专访远信储能CEO张佳婧：认知决定成败，在“无人区”探索多赢之路

（原标题：专访远信储能CEO张佳婧：认知决定成败，在“无人区”探索多赢之路）

本文来源：时代周报 作者：周立

云南永仁300MW/600MWh独立储能电站。图片来源：受访者提供

在全球能源转型的浪潮中，储能行业正以前所未有的速度蓬勃发展。新型储能在2024年首次写入《政府工作报告》，能源的不稳定性也对能源管理提出了新挑战，同时行业面临着价格战等挑战。

深圳，一座希望成为“世界一流新型储能产业中心”的城市，孕育了无数储能企业，远信储能就是其中一匹“黑马”。

2019年成立的远信储能，仅仅五年时间便获得诸多殊荣：全球储能系统源头供应商Top 10、位列彭博BNEF全球一级储能厂商榜单，2023年度全球市场储能系统（直流侧）出货量第二……而这些荣誉的背后，是远信储能的稳健经营和创始人们的超前认知。

自毕业后，张佳婧的职业生涯就与新能源深度捆绑，从入职美国杜邦公司，开拓全球海外市场的光伏整体解决方案，到进入投行做新能源资产包的并购重整……十一年的工作经验让她拥有敏锐的市场洞察力，也寻找到了志同道合的伙伴一同创业。

然而，彼时储能市场并未成熟，盈利模式和商业模式也不够明确，“双碳”目标尚未提出，远信储能作为先行者是如何“掘金”？时代周报记者专访远信储能联合创始人及总经理张佳婧，了解这匹“黑马”崛起背后的故事。

远信储能CEO张佳婧。图片来源：受访者提供

在“无人区”探索创新，稳健经营挑战极限

我国风光资源丰富，在政策补贴的推动下，新能源发电装机迅猛增长，非水可再生能源发电装机容量在2018年底超过水电，成为我国第二大发电电源。但风光发电的波动性和随机性，以及产销不平衡带来了严重的弃风弃光现象，让远信储能创业团队发现了第一个商机：布局储能设备以削峰填谷，实现绿电的时空间转移。

彼时的储能行业像“无人区”——市场不成熟、盈利模式和商业模式不明确，政策补贴更是没有。但远信储能的五位创始人凭着此前在产业链上积累的资源与经验，创新出多赢的盈利模式：如找第三方投资储能电站，这不仅让光伏电站减少弃光率，同时也让投资方和电站持有方获得因储能新增上网的电费收益，以达到互利共赢的结果。

寻找到努力的方向，远信储能便快速开启储能市场新征程。

2019年，远信储能用62天交付当时全球最大的新能源配储项目——新疆和田光储示范项目；2020年，远信储能用111天完成当时全球海拔最高的储能项目——西藏岗巴光储一体化项目；2024年，云南省首批示范项目——云南永仁300MW/600MWh独立储能电站成功并网……这些颇具代表性和挑战性的项目成功背后，是远信储能团队高瞻远瞩的认知、决策执行的高效、以及不畏困难的坚持突破。

“这些（项目）费了我们很大的力气。”张佳婧回忆道，有项目的艰难程度甚至要影响地方发改委出台相关政策文件，才能让项目的盈利模式从无到有，实现多方受益并顺利落地，但这些并不会体现在远信储能设备供应的合同之上。“从表面上看，我们好像只是一个交付能力很强的生产制造型企业，但其实远远不是这样子。不过做这些事情真的很有成就感，我们现在真的不以赚钱为目的，有时候还会专门去啃‘硬骨头’。”

在标杆项目打响知名度后，面对客户日益增长的业务需求，以及委外代工带来的品质和交期不确定性，2021年，远信储能走向产能自造之路。目前，其在江苏镇江基地、大理致信基地、云南姚安基地、甘肃金昌基地已构建起年达20GWh的综合产能，“（分散在东南西北四个地方）目的是为了靠近新能源行业的核心市场，以便我们能够把握最后一公里的集成优势，并减少物流成本。”张佳婧解释道。

凭着“啃硬骨头”的干劲，远信储能多个旗舰项目被市场熟知；凭着强大的交付能力，以及让参与多方受益的组局能力，远信储能拥有正向现金流、稳健经营的底色。根据远信储能的数据，2022年，公司交付了32个项目；2023年出货量超4GWh，交付项目超60个，销售额及利润创历史新高。

认知决定成与败，出海布局“掘新金”

在诸多政策推动之下，近几年不少企业跨界涌入储能赛道，希望能分得一杯羹。而随着产能增速高于需求增速，国内储能行业陷入几近疯狂的价格战。

根据CNESA全球储能数据库的不完全统计，2小时储能系统中标均价自2023年1月至今年8月一直处于下行阶段，今年7月首次跌破0.60元/Wh。而不少中标公司为了追求规模而承担着巨大的现金流压力。

不过，在张佳婧看来，现金流和利润比收入规模更重要，不参与投标并不妨碍远信储能获得更大的市场份额。2023年，远信储能荣获标普全球储能系统源头供应商TOP10、ESIE中国储能系统（直流侧）集成商全球出货量第二名等成绩。

在市场搏杀多年，远信储能之所以能够远离低价竞争并立足行业，张佳婧认为综合能力是极为关键的，这包括对项目全生命周期的认知、把控能力、资源整合能力、以及技术产品的可靠性。

“总有人会问所谓‘护城河’，是技术过硬还是资本雄厚？但说实话资本实力谁能比得过国央企呢？所以在储能民营企业崛起之路上，更重要的是你对行业的认知，从项目运作、到生产技术、到人才流向、到地缘政治对行业的影响……可以说认知基本上决定成败。”

国内市场渗透率几近见顶，行业内各家企业也在寻找新的增长曲线。海外市场的巨大潜力和高毛利率，吸引着远信储能加速出海“掘金”。

去年以来，随着国内生产基地逐步成熟，远信储能在海外动作频频：在新加坡成立全球控股总部，并由其持股德国、西班牙、南非、北美、非洲肯尼亚等地的子公司，建立起完善的售前、售后和技术支持队伍，为拓展国际事业带来强劲动力。今年夏天，远信储能首个海外项目在非洲乍得成功并网……

从首站非洲的成功到欧美布局全面开花，短短两年时间里，远信储能的海外业务占比快速提升。张佳婧透露，今年在非洲、欧洲、美国等地接的订单将集中在明年交付，届时公司海外营收占比将大幅提升至50%。

但在海外“掘金”并非易事，根据对电力市场政策的认知，挖掘潜在需求并定制化市场策略使得多方有利可图，这才是远信储能夺得海外市场的核心。欧洲方面，因增强电网布局政策落地，今年意大利等国家有大储项目落地，于是远信储能开始试做大储业务；美国方面，因不同州有不同政策、电价差和产业优势，所以针对某些行业做整体解决方案；非洲方面，由于当地用电贵且有世界银行支持，其会参与综合设计能力要求高、电网层面的项目，以发挥自身经验和技术优势。

“低价竞争是目前很多中国企业出海的现状，但打价格战的领域并非好选择，我们从不在非洲做低成本、低质量的户储产品。”张佳婧说。

对于未来海外产能布局，张佳婧表示，需要看企业明年逐渐形成的海外核心客户格局，根据核心客户的需求来规划布局海外产能。但她亦提到，海外产能仍要依托国内供应链，可能只会把生产后端的几个环节放在海外完成。

靠着逐渐积累出来的资本，远信储能扩大团队、扩大产能，甚至出海建设多个区域子公司，其也未因资本声音而动作变形，依旧稳健经营，“每年银行给我们的授信规模，我们真正提款也就在20%，基本上我们杠杆很低，但规模增速不比疯狂烧钱扩产的同行，这就是我们的取舍。”

转型路上寻耐心资本，未来向自主可控进发

虽然目前并没有用太多投资人的资金壮大企业，但远信储能仍期望拥抱与自己经营理念相契合的资本——懂行业的耐心资本。与这类资本的合作可能随着远信储能海外项目爆发而增多，“在国外，它可以是半债权、股加债、股权，也可以是项目公司层面或资产持有平台层面……太多可能性了，所以我们不太着急在国内把自己‘许配’出去。”张佳婧表示。

相比之下，国内有不少跨界企业在资本推动下加速烧钱，并在价格战中苦苦挣扎、谋求出路。

“其实现在储能行业越来越两极分化，明年可能会更加严重，撑的撑死、饿的饿死。”在张佳婧来看，储能作为多学科融合、高技术含量且长生命周期的资产，其长期运营的可靠性、稳定性、安全性非常重要。

“前些年很多时候是为了满足政策要求而进行新能源配储，实际上储能资产并没有运用。但从去年开始储能资产真正被利用起来了，产业链上游价格下降，导致市场化项目有利可图，商业模式逐渐清晰，自然就能看出不同储能产品之间的差别。”

在张佳婧看来，企业发展的理想境界是既能在自主决策中找到舒适感，又能保持不竭的斗志，对所投身的行业始终怀抱希望。此外，关键在于他们必须有所行动，并且深信凭借自己的经验和资源能够实现目标，这样的状态堪称完美。“远信储能目前正处在这样一个状态——既舒适又无紧迫感，不受外界压力影响，同时又充满动力和斗志。我认为，这正是最理想的状态。”

对于第二个5年，远信储能将进行转型，从储能解决方案商变成拥有交钥匙能力的能源解决方案商。而转型之路上，远信储能在研发方面仍需补齐关键的能力，一是未来将在AI的加入下做期现货市场交易软件，不断加强能源交易软件的研发能力；二是交直流转换的PCS变流器，未来可能做一体机融合以改变现有的交直流形态。

张佳婧表示，随着这一领域自主可控能力逐步提升，企业研发方向将更加聚焦于满足不同目标行业对电力解决方案的具体需求。从宏观层面来看，企业将深入理解每个行业对电力方案的独特需求，这将是其未来六年到十年整体解决方案能力构建的关键。此外，远信储能还将关注微电网、能源聚合商和虚拟电厂等更宏观层面的领域。

“在这些领域，我们将致力于提升系统设计、集成能力和管理能力，以实现更高效和智能的能源管理。至于未来我们在全球是一个什么样的行业地位，我觉得留给别人来评判，我们先做好自己再说。”张佳婧道。