泸州老窖，持续高质量增长的底气何在？

（原标题：泸州老窖，持续高质量增长的底气何在？）

文 / 九才

10月30日晚，泸州老窖发布2024年三季报。今年前三季度，泸州老窖实现营收243.04亿元，同比增长10.76%；实现扣非净利润115.64亿元，同比增长10.24%。

这样的业绩表现是泸州老窖近年来持续稳健发展的延续。从2021年超越200亿元，到2023年超越300亿元，泸州老窖实现了连续跨越式增长。今年前三季度，泸州老窖243.04亿元的营收已接近2022年全年。

众所周知，目前白酒行业正处于行业调整期，而泸州老窖仍然取得了不错的业绩，展现出企业的韧性与活力。而作为白酒行业的标杆性企业之一，泸州老窖必然会吸引资本市场更多的关注，同时可能也不免有疑问。泸州老窖的股价来到“击球区”了吗？要回答这个问题，我们就要先从这份三季报的“含金量”开始说起。

01 聚焦品牌矩阵，持续高质量增长

从整体业绩的表现来说，这是泸州老窖自2015年以来，连续9年实现营收、净利的高速增长，具有高度的稳定性。

这种稳定性还体现在现金流上。三季度财报显示，泸州老窖前三季度经营活动产生的现金流量净额为124.65亿元，同比增长37.69%。现金流的大幅提升，从一个侧面反映出公司的经营效率提升、市场策略效果显著、存货周转加快等多方面的优势。

此外，泸州老窖前三季度合同负债金额为26.54亿元，下游经销商的打款意愿仍很积极。在整个行业处于调整期的当下，白酒经销商也存在不小的压力，这种情况下合同负债能有这样的表现，也反映出泸州老窖对渠道的掌控力。

最后是投资者熟悉的ROE（净资产收益率）指标，三季报数据显示，泸州老窖的ROE为25.88%，稳居所有上市酒企的前三。而回看最近三年，泸州老窖的ROE也都能保持在这一范围。

其实，白酒市场从今年二季度以来有着明显的波动，而在这种状况下，泸州老窖仍然能够保持整体业绩的“含金量”殊为不易。在这一表现背后，则是泸州老窖在品牌、产品、渠道、研发等方面的持续投入与精细化运营。

在品牌价值的塑造与传播上，泸州老窖取得了明显进步。今年6月，泸州老窖入选2024年《中国500最具价值品牌》榜。7月，英国Brand Finance发布的2024年全球烈酒品牌价值榜中，泸州老窖以82亿美元的品牌价值升至第三名。

在产品体系搭建上，泸州老窖持续聚焦“双品牌、三品系、大单品”战略，以国窖1573和泸州老窖两个核心品牌为引领，打造了涵盖高端、次高端、中低端的全价格带产品矩阵。

其中，国窖1573作为高端品牌的代表，以其卓越的品质和深厚的文化底蕴，在高端白酒市场长期与飞天茅台、五粮液普五并列为“高端三强”。

次高端市场上，泸州老窖特曲战略回归，与特曲60版分属不同价位段，精准锁定消费人群，同时细分出“红 60”专攻宴席赛道。而且，百年泸州老窖窖龄酒也实现了品类突破，从精英圈层迈向新中产。

此外，随着38°国窖1573经典装的热卖，泸州老窖也开始集中火力聚焦中低度酒赛道。

大众端产品上，泸州老窖黑盖布局高端光瓶酒市场，重点聚焦20城发展，做深做透标杆市场。创新品类上，泸州老窖也做了大量的研究和探索，目前已推出中式果酿酒、精酿啤酒等符合年轻消费群体需求的创新产品。

从高端的国窖1573到大众端的黑盖，从高度白酒到中式果酒，泸州老窖可以说拥有了极为完备的产品矩阵，而且每个细分领域都具备很强的竞争力。这是其作为头部酒企的传统底蕴，而在渠道、营销等方面的努力，则展现出其在创新求变的能力。

02 渠道控量保价，营销创新求变

快消品行业有句俗语，“得渠道者得天下”。目前，泸州老窖主动调整经营节奏，减轻经销商压力，稳定市场价格，推动社会库存消化，进而稳步提升经销客户销售体量和运营能力。

在整个行业处于调整期的当下，泸州老窖对价格的维护，对渠道的库存管理显示出了头部酒企的格局和底气。具体布局上，泸州老窖坚持传统渠道运营模式与新兴渠道运营模式协同发展，拓展泸州老窖市场覆盖范围，增加产品销售机会，发展状况相当稳健。

数据显示，今年上半年，泸州老窖传统渠道实现营业收入161.08亿元，同比增长15.38%，毛利率同比几乎持平；新兴渠道运营实现营业收入7.31亿元，同比增长32.83%，毛利率同比大幅提升10.15%。

具体举措上，泸州老窖的渠道全面下沉县乡镇村，推进基地市场“挖井工程”，打造“百亿四川”。同时，公司启动百城计划2.0，实施“渠道扩容工程”，加快推进专卖店2.0门店招商布局，专项推进内容电商、特通等新兴渠道拓展。

而且，信息化时代下，泸州老窖也在持续推进数字化营销工作，加强终端体系建设，推动了全链路数字化扫码营销的精细化运营，可以说为整个白酒行业提供了一个非常好的范本。

2023年开始，泸州老窖就对全产品进行了数字化体系改革，将三码合一系统升级为五码合一，品牌商可以监控产品的实时动向，渠道的透明化程度提高。

目前，泸州老窖通过“五码关联”实现了对销售体系的数智化赋能，进一步提升渠道服务和管理能力。“五码关联”是泸州老窖推进实施工业4.0，全面建设数智化体系的一部分。

一系列渠道和营销建设的举措下，泸州老窖的市场覆盖范围不断扩大，成功进入国际市场。

目前，泸州老窖的产品销售网络已从亚洲发展到了包括北美、澳新、南美在内的70多个国家和地区，在15个国家的71个主流国际机场免税终端建立品牌专柜，已经成为在海外市场有效覆盖面较广、实际销售较大、能见度较高的中国白酒品牌。

2024年巴黎奥运会期间，泸州老窖以TEAM CHINA中国国家队荣誉赞助商的身份，伴随中国队征战巴黎，并在巴黎“中国之家”特别发布“TEAM CHINA中国国家队联名版”产品，将中国文化注入国际赛场。

随后，泸州老窖又启动了第八届国际诗酒文化大会，以及持续举办了“窖主节”，进一步强化了品牌的文化内涵和品牌价值，使泸州老窖的影响力不断扩大。而在渠道建设和营销创新方面的持续投入，长期来看，也必将转化为公司的盈利能力和市场价值。

现在，泸州老窖的价值已经到了被资本市场重新评估的时候。

03 长坡厚雪，老窖进入“击球区”？

“疾风知劲草”，一个行业越是处于低谷期，越是观察一家企业真正实力的关键窗口期。显然，泸州老窖的业绩表现对得起其行业地位。而在头部效应下，白酒行业的调整只会是强者愈强。

从整个白酒行业的估值看，现在也已经进入到了估值回归的时候。目前，中证白酒平均市盈率（TTM）约23倍，历史百分位约19%。也就是说，白酒行业整体估值低于历史上超过8成的时间。而具体到泸州老窖，其市盈率百分位仅约为4%，估值低于历史95%的时间。

三季报发布后，10月31日，6家机构更新了泸州老窖的评级，均看好其未来发展。华泰证券、华鑫证券、太平洋证券给予“买入”评级；平安证券、海通证券则分别给予“推荐”及“优于大市”评级；招商证券更是给出了“强烈推荐”评级。

其中，海通证券认为，下半年泸州老窖围绕“市场高渗透、网点高覆盖、消费者高开瓶”推进营销工作；渠道端深化挖井计划，进一步优化利润分配方式；平安证券则指出，国窖1573品牌基础深厚，腰部产品蓄力增长，全价格带布局底牌充足。此外，公司四川、华北粮仓市场基础扎实，持续推进“东进南图中崛起”战略，长期发展可期。

尤其值得关注的是，泸州老窖对于回报投资者，一直以来表现都非常积极。上市以来，泸州老窖实施现金分红28次，累计现金分红总额433.01亿元，是股权再融资金额的10.78倍，分红率高达60.93%，在沪深两市5000余家上市公司中名列前茅。此外，泸州老窖股息率也达到了4%。

对于投资者来说，稳定的分红政策是企业财务健康、经营稳定的信号，表明企业有足够的盈利能力和现金流来回报股东。

新一轮行情启动后，在利好政策刺激下，市场预期开始回暖，与“长坡厚雪”的投资价值逻辑高度契合的白酒板块正在被修复，泸州老窖作为行业优等生，已经进入“击球区”。

综合来看，作为“浓香鼻祖”的泸州老窖，拥有451年不间断酿造的1573国宝窖池群和700年不断代传承的酿制技艺，在品牌价值、文化内涵、产品矩阵、渠道营销、研发创新等诸多方面都展现了极具韧性的增长潜力。未来，其将继续稳健前行、不断创新，再一次成功穿越周期。