亲身经历一瓶好水的生产——调研农夫山泉黄山水源地

（原标题：亲身经历一瓶好水的生产——调研农夫山泉黄山水源地）

在雪球组织下，现场考察了农夫山泉黄山工厂和水源地。工厂位于黄山脚下，离黄山西站大概10公里，离黄山风景区北大门6公里，空气清新，远眺黄山，风景优美。

一、直接感受，归结为两个词:超级工厂+山清水秀。

1、超级工厂。

农夫山泉黄山工厂为新建目前正在收尾阶段，现场看挺震撼的，尤其是蓝绿色调的外墙风格和内部大量的不锈钢设备，展现出大气又清洁的工业美感。据企业介绍，工厂为黄山市领导带队到农夫山泉总部来敲定合作细节，年底投产，满产后职工280-300人，年贡献1.5-1.8亿元的税收。

图：厂房（远眺黄山）

图：内部不锈钢设备

该工厂的另外一个亮点是周围优美又环保的环境，厂址基本处于黄山西的高点，旁边就是绿道和小河流。

图：厂房旁边的绿道

图：厂房旁边的小河

2、山清水秀。

驱车几十公里到农夫山泉黄山水源地，据介绍黄山水源地共有3个，此次去最大的一个。以前出差路过农夫山泉的丹江口水源地和千岛湖水源地，均是远远看到，匆匆路过，这次是真正的深入探访，想到了山清水秀，但没有想到黄山水源地是如此人迹罕至，如此清新美丽。

图：大家溯溪而上。

图：水质清澈

图：取水口

二

二、本次调研了解到的问题

1、目前有12个工厂，另外有四个正在建设。抢占水资源是竞争优势点，在云南好不容易找到水源地。国内做饮用水的同行在找水源地方面投入没有公司大（公司找水源地要求高，投入的时间成本高）。再就是做水源地的要么扎堆长白山，西藏，离消费市场远，经济效益不如农夫；要么只是地方品牌。公司不是控制水源，水源地的开发对大家都是公平的，但确实有先发优势，尤其是在和地方关系方面。

2、农夫山泉所有的纯净水也是用天然水过滤，绿瓶就是纯净水，绿瓶在广告不单独出现，但绿瓶纯净水概念也是迎合市场对纯净水的需求。

3、公司内部没有对推新品的考核，没有听说公司有介入可乐赛道的想法。

4、果汁饮料方面，目前还是在亏损，公司对品质要求高，成本控制方面有难度。

三、对农夫山泉竞争优势的思考。

参观工厂和水源地之前，对农夫山泉的认识的比较肤浅的，原因有三：一是认为农夫山泉瓶装水和竞争对手没有产品差异性；二是认为农夫山泉过于依赖销售渠道；三是认为消费者对农夫山泉的产品依赖性不强。

这次调研让我改变了看法：

首先，好水源地目前属于稀缺品，农夫山泉在全中国一直在找寻水源地，不仅要找到好水源，还需要保证长期水质可靠，这非常难。农夫山泉目前投产了12个水源地，还有四个在建，实际上已经形成了产品优势。可以说水源地保证了农夫山泉瓶装水的产品差异性和产品竞争力。农夫山泉的瓶装水，一直在强调“农夫山泉有点甜”、“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，这就是非常大的产品差异性，尤其是如此大的生产基数还能保证水质的基础上。回归饮用水本身，消费者其实难以拒绝来自一个好水源地的一瓶好水，农夫山泉的产品力非常强。就算是农夫山泉的纯净水，也在强调是天然水过滤而成，而非自来水过滤，保证了和竞品的产品差异性。

其次，单看工厂建设规模，农夫山泉已经形成一定的生产规模优势，另外从一开始的逐家线下拜访经销商和终端，尽可能做大销售网，让农夫山泉的产品尽量多的铺货，形成了强大的销售网络，尤其是在非常偏远的地方还能找到农夫山泉，这对消费者的触动是非常大的。规模和品牌优势，让渠道商对农夫山泉的优势逐步转化为共生共赢的关系。

第三，产品的差异化和高端化，让农夫山泉产品线获得了消费者的信赖。农夫山泉形成了产品矩阵，尤其是茶饮料和NFC果汁，用料健康，包装精美，口感纯正，可以说能获得消费者心理上的品牌信赖，可以用更高一点的价格来买一瓶农夫山泉的水、茶饮料、果汁。

农夫山泉是在几十年如一日的做“水”的生意，这是我认为农夫山泉最大的竞争力，无论一瓶水还是一瓶果汁一瓶茶饮，拿到手里喝嘴里，都感觉挺好，这种对产品的认真是非常强大的产品力。久久为功，叠加14亿人口的大市场，造就了今天的农夫山泉。同样饮用天然水是一个“舌尖”上的行业，对产品、对管理团队要求都非常高，这得长期跟踪观察。

图：农夫山泉的茶饮，配料表非常干净。

同时，快消行业的产品线的扩张以及销售范围的扩张也是一个战略问题，强如可口可乐也曾经有收购汇源进军果汁市场的动作。农夫山泉在产品线的扩张方面是稳健的，但产品线还是相对集中在饮用水茶饮果汁这几大类，海外市场也待推广品牌。我参观过亚特兰大的可口可乐博物馆，一个简单的可乐在博物馆出现了近百种口味，形成了非常好的文化传承，有挺强的借鉴意义。个人认为产品线越全、爆款产品越多，销售地域越广，抗风险能力越强，过去农夫山泉一步一个台阶从饮用水扩展到茶饮果汁和功能饮料，未来希望农夫山泉能稳健的打造一个涵盖多种爆款产品覆盖全球各地的饮料帝国。