保险经理人富德生命连泽华：保险“老兵”的信仰

（原标题：保险经理人富德生命连泽华：保险“老兵”的信仰）

来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

作为一名执业23载的寿险业“老兵”，始终秉持“客户的钱也不是大风刮来的”，为1500位客户送去超过10亿的保障。背后支撑我前行的力量，是诚心以待每一位客户，并不断学习提升自我，从实战型选手切换为研究型选手。

文/连泽华 富德生命山东分公司威海中支三星区域总监

作为人寿保险的忠实信徒和传教士，我坚信保险能为万千家庭撑起坚实的保障之伞。身为在保险领域砥砺前行23年的“老兵”，历经行业的起起落落，我始终笃定，中国保险业在未来必将成为最具发展潜力的行业之一。

且看当下，美国保险业资产已是银行业的1.17倍，而在中国，银行业总资产却是保险业的13倍之多，二者形成鲜明反差。然而，随着中国银行不断降息以及民众保险意识的逐步增强，保险业资产超越银行业不过是时间问题。

“最年轻的业务主任”

学生时代，我攻读的是化工专业，毕业后从事了相关工作。奈何心中对销售怀有浓厚兴趣，原单位又无法转岗至销售岗位，于是毅然决然选择辞职。一次偶然的机会，我嗅到保险的巨大商机，便决心投身保险销售。奈何当时年龄太小，被拒之门外，于是，在那个保险被人戴着有色眼镜看的年代，我却为了能成为保险代理人，提着水果去送礼，经过软磨硬泡，终于争取到在保险公司试用的宝贵机会。

2001年，我正式踏入保险行业的大门。尽管年龄小、人脉少，但这些看似不利的条件却在某种程度上成了优势。

年龄小，学习力便格外旺盛，对知识的渴望促使自己参加了公司所有的培训，甚至主动争取别人不愿参加的培训机会。在学习过程中，还自主开发了一系列课程，扎实的理论学习快速提升了专业能力。

无人脉资源，拓展客户的欲望就很强烈。我每天挨家挨户拜访，递送名片，介绍保险产品，一个月竟穿坏了多双球鞋。虽时常吃闭门羹，但始终保持积极的心态。一直坚信，一旦人们了解了保险的价值，一定会选择配置。因此，面对客户的拒绝，也总能以理解和包容的心态坦然面对。

好学、勤奋是拓展客户的基础，而诚心相待则是打开客户心门的钥匙。与以产品为导向的销售方式不同，我始终以客户需求为导向，将客户的保障计划当作自己的责任去完成。

功夫不负有心人，3个月后，我顺利转正；9个月后，晋升为业务主任，成为中国平安威海地区最年轻的业务主任。几年后，有幸在人民大会堂接受了中国平安五一劳模银奖的颁奖，多次获得IDA国际大奖，如今成为富德生命人寿威海冠军团队创始人。23年来，我总共为528个家庭提供了服务，为1500位客户送去了超过10亿的保障。

团队长的燎原之火

我的团队秉持“绩优文化、学习文化、拼搏文化”的核心理念。

团队被誉为“冠军团队”，“冠军”是我们始终不渝的追求目标。团队崇尚绩优文化，2019年，在山东省达成IDA奖的总共11人中，我们团队就占了7个；威海文登一家机构更是垄断了整个威海地区80%以上的业务。事实上，要培育绩优文化，首要任务是招募高素质代理人，只有高素质代理人才能够吸引高端客户，同时需要有高端的产品与之匹配，还要具备高端的技能和专业素养，方能提供优质的服务，满足高端客户的需求。

学习是进步的阶梯，团队非常注重学习，许多早会都由我亲自讲解。作为富德生命人寿特聘产品开发顾问委员会“钻石级顾问”，我研发的课程助力团队成员成为业内的专家能手。例如，《家庭保障需求金字塔》等课程易学易懂、易复制、易传承，这些课程帮助团队成员掌握了各类保险产品的底层销售逻辑，打破了展业时无从下手的困境。

如果说产品是代理人的“倚天剑”和“屠龙刀”，那么“基本法”则是我们的武林秘籍。团队成员深入研究公司的“基本法”，确保代理人能够享受最大利益，并打通向上晋升的通道。

荣誉是团队的灵魂，团队视荣誉如生命，大家都有一股子不服输的拼劲，想方设法要破纪录，其中几位小伙伴工作起来更是“拼命三郎”。

有一次，我陪一位业务员去签单，一晚上签了7件保单，回来时已是凌晨一点多，在红绿灯处，竟然碰到了刚拜访回来的小伙伴于芳敏，她看到我的车牌号时，马上摇下玻璃说：“连总监，我们下车开个会吧。”于芳敏是个双胞胎妈妈，也是个工作狂，高强度的工作把她的休息时间挤压得所剩无几。录单本来是一件令人兴奋的事情，可有一次她在录单时，竟然累到当场就睡着了。有时候我们一起拜访客户，一上车正在说话时，她竟然累到一秒入睡。

团队中还有很多诸如此类的小伙伴们，大家似乎有使不完的劲儿，我也总是被他们的工作激情所感动，激励自己要不断进步，才不辜负他们的追随。事实上，无论做哪一行，没有拼搏精神都难以成功，作为团队长，更要以身作则。实践证明，当一个人很拼时，就能点燃整个团队的活力和激情，正所谓星星之火可以燎原。

国十条3.0版引领高质量发展

今年9月，国务院出台了《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》，即国十条3.0版。这一版本更加侧重于强监管、防风险，以促进保险业的“高质量发展”。

那么，新的“国十条”对保险营销员会产生哪些影响呢？

首先，新“国十条”强调保险在民生保障的作用，这将提高相关产品市场需求，为营销员提供更多接触客户的机会，同时，鼓励保险业支持实体经济，也将为保险营销员开辟新的业务领域。

其次，为了推动保险业的高质量发展，保险公司可能会根据新“国十条”的要求，优化营销员的激励机制，通过调整佣金比例和提取年限，稳定营销员收入，激励其谋求长期发展，并且实行多元化的绩效奖励。

此外，新“国十条”强调高质量发展，对保险营销员的专业素质提出了更高要求，代理人需加强培训，提升专业水平，拓宽职业发展路径。

最后，该意见还提出要加强保险监管，严肃整治保险违法违规行为。这将规范保险市场秩序，减少不正当竞争和违规销售行为。保险营销员将在一个更加公平、规范的市场环境中工作，其合法的薪资权益能够得到更好的保障。

除了对保险代理人产生影响外，国十条3.0版还将对保险公司产生深远影响。新政策提出要推进产品转型升级，支持浮动收益型保险发展。我们预测，未来小公司在销售分红险方面将面临较大挑战，而信誉好、盈利能力强、品牌卓越、服务体系健全的大保险公司将更具优势。因此，小保险公司要想在竞争中立足，必须另辟蹊径，抢占先机，进行产品创新和服务创新差异化。

作为在保险行业已经奋斗了23年的一位“老兵”，我见证了国十条从1.0到3.0的变迁，也深信，未来保险业的发展前景必定更加广阔。在未来，我将继续坚守保险“老兵”的信念，用热爱和执着去绽放属于自己的光彩！