白酒的经销商们

（原标题：白酒的经销商们）

球里有些人动辄拿经销商日子难过来说事，其实造成经销商日子难过的原因有很多，因为绝大部分白酒代理商都不是独家代理模式，都会代理多个白酒品牌。

一线大牌名酒给代理商利润是很薄的，比如国窖不算年底模糊返利，只有10%的利润空间，100块钱左右吧，普五更低，因为品牌更强。茅台是特例，这里不讨论。总的规律就是是品牌知名度高的白酒利润普遍不高，所以很多白酒代理商会同时经销三四线或者不知名白酒品牌多赚钱。

正常情况下，这当然没有问题了，经济不景气时就出问题了。小酒企把经销商当客户，管卖不管销，这家压完换那家压，缺少长期主义思维，整个市场价格体系就容易崩溃，导致经销商进退两难，卖吧赔钱，不卖吧压资金。大品牌白酒很多是消费者指名消费，主打一个薄利多销，对经销商来说也划算。

早些年，茅五要求年初预付大量货款，也就是现在所谓合同负债，老窖都很难受，基本上这两家把代理商一年80%资金锁定了，其余的资金其他品牌抢，或者随着卖货解锁抢资金。好在保芳书记为了融洽经销商关系不再追求长时间占用资金，五粮液跟随，大家日子才好过一些。现在要仔细辨别合同负债，哪些是有能力但不让，哪些是真不行。

现在年轻人越来越习惯网上购物，对于线下白酒销售影响也比较大，因为以前大家最担心的保真问题不存在了，从厂家旗舰店可以买，价格也越来越透明。这种影响你可以类比京东家电与国美和苏宁的例子。未来华致酒业会很难受，就是这个道理。

所以经销商日子难过，可能因为线上替代，可能因为三四线白酒滞销，可能因为自己经营不当，可能因为现金流枯竭，可能因为房东涨房租，并不能直接跟厂家不行划等号。另外，每个一线白酒企业都有自己的强势省份，弱势省份，即使经销商说的是真的，也不能直接套用全国都如此。原因越复杂，结论就不要越简单，要综合多方面信息去判断，相互验证，这才是投资的正确态度。世界是客观的，而人很容易主观。