理解零售行业的基本框架

（原标题：理解零售行业的基本框架）

零售行业存在的原始意义

如图，假设有5名顾客要买5种不同的商品，同时每个商品的销售方都不一样，那么左边的没有零售商的情况，总共要交易25次，但右边有零售商的情况，只需要交易10次。零售行业存在的原始意义就是降低交易成本。

零售业务竞争的纯理论框架（当年上学时候自己写的）：

任何零售业态的竞争都是上图中的框架的变种。对于电商而言，比较重要的影响消费者效用的变量有商品组合和对应的价格，配送时效，售后等。商家尽可能的想办法满足消费者的效用，成本则是商家的限制条件。

零售行业的竞争特点

1. 零售行业的竞争重心是商品从厂家到消费者的整体效率，成本是反应整体效率的指标。

2. 零售行业是极具规模效应的行业，已有的巨头拥有巨大的成本优势。

3. 两种企业会胜出：1）企业利用了某种模式创新或者技术创新导致成本极大降低 2）管理团队拥有异常卓越的零售洞察和执行力。

以上三点会展开讲。

零售行业的竞争重心是整体效率

由于零售企业并不自己生产产品，而是提供其他企业生产的产品，所以商品往往不具备独家性，反映到竞争层面，价格往往就成为了极其重要的消费者考量的因素。零售企业实现更低价格的方式是提高从商品生产方到消费者的整个零售链条的效率。

零售行业是极具规模效应的行业

零售行业的规模效应体现在下面两个方面：

1. 规模越大，对商家的议价能力越强，采购成本越低。

2. 规模越大，很多效率改善的点的ROI就越高。我举例说明：

a) 2023年，英国超市连锁巨头Tesco雇了一个IBM的咨询组来给他们做冷柜的智能温控，一年预期能节省两千万英镑，显然小公司雇咨询公司来做这种优化是不划算的。

b) 亚马逊目前有一个小组专门做某几个品类的black friday的销量预测，这个组里面有好几个全职员工以及外援性质的高校中的教授。一个小型零售商用这么多人去做黑五的某几个品类的销量预测根本不划算。

由于这些效率改善的投入带来的效率提升会累计，所以巨头相比小零售商的成本优势通常会越来越大，这也就是为什么零售行业的头部集中度如此之高。这些积累的效率提升往往会被转化为大公司的净利润，积累的效率提升越多，利润率就越高，比如英国这种200多年超市历史的国家，前五大超市连锁垄断了98%以上的超市行业，超市行业的平均利润率甚至曾经（十几年前）达到4%以上。

但是大企业并不是一劳永逸

由于零售巨头的成本优势往往也只有5%以下，因此我们还是可以经常看到新兴企业挑战巨头的地位，一旦这种挑战来临的时候，整个行业的整体净利润会飞速下滑，比如我们看到拼多多美团进军社区团购后，永辉超市和家家悦等以前的超市巨头的利润率光速下滑，再比如我们看到Ocado这家前置仓企业在英国高速发展后以及Aldi进军英国后，Tesco和Sainsbury等传统超市的利润率急速下滑。

通常来讲，有两种新兴企业可能会击败现有巨头：

1. 通过模式或者技术创新大幅降低整体成本的企业。比如现代超市的发明者Piggly Wiggly。在Piggly Wiggly之前，全世界的超市都是柜台制的，就是顾客需要什么物品需要问柜台人员去取（你可以理解为有点像现在的中药店），1906年Piggly Wiggly 创造性的发明了货架式超市，也就是顾客自己挑选商品的现代超市，Piggly Wiggly在1932年是美国最大的连锁超市之一。Piggly Wiggly还发明了购物车，还发明了超市的收款终端。Piggly Wiggly影响了很多超市，包括加拿大的Loblaws就是因为在1919年第一个在加拿大复制了现代超市模式获得了巨大成功从而成为了加拿大最大的零售商之一。

2. 管理层具备异常卓越的零售行业洞察以及执行力。典型代表是Costco和他的前身Price Club。虽然Price Club的创始人Sol Price离开Fedmart的时候Fedmart已经是一个巨头了，但用了没几年Price Club和Costco就击败了Fedmart。Sol Price是第一家仓储式会员制超市Fedmart的创始人，Costco的创始人James Sinegal是Sol Price在Fedmart时期的下属。洞察指的是对零售行业效率提升的点的洞察。由于零售行业中可以效率提升的点特别的多，以至于卓越的团队可以积累足够多的效率提高的知识以至于一开始就让企业获得超过5%的成本优势。

拼多多属于同时符合1和2的企业。

今天凌晨就先写这么多，未来几天内继续更新，会更新具体企业分析案例（预计有盒马鲜生，叮咚买菜，便利蜂，以及当然会有的拼多多亚马逊阿里巴巴）。具体的案例分析会帮助理解上述基本框架。

$拼多多(PDD)$ $亚马逊(AMZN)$ $阿里巴巴(BABA)$