保险之星大童保险经纪陈葭怡：让社会听见保险的声音

（原标题：保险之星大童保险经纪陈葭怡：让社会听见保险的声音）

保险是什么？人生的每一步都是不确定的，未知让人产生不安和焦虑，用一种确定的、可控的方式去解决，这就是保险。陈葭怡对于保险有自己的理解，并像个传道士一样去为保险发声。

本刊记者/郭力芳

粉丝量超过10万，在众多拥趸者的追捧之下，陈葭怡冷静且淡然。视频号里的她，自信又知性，将保险相关的各种专业知识娓娓道来；而70后的她内心深处始终保持着一份侘寂，这份侘寂质朴来自于对保险本真的追求。

掌控人生的主动权

“我能否不按采访提纲回答，只谈谈我对保险最真挚的看法。”采访当天，陈葭怡打破常规提出要求，凸显了她的特立独行。一如她的职业生涯，走哪条路，怎么走？主动权一直掌握在自己手里。

20多年的职业经理人生涯，在陈葭怡的叙述中慢慢展开。

2000年，她在友邦保险开启职业生涯，曾创造过骄人的业绩。然而，在服务客户的过程中，她发现单一的保险公司无法满足客户的多元需求。她内心有过疑惑，却无解，这个疑惑驱使她不断寻求突破。

于是，她跨界进入商业地产，担任总经理，研究宏观经济政策，她关注到康波周期理论，并深感赞同，“原有的挣钱模式会慢慢消失，当房子作为商品的属性越来越弱之后，我们该怎么办？”在职业生涯前进之路上，她始终保持思考，探寻未来的方向。

带着疑问，她开始做行业调研，盘点各行各业的财务数据，进行分析对比，她发现，相比重资产的实业投入，保险始终是一项轻资产投入项目，更安全更稳妥。

2014年她得了一场不大不小的病，当她拿出以前配置的所有保险时，她发现能用得上的几乎为零。保险需求的不对等给她敲响了警钟，陈葭怡希望为自己和家人配置真正适合自己需求的保险。

最终，在对保险行业的重新了解下，她决定重返这个行业，巧合的是，此时大童保险服务（以下简称大童）向陈葭怡递出了橄榄枝，与这家公司同频的她毫不犹豫地接住了。“大童是一家注重服务而非单纯销售的公司，非常符合我的价值观和服务理念。”

从保险到地产再到保险，陈葭怡的人生画了一个圆，从起点又回到原点。

“慢就慢一点，快未必是好事”

作为保险从业者，如何服务客户？陈葭怡有一套自己的理论。

初入大童时，新人班的几个追问彻底刷新了陈葭怡对保险行业的固有认知。“保险的底层逻辑是什么？如何解决客户的问题？你了解身边的人到底缺什么，怕什么，要什么？”

陈葭怡介绍说，大童从客户需求出发，挑选适合的产品帮助客户解决问题。在大童的理念里，保单成交不是结束，而是服务的开始。她评价大童做的事情是一场“苦旅”，她说，“即使很多服务不产生收益，大童也依然用系统去承接，这种苦旅让从业者怀疑自己是否做得过多，质疑是否会因此丧失个人能力，这种做法甚至被人嘲笑。”但大童的初心契合了陈葭怡的职业理念，于是，她坚定追随并升华。

当别人都避之不及时，她却觉得，“大童的服务理念是一片蓝海，因为没人愿意这样做，我们的做法切到了客户的脉。”她选择这个长赛道，并坚信，“只要有需求，只要是服务，只要能解决问题，它就是一个终身赛道。”

对于服务，陈葭怡有着独特的理解。她认为保险的温度不在销售环节，而在理赔环节。客户的信任是无比珍贵的，她绝不会辜负这份信任。因此，她禁止团队采用“今天培训、明天见客户、后天签单”的急功近利的方式，而是要求按照服务流程走，深入了解客户需求后再提供解决方案。“这个过程就会比别人慢，会比别人做更多事，但是更扎实。”

在保险行业，合规是第一要素。陈葭怡坦言自己很“老派”，70后的她“更要脸，更在意自己的形象”。同时，在她眼里，“大童做事情很守规矩，在这个时代稍微有点吃亏，因为守规矩，别说抢跑，有时候可能都会跟不上，但是慢就慢一点，快未必是好事。”

带团队：“像当妈一样的操心”

如何带领团队走正路？作为团队长的陈葭怡觉得自己责任重大。她的逻辑是：保险服务顾问稳定了，客户就稳定了，行业也就稳定了。

● 业务精湛的团队长

“我喜欢跟客户在一起，这让我很踏实。”在市场一线的她对市场的变化、监管的政策、客户的需求和从业者的专业都了如指掌。陈葭怡的心得是：凡事不一定要亲力亲为，但是一定要精通每一道关节，才能负责任地传帮带，而不是用课件。

作为专业型的团队长，她引导大家不走弯路，坚持“以客户为中心”的服务理念。她深知，“从业者走弯路，就是让客户吃亏。”她告诫团队成员，保险是一个长期配置的行为，作为保险服务顾问要替客户考虑得更长远一些。很多保险从业者为客户介绍了当下的情况，并没有告诉客户未来可能发生的情况，以至于埋下了隐患，从而失信于客户。

● 合伙人制

陈葭怡目前是大童的资深经营合伙人。所谓合伙人，就是既要具备优秀的业务能力，又要具备团队的管理能力。随着更多优秀风险管理师的加入，有越来越多的DRM风险管理事务所成立，团队的规模和责任就会越来越大。

“做合伙人就像当妈一样的操心，带徒弟就得负责任。”她认为，师傅就是徒弟的导航图，要帮助徒弟规划跑的路线，跑的速度，往哪跑，怎么跑。

在陈葭怡看来，团队长和团队成员的关系就是合作关系，相互扶持，相互帮助，共享经营成果，前提一定是互相理解，互相尊重。

● 贴身培训

她深知，保险绝不是简单地销售产品，而是基于客户需求，为客户提供长期的保障方案和服务。因此，她特别强调团队的专业培训和持续学习，确保每位成员为客户提供最专业的建议和最贴心的服务。

当别的团队请外部专家传经送宝时，陈葭怡的团队却开起了“一言堂”，“葭怡姐的课在外面花钱都听不到，从最新产品到资讯动态，她都给我们分析得头头是道。”陈葭怡团队的小伙伴们视她为“定海神针”，对她佩服不已。

“我们有任何业务问题请教葭怡姐，她经常是秒回”，越大的团队越会有很多层级，无论哪一层，只要有业务问题，任何人都可以直接找她并且得到快速回应和帮助，“我有充足的时间留给团队小伙伴。”

行业：“不能让劣币驱逐良币”

面对行业内的种种挑战和变革，陈葭怡认为，保险行业应当摒弃过去单纯追求销售业绩的模式，转而注重提升服务质量和客户满意度。

对于当前行业热议的“报行合一”政策，她表示坚决支持。针对目前的保险从业者人数下降，陈葭怡认为，人数多少不重要，重要的是保险从业者是否合格，是否素质到位、有责任心、三观端正。客户面对的是保险服务顾问，在他们眼中，保险服务顾问的言行就代表了保险行业，所以行业应该通过多种方式提高保险从业者的综合素质，比如恢复保险从业资格证的考试等等。

在她看来，如果保险行业一直都是劣币驱逐良币，劣币进入，逼迫良币离开，这对消费者是最大的伤害，他们就会不相信、不配合这个行业，让这个行业更加举步维艰，更加吸引不到高素质的从业人员，形成恶性循环。

相比过去客户不认可保险的情形，陈葭怡认为当下是保险最好的时代，“现在的从业者太幸福了，客户的风险教育完全到位，客户需求越来越明确，行业风险控制更严格，产品和服务更全面，如果行业拿着金饭碗还在要饭，就太不应该了。”

一众业内人士直呼保险行业越来越卷，对此现象，陈葭怡并不认同，她一针见血地指出，“我们卷错地方了！我们卷的那些点，客户根本不在意，客户在意的是保险能否帮他们解决问题。”

行业应该卷什么？陈葭怡举例说，大童研发并提出DOSM（Demand oriented Solution model）需求导向型解决方案式风险管理模式，提供完整的财富风险管理咨询与规划，推出DRM专业资质认证体系，对DOSM风险管理服务的提供者进行专业化的能力评估。数据显示，过去13年，DOSM模式服务的中国家庭已经突破千万。

陈葭怡呼吁，在产品同质化的情况下，希望行业能够百花齐放，为消费者提供更丰富的产品和服务，作为从业者更应该围绕如何实现高质量发展、如何创新服务模式、如何更好地满足消费者的需求等方面发力。

事实上，作为行业从业者的陈葭怡也在“卷”，她在保险这条道路上一直努力奔跑，就是为了让自己拥有保留本真的权力。

开视频号，敢讲真话，她本真的目的是什么？就是“让社会听到保险的声音，让大家知道保险是让我们挺直腰杆的工具，让社会听见这个工具的功用，真正地起到经济的减震器，社会的稳定器的作用”。

为何要让社会听见？因为她坚信，“保险很古老，保险很美好，我们要对行业保持一颗敬畏之心，让这个古老的行业焕发青春！”