医疗殡葬一体化，打通生与死的两边的接口。
4、 我们的那个生前契约环保火花机就是这两个板块它在当前的发展是什么样的情况？包括未来会有哪一些开拓的一些信息，与其哪些有哪些措施还有信息。
赵宇副总裁： 2023 年一共是完成了 17, 700 单的生前契约，较 2022 年的增长6%。我们是把契约作为这个公司的一个护城河来经营看待，它重在早期渗透和锁定客户，然后持续的深挖和累计客户，这是它的主要意义。
生年契约仍处在早期市场教育和市场培育阶段。在主要的城市，除了我们，其他的商业机构，都推出了类似的生命规划类的服务。说明政府部门对这类产品和这种消费领域行为转化接受认可。
那不好的方面就是我们经常会看到大量的低价的低质量的产品，这个高折扣、高佣金的产品，和我们抢市场，加剧市场竞争和内卷。
我们的策略一定是不跟随这种低价格的竞争方式，我们的竞争策略是差异化定位，打磨培养团队，建立全国的服务网络，对我们后续异业合作做好相关的准备。所以在短期内我们的目标会由数量增长，阶段性切换到高质量增长和战略上。
第三个谈一下这个异业合作，也就是我们一直准备金融机构合作，因为我们搭建机构说白了就是为跟金融机构，跟这种异业合作做准备。
现在能够提供全国网络覆盖能力的殡葬供应商，我们可能是市场唯一家，这是我们的竞争优势，我们的全国服务计划有希望在今年年内公布。
火化机：简要介绍我们重点做的 7 + 1 件事，都是一些具体的技术，但是每一个技术的核心带来我们产品的升级，拥有创造未来更好的一个客户价值、市场空间。感觉像是给董事长的工作回报，全部是技术问题，此处省略 3000 字。
5、 怎样约束离职员工掌握客户信息后去推荐友商的产品？如果没记错的话，过去三年好像没有新发购股权，管理层的激励打算怎么做？我们是否可以直接从二级市场上来买一些股票做股权激励？
财务总监马剑亭：您提出的是有一些销售员的这个情况肯定是存在的。反过来的话，就是怎样增强我们的核心竞争的问题。
从两个方面，第一，通过宣传增加品牌力，第二个就是打磨产品，定位和分层客户。
福寿园是以自营为主，以代理为辅的。其实很多全世界的殡葬公司都是代理为主的，福寿园是打品牌，我们去打自营，那管理过程工具是什么？
比如说为什么我们现在福寿在线的这个产品，一方面是让我们的客户的便捷性提高的，把我们内部的效率提升。
第二方面其实是我们在这里大数据管理系统，以前销售带走客户的情况很多，但是现在的话越来越少，因为我们管理越加严格了，而这个管理是通过公司的管理系统。还有科技化3Ji带来的消费频次的提高。
股权激励：
三年之前整个集团的话，它是有期权的，那么确实在三年之后的话，这一批期权全部已经清售完毕了。
那么后面的话其实我们也在听股东的一些反馈，当然了大家也知道在过往的三年，整个香港资本上基本上以期权的形式来作为一个激励。
但是最近的一段时间大家都知道，其实香港资本上认为期权的话，可能会有侵蚀股东的这个权益，所以更多的香港公司通过限制股票来做的，配合着公司的回购。
那么截止目前的话，其实我们大家可以看这个报告，确实也有这个限制性，股票公司已经回收过来了。今年我们有这个计划，根据市场的波动，我们也会有计划回购额外的限制性股票，为了来激励我们管理层。
当然在截止目前确实我们激励性具体方案还没有完全落实，但是我们这个管理层的所有绩效的话，这个长期利益肯定是跟公司的业绩是绑定的，肯定是跟各位股东的这个利益是一致的这一方向。
昆仑侠：管理层说的是今年 6月份开始港交所允许上市公司回购的股份不注销，而是可以用于管理层股权激励。这就和 A 股化了呀，也搞不懂咋想到。
另外之前从其他朋友处也听到公司觉得回购股份注销后，股价还是不涨，所以就不再继续回购股份了。
哎，所以说其实很多上市公司的老板对于股票市场了解很肤浅，大概会觉得花钱回购股份，结果股价照样跌，那钱去哪里了？还是发给管理层实际一点。
股东大会后，由各位高管陪同股东参观了上海福寿园，陪同我们一组的是上海福寿园的总经理范总。
通过实地参观福寿园并听了范总的详细讲解，我对福寿园的独特优势和深厚底蕴有了更全面的认识和理解。
坐落于上海的福寿园安息着众多为国家和民族做出卓越贡献的知名人士，包括我党早期的杰出领导人陈独秀、瞿秋白、李立三，以及革命功勋陈毅、战神粟裕等新四军将士。此外，文化界和科学界的巨匠们也选择在这里安家，邓丽君的衣冠冢也在此。
值得一提的是，2017年上海福寿园荣获上海市文物局颁发的不可移动文物青浦区文物保护点称号。
想象一下，在这片环境优美、人文荟萃的土地上，若经济条件允许，谁又不希望自己的百年之后能长眠于此，与这些伟人共度永恒呢？
范总还向我们透露，上海福寿园在日常运营中几乎无需主动进行营销宣传，因为客户大多都是慕名而来。这一现象充分证明了福寿园品牌已经赢得了广泛的信任和赞誉。
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一、 管理层可否从业务层面介绍一下关于数字化转型的理念和数字产品的成果？之前谈及与香港科技大学的合作如何？谢谢。
副总裁范军
福寿园集团从 2023 年开始，这个董事会把我们的公司的战略定位在殡葬服务及生命科技服务商作为定位以来的福寿园，一直在这个数字跟殡葬结合领域，同时在积极推行我们的殡葬产品的“三JI”（记号做美、记载做厚、纪念做长）运用。根据您的问题，下面我想从 5 个方面大概来回答一下。
首先我想第一个方面，我想从这个数字礼祭这个方面来讲，我们福寿园公司和我们集团数据中心研发了一套软件，那么在我们集团的八个公司，包括上海福寿园、山东福寿园、锦州福寿园等等，公司部署了我们的这个数字礼祭的产品，到目前为止，这是到 2024 年 5 月份，我们大概统计了累计就近 50 家客户做了这个数字礼照的这个产品，客户把必要的信息，比如说照片、视频、声明输入到我们的这个软件中，自动生成我们的礼葬场景。
那么为此我们也带来了一部分的收入，那么这部分收入虽然对我们这个营收不是产生特别大的影响，但是这个趋势是一个非常好，到目前为止我们已经产生了将近 298 万的这个收入。
那么随着这个我们的客户数量，包括我们的这个数字礼祭的这个不断的推广，我相信到今年年底或者在几年之内会获得比较大的这么一个收益。
第二个方面我想介绍一下我们这个福寿园在线平台。那么从去年开始，我们开发了微信小程序，就是福寿园服务在线。
这个福寿在线目前已经在我们集团四家公司做了部署，通过这个软件我们更加深了我们的客户跟我们集团之间的这个联系，同时这个微信小程序也能够引导我们的客户在线上办理各项我们的殡葬业务。比如说按照指定日期敬献鲜花。
那么从现在的部署情况看来，我们四家公司部署以来，已经累计通过线上的这些收入达到 150 多万，注册用户已经超过2万人了，那么绑定墓穴将近 8, 000 余，那么同时我们将在今年年底完成所有我们公墓的这个服务在线的这个软件的这个部署。那么这样的话，我们这个将近每年的这个2万的新客户， 30 万的老客都会通过我们的微信小程序跟我们正常建立连接。
第三个就是 3Ji产品的推广
从 2023 年开始，我们在集团内部积极的推行 3Ji 产品。那目前已经已经上海福寿园、河南福寿园跟常州栖凤山福寿园完全部署了3JI 产品。
到目前为止已经累计服务我们的这个客户 290 万家，收入了 4093 万。那么同时这些 3Ji 产品也将在年底之内在我们其他墓园推出，今后我们的 3Ji 产品的单场均价将提升 20% 左右的这个一个幅度。
那后续我们也将针对我们的3Ji产品不断的反馈，不断地深化我们3Ji产品对我们服务的优化，包括数字纪念，包括我们的礼仪服务，包括我们的这些这个数字人，加快在我们的3Ji产品中丰富。
那么第四个是云上纪念服务，从 2020 年以来，我们云上服务开通以后，我们已经累计为15 万客户完成了这个服务，注册用户达到 4.7 万。那今后这些客户将通过我们的辅助云完成对亲人的祭奠跟服务的一些优化。
那么第五个就是我们数字人的应用探索，那么最近我们也是多次去了香港科技大学，已经和香港科技大学的团队进行了多次的这个磋商，我们已经完成商议，我们整个数字人，包括我们数字场景的研发方向。
我相信在不久的将来，我们和香港科技大学合作的这个产品会向我们的客户进行推送。
那么在目前我们简单的数字化方面，已经跟我们的福寿在线深度的绑定，现在在我们这个福寿在线的小程序上，已经有 4 家公司已经绑定了我们的这个数字人，客户可以通过小程序直接这个选取我们数字人的选项，通过付费，通过上传必要的声音、图像、照片和视频。
我们在比较短的时间点，一般在 3- 4 个工作日内完成这个具有交互功能的这个数字人，如果需要更高阶的数字人服务，那我们会把这个数字的这个整个形象声音，包括一些思维进一步的放入到我们的数字人的服务当中去。
我们集团积极的在生命科技方面做了这些工作，那虽然这些工作的推进和客户接受度以及预期还是距离，但这是我们一项坚定的工作，包括以后我们这个对所有客户的全部加入，采取这个数字服务，通过这部分的引导，我们将逐步的完成生命科技服务的这个转型。好的合作回答就到此，谢谢。
二、 去年上半年有一个比较高的基数，我个人比较担心今年上半年增长是否会有一个相应的压力。整个全年的一个指引，公司是怎样安排的？可否详细解读一下公司今年的一个增长策略轮，以及相应的措施？
财务总监：公司自2013 年上市以来，其实只有2022年受到疫情影响收入出现下降，其余的 9 年收入都有同步上升的。那么在过往十年这个上市历程当中的话，我们集团的收入的年均幅度增长率达到 15% 左右，那么当然了这个作为一个企业要穿这个穿越周期，这个经营压力是很正常的一件事情。
我们今年，其实在 3 月份业绩发布会的时候，我们也讲到我们今年业绩预计是收入跟利润的话增长 15% 左右。
我们没有半年的这个指引，但是大家既然已经开会提问，我也讲一讲，就从半年角度而言的话，其实 2023 年上半年，由于这个疫情以后，这个被延迟的公共消费集中式的爆发，它并不是一个常规的年份。2022 年对上海发受到疫情影响非常严重。
所以从管理层角度而言的话，我们比较一个比较这个常规的年份， 2021 年。我们2024 年上半年的这个收益的话，我们相信会比2021年同期要更好。
那么刚才你也提到了，说到底我们怎么样一个增长呢？到底我们的业务逻辑是什么样子？
其实我想简单的也跟大家讲一下，这个过往的增长逻辑，一方面从增长方式角度而言，其实大家可以看到，现在我们提到了我们更加关注除了上海以外的墓园的内生发展，经过过往十年的发展，大家可以看到主要是上海地区，包括在我们这里的上海青浦园，我们的临港福寿园，以及我们在过往几年当中的兼并收购，推动我们集团的收入的增长。
如果是一些老的投资者，咱们看到特别在 21 年之前的话，其实我们的这个兼并收购每一年对我们当年收入的贡献是比较大的。
一方面的话我们一如既往的是对一些好的优质的项目的话，我们加大精力收购，特别是长三角、珠三角等经济比较发达的地方。包括放管服的这个政策可能给我们更多机会，同时我们也会关注海外的一些市场。
但是我们更加关注现有墓园，其实我们内生的发展的话，其实能起到事半功倍的作用。这个大概理解就是我们产品的发展力在不断的增强，而且在过往多少年当中我们的建设能力已经不断地增强了，我们的建设产品的话是可以区分我们的客户层。
那么在这种情况下，我们相信我们这个全集团有 30 多家福寿园， 30 多家殡仪设施通过平台之内做客户的提升的话，他们已经到了一个能够快速发展来支持集团可持续增长的阶段了。所以从去年年底开始，我们对每一个墓园提出因园施策的策略。
所以这方面大家不用担心，我们相信上海地区以外内生的这个增长的话会对集团可持续增长的话提供非常大的一个助力。
那第二个上海我们认为是标杆市场，因为我们要做大品牌。那我们在不断的创造给客户的价值，通过价格来创造，所以大家可以看到我们的价格的话，其实相对来讲每年都有一定的提升。
但是其实我们在兼并收购之后，我们在46 个城市设有墓园，刚才讲到因园施策，像北方的一些地区，像山东地区，像我们的辽宁地区，其实我们的土地储备相对来讲比较多。
我举个例子，一个北方的省会城市，我们深耕了几年，但截止目前的话，其实每一年我们墓穴的销量，省会城市 800个人不到，那单价相对来讲我们做的是高端市场，单价比较高，所以我们去匹配了当地的整个市场占有率，匹配了我们的土地储备，我们觉得在这些土地储备比较多的地方的话，我们可以适当的去合理地增加我们的客户类型以及客户的范围（意思是开拓中端市场）。
所以对这些精准的地区的话，我们会因园施策，像今天我们提出来北方这些地方的话，我们要增加相对中端的客户的产品。
刚才也讲到了我们过往 30 年的经营，我们的工程技术已经给我们能力把我的客户分层，我的中端客户不会影响到我高端的客户体验感，它是有明显的这个界限的。所以我们相信在某一些扇形市场地区的话，它可以打开更多的市场占有率。
那第三的话就是其实我一直在关注产品的差异化跟产品的这个创新性。那刚才我们范总也讲到了，其实我们今年的话在科技层面上面。像我们刚讲到的福寿在线就是一种小程序带给我们公共服务的体验感差异化。
像我们这个去年的清明的话，其实是对福寿园集团而言的话，是最终重要的节日。
大家都知道正清明当天，在我们上海园当天来了6万左右的流量，6万左右代表什么？代表是很大的这个一个消费需求。
但是在如果在同一时间引过来的话，其实我们可能很难去服务好，所以我们一方面在拉大时间段，在清明前后两周，通过福寿在线这个云程序的话，提早预定祭扫，比如说先发祭拜、先发购买，使得我们有更多的场景跟时间段来给我们客户提供更好的服务。
第二个是大家能够看到我们的科技化的一些创新性，刚才我们讲到了3Ji，其实这些的话就加大这个客户跟进性，把我们原来的消费相对来讲提高了一个档次。
资本市场方面，我们的分红率从过往两年的 35% 直接提升到45%。
三、 公司这两年在这个发展策略的方向方面还是有重大转变的，那不管是在做数字化转，还是外部墓园的筛选方面，以及公司日益精进的这个销售策略，请问在当前的情况下，我们的管理层认为市场是否已经发生了改变？在公司内外是否有相关的这个策略能够更进一步精准地发挥？十分感谢您的提问啊。
关于数字化，其实管理层在很多年前其实已经预见到了数字化在殡葬行业当中的应用。
那么去年的话我们也提出来我们集团的话定位殡葬和生命科技服务商，一个软件，其实这也就是在整个现代技术的阶段精进以及大众认知不同的场景当中运用这种新的技术当中自然而然水到渠成的一个自然转变，这是一个。
那么第二您提了一个很好的问题，市场有没有改变？
这个在疫情以后的话，其实整个市场的布局都不会变。特别是服务行业，很多服务行业的这个变革在做，其实我们也在不断深入了解行业如何改变，以及我们怎么去应对。
其实作为企业，我们不但面临市场改变的情况，更重要的话是根据市场改变来调整我们策略。不变地方就是人口的老龄化，城市化率，这些的话反而还要加速，再加速。
那大家如果去看一下 1946 年以后的中国的整个人口发展趋势，除了几年自然灾害以外的话，其实人口的增长就是持续增长，然后大家可以去看一看最近五年的死亡率，超过出生率。
我们得出一个结论，这个市场的体量导致越来越长的，而且是加速在价值的增长。这就是为什么这个行业在全国市场里面确定性是非常高的。
第二的话其实我们也看到了疫情以后，大众对于殡葬服务消费它的高质量以及多方位的需求。
但是反过来我们也看到，如果我们在全国 46 到 47 个城市的话，都有相关的殡葬服务的这个网点是有一些改变。
第一个的话像一二线城市，本来大家对殡葬行业的话其实有一定的理解的，那殡葬服务的话其实大家的水平相对来讲都比较高，那在疫情以后的话，大家对于物理埋葬方面可能并不是很关注，而更关注于精神上属性，关注它带来的价值。这个是第二项，一线城市里面的。
那么二三线城市会关注什么呢？我们策略的话在一些这个北方区域的话，北方区域更多的是二线城市，二线城市我们希望的话通过我们资源匹配，因为我们这个比较的独立，我们想这个增加我们的市场占率，但是增加市场占有率，我们延展客户的话，在当地的传统并不能很快。
所以这就可能在基因层面上就是你怎样巩固。我们付出一个小型化、技术化，就是中端那些产品的话，更快把这种客户的理念改变之后，那它占比是什么？所以我们觉得从一线城市跟二三线城市它的客户的定位，我们的受众客户他的需求的话是不太一样的，所以这也对于我们的这个策略应对措施的话提出很高的要求。
那么再展开一下我们这个策略，其实大家可以看到过往的这个 30 年当中，我们福寿园的话提供的是高质量的公墓跟殡仪的服务，而且这个服务的话是本土。我们这个服务的话是标准化，同时到我们要不断地打破相关的细节里，可能带来更多的满意度，那这个是我们在不断的服务当中达成的。
那么现在我们有这个科技的加持，科技加持里面就是在营造很多真实的场景，比如祭祀场景，在祭祀场景当中通过数字人，通过数字笔记更加有立体感，包括呈现时的感受，这是提供客户的更高的精神类的这个服务，来提供给客户。
所以说我们现在在创造价值方面，我们更多的关注于在精神层面上关注与利用好现代的技术来营造相关的这个场景，来提供客户好服务。
那第三个的话，其实大家肯定会觉得殡葬它是一种传统的行业，在现阶段的话这个祭祀怎么去推广呢？大家不要以为这个现在所谓的这个新媒体的营销的话，只适用于一般的服务类行业，其实我们福寿园，在媒体内容运营方面也在不断进行。
我们几家实体公司的话，在这个相关的媒体层面上面，公众号也好，抖音也好，都有相关的运营，而且是传播正能量，
福寿园在过往 30 年把那品牌价值做好了，那我们相信这个品牌价值对我们来讲非常重要的，那现在的通过新媒体的这种运营的话，更加增加我们的价值。
我们是以墓地为起家的，我们向前和向后延展，所以其实是真的在布局生态，当然这个生态可能是需要一点时间的，但是你能看到它的逻辑性的话是不断延伸，而且不断提前布局来说服我们客户。
那么近几年的话其实已经有了不错的效果，当然这个效果跟我们公布的这个成绩相较比较小一点，但是也就是因为有这些前瞻，使得我们账面上258 万平方土地，预售卖、加速卖，使得单价和数量每年在不断提高。
文化教育委员会主任邬亦波
我想换个思路，我们从宇宙观看殡葬行业怎么样一个全新的发展机遇，这个行业到底发生了什么样？
今年是我们福寿园集团成立 30 周年，30 周年是一个非常重要的时间节点，是对过去一个周期的系统的总理总结，也是对未来如何参与，如何把握全新的机遇。
今年我们春节以后到现在 5 月份大概两个半月的时间，跟我们这个行业发展息息相关的几个信息，我们溯源一下，大概新的信息有三条，第一今年要正式实施两个法律，一个叫反不当竞争法，一个叫民营经济促进法，这两个法律今年的落地实施将凸显民营经济的地位，促进民营经济发展，保护民营企业家的财产，非常重要的政府作用。
第二，国务院官银发经济促进的管理的办法组织里面有这样一条，我们要在人生末期的安宁疗护运营引进社会化资质和社会理念。
第三条信息在过往2023 年全国的民政系统都掀起了一股学习《XXX关于民政工作的重要论述》中书记关于民政工作论述的重要的学习课程，我仔细通读一遍，里面有这样一句话描述：
“要加快殡葬服务行业的供给侧改革，要发挥有效的市场作用，要建立与基本服务制度相关联的非基本服务的服务清单，有效的发挥市场作用，促进这个行业在老龄化背景下人民多元化的殡葬需求。”
进一步达成共识，市场为市场，公益归公益，市场的决定性作用，还有政府的有效性相互补位，大家共同来促进这个行业健康发展。
那么除了这三条信息以外，再围绕我们今年的 30 周年，我们大概出了三几件事给大家分享一下。第一我们做了件事，福寿园4 月份参加了中国殡葬社会治理的三十人论坛。
这个论坛由民政部举办，涵盖了政、商、产、学、研各个领域的顶级专家，大家就我们在平常社会这个各自承担责任，角色定位、分工合力，大家达成共识啊。
有民政部领导评价说，这样的论坛太好了，各方的立诉求，充分的沟通和交流。
这是在法治化进程当中形成了一条有效的路径，第一叫学术共识，第二叫社会实践，第三叫法治XX。
我们集团总裁王计生总裁在这个论坛上代表着我们企业做了主旨演讲。我们的观点是殡葬行业未来只会越来越重要。自古以来国家大事就两个，一个是战争，一个祭祀，未来殡葬行业不会消失，只会越来越重要，因为这个行业能提供国家自豪感、荣誉感和凝聚力。只有把祭祀的工作做好了，才有更多的人愿意为这个国家去奉献。
所以大家经常听到一句话，人民有信仰，国家有力量、民族有希望，都应该在我们的平房工作岗当中找到其实简单的经历，这是我们的一个观点。第二个，殡葬前端是养老的，医疗在前端跟生育和教育又息息相关，在这个重要的人生的全生命周期的关键起承转折点把管理工作做好，你把爱和信任的关系建立好了，给整个社会的长治久安，对整个和谐社会的建立都有着非常重要的作用。
另外一个就是殡葬社会制它的难点，但是它也是最容易什么做出成绩的，就是满足社会合理关切。
我们的福寿园在 30 年的运营管理当中，我们就是在追求精神价值、物质价值，同时我们满足了社会各方问题。我觉得下一步我们将继续为殡葬中国实现代化的发展贡献，彰显我们 30 年来的社会责任。
参加亚洲殡葬国际博览会，这是亚洲地区全球化成都最高的一个博览。省略一千字.....
我有时候一直在想哦，到底有没有消费降级。但是我现在发现我们这个行业可能有这样几个特点，这两年一个叫遇见更好的自己，我自己一定要比自己好一点。第二句话这个东西我想有，不想每个人都有，我要个性，我要体验，我要温度。第三那种内容为王真正提供了情绪价值、场景价值、物理和精神满足的产品，我们仍然愿意为你的内容买单。
所以有了这么多客户洞察以后，最后我想再给大家分享一个我们一个小小的新产品的一个信息吧。我们和上海大学一起联合培养殡葬师，运营三年做安宁疗护的新型产品。在这三年当中我们做了很多社会场景的实践，做了很多案例，第三年到开花结果的时候了，我们在今年的六七月份要推成一款重保的产品，是和保险经纪代理公司共同研发的一款安宁守护产品。
它有这样几个特点，第一，他是人生末期的上门服务，提高生存质量。第二，职业展现。第三就是新兴陪伴，社会上没人做了，填补我们社会上这一块的空白，这是第一个特点。
第二个它的服务单位是在上海市社会学院和上海质量科学研究所的监控下进行，它有权威性。
更为重要的是第三点，它是一款去殡葬化，但是和护士安排紧密相连的可以在非殡葬场景进行销售的产品，它在大健康平台、大医疗平台，养老平台、在金融平台都可以进行单独的销售。
我们自己现在正在做这一款产品的最后一套系统，希望这一产品是福寿园 30 周年之际，我们在全生命周期打通医疗殡葬一体化，打通生与死的两边的接口。
我想我们四大责任如果承担好了，社会责任、全球责任、行业责任和客户责任，我想自然而然为在座的股东价值长期利益最大化。
四、 我们的那个生前契约环保火花机就是这两个板块它在当前的发展是什么样的情况？包括未来会有哪一些开拓的一些信息，与其哪些有哪些措施还有信息。
赵宇先生： 这个我简单聊一下上年契约的现状及进展，几乎回款的 2023 年，去年一共是完成了 17, 700 人清单，较 2022 年的增长是在 6左右，依旧保持一个稳定的增长。
那我们还在扎实稳步推进我们契约，我们称之为护城河战略，我们是把契约作为这个上市公司的一个护城河来经营看待，那么生前契约的目的是要实现消费者对于生命规划，对于这个理念有效落地是上市公司区别于其他个体户的一条龙的一个差异化的地方之一。
生前契约是一个长期的计划，它重在扎实的、稳固的推进，早期渗透和锁定客户，然后持续的深挖和累计客户，这是它的主要意义。
那么帮助有需要的客户能够实现生命规划的行为，但是由中国市场的这个我们称之为非充分市场化的这样一个属性，大量的设施和资源是掌握在监管工程中，而且这个小农民个体户的各种类型的限售殡葬产品的供给又较为丰富，所以生年契约仍处在早期市场教育和市场培育阶段。
第二点是市场竞争出现了新的变化。好坏都有，先说好的方面，在主要的城市，除了我们，其他的商业机构，包括政府机构，政府的服务部门都推出了类似我们叫生命契约或者一站式的服务也好，都出现了类似的生命规划类的服务，这是一个目前市场的一个现状，这说明了什么呢？
说明政府部门对这类产品和这种消费领域行为转化接受认可，那么顺延这个趋势，跟我们全行业共同推进这种自主透明、专业化、社会化保障。这种转变是有利于我们发挥上市公司的核心优势，这是好的一面。
那不好的方面就是我们经常会看到大量的低价的低质量的产品，这个高折扣、高佣金的产品，和我们抢市场，加剧市场竞争和内卷。
我们的策略一定是不跟随这种低价格的竞争方式，我们依旧保持我们这种差异化的定位，所以我们目前的竞争策略是差异化定位，打磨培养团队，建立全国的服务网络，对我们后续异业合作做好相关的准备。所以在短期内我们的目标会由数量增长，阶段性切换到高质量增长和战略上。
第三个谈一下这个异业合作，也就是我们一直准备金融机构合作，因为我们搭建机构说白了就是为跟金融机构，跟这种异业合作做准备。
那么我们现在正在和一些大型的金融机构研发定制一些保险类产品，这个我们也有希望成为这些保险类产品在全中国的指定的供应商啊。
在助力这些保险公司差异化定位的同时，那么我们也同样形成在行业内的独一的这种竞争的优势，因为殡葬的供应，殡葬服的供应能力，坦白说从业十六七年以来，在全中国范围内调研过来，发现能够统一的覆盖全中国主要城市的服务型网络在中国是没有的。
我们的目标就是要成为第一个能够在中国主要城市和主体市场统一的全中国的网络覆盖能力，这就是我们逐步有计划在搭建。
其实整个计划都是围绕这个目标在一步步的开展，当这个产品落地之后，我们真正的可以兑现我们的全中国的服务能力的时候，同样也会激发我们的合作机构，我们合作机构的客户端有新型的需求产生，大家是一个互相激发、互相抚育的这样一个过程。当这些服务需求逐步升级体现之后，大家会发现在全中国范围内可能有这种全中国网站网络覆盖能力的供应商不多，我们可能是市场唯一家，这就是我们对于生前契约和这种全中国服务网络的这个战略被主体思考，那这个计划我们是有希望在今年年内公布。
火化机：
非常感谢投资人对我们的火花机关心，简要介绍我们重点做的 7 + 1 件事，都是一些具体的技术，但是每一个技术的核心带来我们产品的升级，拥有创造未来更好的一个客户价值、市场空间。
感觉像是给董事长的工作回报，全部是技术问题，此处省略 3000 字。
怎样约束离职员工掌握客户信息后去推荐友商的产品？如果没记错的话，过去三年好像没有新发购股权，管理层的激励打算怎么做？我们是否可以直接从二级市场上来买一些股票做股权激励？
财务总监马剑亭：
其实你问到了很多小问题，关于核心竞争力，其实那其实核心竞争里面刚才我们也讲述到，您提出的是有一些销售员的这个情况肯定是存在的。第二反过来的话，这就是怎样增强我们的核心竞争的问题，
从两个方面，第一，要加大相关我们平台建设。其实核心竞争力的客户认知的话，通过品牌力的生产增加品质，包括你刚才讲到的宣传，包括定制化的地推，包括在新媒体层面上各种内容运营，这都属于品牌力的流程。
第二个你的产品真正和别人不一样的地方，所以这就是为什么要细分我们的产品，我们每一个元素的定位，我们是细分分层的客户，只有分层客户之后的话，我们才知道每一种客户的痛点在哪里，我们怎么去引导他。
然后我们会根据我们的这个经营的能力，包括我们在工程层面上能力，包括我们在整个服务品质打造，包括科技化的科技赋能，包括我们在文化的这个价值方面把做精准研究，推动使得我们核心竞争力的提升。
那么除了核心竞争提升之外，第二点把握管理是很关键的，非常简单，到底这个客户属于谁的客户？是公司的客户还是营销员的客户？
其实福寿园的话是以自营为主，以代理为辅的。其实很多全世界的殡葬公司都是代理为主的，福寿园是打品牌，我们去打自营，那管理过程工具是什么？比如说为什么我们现在福寿在线的这个产品，一方面是让我们的客户的便捷性提高的，把我们内部的效率提升。
第二方面其实是我们在这里管理大数据的话是一两个数，对我们来讲没有意义，但是当我们数据增多的时候，大数据增多的时候就变成了。这就是为什么在具体精细化管理当中我们用了这个所谓的SUI系统，我们用了这个营销在线系统，指的所有客户的路径的话，全部是在公司层面上。在以往的话你会看到可能营销人员离开了，可能把这个东西带走了。
以前很多，但是现在的话越来越少，因为我们管理越加严格了，而这个管理是通过公司的管理系统，而且为什么刚才我们单独讲到的这个福寿在线呢？
这个他是在客户在下单的时候，其实客户下单的时候他不知道后面的对接员工，我们会随机分配，客户的体验我们是标准化的。
其实我们看到的，为什么我们说要科技化的？背部的逻辑的话就是我们有 35万的存量客户，我们在绩效行为当中有很多的地方可以产生各种裂变，产生高频消费。
这个产品可能不是高频消费，但至少是两次消费、三次典型内容，所以这个是我们后面的一套业务。
股权激励：
三年之前整个集团的话，它是有期权的，那么确实在三年之后的话，这一批期权全部已经清售完毕了。
那么后面的话其实我们也在听股东的一些反馈，当然了大家也知道在过往的三年，整个香港资本上基本上以期权的形式来作为一个激励。但是最近的一段时间大家都知道，其实香港资本上认为期权的话，可能会有侵蚀股东的这个权益，所以更多的香港公司通过限制股票来做的，配合着公司的回购。
那么截止目前的话，其实我们大家可以看这个报告，确实也有这个限制性，股票公司已经回收过来了。而且的话就是这个今年的发展中还会有打算，我们有一些这个计划，根据市场的波动，我们也会有计划做出额外的限制性股票，为了来激励我们管理层。当然在截止目前确实我们激励性具体方案还没有完全落实，但是我们这个管理层的所有绩效的话，这个长期利益肯定是跟公司的业绩是绑定的，肯定是跟各位股东的这个利益是一致的这一方向。（全文完）
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