次高端白酒：全国化前要稳“根据地”

（原标题：次高端白酒：全国化前要稳“根据地”）

当前，那些曾经加速全国化扩张的次高端酒企正遭受去库存压力，深耕区域市场的酒企受到的影响要明显更小。

虽然也受到了去库存的影响，但今世缘（603369.SH）发布的半年报营收和净利润增长超20%。在行业去库存的当下，坚持深耕区域而非全国化的今世缘，受到的影响似乎要更小一些。

次高端崛起是白酒上一轮周期走强的结构性行情机会。在这其中，有的酒企坚持做细本地市场。有的酒企迅速招商，大踏步迈向全国化。一开始，全国化带来的增长要远胜于坚守本地市场的增速。

但随着白酒行业进入调整期，去库存成为不少酒企面临的首要问题，急速全国化的次高端酒企开始显露弊端。由于没有强大的品牌认同和消费基本盘，全国化的渠道红利不再，相关酒企业绩开始受挫。

区域化还是全国化，本身并不矛盾。若想实现真正的突破，全国化是次高端白酒的最终出路。在迈向全国化的过程中，时间、机遇等选择缺一不可。

今世缘的不同尝试

今世缘日前发布的半年报显示，2024年上半年，公司实现营收73.05亿元，同比增长22.35%；实现归属上市公司股东的净利润24.61亿元，同比增长20.08%。

今世缘上一次营收和净利润增长不到两成还是疫情突发的2020年。2021年至今公司都保持了两成以上的增长。从中报来看亦是如此，公司增长也都稳定在20%以上。

分市场来看，省外市场为今世缘贡献了5.99亿元的收入，而省内市场贡献的收入为66.58亿元。也就是说，除了今世缘所在的江苏省，其他区域贡献的收入只是公司营收的“零头”。今世缘对省内市场的倚重可见一斑。

在省内市场中，今世缘主要有三个区域贡献营收。分别是公司所在的淮安大区12.81亿元，南京大区19.05亿元和苏中大区的11.19亿元。这三个区域贡献的收入达到43.05亿元，占比接近六成。

上述三个地区是今世缘的优势市场。并且，随着公司收入的增长，优势地区继续保持领先。

2023年，今世缘的收入为101亿元，较2020年基本翻倍。淮安大区营收也基本翻倍增长至19.9亿元。苏中市场收入达到15.88亿元，涨幅1.43倍最为凶猛。南京市场23.56亿元的营收占比最高，增速也达到85%以上。

省外市场同样有着不错的增长，2023年今世缘省外市场收入为7.27亿元，较2020年的涨幅也在一倍左右。不过，今世缘在省外市场基数较低，与公司逾百亿的营收相比，省外市场的贡献极其有限。

在2024年初接受机构调研时，今世缘表示，公司省外市场主要是靠重点板块市场支撑，山东、安徽目前规模比较大，起色比较好。不过也只有3亿元左右。

对于省外市场，今世缘表示，公司长期希望是江苏周边市场能够和江苏一体化，已做好省外3-5年持续投入不盈利的准备。省外市场的做法是明确走出江苏先周边化，周边大板块做好以后，才更有利于向更大区域辐射。

短期来讲，今世缘还是坚持省内市场。今世缘表示，公司这些年来的发展是从扎根淮安到精耕省内，一步步向外而不是着急考虑走出去的节奏。把核心市场做强，再进一步渗透周边，直至融合。

对于机构对今世缘省内优秀省外开拓不理想的疑问，今世缘的回应是省内市场好，没必要急于向省外拓展。“家门口就有非常肥沃的小菜园，为什么不去种好，非要去找一块不毛之地展现自身的拓荒能力？”

今世缘以公司所在的淮安为例，2023年淮安大区收入19.9亿元，较2020年的收入基本翻倍，与公司营收保持同步。

“淮安市场的成功表明天花板可以更高”，今世缘表示，短期省外市场的占比不会有太大的变化。2024年，淮安和南京等成熟市场在增速上会略低于平均水平，但仍有潜力，公司重点将放在省内的苏中和苏南市场。

不过，今世缘还是确立了省外市场布局的重点。除了已经确立的重点市场外，公司将围绕长三角打造市场，将加大对安徽、浙江和上海的投入。

对于市场的期许和机构的疑问，今世缘依然坚守企业定力，并未急于推进全国化。与之相比，部分全国化的次高端酒企正在承受急速扩张带来的去库存压力。

本地和全国化两手抓

全国化的前提还是要本地化做得好。中泰证券指出，2022年，江苏省内市场规模大约560亿元。江苏省酒类行业协会的数据显示，2023年江苏流通企业市场销售突破1000亿元大关，其中白酒销售额625亿元。洋河股份在省内市场的收入接近150亿元，今世缘省内市场收入超过90亿元。

与之相比，山西省的白酒市场规模并没有江苏这么大。根据2023年初山西省工信厅引发的一份行动计划提出，力争2023年年末全省白酒年产量达到28万千升，主营业务收入突破230亿元。

山西汾酒无疑要承担这一重任。在2023年继续高增长的基础上，2024年山西汾酒继续稳增长。

山西汾酒日前发布的半年报显示，2024年上半年，公司实现营收227.46亿元，同比增长19.65%；实现归属于上市公司股东的净利润84.1亿元，同比增长24.27%。

分市场来看，省外市场是公司增长的主要动力。2024年上半年，山西汾酒在省外市场的收入为142.66亿元，较上一年的113.51亿元增长了25.68%。不难发现，山西汾酒在省外市场的收入增长要显著快于公司整体的营收增长。

在上一轮白酒景气周期中，山西汾酒的全国化进展顺利。而且在上市白酒公司中，山西汾酒的增速始终居于前列。

以受疫情影响的2020年至2022年为例，2020年9家白酒公司营收负增长，15家公司的收入增长在个位数以下，山西汾酒营收增长跻身前二。扣除2021年转型的岩石股份前期基数过低影响，2021年营收增长排名居前名单中，依然有山西汾酒的身影。

2022年，山西汾酒营收增长超过30%，增速继续跻身行业前四。以营收规模计，在200亿-300亿元及其以上规模的白酒公司中，山西汾酒是收入增长最快的一家，没有之一。

在做好省内市场的同时，省外市场的高增长是山西汾酒快速增长的最大推手。2019年公司省内和省外市场基本持平，即大约各占一半。之后2020-2023年，山西汾酒在省外的收入从78.52亿元增加至196.59亿元，省外营收占比从56.13%提升至61.57%。

2024年上半年，山西汾酒省外收入占比继续提升至约63%。公司在省外收入的增长离不开渠道的扩张，2020-2023年，山西汾酒在省外的经销商分别为2251家、2796家、2869家和3120家，分别新增了404家、545家、73家和251家。

2024年上半年，山西汾酒没有分别披露省内和省外经销商情况，公司经销商合计为4196家，净新增256家。按照这样的速度，2024年山西汾酒的渠道扩张又将开启新的加速时间。

在加速向省外扩张的同时，山西汾酒并没有忽视“根据地”市场，在省内基本盘，公司近年来每年也都保持持续稳定的增长。2020年山西汾酒在山西省内的市场收入为59.96亿元，2023年已经增长至120.84亿元，收入翻了一倍。

2024年上半年，山西汾酒在山西省内收入为83.94亿元，增长了11.37%。虽然省内外增长略有放缓，但招商证券表示，是因为山西汾酒在二季度对青花系列进行了控货挺价，阶段性发货放缓。

全国化的次高端都有稳固的基本盘。以洋河股份为例，公司在江苏省内的收入稳定增长，占比稳定的45%左右。全国化固然是次高端白酒迈向更大市场的最终方向，但一个前提是公司在区域市场拥有稳定的销售，在该市场达到一定的影响力。