明亚保险经纪总裁杨臣:用正确的方式做保险

（原标题：明亚保险经纪总裁杨臣:用正确的方式做保险）

报行合一”等新政出台，以及人工智能技术迅猛发展，无一不冲击着保险经纪公司，被“卷”出赛道者有之，逆势上扬者亦有之。中介行业头部企业明亚再次展现出强大的增长势能，它保持增长韧性的“密码”是什么？明亚创始人杨臣为我们揭晓答案。

本刊记者/郭力芳 来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

面对近年“互联网新规”“报行合一”等行业新政的接连出台，保险业迎来了高质量发展的新阶段，同时也不可避免地面对重重挑战。此外，处于人工智能技术迅猛发展的时代，行业存在诸多不确定性及新的机遇。可以说，当前的保险业正在经历深度调整的“涅槃”期。

在此关键时刻，明亚保险经纪股份有限公司（以下简称“明亚”）展现出了强大的增长势能。2023年，明亚的新单保费成功跻身百亿元级别，并以108亿元新单保费与107亿元续期保费的业绩表现，在总保费上突破200亿元大关，成为行业中的佼佼者。

明亚是如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为保险市场中的现象级存在？近日，《中国保险家》专访了明亚保险经纪创始人、总裁杨臣，探寻明亚逆势增长的密码。

创立明亚的底层逻辑：

“保险医生”+“保险超市”

金融行业三大领域分别是：银行、证券、保险。20年前，拥有银行和证券业经验的杨臣注意到，当时市场上的保险产品难以满足消费者多样化的需求，消费者更希望有公司能够深入了解他们的需求，并提供多种产品供选择。这种发现与中国人“货比三家”的消费习惯相契合。而从金融属性来讲，越分散越个性化，发展潜力就会越大，发现了保险行业的巨大潜力之后，杨臣决定创立明亚，致力于为客户提供定制化、专业化的保险服务。

明亚的创立，标志着一种创新的保险销售和服务模式的诞生。明亚强调以客户需求为中心，接轨国际先进模式，引入经纪人的理念与服务，彻底改变了传统保险行业“有哪些产品便推销哪些产品”的销售模式。通过对个人及家庭保险需求的分析、对企业风险的识别，明亚为客户提供合适的风险管理及保险解决方案，成为客户的“保险医生”。这种模式可谓是当时保险市场的“一股清流”。

在过去的20年里，凭借这种创新的经营模式，明亚与100多家保险公司建立了长期合作关系，开辟了包括个人寿险、团体保险、医疗保险、财产险等在内的多样化险种销售平台。丰富的签约产品和专业的金融服务使得明亚能够为客户提供一站式购买及理赔服务的综合保险服务模式，真正实现了“保险超市”的愿景。

密码之一：

坚持“客户思维”

明亚始终坚持“客户思维”，将客户需求放在首位。在明亚的经营理念中，“独立、客观、公正”被置于核心位置。

创始人杨臣坚信，只有站在独立第三方的角度，才能深入了解并满足客户的个性化、多样化需求。也正因有独立第三方的推动，才能促使整个保险市场，无论从产品层面，还是服务层面，不断进行更新迭代。

他强调，保险作为一个复杂的金融服务，其销售和服务方式不应局限于传统的单方面推销，而应更加注重客户的需求分析和产品推荐。因此，明亚的经纪人始终站在客户角度，为客户提供最适合其需求的保险解决方案。明亚经纪人凭借其专业性和公正性，在理赔等关键环节为客户提供有力支持。

明亚经纪人通过充分的前期沟通、后期跟踪服务和定期回访，深入了解客户需求，灵活调整方案，充分发挥了“风险管理顾问”的作用。这种服务模式经过市场的检验，证明方向思路完全正确。杨臣认为，这也正是明亚连续19年保持高继续率的关键所在。

随着保险消费人群逐渐以80后、90后为主，明亚的第三方独立服务模式也越发受到市场认同。这些新一代消费者相对更加理性，更看重服务的质量和专业性。基于这一市场趋势，杨臣表示，明亚将继续坚持这种服务模式，并依托一、二线城市雄厚的经济基础和高度专业化的精英队伍，不断扩大服务网络，为全国更多客户提供优质服务。　　

密码之二：

科技赋能，提升效率

明亚在科技方面的投入展现了前瞻性和创新力。在挑战重重的当下，明亚选择继续加大科技投入，通过“MyBA”系统等多个方面赋能经纪人团队。

“MyBA”系统（Mingya Broker Assistant）围绕“吾选”“吾问”“吾练”三个方面为经纪人提供全方位的支持。其中，“吾选”模块提供产品分析和咨询，帮助经纪人深入了解不同产品并为客户提供详细对比，以满足客户的多样化需求；“吾问”模块则提供应知应会内容的快速查询和生成式AI回答，助力经纪人快速获取专业知识和解答疑惑；“吾练”模块则通过能力提升和自我训练，帮助经纪人持续提升专业水平。

其实，明亚在诞生之初就具有互联网基因，在早期已获得监管批准，被允许开展互联网营销，其定位为“依托于互联网，为企业、家庭更好地提供购买保险的全流程服务”。2023年开始加大对科技的投入，包括和其他机构合作开发“MyBA”系统。

杨臣强调，人工智能能够“补齐最短的那块木板”，有助于提高整体效率，赋能经纪人，为客户提供更好的服务。

密码之三：

打造精英化队伍

明亚的成功离不开其精英化的销售队伍。明亚经纪人队伍的高素质、精英化特质是其能够在行业逆势中保持增长韧性的最重要“密码”。

据介绍，“明亚经纪人80%以上拥有本科以上学历。其中，硕士学位的经纪人占比为13%，博士学位的经纪人占比达0.7%。从年龄段来看，主要集中在85后和95后之间。他们进入明亚之后，公司提供相关知识赋能以及工具赋能，帮助他们提升转化为专业保险经纪人，从而能够同时服务C端客户和B端客户。”这种专业化、精英化的服务模式，不仅提升了客户的信任度和满意度，也增强了明亚在保险市场中的竞争力。

明亚在前沿城市和精英客群的定位基础之上，以高学历、高素质、自主学习能力强、没有保险业经验的优秀人才作为增员方向，目前，很多医生、公务员、律师、投行等专业精英纷纷投身明亚。

年轻化、精英化特质使得明亚经纪人的互联网经营及专业化IP打造意识较强，很早就开始经营公众号、知乎、小红书等社交媒体,专业精深的品牌形象赢得了看重专业价值、服务体验的新生代保险消费者的认可。这种公域私域流量联动转化的方式为明亚经纪人在行业逆势中保持增长韧性提供了强劲的发展动能。

应对挑战，三招制胜

从2023年8月起实施的“报行合一”政策对保险经纪行业产生了显著影响，短期内，由于手续费率的降低，业内保险经纪公司的佣金普遍下降了百分之四五十，对业务员的收入产生了较大影响。然而，明亚创始人杨臣对此持有乐观态度，他认为这一政策从长远来看，对行业是有利的。

杨臣认为，明亚经纪人所提供的专业服务与行业的本源相契合，随着行业的逐步认可，经纪人的价值将得到应有的体现。他坚信，只要坚守初心，坚守价值观，无论是“报行合一”，还是预定利率下调，任何问题都会迎刃而解。

为应对“报行合一”带来的短期影响，明亚在2024年使出三大招。

第一招：降本增效，节约后台成本，把更多资源投入到一线中去。

杨臣认为，“报行合一”不仅考验保险经纪人的专业能力，也在考验保险经纪公司的整体效率，只有运营效率或保单获取的成本低于其他渠道，才能赢得更大的竞争优势。

第二招：提升经纪人的专业能力、服务能力，拔高现有人员的产能。

明亚的终极目标是让经纪人在社会公众心目中树立起类似律师、医生、会计师等“专业人士”的形象。

据了解，为了给经纪人全方位“充电”，明亚的培训体系呈现多维度，自身、团队、公司，三位一体，线上线下多种模式赋能，未来还在应用人工智能方面做数字化训练。目前，明亚APP已经上线AI智能客服助手，相当于为经纪人配备一个机器人助理，助力更高效地开展业务和服务客户。

第三招：拓展多元化业务。

杨臣表示，客户的需求是多方面的，要进一步提升专业能力，除了寿险，还要开拓医疗险、财产险，服务更多客户的更多元需求，服务范围不仅限于个人客户，还能服务法人客户等。

值得一提的是，2022年年初，明亚广东成功中标城市轨道交通工程险经纪项目——保额约130亿元，总保费近5400万元，成为明亚团财险高质量发展的标志性案例。

坚持初心，迈向更广阔天地

“用正确的方式做保险，是一项比公益更加‘公益’的事业”。杨臣坦言，多年的从业经验，让他对保险行业有了更深刻理解。

杨臣感叹道，多年来，在大家对保险中介的认知比较弱的大环境下，一波又一波保险人历经波折，相互扶持，走到今天，中国保险人的身份经历了从“一人卖保险全家不要脸”的尴尬境地，到“家庭与生命的合伙人”的身份转变。

面对市场重重挑战，明亚始终坚持吸引并打造优质经纪人队伍。对此，杨臣表示，“在行业的低点加入，可能起步相对难一些，但是未来的成长空间更大，未来的路更长远”。

保险经纪人所从事工作的价值足以匹配社会的尊重。杨臣称，自己的理想是把保险经纪人打造成一个“时尚”的职业，成为人们职业转型的第一选择，尤其在就业形势很困难的情况下，明亚希望通过吸引更多优秀人才加入，为服务经济民生贡献自己的力量。