（原标题：【调研】分众传媒2023年股东大会实录：进击的梯媒龙头）
今年的5月29号似乎是个黄道吉日，好几家公司都选在这一天召开股东大会，贵州茅台的股东大会也不幸与分众传媒在时间上撞车。作为爱酒人士，再加上茅台的仓位比较重，所以大航本人去了贵州遵义，参加茅台的股东会，同时摇了人代表大航在上海参加分众传媒股东会，撰写参会报告：
借着股东大会的机会，我在上海短暂的游览了静安寺和外滩。静安寺坐落在上海市寸土寸金的闹市中心，总建筑面积达2.2万平方米，地皮据说价值30亿。午后的阳光悠然地洒落在静安寺的塔尖，呈现出一幅暖人心房的美景。现在旅游市场也恢复了不少，正巧遇到正在游玩的旅游团，于是就顺便蹭了波拍照的技巧和角度。
下一站我来到外滩，感受黄浦江畔“轻柔”（并不）的风，这里的游客特别密集，毕竟是上海的打卡圣地。站在这里，仿佛能够听到整个城市的呼吸声。浦江两岸，建筑群巍峨耸立，西边的历史地标与东边的摩天大楼交相辉映，形成了一幅鲜明动感的时代画卷。黄浦江面波光粼粼，来往船舶络绎不绝，夕阳下的金黄阳光映射着陆家嘴天际线，向整个世界展示着上海的繁荣与活力。
上海这座魔都，就像“小说中的A市”一样，大街上随处可见的兰博基尼和劳斯莱斯都在宣告这座城市的繁华。还有一个现象，就是在上海看到挺多蔚来品牌的车子和换电站，搜索了一下蔚来官方，发现上海一共有152座蔚来换电站，95%的上海蔚来车主公司或者家周围3公里内就有一个换电站，上海在最近迎来了第7万位蔚来车主，车价在人均30万以上，国产新能源正在加速占领高端市场，BBA和保时捷已经开始面对正面的冲击。
在上海，车主智能驾驶的体验很好，积累了不少数据。蔚来车主使用全域领航辅助里程超22.8亿公里，使用频率很高。智能驾驶最爽的应用场景就是塞车……把智能驾驶一开，就不用时刻担心踏板的控制，事故概率大幅降低，耗费的精力也大幅减少。在一线城市用电车，性价比不是一般的高。
来到分众传媒的会场，江南春江总依然是那么有意思，凭借极佳的口才，把股东会硬生生开成演讲大会，听得我只想鼓掌。从谈吐中也可以看出他比较擅长抓住客户心理，知道观众喜欢什么，用户想要什么，这也是分众能够成为梯媒第一企业的一个原因吧。
Q1：618需求如何？怎么看全年需求情况？
A1：整个618需求跟我们之前在一季度预测的一致，整体需求是好的。二季度各品牌的销量都需要在618当中得到比较好的体现，所以各品牌的投放是积极的，目前618的广告还是非常满的。从5月20号到6月17号左右，这些广告比较丰满，跟我们的预测一致。
整个市场三四月份需求不强，中国出现旺季越旺，淡季较淡的表现。但进入520、618之后，整个广告市场量就会很满。一二月份由于年货节、春节原因，表现不错，特别是春节档的电影院数据表现不错，但是之后电影院表现又下滑了。下半年整体来说淡季只有七八月份，到9月份就是旺季，因为9月包含国庆、中秋线下旺季，10月20号之后又到双十一节点，预测双十一也会很满，12月份又进入双节，年底也会释放一些需求等等。素来我们下半年的收入比上半年会好一点，整体来说分众还是可以维持增长的态势。
但是想要增长的更好还需要政策激励，随着房地产政策正在逐步打开，三中全会也马上要召开，期待有更强的政策使消费市场更活跃，居民消费更踊跃，可能会给我们带来更好的刺激作用。
Q2：几年前江总说过希望分众在未来的营收能够做到300亿到500亿，目前看还有很大差距，请问江总怎么看？未来3-5年的营收目标是什么？如何做到300-500亿的目标？（提示：由于江总之后要赶飞机，这一段回答的就比较长）
A2：的确在过去我们在经济上存在一些波动，我们确实受到一些大的消费周期的影响，虽然说我们在周期里面抗风险能力相对来说比别人强一点，但还是受到经济（消费）周期的影响。
所以我们积极布局，一方面部署AI，另一方面加强对下沉城市的开拓。今年我们在下线城市投入了十万个屏幕，我们过去是上线城市收入好，下线城市收入不太好，因为收入不好所以我们也不敢过度投资，今年从整体上说上线城市的生育率各方面都不如下线城市，下线城市因为房贷各种因素比较弱（比较便宜），所以他的可支配收入不差。今年我走访了一千多个客户，从一千多个客户那里感受到的是向下的趋势较为明显。所以我们采取低成本扩张模式，在底部城市投入十万个屏幕，相对来说成本是比较低的，因为我们都是跟当地公司进行合作，我们出机器设备，他们出阵地费用，通过成本较低的组合的方式在底部城市形成了十万个楼宇电视建设。
在上线城市楼宇电视也会有一定量的增加，去年我们主要增加智能屏，从40万个屏幕增加至60万屏，今年预计会增加至63-64万左右。逻辑上我们的决策不算太保守，在环境并没有特别大幅改善的情况下，我们基础设施建设还是在继续做，等待市场反弹的时候我们就更能承接得住。
整体而言电影院的广告市场复苏是不太好的，春节和国庆可能很好，其他时间总体来说不太好。电梯广告是广告效果最好的一个市场，所以我们在市场上各个品牌广告局面很惨淡的时候，比如电视、机构、户外媒体机构基本局面都很惨淡，但分众还是维持正增长，同时我们在面临选择越来越少的情况下，我们几乎是很稀缺性的一个选择，总体来说我们打上广告我们客户的销售还是得到了比较好的增长。
如果单纯讲品牌不卖货，客户会支撑不住，客户也得生存，不能说打出品牌之后等个一两年，客户等不住，三个月也等不住，所以在这种情况下分众是能很快给客户销售增长的公司，所以客户也会持续在分众做投资。
海外市场方面，韩国市场环境过去两年并不好，但我们在韩国已经成为一个比较重要的媒体机构，覆盖率各方面都不错。我们在韩国投放了8-9万个屏幕，很多韩国人都知道分众。
新加坡覆盖率也不错，新加坡面积较小，几乎覆盖了所有的组屋。春节的时候我在跑海外市场，如印尼、马来西亚等各个国家。综合来说东南亚市场是一个积极向上的市场，但我们铺设还需要一定时间，比如说泰国，正在进入一个好的周期当中，我们已经铺到了15000多个屏幕，马来西亚刚刚铺到1万多个屏幕，越南我们收购了当地一家公司，一家原来是分众的加盟商，一家是竞争公司，我们目前收购了加盟商，目前有1万个屏幕左右。
从海外竞争角度来说，我们去的绝大多数城市，除了越南之外主要的城市我们都占据了主导地位，我们有压倒性优势。但越南有一家竞争对手，打起来还是有一定竞争力，但我们有信心可以取得领导地位。
未来的浪潮是出海浪潮和消费观念迭代的浪潮，我们必须抓住出海浪潮在海外重建一个分众。消费观念最快迭代的是主流消费者，比如说无糖化的消费趋势，适老化，到2032年左右中国有4.2亿的60岁-80岁人群，未来的老年人有钱又有闲，他们的消费力是很强的，如何为了他们进行适老化的改造我认为是一个非常大的市场。AI则是技术趋势，总之，消费观念的迭代带来了很多新品的崛起。
但日本开发是比较慢的，因为日本沟通起来的时间成本很长，开个会要两个月，中东我们也注册了阿布扎比和迪拜的公司。从第一个海外公司韩国公司，到今天，我们还是建立了一定的信心，并没有想象的那么难，每个地方的状况在我们预想范围内。亚洲地区我们已经建设起来了，对于未来比如说土耳其、伊斯坦布尔一千一百万个城市，人均GDP跟分众特别相似，巴西、墨西哥、南美市场我们也在看，但我们主要还是集中在新兴国家的市场，比如说金砖国家，因为他增长速度快，而且城市较为聚集，楼房比较高。
分众在近期覆盖4.4亿多人口，今年年底有望突破5亿人口，海外我们希望通过5-10年之内覆盖5到10亿人口，我们的目标是在全世界覆盖十亿到十五亿人口，且是高消费人口。比如我们在印尼雅加达，雅加达大概有有一千万人口，目前我们已经覆盖250万，50%有消费力的人群，到年底目标是500万人口，大概占70%的有消费力的人群。我们是顺着分众以前的道路去走海外市场，所以我们的梦想是未来在中国能走到300亿，在海外市场走到200亿元，从而实现500亿的梦想。
从2003年我们创业，到2007年我们做到了40亿，从6000万40亿，我们只花了5年时间，但我们觉得按这个增速只需要两三年就能走到100亿的时候，我们又花了15年的时间。以前的增速不代表今天的增速，100亿到150亿的时候，200亿好像也近在眼前，但是实际上我们依旧在200亿门口在来回起伏，我觉得这就是一个螺旋式、波浪式的前进，中国经济也是这样，所以有些时候经济环境的挑战不见得是坏事。
第一是逼迫我们在品效结合、技术化改造、怎么提出更高性价比等领域要提出更高要求。客户的生意不好做，我们就必须提供更高性价比、更增值的服务，这对我们是一种挤压，但是在挤压当中我觉得我们也在提高。第二是如果中国经济环境特别好、特别理想，恐怕我们出海的动机就不会那么强，正因为这两年中国经济有一定的挑战，所以出海的坚决的信心就起来了。但我们还是顺着目标在走，过程的确有许多需要客服的困难，大环境越不好，品牌挑战就越大，但品牌广告里面分众也是仅仅留下来的极少数之一，这时候分众还能强有力的帮客户品牌引爆、场景触发、渠道助攻、内容扩散以及生意增长，我们还是客户最认可的一家媒体机构。其他一些传统的媒体，下掉速度是惊人的，说明分众在抗风险能力上比较强。
最后是向AI，AI表面上是像科技，但是在我看来我们所有的科技是为今天中国的业务服务的，毕竟分众不是做大模型的。客户的要求是非常高的，比如说你今天打的广告，客户会要求看效果，不能只说知名度提高多少，对于客户来说太虚了。于是我们首先是提高品牌知名度（人群破圈），他们需要看实际社交媒体市场，比如说小红书，抖音有没有搜索量的上升？要给到实际的数据支撑。但是这完全不够，于是我们告诉客户销量也上升了，7月份的时候欧莱雅领先了珀莱雅，9月份我们跟珀莱雅合作之后，分众的广告从9月份开始打，线上线下全拉满，品牌流量双拉满，于是珀莱雅第一次超过了欧莱雅，但这在今天的市场上还远远不够。
于是我们细分数据来看，在抖音珀莱雅赢了欧莱雅3个亿，从9月到11月的广告，客户需要你分的很清楚，分众给珀莱雅带来2亿的流量，最后细分为AIPL各类人群，A人群如果进入这个店产生过一点互动，就叫轻互动，A人群有5130万人，但这其中有多少人转向了加购、关注、收藏这种重互动？有705万人。同时又有多少人购买呢？64.6万人。但是这64.6万人在过去180天中从来没有和珀莱雅发生过任何关系，也就是完全是我们带来的新客，新客成交了60次，珀莱雅从常规200块的客单价预测能带来1.29亿增量。这部分有80%-90%甚至100%的功劳是分众带来的。这是你要解释你的功劳有多少，接着原来他在阿里里面的A人群有1670多个，就是本来跟他有过轻互动的人群，但没有加购、关注、收藏这种动作，但由于看了分众的广告之后，有470万人进入到I人群，也就是重互动人群，这里面有63.8万人成为了P人群，也就是购买人群，可以理解这63.8万人分众的权重有50%，也就是有一半的贡献，带来1.276亿的销售，因为你曾经和他发生过关系，但离P购买还有很大的差距。
再看I人群是一种重互动人群，原来有694万，由于看过分众的广告之后，有42.7万看过分众的广告的人进入了购买人群，这个时候分众的权重有15%，因为他已经是重互动人群，跟购买已经比较接近。
但我们最近又做了一个新的东西，今早我在跟阿里开会，在互联网上投流、点击进去购买的人去掉，把分众当做0分，然后把主动搜索的人分众是100分，再到由于推荐产生的这个流量里面，根据一个比例分，我们要把它分得很细才能够把ROI算清楚。那么大概带来的ROI是1:4，所以客户在每一个广告中都要开始以非常细节的方法追踪。如果说原本就是他们的老客户P人群因为看分众的广告复购了，那么你在客户心中没有价值，因为他本来就是老客户，虽然可能有一点价值，但客户不认。
可以说今天中国线下媒体公司还停留在很原始的状态，没有人是这么分析的，由于跟阿里的打通，我们可以在后链路上分析。最近我们不仅跟阿里打通，跟抖音、火山引擎也打通，除了跟拼多多没有打通，在淘宝、抖音都有打通。比如说淘宝、天猫的这个销售量占他总销售量只有50%的话，可以用50来倒推，因为我们对线下媒体各个购买渠道都产生影响。所以我们在线下看A.C.尼尔森，抖音看火山引擎，京东看京东数据汇总，淘宝看天猫数据银行，我们可以全链路看到不仅是A2的这个搜索人群起来以后，再看A3销售，在A3里面我们这些数据进来不仅是一次投放，还是数字资产的一次累积。同时我们可以把在淘宝上对你产生过兴趣的人群，加入到阿里巴巴的黑盒人群，这部分是高潜人群，他会带来免费流量对你的推荐大幅提高，所以我们必须给客户讲清楚每个链路带给客户的东西。
所以我认为分众在线下媒体竞争中是首屈一指的，在数字化方向也是首屈一指的，但是需要经济环境的不断的回暖。我相信我们今天在市场上所做的一切努力一定以后都是有回报的，因为我们就领先了市场很远，但是也要面对整个市场环境的挑战，所以只是跨出了一小步，等到市场好的时候，我相信我们在市场上跟别的线下媒体相比会爆发很明显的领先优势。
Q3：海外体量目前较小，海外的未来3-5年的营收的目标定的是多少？影响实现这个目标最大的几个困难是什么？海外市场跟您在国内创业的时候有什么最大的不一样的感受？
A3：海外市场从5年角度去看是50亿的目标，十年来看是100亿目标，指亚洲地区，另外我们还没有进入欧美，在欧美市场我们还得要谨慎评估，因为亚洲没有地缘政治影响，欧美我们主要看南美、墨西哥、巴西，墨西哥、巴西跟中国是比较友好的。把这些地区加在一起看，在不计入日本的情况之下，因为日本是非常独特的成分，比较难以预测，因为它是世界上第三大经济体，韩国是世界上第九大广告市场。亚洲是增长速度非常快的市场，亚洲市场就像分众20年前还是电视为主导，中国如果是以互联网广告为主导的话，亚洲的国家还是以电视为主导，除了韩国。这个对我们也是非常好的一个局面。所以五年看是50亿目标，十年看是100亿目标，虽然我内心希望它达到200亿，这200取决于日本，取决于欧美这些城市，我今天还没有办法对欧美和日本作出一个确定的预测，我觉得亚洲是比较确定的，因为亚洲未来10年都会处在一个好的增长过程当中。
我觉得亚洲并没有什么困难，因为这些国家我都去过。日本能不能有效做起来不确定，欧美我们能不能有效进去，比如在亚洲我们去不了菲律宾，法律上不允许，菲律宾不允许外资。最大的难度在欧美日本，因为我们觉得一个中国公司去欧美日本建设一个广告媒体平台，它有一定的不确定性，所以我们对那个100亿最大的难度在欧美日本，在当地会不会受到很好的欢迎，还是会受到地缘政治的影响等等，我目前还没有办法评估，我们也会谨慎地去看待这个事。
Q4：您之前也提到了过去几年线上的流量红利见顶，品牌广告应该在这个过程当中最终往品牌广告这个方向去摆，您现在是如何看这个问题？目前分众在接触客户的过程当中有感到这个趋势正在形成吗？
A4：这个趋势在我们的客户心智中已经形成了，大家都被流量搞得。现在市场的逻辑就三句话，第一叫流量满了，品牌碎了，品牌弱了。大家都注重当期回报，必须短期主义，大家都没有办法长期主义去看问题。过去一年中国品牌价值减了19%，所以大家都越来越卷，包括很多的知名品牌，以前很有品牌力的公司都被卷得很累，价格不断往下卷，流量成本不断往上升。但如果你不打品牌了之后你的价格就会螺旋式下行，所以价格必须凑得更低，你才能会有一点销量，那价格凑下去，流量成本只会往上拉。
所有流量加载率已经到头了，抖音的加载率已经13-15了，广告加载每10个里面已经13-15，加载率上不去。互联网流量渗透率已经足够大，没有流量在上行，所以这个局面就是流量成本上升，流量见顶，然后下行，整个流量其实是下行的。疫情被关在家里的时候刷流量的机会更大，打开之后大家出门的意愿还是比较强烈的。所以出门之后流量总体并不好，整个流量市场也都不好，但流量的成本在大幅上去。所以今天大家的生意都不好做，都是被流量弄的，因为流量既要你向下卷价格卷机制，流量成本还要往上拱，所以就是流量满了，品牌弱了，越弱你越难做越卷。
第二部分就是内容碎了，认知浅了，大家都知道种草，现在是在草原上种草，种完了草之后老找不到草在哪，因为几百万家企业都在在社交媒体上种草，CMO甚至觉得千人千面的数字化营销和个性化种草是主要职责。我走访很多中国很多的企业，以及外资品牌的中国的CEO，他们都觉得内容越做越碎了，其实消费者对你的认知越来越浅。
第三是触点越来越多了，可以找很多触点去触达消费者。我的观点是三句话，第一是相信品牌的力量，只有高质量品牌才能穿越周期。第二部分是一种流量租赁，不管你去借助大主播还是平台的流量，本质上都不是你自己的流量。举个例子来说，李佳琪今天带这个货，他明天可以带别的货，所以本质上李佳琦是个品牌，所以我觉得品牌需要再回归，品效需要再平衡。第三部分花钱不是卖触达，而是买触动。现在大家路过的广告很多，真正能触动的广告很少，所以要流量更要留心，品牌的心智留不住，你都是帮流量平台打工的。要种草，更要种树，现在种草种的越来越多之后中心思想没有了，大家看奔驰豪华尊贵，宝马驾驶乐趣，沃尔沃安全，法拉利速度，吉普是越野大家心智一直很清楚。今天大家各自在种草新能源车，但你真的记得住每个品牌的核心价值是什么吗？所以草越种越多，在整个北京车展看到了无数的网红，最后车是啥？每个品牌代表神什么？所以实际上这种所谓的种草越种越多之后，品牌的认知其实越来越惨了。我觉得一个花园里面既要有一棵垂直的苍天大树，核心价值一句话能说清楚，然后周边有很多草，就像小红书，上面有细分人群、细分场景的共鸣。
在消费者心中反复把这个品牌的核心价值，比如说农夫山泉有点钱，大自然的搬运工，累了困了喝红牛，这些公司在这个市场上都是穿越周期过来的。优秀的媒体要做到高触达，分众能触达4亿人，第二要高关注，在封闭空间中强制性设施，第三要高频次，只有反复说才能形成心智认知、条件反射。大家每天路过那么多马路、机场，能记得住广告是什么吗？中国最贵的机场，北京3号航站楼，好几百万一个，大家能记住广告是什么吗？所以我觉得分众在每天的电梯口打广告是你在必经之路上，是强制性的，你只有一个选择，无法转台。二十几年之前我开创这个公司的时候，我就坚信要关门放广告，就要把一个人关在电梯口、电梯里面这种非常狭小的空间，在开放的地方没人看广告，广告本质上是个反人性的东西，只有在你每天必经的生活空间，狭小的生活空间中，你没有选择的时候，广告体现了你的必要性的选择。所以我觉得我们是一个真正能实现高频次、高触达、高关注的三高媒体。
所以才带来了客户真正的品牌记忆和销量的提升，所以分众在经历了二十多年的周期之后，它的价值一直还在，无论今天是移动互联网还是AI时代，这个生活空间的价值是不会改变的。
Q5：过去几年媒体设备依然保持相对较快速度的增长，但设备的增加并没有带来营收的快速增长，想问一下管理层是基于什么样的考虑在做媒体设备点位的拓展？
A5：在一个市场好的环境当中，我们投入能有更好的覆盖，更好的触达，一定能带来更好的回报。但现在的情况是客户的环境也越来越难，它的盈利能力也越来越差。所以在这种情况之下，我们增加了很多的设备，确实提高了我们的性价比，就等于说从单位成本角度来看客户买到我们的广告越来越便宜，性价比越来越高。但客户也要讲它的性价比，因为要从消费者口袋里拿钱，你就要具备比别人更强的性价比。性价比分为有形价值和无形价值，属于有形成本加无形成本，中国的有形价值和有形成本特别卷，而公司打造品牌是降低无形成本，提高无形价值，无形价值就是比如审美、品位、身份象征、自我标签、价值观共振等。反过来说互联网平台的卷钱能力还是特别强的，他的算法水平很准，你怎么算也是算不过平台，所以平台把很多的利润就卷过去了，使得大家在品牌广告领域的压力也很大。
第二个部分我在海外很多地方看了之后，我觉得中国大陆是一个性价比特别好的地方，我们生活中付出的钱买到的东西，比如说我身上这件240多的西服，前两天这个南极人的老板给了我一件防晒衣，他说他用大规模这个方法，这个防晒衣只卖100多块钱，还是阿玛尼版型设计的，轻奢品味，逆天价位。所以我们花钱的成本越来越大了吗？还是感觉所有产品买的性价比越来越高了？实际上是越花越有性价比了，所以这几年客户生意真的很难做，我每次走很多客户，1000个客户，我跟这么多的CEO聊下来，深深感觉他们身上压力很大，所以虽然我们由此花下去的代价没有带来更好的销售利益，但是给客户提供了更好的性价比。所以所有品牌在跌的时候，我们的媒体是不跌的，因为我们提供了更好的性价比，但是我内心当然希望提供更好的产品，能拿到更好的回报。但这就是一个浪潮，一个趋势，但是这也是波浪式前进的一个过程。
我们永远坚定看好中国，next China is China，中国永远是下一个中国。那我们也希望这个波浪式前进过程中能迅速的有更多政策的刺激和大家消费信心的更大恢复。我相信我们做的这些努力，今天铺的这些网络，越铺越多的网络，加上我们越来越多的技术分析等等，在未来上升浪潮当中给我们提供更大的动力，谢谢。
Q6：过去一年从您的角度来看，认为公司表现最好的是哪一方面？接下来的一段时间公司最重要的事是什么？
A6：过去一年我觉得表现的最好的地方就是我们内部数字化的能力，在阐释deliver、价格等等，以前我觉得没有那么复杂，被分众引爆的每年有这么多案例，大家都有口皆碑，因为线下打品牌的媒体，大概分众是最主流的媒体，我们每年的成功案例被写成了很多案例集。如果说十几年前的电视或者十几年之后的综艺，比如说追剧带来的一些品牌的崛起的话，那么过去三五年主要新品的崛起就是元气森林、妙可蓝多、空刻意面、德佑湿厕纸等。大家可以在随便爆的出的那些品牌当中，包括很多传统的产品当中，比如说药品中国药太极的藿香正气口服液，它也基本上all in了分众，把这样一个老品牌从10亿涨到17亿再到25亿，马上就要走到35亿了，这都是因为我们告诉年轻人：吃火锅喝冰啤，包括回家吹空调会导致湿气上升，告诉他们两个场景触发，祛暑祛湿来一瓶。各行各业里面非常成功的公司背后都是分众的助推，在业界大家也都是有口皆碑。
但很多国际公司，他需要的不仅仅是案例，国际公司叫营销科学，短期看我们把客户分成四个类别，四个象限，第一象限是国际客户。国际客户要营销科学，我们在营销科学上有很大突破，我们后链路分析在跟天猫抖音打通数据分析上很强；中国的传统客户比如说波司登，飞鹤乳液，波司登在港股从44亿港币开始做，到今天最高峰有700亿港币，它的营收从七八十亿涨到了一百五六十亿，利润从5亿涨到30亿以上。在传统客户当中我们形成了一套全新的方法论的打法，传统客户要么品牌需要焕新，像波斯登曾经品牌已经进入了低潮，大家觉得是中老年品等等，我们如何将它焕新？第二类是场景触发，就如藿香正气口服液，它是个老牌子，但是我们开发了新人群，又开发了新场景触发，就像绝味鸭脖一样，过去只有1000家店的时候，我们打广告说麻辣鲜香绝味鸭脖，更多人去尝试，所以现在他开到了1万多家，但现在你去说“麻辣鲜香”在今天这个东西不是刚需的时候，不会有跟多人去尝试，因为都试过了。光用品牌广告它推不起来，所以我们给它的解决方案叫场景触发，在写字楼的广告就是“没有绝味鸭脖加什么班”；在公寓楼的方案就是“没有绝味鸭脖追什么剧”；世界杯的广告是“没有绝味鸭脖看什么球”，“看球吃绝味觉得才够味”，然后其实如果看球不吃绝味其实也没啥关系，但是这句话之后好像看球更有意思了。过年的时候说“旅途没味来点绝味”，这不是刚需需求又不去触发需求就会跑不起来。
还有渠道助攻，在互联网上618，双11怎么助攻？数据回流，也就是分众跟阿里巴巴打通导致什么结果？你在楼下看到分众广告，我有5000个楼，打完广告之后，高德地图会把5000栋楼的人群ID号转过来脱敏，然后变成淘宝ID流回天猫数据银行，在天猫数据银行里面可以看到原来这些人看过你的广告。你可以对这些人，比如说空刻意面，我们数据回流之后，这些楼里面的人在看空刻意面，你点击这里面的精致妈妈，两亿人看过空刻意面，点击精致妈妈有3000万，对这个3000万可以二次追投，形成闭环，也就是在楼下你老看到空刻意面：只做妈妈不做饭，打开手机淘宝就来了，是因为我们的数据跟阿里是通的，数据回流之后点击看过你的人里面的精致妈妈二次追投，所以我们形成了渠道助攻，形成了内部的销售闭环。
分众的广告公司跟这些媒体公司最大的区别是什么？我们关心的是客户的增长问题，所以分众的每一个公司的分析都要进入到它的增长里面去。增长是什么？增长靠新品引爆，场景触发，渠道助攻，内容扩散。比如说内容怎么扩散？比如波司登，他在纽约时装周花了一两千万，所以我们把纽约时装周变成一个视频放在大家面前，给大家带来了波司登的品牌的认知，拉高了他的品牌势能。所以总体来说，无论对国际客户的营销科学，对传统客户的四大增长路径，对全中国的新锐品牌，我们都是新品引爆。我们会给客户做一张表，今年你有多少是品牌巩固的预算？我们在新品当中会推哪些新品？在新品里面分众怎么做？比如说飞利浦过年它要场景触发，怎么去卖这个高端的剃须刀呢？我们说龙颜大悦，然后有个龙纹的剃须刀叫龙颜，这就叫场景触发，利用春节场景卖高价的产品。又比如花西子，214送花不如送花西子。520我们把带锁的唇膏叫一生所爱，永结同心，没有给你女朋友送把带锁的唇膏，说明你不想锁定它。所以我觉得我最满意的是我们把客户的增长当做我们增长的核心问题，我们每一个公司的同事都把帮助客户增长当做核心使命。
第二个问题，接下来一段时间我觉得最要紧的事是抓市场亮点，各个市场当中不是一分钟可以回暖的，企业家不是拿来解决问题的，是来发现机会的，我们要事先预判，比如互所以我们抓住了互联网高潮，取得了到今天为止阿里腾讯美团京东等等很多互联网公司都是分众广告很重要的使用者、买家。在移动互联网高潮过去之后我们还是要找到那个下一轮的高潮，到底是AI还是什么。我们觉得所有的行业的变化基本上只有五个方向，第一个方向就是看消费趋势，抗糖是个消费趋势。
比如我们做霸王茶姬这么多奶茶这么卷，霸王茶姬做得很好，中国大消费在降级，大健康在升级，它的奶茶做了四件事，第一别人用奶精他用鲜奶；别人用茶粉我们用碎茶；别人用泡好的奶茶预制的，我们是用原液茶泡的，杯杯鲜萃，就像Espresso一样鲜萃出来的茶的精华。别人是高糖、高脂、高卡，它做到低糖、低脂、低卡。食品工业有5加5减5没有5追求，5加就是加蛋白、加钙、加芝士、加这个益生菌、加维生素；5减是减糖、减脂、减卡、减油、减盐；5没有是0糖0只0卡0香精0防腐。东方树叶就是这样，还有5追求是追求轻量化、健康化、绿色化、有机化、新鲜化等等，所有东西要走向低温等等，所以我们在趋势预判当中，比如我们很早就看到了霸王茶姬，我觉得它代表未来趋势，所以我们跟霸王茶姬很早就签订，所以霸王茶姬一个campaign在分众放了1亿的广告。在他们只有50家店、在昆明的时候我们就看到了他，所以很多客户是养出来的。
还有一个是对技术趋势判断这个AI技术到底对未来各行各业能产生什么？它会孕育出什么？我们纯粹去做一些大模型的生意，能做多少？有很大大模型在分众做广告，但我们还在看，我觉得当他改变了各行各业的运行模式和商业模式的时候。比如说中国的中医诊所靠AI武装起来，为什么两年可以开两三千家诊所？结果后台是个AI，这个AI的逻辑就是他把很多老中医的知识，比如说你的舌苔拍照自动上传，然后问你很多问题进去之后自动生成解决方案，接着他会追踪你的效果好不好，如果给的药方效果不好就舍弃，效果好的方案就会不断向前，它自动在不断的迭代升级。我们在密切注视这种，所以从消费趋势和技术趋势会孕育什么东西，我们必须发展这个趋势，并且让分众成为这些趋势中的产物的首选，这就是我觉得我要做的核心的东西，谢谢大家。
Q7：几年前您曾经说过我们是一个管理上还不够优秀的公司，想问您，未来在组织架构、人才培养、管理上，您觉得会需要有什么样的调整？您个人的精力会怎样分配。
A7：我为什么我觉得我们公司不是一个管理特别好的公司啊？其实分众是个商业模式和自己的行业专业水平很高的公司，但是我们不是一个管理特别优秀的公司，因为我自己从1992年大二开始创业，我对广告行业非常懂，我绝对是这个行业当中最优秀的人才，但是我肯定不是个管理者，因为我没有在大公司工作过，所以我没有经历过别人是怎么管的。比如说他们经常说我的管理是存在问题的，比如说70个人直接向我汇报，中国管理学的逻辑是7个人汇报，这肯定违反了管理常识。后来我想即使70个人向我汇报我也没有觉得好像要崩盘，主要原因有两点：第一可能是分众的商业模式比较简单，纵向制，他并不是同时控制很多个不同的产业，我是只做一个类型，在全世界也只做一个类型，所以我比较垂直纵深，而大家都是20年以内一直在分众工作的同事，所以对这个业务比较熟悉。第二个原因我们是365天当中基本都在工作的，别人可能是200个工作日，我们是至少355天的工作量，一天如果大家是8个小时工作，那我们是18个小时工作的。所以我们天然比别人多3倍的时间去管理。另外由于熟能生巧的原因决策效率也会更快，所以以我们的情况我觉得现在目前来说没有什么问题。
但是对未来可能产生不太好的影响，15我退休之后会不会带来公司在传承上的问题，这个管理方法是否有人能够复制，这是一个问题，所以我们也在思考用更多AI的方法，比如说我在公司有很多决策，我们在帮客户输出增值服务广告语给客户很多帮忙，这些工作能否交给AI处理等等，我们在思考这个问题。的确在管理方面我们有很多值得改进的地方。我自己服务了很多超大型的、在首富榜上有名字的这些民营企业，我发觉他们的工作方式是非常类似的，我不知道这是中国特色还是国外也是这样。我们比较喜欢第一手资料，管的比较广泛，比较detail，层级没有那么严重，这个模式好处是决策效率很高，它的CEO对前线的了解程度很高，坏处就是传承过程会有一点压力。我觉得这可能是中国第一代企业家的通病也好，或者优势也好，很难分辨，未来们在组织调度当中，我们对下线的同事们的管理和方法当中，会相对来说更倾向于用比较科学的方法，但少数像我们这样可以每天工作那么长时间的，我们还是继续以我们的风格来管理这个公司。
Q8：我们除了这个楼宇和影院的广告之外，能不能拓展一些其他的场景？比如说地铁、机场啊，另外就是海外发展，目前为止我们遇到了哪些困难？比如说受一些国家的法律、宗教甚至不友好国家的这些影响。我们的独立董事有5人，执行董事才3人，独董的年收入85万，这是不是太合理？一般上市公司独董是在8-12万，因为这也是股民的钱。2023年应收股利有117.8亿，后续没有披露，能否透露更多信息？
A8：第一个问题是空置率的问题，受经济环境的影响写字楼的空置率在加强，这根这些年中国楼宇造得太多了有关，大家对未来的预期太强了，就会导致办公楼过剩，整个市场在下行，但同时竣工的楼在不断增加，所以就会导致这个楼的空置。但总体来说，我认为我们覆盖的整个人口并没有减少。我们的屏幕也在增加，但是收入为什么没有增加？因为楼越来越多，屏幕覆盖也越来越多，但是人没有增加，每栋楼闲置率可能都有10%-20%，有些是30%。每栋楼如果平均是70%使用率，楼多了，我们的屏幕也多了，但是单屏人数并没有增加，甚至是负的。所以这也是我们收费为什么没有增加的原因，一方面我们给客户提供更高的性价比，一方面我们也得看到实际的效用。
当然这样我们就要去干地铁吗？如果地铁很赚钱，你觉得我们会放过它吗？我们看全世界比如说法国JCD，有七八十年历史，美国最大的户外媒体公司LAMR，其经营效益和经营的出来的报表我们都比他们强，市值我们也比他们大，经营水平比他们高很多。机场是德高，香港机场、新加坡机场都是德高，它是个全世界的公司，但是它的综合的利润还不如分众。地铁也是封闭的，也有屏幕，但是100个人有几个人看屏幕？没有一个人看，我研究了很久。地铁你有能坐下来的地方，你拿手机就很顺利，十分钟以上必拿手机。但是如果只站两三分钟就可看可不看。
所以分众在这样一个非常独特的地方，加上没信号，就只能看广告了，所以我觉得我们是一个非常独特的存在。所以我觉得机场不可做。中国机场其实一年只有10亿人次，这是分众一天的人次。而且机场广告大家真的能记得住吗？机场地铁还有一个问题，他的合作伙伴是单一的，到上海就上海机场地铁就上海地铁，成都就成都机场，你觉得是单一的好还是阵地分散的好？其实各行各业我们都是研究过，你们只要判断一个东西，如果分众没有去做，就说明肯定是不行的。更重要的是CPM成本算不过来，媒体是要算千人成本的，我们这个楼下这个屏，一个屏播700人次一天，对比一个出租车一天35个人，后座有20个人，这个流量级别是不一样的，所以千人成本不同。
关于应收股利的问题，实际上这是我们的单体报表上的一个财务数据，也就是母公司的单体报表上的财务数据。实际上它是有一个明细的，在这个年报164页，是母公司财务报表的主要项目，注释里面它有一个应收股利117亿的一个明细。其实应收的实际上就是我们整个集团架构内的上市公司下属的子公司的这个应收股利。因为我们实际上整个集团的架构是有不同的层级的，我们的分红是一级一级分上去的，对于上市公司来说，它就有对下面的这个第二层公司，它的一个应收的股利，这完全是内部的一个交易。所以实际上在合并报表里面这一块是内部抵消掉的，你是看不到的，只是在母公司的单体的报表上会有这么一个呈现。
Q9：有没有分众没覆盖的地方但是其他人在做广告？不知道这个行业有没有反垄断的要求？
A9：总体来说我们已经市场份额很高了，我觉得我们向海外覆盖是一个好的办法，海外还是一块处女地，所以我觉得这是一个更简单的办法，因为有时候你做到90分，91分，92分，不如从0分的地方去做，应该会是一个更有效的努力方向。
Q10：关于公司在AI这一块的目前的一些进展？包括跟业务是怎么协同的？
A10：简单给大家介绍一下AI债务的情况，对AI这个方向上，公司是会持续的投入的，但是这个投入不是像一个传统的大模型公司去训练一个大模型这样去做。我们目前的路径更多的是和这个成熟的并且业界领先的大模型公司去做合作，由这种大模型公司他们自己提供这样他们能力比较强的基础模型。分众提供我们历史上几十万个投放的广告的创意以及广告的视频。然后我们对这些数据去做这种精准的人工标注之后，然后我们自己首创了在这个行业内对品牌广告片本身的效果评估的这样一个体系和这样一个这个制度。然后在合作的公司的大模型的基础上，进行在我们场景下的深度的这样一个预训练和深度的这样微调，在这个层面上去做，目前我们也探索了行业上比较领先的一些技术。比如说多维度的COT思维链的学习，还有人类偏好排序数据集，通过强化学习实现对反馈模型的对齐等等。
目前我们和大模型公司合作，一个是智普，一个是阿里的通义，所研究的技术已经可以在横向的大模型公司上，在其他行业也去做这样一个这个支持和统计。截止到目前我们的进度是分几个方面，第一个方面就是这个大模型的这个广告语的生成，这是我们的第一个切入点，就在分众的场景下，我们非常希望有一个让人能够一下子能记得住的广告和广告语，并且符合广告品牌对应的用户的一些诉求。我们会有自己的方法论和数据，去生成在分众的场景效果特别明显的广告语。目前我们做了三个迭代，在我们的内部测试的进行中，预计是到下半年，我们和阿里以及智普再进一步，他们的大模型能力更强化的基础上，去扩散到我们整个公司去做使用。
第二个是在这个图片这方面，在图片方面我们目前已经对于中小客户的这样一个产品实现了这个自动的通过对话式生成创意海报的这样一个能力。目前已经上线了三个月，在中小客户方向上可销售的使用率已经达到了43.96%，人均的AI对话的调用次数是每天29.91次。通过AI创建的海报在客户使用这个程度，大概是在1000以上，下载数比创建数是从以前的1提高到2。所谓的下载数就是实际上他觉得这个广告有用，把它下载了所谓的创建数据，他自己用AI去生成东西，所以这个比例的上升意味着在实际的场景下，给客户带来了实际的使用的效率。
第三个方向是视频生成方向，但目前业界还不成熟，目前跟抖音和阿里都有比较深度的合作，但还没有相对成熟的商业化产品。在国内抖音是很可能最先跑出来这样一个方向的，所以我们跟他们的技术目前是保持一个深度合作的一个状态。在下一个方向是如何能够把广告营销的方法论，推客户成功这种方案能够把它当做一个策略的模型，可以在未来给广告主提供的这样一个实际的广告，对客户增长的支持上能不能拿之前在分众投放的这样一些数据，去帮着新的广告主生成他的策略，包括人群策略、媒体策略、整个预算的分配策略、广告创意的策略等等，我们都希望通过这样一套这种AI的技术，更全面的为我们广告主在这个广告策略的生成，在广告投放上提供这种更数字化、更专业的这样一个衡量的这样一个平台。
Q11：成本端未来的一个变化是什么样？未来分红方向上有一些什么样的规划？
A11：成本端我们会在智能屏上会有一些增加，我们过去几年单品的成本一直是相对稳定，并且是一直是略有下滑，所以我们总的这个租金的成本虽然说点位数有增长，但是总的成本不会有特别明显的增加，会小幅增加一些，所以各位股东放心，我们的目标不会定的很激进，也不会带来成本端特别大的压力。分红的话，我们在去年底的时候公告了，这次股东大会也提请了这个议案，我们对未来三年的一个分红的一个规划，不低于扣非净利润的80%用于分红，我们对自己的业绩的增长还是比较有信心的。
Q12：今年农产品还有药物表现不错，想请教领导，这两类产品现在投放趋势怎么样？包括还有化妆品有没有一些比较好的品牌？第二个问题是关于这个互联网的客户今年以来的情况，包括后面的展望怎么看？
A12：我们在今年看到的增长表现比较好的一些行业，其实是药品，药品不仅是今年表现偏好，在过去几年增速都保持得非常快，一方面是因为疫情之后，其实疫情期间我们其实就加大了对于这个药品类行业的开拓。同时因为药品其实它线上化率并不高，它主要依托于线下的药店的销售渠道。而我们的屏幕，包括海报和视频类的媒体，它是先天具有这样好的LBS的属性。它可以更精准的一个是品牌的曝光，一个是更能精准的导向线下的这个药店的销售，对于这个药品的这个销售的这个提升作用是非常明显的。
过去几年很多的这个药品的这个企业的广告，在我们这里的投放，包括太极，包括汤臣、倍健等等，所以药品其实过去几年的增速都很快，今年依然保持了一个特别好的增长态势。另外一个就是饮料类的，这两年的增速也非常快，最近因为进入到饮料消费的旺季了，整个的饮料行业的投放的需求还是很旺盛的。比较有代表性的就是像无糖茶饮、东方树叶、三得利，今年我们又新增了果子熟了。这些新的这个品牌都在我们这里的投放非常的积极，因为无糖茶饮这的确是一个符合大家的这个为对于健康这个消费的这个习惯，而这些品牌也确实这个细分的赛道当中有着非常不错的增长。
Q13：以腾讯为代表的互联网公司广告收入在今年一季度快速增长，同期分众收入增速较慢，再加上分众在低线城市的表现一直没那么理想，是不是广告主没那么认可分众在三线城市的广告价值，会优先增加互联网渠道的投放？
A13：我觉得有几个原因，因为其实视频号这两年还是有红利，整个的线上的红利见顶了，但是细分来看比如说小红书，它还是有一些红利在，所以它的这个增长当中，带来的这个增量也比较大。那为什么低线城市我们一直没有做的特别好？第一就是我们这个媒体一定要在浓度要够，密度要够。我们在一线城市和前20强城市，每一个城市的点位数量足够多，覆盖的浓度足够高，二三四线城市比如说有的地方我们可能有500个屏幕，或者800个屏幕，但这个量还没有足够，我们自己算过，比如说一个四、五线城市，大概1000个屏幕就可以把主力的市中心的最好的这个住宅楼，最有消费力的人群覆盖了。我们第一步要做的是把我们认为有潜力的城市全部拉到1000个屏幕以上。我们内部也是有分层级的，有的是1000，有的是1500，有的要2000，到了这个位置之后，就能够形成了比较好的人群覆盖。
其实中国的一、二线城市跟三线城市的生活习惯、消费习惯不一样；一线城市商场都已经上海都有很多二三十年的商场都不做了，但是三四线城市，我们去统计它的人流，各地的万达广场，江苏、安徽一带的精英商场人流非常广，所以大家人群的分布和各种还是不一样的。所以我们要把屏幕放在最核心的楼宇里面，只有到了这个浓度对于广告主的这个品牌的传播才有这个价值。
我们的策略性就说一部分的下沉是跟加盟商合作，成本也可控。部分我们自营去做。我们增加的点位的布局，现在也在一二线城市再去有各种到期了之后租金的一部分的单品租金的下降，我们节省了钱去往这方面投入，这是我们的一个布局，既不会给各位股东觉得我们的报表上成本有太高的压力，同时也有未来更长远的一个布局。我们相信我们想要的这个铺设的这个方式达到了之后我们的价值就会体现出来，所以我们还是在低线城市要把浓度给做起来。
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