写在运费下降，股价大跌的“黑暗时刻”……

（原标题：写在运费下降，股价大跌的“黑暗时刻”……）

好多天没有上雪球发帖了，一是因为最近工作还是比较忙，然后趁暑假跟家人出去旅游了一趟；二是因为海控我已经说的够多了，我对海控的观点判断与持股计划从始至终没有任何改变，因此没什么新的东西可说； 三是很多航线运费从7月初开始下跌，我能明显感觉到运费投机党的恐慌。海控之所以走势不好，很大的一个原因就是筹码结构不好，短线投机资金太多。因此借运费下降，让短线投机资金离开，与看好的长期资金形成换手并非坏事。第四，雪球上散户绝大部分都是希望赚快钱的，涨了你牛逼，跌了你垃圾。我无意通过雪球吸粉赚流量，也不想对别人的盈亏负责，因此最好的办法就是沉默（我并没有卖出海控然后吹其他票，我甚至连雪球都可以不上，还有人会质疑我的目的是为了收割韭菜吗？）

前期EC大涨的时候海控股价没怎么涨，最近EC跳水海控股价跟着大跌。市场上关于运费拐点已现，即将断崖式下跌的声音不绝于耳，雪球一片看空，就连海控核心群里面最近都明显出现了困惑，质疑甚至不安的情绪。群里业内人士对未来货量与运费的走势判断也出现了明显的分歧（时不时还会发生一些小争吵）。在这个非常痛苦的“黑暗时刻“，我再次打开雪球APP,不为按摩，不做买卖推荐，只想单纯的跟大家分享一些我个人的真实想法。

认识我的朋友都知道我从事化工产品外贸销售20年了（我个人主要做化肥出口，但是我们公司还有其他部门负责全系列磷酸盐已经部分硝酸盐产品的出口）。虽然化工（包含化肥）只占中国整体出口量很小的一部分，很多朋友都说我们行业的货量及变化规律不能代表整体的货量水平，但我想说的是销售其实就是博弈的过程，不管是何产品，客户的采购习惯与思维方式其实是大同小异的。只有经过长时间跟客户（特别是核心大客户）深度的沟通交流，以及对历史销售数据不断的总结分析，才能抓住客户的心理；同时也需要对未来几个月本行业产品的价格以及运费变化趋势有较为准确的预判，要足够专业，才能获得客户的信任，在博弈中取得先手优势。

最近跟群里船公司与货代大佬在对运费与货量探讨中产生了明显的分歧，我私下也仔细思考过原因。最后我认为产生分歧的原因是看问题的出发点不同。船公司与货代大佬更多的是从“运力供给“的角度出发，他们的优势是能第一时间获得最准确的运力排班计划，他们可以通过有效船舶与空班停航计划的多少来判断未来1-2个月的运力供给是否充足。他们对“供给端“的判断有着得天独厚的优势，并且准确率高达95%以上！他们也能在第一时间知道船公司最新的运费涨跌计划，总是快人一步（ 做EC优势巨大）。而我更多是从”货量需求端“出发，我的优势是跟直接客户沟通更为紧密，更了解市场淡旺季，客户采购习惯，规律以及库存水平，对未来可能的需求有着相对准确的判断。这个其实很容易理解，因为我们公司每次指定新一轮产品报价表的时候就需要根据已有订单情况，上一轮报价的市场反馈以及未来半个月到一个月接单量的预判来制定新的价格表。同时针对一些核心大客户，我们会经常给客户提供未来2-3个月的市场分析与预判，从而协助客户做出正确的采购决策。只有我们的预判与分析建议足够准确，时间长了客户才会对你足够的信任，并且增加对你的粘性。那么我们的判断准确度怎么样呢？ 我只能说我们行业全球前五的公司都是我们的长期战略合作伙伴！ 但由于我们的判断更偏向于前瞻性预测，因此准确度能达到70%以上其实就很不错了。 想通了这一点，结论就很简单了，无论船公司，货代或者货主，其实都无法单独但预判未来运费与货量的走势。只有把供给与需求相结合，才能得出准确度更高的判断。

过去2-3周市场发生了巨大的变化，无论股价还是EC都出现了剧烈的震荡，各方的观点也出现明显的分歧，甚至短时间内180度的反转。市场上涨价与降价通知同时出现，缺货与爆仓的言论针锋相对，让很多人丈二和尚摸不着头脑。今天，我想用这篇帖子跟大家分享一下我个人的一些见解与对未来的预判。既然是预判，那就不能保证一定正确，因为很多都是基于个人经验以及理论上的东西。我很少去分析数据，在我看来数据是对过去的总结（真实原因其实是我数据分析能力不足）。我更喜欢去思考预判一些未来有可能发生的事情，虽然被很多人认为是天马行空，不切实际，但随着我的预判一次次被事实证明，甚感欣慰。

最近EC非常火爆，下面就以欧线为例，将最近的一些感受整理如下：

1）6月中旬传出欧线7.1开始小柜运费大涨500左右，同时爆仓严重。那时所有人观点都一致，量价齐飞，EC也开始了一波轰轰烈烈的涨幅。

2）7月初分歧出现，很多航线（南美，非洲，中东，印巴等）运费开始下降，客户产生了观望情绪，老订单要求降价，新的订单延后采购，从货主的角度，新接订单情况不理想，因此对7-8月出货量不乐观（7月初接的订单对应的基本是7月下旬到9月份出运的货），因此这时我开始看空运费！但是从船公司的角度，他们一是积压货物还比较多，而是新的订舱量还是不错的（这时船公司收到的订舱其实对应的是货主5-6月接到的订单），因此船公司认为行情还很火爆，并且很多船公司推出了7月15号欧线继续涨价500-1000的通知。 这时第一次分歧出现，我跟货代大佬王总看空欧线运费并开了EC空单，船公司大佬由于知道7.15运费还要继续涨并且认为货量充足，所以看多运费并开了多单。现在结果已经明了，但遗憾的是EC走势太过极端，我和王总的EC空单倒在了黎明前的快速拉升阶段，没能享受到最大的收益。这就是典型的判断对了还亏钱的例子！

3）7月中旬分歧再次出现。只不过这次货代大佬与船公司大佬一致看空，认为需求不足，没有足够的货船公司就不敢涨运费，并且8月也不乐观。但是我的观点也发生了一些变化（具体为什么变化后面我会详细解释），我认为运费不会出现快速下降，同时船公司8月1号欧线会继续出涨价通知（至于能否涨价成功并不重要），因为欧线是所有航线的风向标，一旦欧线撑不住，其他航线会跌的更快，所以其他航线可以跌，但是欧线必须保。其实8月1号继续出涨价通知，可以刺激7月底之前的出货量，同时拉长运费在高位维持的时间，减缓运费下跌的速度，这符合船公司的根本利益。 我还是那个观点，船公司能判断在手订舱量的多少，但他们其实是无法预测未来订舱量多少的。 既然他们不知道未来货物多少，那就更应该出涨价通知了，用涨价去测试市场，没有货大不了涨价失败维持原价，过段时间再涨一次，反复测试市场（一旦哪次涨价货量跟上了，那就开始持续涨价）。但这个测试的动作是必不可少的，23年是去库存周期，货量一直不足，但是船公司也尝试着出了很多次涨价通知。 基于我对船公司思维惯性的判断，一周以前，我又在海控核心群跟王总与船公司大佬杠上了。 他们说8月1号，欧线不可能再涨价，但我认为8月1号船公司欧线还会出涨价通知。 昨天MSC,COSCO欧线8月1号涨价150/300的通知已经出来了，坐等MSK的欧线涨价通知，这一次我的判断侥幸又对了 ^_^。 很简单的道理，船公司的人员会在涨价第一时间知道，但我们是在船公司涨价通知出来之前去预判船公司会涨价！

4）EC完全是情绪化操作，一发现运费涨不动了（甚至还没有开始降价），瞬间暴跌50%，然后带动股价大跌。7月初，运费开始下降，客户产生观望情绪，那时我也认为7-8月运费会回调，我很多老单子也在延后发货。很多航线运费确实下降了，但欧线还是很坚挺，7月底船公司最低报价5500，我去申请5200一直不给批。之前我以为如果真的运费开始下降，申请300美金下来应该很容易，但这次有点出乎我的意料，同时经过跟MSK大客户经理沟通后，认识到船公司挺欧线运费的意愿还是很强烈的。如果真是这样，那么之前EC的大幅杀跌就有杀过头的嫌疑，因此我又新开了EC的多单，准备做个短线！

5）这一步运费会如何走，会不会一路下跌走A字回到底部区域？ 直接说结论，不会！

首先现在的大环境跟23年完全不同。 23年是21-22年过度采购之后的去库存阶段，那时客户库存充足，运费和产品价格同时下跌，基于买涨不买跌的心态，客户不会大量采购。虽然船公司尝试了很多次涨价但是都涨不成功，所以运费一路下降。 现在是处于补库存阶段，客户库存水平很低，之前运费快速上涨，反应慢的客户并没有大量采购。当运费涨到高位刚开始出现的回落的时候，客户的心态是“已经涨了这么多了，回调肯定也会降不少.我再多等等就会等到便宜点的价格”。 区别在哪里? 区别在于客户是有真实需求的，而且需求还很迫切（因为现在处于补库存周期），无非就是想等低一点的价格而已！ 考虑到川普上台增加关税，很可能导致下半年额外的采购增量。 证据就是虽然最近新接订单比较少，但是很多客户都把未来3-6个月的采购计划提前告诉我们了，让我们先帮他们把量准备好，然后一直问我们的建议，什么时候确认订单比较好？我给客户的建议是运费刚开始从高位开始回调，估计会持续1-2个月的时间。但是当运费降到一定程度，货量有可能会集中出现，导致运费二次上涨。因此7月底8月初是我个人认为的最佳采购时间点。7月底8月初下单，对应的出货时间就在9-10月。 因此我也顺势判断运费会在7-8月回调，然后9-10月中低端货物出口爆量导致运费企稳甚至二次上涨。这个观点几个月之前就已经提出过了，现在依然没有任何改变！

6）还有哪些因素支持运费二次上涨？

最重要的一点还是船公司那颗永远想涨价的心，不要总拿运力过剩说事。过去3年，MSC运费增加的最多，但每次恰恰也是MSC带头涨价最积极，为什么MSC不担心涨价后运力过剩用不出去呢？这一点之前说过很多次了，就不再重复了。这里我想说一个新得东西，纯经验分享！那就是船公司涨价成功的难易程度。 每次船公司涨价，最困难的阶段其实是刚开始的1-2个月。比如今年的4-5月，那时客户都还是惯性思维，认为船公司23年闹了一年要涨运费，都是雷声大雨点小，最后都涨价不成功，这次也一样。你要涨价我就不出货，等运费降回去！难得是今年4月船公司抗住了运费缓慢上涨，并且于5月开始加速上涨。 直到运费加速上涨并持续2-3周之后客户才开始产生了恐慌情绪，这时由于担心运费继续上涨，开始加速下单采购从而推动运费6-7月继续加速！但是正如我之前提到得货物存在一个鄙视链，第一波运费快速上涨，首先造势+吸引高端货物出运，同时让中低端货主提前做好心理准备，接受运费大幅上涨的事实，等到高端货物走得差不多了，运费从高位回落一定的幅度，中低端货物逐渐开始补量（补库存周期，这个过程是必然的），等到中低端货物集中出运的时候（部分高端货物出口也会恢复），就是运费二次上涨的时候。 最最重要的一点是，经历过4-6月的运费大涨，等运费回调一段时间再次上涨的时候，客户对运费的接受程度会高很多。 换句话说，这个时候船公司如果想再次涨价，难度会比4-5月涨价小很多，成功率也会大很多。 那么问题来了，在23年根本没货的时候船公司都会不断尝试涨价。在现在基础已经打好的大好局面下，船公司会不会按兵不动，什么都不做，放任运费一步一步跌回去呢？这个问题其实已经不需要做什么判断了，因为他已经是一个常识性的问题了- - 答案就是“人性与贪婪”！

7）最新的观察判断与计划

7月下半月欧线运费比我想像的强势，之前预测这一波欧线小柜运费会从6000降到3000-3500（极端情况降到2500），然后二次反弹到5000左右（甚至更高）。但是考虑到船公司挺价意愿比想象中强烈，同时8-10月可以预计有大量的货物出运（根据客户提供的采购计划，我个人预计8-9月新签订单有可能创历史新高）。我认为这一波欧线运费回调的幅度也许不会太大,有可能回调到4000左右(最低3500)就会止跌，然后9-10月开启二次上涨。 这个又是我个人的超前预判，正确与否留给时间去验证吧！ 另外很多人说运费从6000降到2500，下跌了60%。 我可谢谢您了，您知道欧线小柜运费如果能在2500维持一年意味着什么吗？ 那意味着海控年利润可以达到500亿的水平，现在的股价高吗？

这一波海控回调我的心态跟21-22年完全不同。 21-22年下跌的时候我非常焦虑，也很担心，甚至经常无法入眠。但直到我发现三年的下跌让我持股数翻了10倍，并且经过今年的上涨，从最低点到最高点的收益也翻了10倍不止（现在回调后还有5倍左右收益）。当股价再次非理性杀跌的时候，虽然有点难受，但还是淡定从容。因为这有可能再给我一次全力收集股数的机会。如果重复过去三年的路程，那今后也许百倍收益不是梦！纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。 只有亲身经历了这个过程，体会过3年的折磨一朝获得超额回报，才能真切体会到我说的是什么意思。也只有明白了这种感受，才会更加珍惜历史偏见带来的“馈赠”，才会有勇气去面对下一次幸福的“折磨”！

$中远海控(SH601919)$ $$紫金矿业(SH601899)$ $长江电力(SH600900)$