保险经理人黄梅贞:我的跨界转型,从HR到保险经纪人

（原标题：保险经理人黄梅贞:我的跨界转型,从HR到保险经纪人）

创信大湾区创客中心业务总监 黄梅贞

文/黄梅贞 创信大湾区创客中心业务总监 来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

黄梅贞从华中科技大学公共事业管理专业毕业，曾任香港科技大学深圳研究院HR负责人，2022年9月加入创信，团队人员近40人，协助超过3000个家庭拥有保障规划，累积完成少儿重疾保额超过10亿。

曾几何时，“保险是骗人的”这样的声音在社会上不绝于耳。但经过保险行业同仁们的持续努力，如今保险已经逐渐摆脱了过去的负面标签，被越来越多的人所认可和接受。作为一名深耕互联网保险领域的从业者，我深刻感受到了保险行业为民众带来的实实在在的好处。

探索行业，寻求最佳职业平台

进入保险业之前，我曾在香港科技大学深圳研究院担任HR负责人。当朋友们得知我转行做保险时，他们的惊讶和不理解可想而知，“一个华中科技大学毕业的高材生去跑保险，脑袋是不是秀逗了？”面对诸多不理解，我并没有放弃。

过往的职业经历告诉我，自己到底需要什么？在以往HR的工作中，我认识到，无论用多么先进的方法和多么丰富的市场数据，都难以用一个固定的薪酬体系去全面衡量劳动者的贡献价值，而保险业恰恰是一个以结果为导向的行业，这正是我所看重的。更重要的是，我向往自由的职场规则，在保险行业，我找到了自洽的工作生活方式。

HR出身的我非常看重培训，初期听闻中国平安是保险人的“黄埔军校”，为了“学艺”，我入职了中国平安最牛的部门；而后，为了有更大的施展空间，我又转战招商仁和。

无论在中国平安，还是招商仁和，我发现任何一家保险公司的产品都有其独特之处，但都比较单一，往往难以满足客户的多样化需求。拿一款产品打天下很难打的赢，保险公司用多个产品去满足多种需求，这对于保险公司而言，的确具有挑战性，这一挑战促使我不断寻找更广阔的平台。

疫情三年，各家保险公司都陷入艰难境遇，而保险经纪公司却逆市飞扬。为何唯独经纪公司能逆向而行呢？带着这个疑问，我加入了保险中介机构。我发现，保险中介机构犹如“保险超市”，“超市”提供丰富的保险产品供客户选择。这种模式有效地解决了保险公司产品单一的弊端，也为我提供了更广阔的发展空间。

拥抱互联网保险，坚信线上趋势

当我选择加入以互联网保险为主线的创信保险销售时，虽然朋友们有所担忧，但我坚信互联网时代下，线上保险必将是未来的趋势。在创信的两年时间里，我深刻感受到了互联网保险的强劲势头。

首先，我们的产品全面而优质，许多人认为互联网产品不靠谱，有许多“坑”，但我们定制了诸如超级玛丽、大黄蜂、擎天柱等多款IP产品，这些产品都是市场上为用户所熟知的，产品经理把产品性价比打到极致，并站在客户角度，在条款上逐字逐句进行打磨。卖这样的产品，我们不仅放心，而且也相对轻松，因为客户会从网上获取很多信息，我们少花了很多做客户教育的精力。

其次，创信所在的母公司对其有很强的赋能，其中强项就是利用互联网工具赋能代理人，比如我们的“优客计划”，就是为经纪人提供优质而精准的数据资源，帮助进行转化；还有“聚力计划”，帮助代理人打造个人IP等等。

事实上，客户买保险最担心无法得到理赔，尤其是互联网保险，似乎更加看不见摸不着，而创信有很强大的后台支持和靠谱的协助理赔服务做后盾，能够把控销售过程中的高品质，如果遇到理赔的疑难杂症，创信的专业理赔服务团队就是客户的底气所在。

满足客户需求，实现自我价值

高端医疗、养老规划、资产传承、信托设计……我做的这些业务板块最终都是解决客户需求的工具。

在资产传承领域，我特别佩服有远见的客户。客户A女士具有非常强的提前布局家庭财富的意识，她先生的公司在进行C轮融资时，她做的第一件事就是主动联系我们，让我们帮她设立信托隔离公司和家庭的资产。

我们充分厘清客户需求以及目前的资金状况之后，制定的方案是：先用1000万保额杠杆型寿险搭建一个家族信托框架，按她先生的年纪计算，每年缴20万左右保费；用信托2.0模式提前将保费存入信托，同时申请减免了信托设立费用。后续他们可根据自己的资金安排，陆续往信托账户里放入他们想要保护起来的家庭资产。通过此举，客户实现了财富传承和保护。

与此相反的是，我们也经常遇到一些客户，存在很头疼的“来不及”。客户B女士，身患绝症，夫妻离心，孩子年幼。找到一种稳妥方式照拂两个孩子，成为她“走”之前急需做的事情。给自己购买寿险，身患重病已无资格购买，客户纠结又绝望。后来，我们根据她的实际情况，提供了一个新的方案，这个方案让客户眼睛一亮，犹如黑暗里找到了一丝光……我忐忑的心也跟着落地了，那个时候，我切实感受到了我们工作存在的意义。

这些案例让我深刻认识到了保险和金融工具的重要性。

行业变革，让子弹飞一会儿

报行合一是指保险公司向监管部门报备的资料和其实际运营情况必须保持一致。“报行合一”，其初心是希望降低保险公司的成本。

“报行合一”给经纪人和经纪公司带来不小的挑战。保险公司不会承担代理人的底薪，代理人在经营客户时，需要付出时间、精力等成本。这给保险经纪公司带来的直接影响就是：一方面难吸引到优秀的人才，大家都持观望态度，另外一方面也会流失一部分代理人。

即使报行合一对我们来说正在经历阵痛期，但也要允许让“子弹飞一会儿”，我始终觉得，再好的环境，也一定有人不适应而难以生存；同样，再差的市场，也一定有人做的风生水起，逆风飞扬。

作为代理人，我们其实面临的竞争从来就没有变过，只不过从之前的“人海战术”变成了现在的“精锐部队”，无论市场和环境怎么变，我们能在市场存活的资本都是不断精进的专业和严守的品质。

我相信从长远来讲，这一政策有利于行业的健康发展。在这段时间里，我们不仅要熬过艰难日子，更要让自己变得更加强大和具有抗风险能力。通过提升专业素质和业绩来应对变革带来的挑战是我们当下的首要任务。取得良好业绩不是一蹴而就的，需要时间去铺垫，需要下功夫提升专业素质等。如何提升专业素质？保险行业传统的“早会”所提供的“营养”已经不足以支撑我们的业务发展需求，我们需要到外面的专业机构去学，学习高端的法商信托等方面的专业知识。

我坚信随着各项政策的出台和保险人队伍的专业化提升，销售误导将逐渐减少，保险行业的口碑也会越来越好，这将形成一个正向的循环，必将推动整个行业的持续发展和社会认可度的提高。