(原标题:百年保险资管董事长杨峻:投顾的核心价值主张不能单纯停留在投资策略上)
12月14日,百年保险资产管理有限公司董事长杨峻在2024广州投资顾问大会暨财富管理转型发展论坛上表示,近年来投资顾问业务试点从无到有,业态体系逐渐丰富,资产规模稳步提升,但与此同时也有从业者坦言业务越来越难以开展。
他认为,对从业者而言,这里面存在一些误区,如果不能识别这些误区,要想实现客户的持续增长将会变得很困难。
杨峻表示,最大的误区是认为投顾的目标就是为客户赚钱。在他看来,赚钱只是结果,而不是目标,投顾的目标应该设定为“深刻了解客户的人生目标”,因为人们投资赚钱都是为了让人生过得更好,而投资是实现幸福人生的方法之一,但并不是最主要的方法。因此,对于投资顾问来说,只有深刻理解了客户的人生目标和要承担的人生责任,才有可能为客户匹配相应的投资目标和策略。
杨峻进一步表示,投资顾问在开发一个新的客户时,不仅要了解客户的职业偏好和风险承受能力,更要了解客户的人生目标和所承担的人生责任,例如有多少孩子要抚养、有多少老人要赡养等等。只有把这些了解清楚了,为客户匹配的投资策略才会有价值,所以投资目标的设定并不是收益率越高越好,而是越适配越好。投资顾问应该让投资者充分认识到投资的专业性、复杂性和风险性,在此基础上提供专业投顾服务。
杨峻解释称,如果投顾的目标不单是为客户赚钱,那么投顾的核心价值主张就不能单纯停留在投资策略上。他认为,过往以“刚兑”为卖点的高收益稀缺产品已经退出历史舞台,而且以前试图扮演市场的“预言家”、挑选“常胜基金”的策略,现在看来难免也会有失效的时候。
他坦言,投顾的核心价值主张应当聚焦在“以客户人生目标为导向的账户资产配置”上。投资顾问需要基于客户的人生目标,匹配相应的投资目标及策略,并追踪账户配置情况,当市场调整或客户人生目标发生变化时,及时对资产配置比例进行再平衡。此外,还要持续提供陪伴的服务,引导客户建立长期投资理念,尽量少关注账户的短期波动,而将注意力聚焦到人生中最为重要的事情上。