芯片行业的无名英雄

（原标题：芯片行业的无名英雄）

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在我们对销售计算机系统业务的持续探索中，我们发现销售流程的实际运作存在一个巨大的盲点。销售支持工程师（有时也称为现场应用工程师）对于任何销售技术产品的公司来说都是非常宝贵的资源。不幸的是，许多公司未能充分认识到他们的重要性。

想象一下：一家芯片供应商拥有一款出色的 AI 加速器，但他们如何才能真正将其交到其出色的超大规模客户手中？这一过程的一个关键部分是销售工程师。这些人有许多头衔——现场解决方案工程师或销售支持工程师，但我们一直称他们为现场应用工程师 (FAE)。

这些工程师对公司所销售芯片的复杂性和配置了如指掌。他们不设计芯片，而是帮助客户充分利用这些芯片。

让新芯片正常工作对客户来说始终是一个挑战。花些时间组装一台 PC，问题很快就会显现出来。现在，减去一个常见的固件系统和 1,000 个 YouTube 视频来介绍每个错误，复杂度就会增加几个数量级。

现场应用工程师的作用是解决这些问题——提供软件工具、配置和错误修复，使系统正常运行。从长远来看，他们帮助客户设计将这些芯片扩展为完整系统的方法，然后扩展到机架和计算行。这对客户来说是一笔宝贵的资源，可以决定演示是否成功，最终能否获得订单。

如今，每个超大规模硬件团队都会被数十种 AI 芯片解决方案轰炸。团队中的每个人都有朋友、表亲或前室友向他们推销某种新芯片。因此，这些团队不愿意再让其他销售人员进门。他们不需要再用 PowerPoint 演示文稿来展示某种芯片的能效提高了 30% 或在某些随机基准上提高了 10 倍。

但有知识、能解决实际问题的FAE总是受欢迎的，FAE能给芯片公司带来的最大价值，就是客户来访时，FAE总是受欢迎的。

说这种价值并不总是被重视，这是轻描淡写。很少有外行人知道这个角色。更成问题的是，大多数芯片公司并没有充分重视 FAE，也没有真正理解他们的作用。

问题很大一部分在于 FAE 无法完美融入公司组织结构图。组织内部存在相当大的冲突。每个工程团队都长期人手不足，因此看到有才华的工程师“浪费”在销售上是令人痛心的。

公平地说，组织一支有效的销售支持团队需要一种复杂的平衡。要让 FAE 发挥效用，他们需要像设计芯片的工程师一样了解芯片的内部工作原理。实现这一点的唯一方法是让设计工程师花时间培训 FAE（或至少仔细记录他们的工作以供日后参考）。当然，这会占用他们实际设计芯片的时间。

解决这一权衡并不容易，管理团队只需围绕 FAE 的价值进行战略计算即可。另一方面，FAE 需要受到激励，将他们的努力引向正确的方向。FAE 通常会同时被拉向各个方向。至少这里有一个解决方案——FAE 需要参与销售配额并分享佣金。无论如何，这对 FAE 来说通常是一个很好的职业发展举措，可以让他们进入销售、工程或客户领域。

我们最近在这个领域和这个角色上做了很多工作。虽然很少有公司能完美地做到这一点，但好消息是，在处理这个问题上有很大灵活性。也许没有一种完美的方法来构建这个角色，但公司有充足的机会开发一种最适合他们特定需求的模型。

https://www.techspot.com/news/105775-unsung-heroes-chip-sales-field-application-engineers.html

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