不谦虚的李斌和蔚来的筹码

（原标题：不谦虚的李斌和蔚来的筹码）

在如今的汽车市场上，价格战、技术战愈演愈烈，车企们为了推进销量增长而深度参与其中。一个较为典型的例子是，不少新能源车企放弃了坚持多年的纯电技术路线，转而投身增长势头更好的插电混动或者增程混动技术。但时至今日仍旧有一个例外，这家企业就是蔚来。

“蔚来做事跟别人不太一样，我们不会做折返跑，不会搞180度大拐弯，从一个方向突然调到另外一个方向，这不是我们做事的方式，所以也没有大家期待中的一个非常drama（戏剧化）的调整。”11月12日，在蔚来成立十周年之际，蔚来创始人、董事长、CEO李斌在媒体见面会上表示。

在同行业企业中，蔚来近两三年的销量增长速度并不算快。2022年蔚来实现销量12.25万辆，2023年蔚来销量达到16万辆，2024年前11个月蔚来累计销量为19.08万辆。虽然每年都保持30%左右的同比增长，但李斌认为，与比亚迪这样的公司相比还是显得太慢。因此他对当前蔚来的整体表现“不太满意”。

虽然如此，但无论是参与价格战还是走混动技术路线，李斌都“看不上”。蔚来是业内少数坚持只做纯电产品的车企之一。李斌更是多次强调，蔚来品牌坚持不打价格战。

李斌之所以不谦虚，是因为蔚来在市场上有着自己的独特布局，其是截至目前唯一一家集齐三个子品牌的新造车企业，除了蔚来，还有乐道和萤火虫。蔚来三个品牌的大致定位分工是：蔚来品牌出击高端市场，乐道品牌主攻主流市场，萤火虫则主打小车市场。

李斌也丝毫不担忧蔚来的未来，甚至他的野心还更大了。2025年，蔚来计划实现销量翻番，到2026年实现盈利。

新筹码：乐道与萤火虫

2022至今年，蔚来的年销量增幅一直在30%—40%之间。而2025年，蔚来提出了销量翻番的目标，其将如何达成？

“2025年销量翻番我不认为是一件天方夜谭的事情。”李斌说。他的底气在于，蔚来正在铺开多品牌战略，今年乐道品牌落地，2025年萤火虫品牌将落地，届时蔚来将拥有三个品牌，产品覆盖10万至80万元的市场区间。

按照李斌的算法，今年蔚来品牌和乐道品牌预计一共可实现22万辆的销量。2025年乐道品牌只要完成2万辆的月销，一年就是20多万辆，再加上蔚来品牌保持一定的增长，以及萤火虫品牌每月卖出几千辆，三个品牌合计实现40多万辆的销量，“是一个合理目标”。

作为蔚来第二品牌，乐道定位于主流大众市场。今年9月，乐道首款新车乐道L60上市，但至今交付爬升速度较慢。对此，李斌称，今年12月，乐道的交付一定可以达到1万辆。乐道作为一个全新的品牌，在发布后的第三个月就能达到上万辆的交付量，属于正常的交付爬坡节奏。

按照计划，蔚来第三品牌萤火虫将于12月下旬的2024 NIO Day上正式发布，此前官方已经公布萤火虫将聚焦十几万元的价格区间。

李斌此次透露了关于萤火虫品牌的更多细节：这是一个高端的小车品牌，类似于宝马旗下的MINI、奔驰旗下的smart。在中国市场，萤火虫只会推出一款车型，但后期会持续迭代升级。蔚来对萤火虫在中国市场的销量没有太高的预期，因为国内高端小车市场不是很大。在海外市场，萤火虫在不同地区的策略会不太一样。

多品牌运营，在汽车行业并不是新鲜事，但如何做好不同品牌之间的区隔，十分关键。关于萤火虫车主能否进入NIO House(蔚来中心)的问题，李斌没有正面回答，仅表示，“现在有的时候，不是蔚来车主被邀请也能进牛屋（NIO House）”。

值得一提的是，萤火虫品牌的推出，不只是蔚来进入下沉市场的载体，也是蔚来强化海外市场的工具。李斌表示，以欧洲为代表的海外市场，2万至3万欧元小车的市场空间很大，全球范围内小车市场的总规模能达到1000万辆以上。2025年，蔚来要进入全球至少25个市场，乐道品牌、萤火虫品牌能帮助蔚来完成这个目标。

老底牌：充换电网络

作为一个坚持纯电动发展路线的品牌，蔚来的销量增长速度受到了纯电动市场大环境的影响。中国汽车工业协会数据显示，今年1—11月，新能源汽车销量同比增长35.6%，其中插电混动汽车销量同比增长85.2%，纯电动汽车销量同比增长15%。纯电动汽车的增速低于插电式混动汽车。

今年1—11月，蔚来共交付19.08万辆汽车，同比增长34.4%，其中11月交付了2.05万辆汽车，同比增长28.9%，增速有所放缓。

对于当前的销量增长态势，李斌坚称蔚来品牌不会参与价格战，会保持价格的稳定。“如果价格要保持稳定，肯定销量短期压力会大一些。但进入12月，蔚来的市场表现已有明显提升，其中前11天蔚来品牌的锁单量创过去11个月的新高，蔚来品牌与乐道品牌12月的合计销量预计超过3万辆。”李斌说。

对于当前很多新能源车企已转投插电混动或增程混动的现象，李斌认为，增程和插混产品都有价值，但每个公司技术路线有自己的取舍，蔚来坚定选择可充、可换、可升级的纯电动路线，肯定不会做插混。

事实上，蔚来之所以坚持发展纯电动汽车，与其主推的换电模式密不可分。蔚来已在全国已累计布局2785座换电站，其中高速公路换电站909座。此外，蔚来还与众多车企合作建立了换电联盟，共同推动换电产品和换电模式的发展。可换电也成了蔚来显著的差异化竞争力。

李斌透露，到2025年底之前，蔚来会在27个省级行政区完成充电和换电站的县县通，乐道品牌今年底前可以拥有1000座可用的换电站，到2025年4月将拥有2000座可用的换电站。

如今，换电领域涌入了不少新玩家，例如动力电池龙头企业宁德时代，也在大力度建设自己的换电联盟。对此，李斌并不担心：“那不挺好……做换电的（企业）不少，宁德时代也做了好多年。我们和他们也会有合作，在我们电池资产公司中，宁德时代本身也是股东”。

作为蔚来的第三品牌，萤火虫也将支持换电服务，但萤火虫的产品电池较小，无法与现有蔚来换电站兼容，因此萤火虫品牌会自建换电体系。

“萤火虫换电网络的建设成本要便宜很多，它电池小，一个集装箱就能够装进去，部署起来非常方便，这也是我们当时设计的一些目标。”李斌说。

如何盈利：高端车是希望之一

蔚来提出的2026年实现盈利这一目标，同样令人关注。今年以来，在汽车行业内卷加剧的情况下，大部分车企都面临着巨大的减利或者亏损压力。“我们已经推迟了盈利目标，但我觉得2026年是一个底线，是不容有失的工作任务。”李斌说。

蔚来曾在2021年实现过超20%的毛利率。但到今年三季度，蔚来尚未走出亏损，当前其企业毛利率为10.7%，整车毛利率为13.1%。

李斌表示，产品毛利的提升，可以从三个方面展开：一是产销规模提升后带动毛利提高，二是通过强化研发能力提升毛利，三是与供应链讨价还价来换取毛利。

“我们每年的研发支出大体上是100多亿元，会保持这个研发投入强度。现在研发的产出在明年、后年就开始变现了，如果明年销量增长，营收也能增长百分之六七十。和今年比，毛利率如果能够稳步增长，费用控制好，盈利的公式是很容易算的。”李斌说。

蔚来实现盈利的一个计划是，通过高端车型来获取更高的产品毛利，其在2023年发布的旗舰车型ET9就是一个代表。蔚来ET9预售价格为80万元，是蔚来目前售价最高的车型。根据计划，ET9将于今年12月21日上市，2025年一季度交付。从ET9开始，蔚来正式进入高端行政用车市场。

李斌预测，蔚来ET9的销量会超过奥迪A8和宝马7系，而且会有很好的毛利率，“卖一辆ET9顶很多辆ET5”，ET9也能够摊薄蔚来的研发制造成本，其采用的很多第三代平台的技术会用到后续其他车型上。

关于高端行政用车市场的竞争态势，李斌分析称：“现在我们还是处在包括家用、个人用途的市场，在真正的高端行政用车市场还是处于劣势的。现在ES6、EC6加起来，已经能和宝马X3、X5及奥迪Q5、奔驰GLC等燃油车对打了，但纯电（产品）在高端市场还是有些天花板的，我们希望ET9能突破这个天花板。”

蔚来要实现早日扭亏的另一项重要任务，在于促使充换电设施实现盈亏平衡。大量的充换电基础设施建设，投入高、成本回收慢。李斌坦言，现在20%的蔚来换电站达到了盈亏平衡线，另外80%的蔚来换电站属于超前布局。

今年8月，为了让换电设施加速赚钱，蔚来能源推出了加电合伙人计划，向全社会开放充换电站合作，该计划宣称将“积聚社会资本，共同建设、共享收益”，借助外部投资人的资金分担充换电站前期投入成本，改善充换电业务的财务状况。