洽洽的野心：想用瓜子征服世界味蕾？

（原标题：洽洽的野心：想用瓜子征服世界味蕾？）

文 / 八真

打破沉闷与低迷，洽洽食品（002557.SZ）迎来反弹。

财报显示，2024年上半年，洽洽食品实现营收28.98亿元，同比上升7.92%；实现归母净利润为3.37亿元，同比大涨25.92%。

要知道，洽洽食品在2023年流年不利，营收和归母净利润首次双降，后者更是同比大降17.77%。这么一对比，近期交出的中期“答卷”的确进步显著。

洽洽食品摆脱颓势的力量是什么？又面临哪些困难？这是我们接下来要讨论的。

01 “百花齐放春满园”？

常言道：一花独放不是春，百花齐放春满园。

报告期内，葵花子收入为18.54亿元，同比增长3.01%，营收占比为63.98%；坚果类收入为6.6亿元，同比增长23.9%，为营收占比19.85%；其他产品收入为3.53亿元，同比增长10.43%，营收占比为12.17%。

基本盘和增量盘均为上行状，洽洽食品的这份“喜报”，大抵是一幅“百花齐放”的春光图。

但仔细甄别，个体的局促不容忽视，主要是葵花子收入3个点的涨幅，已经出现了“迈不开腿”的迹象。

往前回溯，2019年-2023年，洽洽食品葵花子收入的增速分别为17.54%、12.8%、5.86%、14.42%、-5.36%，期间偶有谷底起跳的波动，但整体为45°向下，2023年更是罕见“倒退”5.36%。

其中2022年的短暂“中兴”，源动力来自2021年四季度的提价策略：对葵花子系列产品以及南瓜子、小而香西瓜子产品等各品类提价8%-18%不等。

简单解释，即上移葵花子的价格中枢，进而弱化销量下滑的影响，稳住销售额，但这种做法本身很难持续，其很快便在2023年恢复原貌。

放大视角，洽洽食品的问题，只是如今瓜子行业的一个缩影。

公开资料显示，2022年我国瓜子产量约为496.17万吨，同比增长1.8%；需求量约为474.77万吨，同比增长3.4%。

无论从产量看，还是从需求量看，瓜子市场都已步入成熟期，也说明国人对瓜子的热情在逐渐消退。

对洽洽食品来说，基于葵花子的“压舱石”地位，其若左摇右晃，势必冲击公司业绩。

可面对已然转向的消费趋势，越来越不爱嗑瓜子的Z世代，最适宜的办法或许不是一味押注旧航线，而是与时代节奏同频，及时开辟新战场。

02 多元化野心：瓜子、坚果、其他零食

现代管理学之父德鲁克有句名言：“在动荡的时代里最大的危险不是变化不定，而是继续按照昨天的逻辑采取行动。”

世界领导力之父约翰·科特指出：“要想在职业上成功，一条必备准则就是：不要依靠惯性，因为旧的模式、道路和经验，在新的环境下是无效的。

洽洽食品深谙此道，其在2020年发布“瓜子+坚果”双轮驱动战略，向外释放出“多条腿”走路的信号。

数据显示，2015—2021年，我国坚果炒货市场零售额从954亿元上升至1415亿元，年复合增速达到8.2%；Frost & Sullivan预测，2020-2025年坚果炒货复合增速将达9%，至2025年零售总规模约2173亿元。

2024年上半年，洽洽食品坚果类收入同比增长23.9%，葵花子收入同比增长3.01%。对比之下，前者的强劲势头清晰可见，很大程度上，也是拉动公司营收的“火车头”，扭转局面的关键所在。

《节点财经》获悉，与同业竞友多数找代工不同，洽洽食品对坚果的布局，采取了以自主生产制造为主，仅线上有少量委托加工的模式。

这固然有利于把握品控，以及控制成本，平衡利润，比如洽洽食品在盈利能力相对低的葵花籽占大头的情况下仍然能“HOLD”住30%左右的毛利率，实属不易，但重资产运营也免不了给现金流造成压力。

总的来说，坚果作为第二增长曲线，已经起势，也为洽洽食品描摹出新气象、新前景。

不过，坚果在洽洽食品整个大盘里的比重仍相对较小，若后续不能保持活力和竞争力，对业绩的贡献度可能有限。

毕竟，坚果赛道迥然于洽洽食品起家的瓜子赛道，盘踞着三只松鼠、良品铺子、百草味、沃隆等一批“元住居民”，每个都是深耕多年，实力雄厚的对手。

值得注意的是，洽洽食品的多元化野心，远不止坚果。

其在今年8月底的投资者关系活动记录表中就“第三增长曲线的选择”表态：“公司在聚焦瓜子和坚果的同时，对其他休闲食品品类，如喀吱脆薯片、豆花生、坚果乳等采用赛马的方式，试行品类合伙，进一步加大合伙人的经营自主权，提升合伙人的积极主动性，对市场表现好的以及有后续发展潜力的品类进行聚焦发展。”

换言之，未来的洽洽食品，将不再只是瓜子和坚果，更多品类，更大希冀。

03 出海“嗑瓜子”？

身处复杂多变，内卷烈度加剧的大环境中，除了继续在国内市场精耕细作，洽洽食品也和各行各业的玩家一样，积极寻求外向发展。

2017年，洽洽食品在泰国建厂，2019年该工厂正式投产，迈出国际化的重要一步。

为了确保品牌名称能够被消费者一眼看见，轻松读出并记住，洽洽食品给瓜子更名为“chacha”、“chacheer”，并结合了不同国家的发音习惯进行命名，同时，洞察全球各地特点，调整口味，比如在泰国推出椰香味、红枣味和咖啡味。

经过五年的铺陈、运作，迄今，洽洽食品已经把瓜子卖到了日本、韩国、泰国、美国、加拿大等50余个国家和地区，并进入当地的主流渠道，包括泰国的7-Eleven，韩国的E-mart等。

图源：小红书

2022年，洽洽食品（含泰国工厂）出口额5.01亿元，对RCEP（区域全面经济伙伴关系协定）其他成员国的出口额为3.59亿元，占比72%，其中贸易体量最大的为泰国，占比达42%。

2023年，洽洽食品在海外市场的收入达到5.16亿元，同比提升7.72%，该部分收入占总营收的比重为7.58%。2024年上半年为2.46亿元，同比增长4.54%，营收占比8.47%。

图源：洽洽食品财报

目前，洽洽食品正稳步推进其出海战略。

2023 年10月，公司在接受机构调研时回应，东南亚特别是越南市场增速较好，美国市场也有恢复性增长，未来还会在印尼、中东等区域积极拓展。总体来看，公司海外市场增速略快于国内线下市场，目前情况良好，海外市场收入占公司总营收的10%左右。

但长线看，这条路最终能走多远，能为洽洽食品创造多大的增量，取决于老外对瓜子认知的加深、嗑瓜子习惯的养成等。

据《节点财经》了解，全世界只有五个国家的人可以熟练嗑瓜子：中国、俄罗斯、美国、土耳其、西班牙。

如何教会更多人嗑瓜子，并让他们喜欢上嗑瓜子，是洽洽食品面临的一大挑战。