国投瑞银基金总经理王彦杰： 机遇与挑战下的券商财富管理发展前瞻

（原标题：国投瑞银基金总经理王彦杰： 机遇与挑战下的券商财富管理发展前瞻）

在近日举办的财富管理行业论坛上，国投瑞银基金总经理王彦杰发表了题为《基金助力券商财富管理发展》的演讲。演讲对中国财富管理行业的现状与挑战进行解析，分享了财富管理海外经验，并探讨了券商财管未来的转型方向。

中国居民金融资产配置比例提升空间巨大

王彦杰指出，中国居民金融资产的配置比例在全球范围内相对较低，仅为20%，远低于美国的70%。他强调，尽管中国居民资产配置比例有向美国靠拢的潜力，但这一过程可能非常漫长，甚至可能一直达不到70%的水平。他提到，尽管有多种研究方法试图解释这一现象，包括金融市场开放程度、历史角度、民族性甚至语言学角度，但都无法完全解释现状，然而，我们目前20%的金融资产配置比例表明，从未来行业发展的角度来看，还有很大的成长空间。

他提到，当前财富管理行业面临的直接挑战主要来自三方面。第一，是客户预期的变化，客户曾经对回报的过高期望在过去八到十年间经历了一定程度的合理调整，而当前客户对下跌风险的承受度，仍有较高的预期。第二，是监管的趋严，对于行业合规和风控的要求进一步提高。第三，行业内卷和宏观经济挑战，也对行业构成一定压力。

财富管理的海外经验

王彦杰分享了海外财富管理的三个主要方向：服务方面强调客户画像的清晰定位、产品上注重定制化和差异化，以及业务协同方面与资产管理公司和投行的深厚合作。

其中，在产品方面，他提到海外财富管理业者正在根据自身优势进行业务调整。例如缩减对资产净值较低客户的服务，转而专注于超高净值客户，提供更多高附加值服务;投行通过提供存贷服务以扩展客户群体，提高市场渗透率。

在业务协同方面，国外的财富管理业者通常与自己的资产管理公司和投行有着深厚的业务合作。这种合作是券商得以打造出与其他财富管理机构不同产品的重要因素。以瑞银为例，其国内财管中有许多资管业务都是与自身资管机构深度合作而成。这种互动将越来越频繁，一方面确保客户所需投资方案能够顺利执行，另一方面也保证服务质量的一致性。

王彦杰预测，财富管理的发展将更加注重以客户为中心的服务以及数字化转型。他提到，Z世代将成为财富管理业者的重要服务对象，他们的消费习惯和销售互动方式与前一代有很大不同，这为行业带来了新的挑战和机遇。对于国内的财富管理业者来说，当前国内互联网流量仍然蕴藏着巨大的潜在机会，互联网平台仍是值得券商财富管理开始投入并争取先机的领域。

王彦杰表示，整个行业在信息技术上的投入持续增加，这不仅可以提高客户满意度，还能有效降低成本。在投顾服务方面，他提到，美国投顾管理的资产规模占居民金融资产比例已达到83%，而中国目前只有3%的资产是通过投顾管理的，这表明未来发展空间巨大。

券商财管业务的转型和重塑

对于券商的财管业务而言，未来一个重要转向可能是从销量考核转向保有量考核。在这个过程中，整个行业确实需要从上到下进行思维调整。

在产品选择方面，王彦杰认为首先是提升产品选品部门的话语权，而减少对商务条件的考量。只有选择合适的产品，才能确保客户获得长期利益。

其次是定制策略。虽然券结、券商托管的比例明显上升，但在整个公募市场中所占比例仍然很低，还有很大的发展空间。

再次，未来投顾的增值服务将变得日益重要。其间，王彦杰分享了一组美国市场的相关数据。美国市场的投资者综合成本与三十年前相比几乎没有变化，保持在150到160个基点之间。然而，结构上发生了巨大变化：在上世纪末，这150个基点中超过三分之二是资产管理者收取的费率，而现在该比例发生了逆转，资管产品只占这150个基点中的50个基点，其余100个基点均为投顾所获。这是基金从业者所面临的不争事实，也是未来的必然趋势。

最后，王彦杰表示，国投瑞银基金将持续在券商财富管理方面提供优质的服务，包括投资能力、个性化服务、投教财富学院和营销活动支持，与行业共同开拓未来的财富管理市场。

一平