简单聊一聊最近的茅台

（原标题：简单聊一聊最近的茅台）

最近茅台的价格掉的蛮厉害的，散瓶飞天的价格跌破了2500了，而且还是在端午假期前，个别生肖酒以及散花飞天之类的产品价格甚至出现了腰斩，这些其实都是蛮不妙的现象。

说到这，很多茅台粉可能要喷我，特别是那些认为自己熟读茅台财报并且跟着一些大V重仓持有茅台股票的人，他们心里肯定想着出厂价1169，现在还卖2000多，茅台只是从以前的特赚，变成了现在的大赚，依然是可喜可贺的事情，有啥不妙的，所以今天的内容不敢多讲，大家全当笑谈，不喜欢的朋友勿喷。

首先我们讲一点财报不会告诉消费者的，茅台虽然说是1169的价格供货给经销商，但是经销商的实际成本是远不止1169的，这也是为啥2015年时候，茅台出厂价819，市价在1000出头很多经销商崩盘疯狂出货的原因，因为当年出厂价虽然是819，很多经销商的实际成本因为地区差异有些可能已经到了1300~1500左右。

现阶段，大部分茅台的经销商实际成本也是破2000的，前阵子有人爆料2500是部分经销商的真实成本线，所以茅台价格跌破2500的话是一个很不好的信号。

很多人不理解为何茅台经销商有如此高的成本，举个例子你就明白了，早几年保时捷大火的时候，你去4s店买车是必然买不到帕美的裸车的，你不加装一定量的装潢4s店就会让你一直等，加装装潢就是行业潜规则，茅台也是，除了飞天的任务，你还有很多其它的任务，比如配售系列酒，还有低度茅台、茅台喜宴、1935之类，前两年酱香热，系列酒行情也走俏，反而进一步支撑了茅台的价格，现在反过来，很多系列酒的实际流通价格是倒挂的，在茅台价格下行的同时，也会进一步拉低茅台的价格，这是其一。

其二正是因为茅台的日子太好过，所以茅台给经销商的投入是极其少的，投入少要求高，举个例子，1573的打款价虽然是980，但是春节一波老窖为了压货给经销商，既给50元扫码红包奖励，又给10元的出库扫码奖励，反正就是变着法子给现金返点，但是茅台的供货价是死的，老窖会给经销商配销售人员，茅台经销商得自己承担人员费用，老窖会给经销商提供免息贷款，茅台的部分经销商是上来先把一年的钱都转给茅台，然后茅台再按时间节点根据配额发货，为了销售，老窖、洋河有时会给经销商提供仓库租金支持，仓库这些费用茅台的经销商更得自己承担，还有如果经销商要开体验店或者专卖店的话，大部分酒企都会有装修、租金支持，但是茅台也是反过来，会要求部分经销商开店，不然减配额，不仅没什么支持，还会要求经销商开店的商铺要是自有产权，再比如剑南春，把经销商给区域内所有门店的配送货的成本都承担掉了，但是茅台的经销商，这些成本都得自己承担。

所以这一来一去，并不是说谁的方式好，谁的方式不好，只是讲大部分茅台经销商的实际成本是远高于1169的。

洋河作为白酒界的黄埔军校，曾经的营销打法是非常牛，给经销商的支持也非常多样，国缘、古井、汾酒、剑南春一众酒企紧随其后学习，这也是为什么像古井之类产品倒挂如此严重经销商还能存活，而茅台别说倒挂，一旦利润空间不够，经销商就面临崩盘的原因所在。

这也是为什么张德芹一上任就听取了经销商意见停了企业直采的原因所在，如果不是因为这层因素，出厂价1169市价2500，表面看上去利润还是如此丰厚啊，经销商闷声赚钱就好，哪里需要提什么意见？茅台又何必去听经销商意见？

讲完以上，再讲讲茅台的金融属性。

首先茅台是好酒，我个人也是非常喜欢茅台的，但是茅台的金融属性也是存在的，2000年之前，茅台的售价还一度低于五粮液，那个时候江浙一带经济较好，做生意的老板圈子里的主流香型还是浓香，这些年酱香开始越来越火，茅台的热度也达到了一个前所未有的高度，但是依然不是说所有人都喜欢喝茅台。

茶圈有句话，茶有百味，适口为珍，大部分食品其实都是这么一回事，有的人无辣不欢，也有人滴辣不沾，有的人就是爱酱香，但有的人就是喜欢江淮浓香，有的人就是喜欢川派浓香，等等。

讲回金融属性的话，主要就是指茅台的价格，茅台是好酒，但是即使当下2500的价格里面也多少是有炒作的因素在的，我接触过不少炒茅台的人，有几次我惊呆了，他们每天也看茅台的价格行情表，那个表打开来就跟股市的K线一模一样的，还有什么日K周K，这样的炒作对品牌往往是不利的。

前几年，市场炒过姜炒过蒜，炒过钢材炒过煤炭，炒作有好的一面，也有坏的一面，当价格跌入谷底时，炒作一波可能会带来商品的价格回归，但是过度炒作，又会让很多人产生一种幻觉，拿茅台来说，误将炒作出来的价格上涨部分认为是茅台的品牌力提升。

就好比前阵子抖音里火了的郭有才，可能没火之前，确实也是个优秀的青年，但是流量助推火了以后突然而来漫天的赞誉和打赏，是否意味着短期内的郭有才觉醒提升成为了能够匹配这些赞誉的精英模范呢？

所以投资消费品，我最喜欢说的一句话就是投资者应该穿透股价、产品价格的变化，更多关注一个产品的品牌力的变化，而炒作，对很多品牌，其实也是一种捧杀。

讲到品牌那就多扯两句，讲思维模型的文章中，我们聊过消费品的4p策略，也就是产品、价格、通路、传播，五粮液早些年渠道为王，做的比较好，当过一阵子行业老大，茅台在维持产品品质稳定的基础上，早些年在价格这一块策略做的比较好，甩开了五粮液，洋河早些年传播做的比较好，一鸣惊人，后来在产品这块出了叉子，这些年一直在为曾经的错误买单，可见一个消费品要想长期成功，以上四点均不能掉链子。

但是茅台这些年很有意思的现象是茅台越来越像阿里，阿里除了淘天，其它板块就像是一帮小儿子一样，都仰仗着淘天的孵化与支撑，茅台也是，除了飞天，别看系列酒前几年也卖不错，但是主要也是飞天撑着的原因，没有飞天撑着，茅台的经销商不会愿意花资源和精力去经营那些产品。

而且从经营角度，系列酒包括飞天的运营能力都是严重掉队的，最简单的，现在五码合一基本上已经是酒水大单品的标配，五码合一的最简单好处就是刺激开瓶、流向监控、真假鉴别、动销把控、市场秩序维护，但是茅系产品除了飞天几乎没有一个产品把五码合一执行到位的，茅台的真假鉴别也是所有酒里面最难的，即使飞天的五码合一体系都是较为落后的，且没有在消费者和经销商之间形成广泛应用。

产品的数字化构架决定了产品的渠道掌控能力，也决定了产品的市场营销能力的强弱，这样一来，系列酒看似百亿销售的背后，很难会出一个真正意义上的独立的大单品，这就会导致，茅台的全系产品，要崩一起崩，就跟当初要涨一起涨一样。

最后，作为一个喜欢喝茅台的人，作为一个对茅台品质文化始终比较欣赏和认可的小散户，希望茅台能历经风雨过后，成就更伟大的茅台。

$贵州茅台(SH600519)$ $五粮液(SZ000858)$ $洋河股份(SZ002304)$