稳健医疗：企业出海不只是生意，更是“价值共鸣”｜一封家书

（原标题：稳健医疗：企业出海不只是生意，更是“价值共鸣”｜一封家书）

亲爱的读者，你好！

此刻，我将这封信写给你，既像是一封“家书”，又如同一次对稳健医疗（300888.SZ）过往三十多年企业发展的回顾与思考。我希望通过这些经历，为你呈现中国企业在全球化进程中的真实片段。

不能始终依赖代工

回溯到20世纪90年代初，稳健医疗的起点并不算高。1991年，我们在珠海拱北区迎宾大道旁租下不到一百平方米的小场地，生产医用纱布、口罩等基础耗材，以低附加值的代工模式将这些产品销往海外市场。当时，中国制造在国际医疗耗材领域几乎没有话语权，海外客户对中国出品的医用耗材抱有疑虑，更看重的是低成本和短交期。我和团队只能从OEM（代工）做起，努力学习国际规范和不同国家客户的产品标准。

90年代中期，我曾走访欧美多家领先的医疗耗材企业。他们拥有先进设备、成熟的技术研发和市场品牌，中国的代工厂只是附属在全球价值链底端的小角色。这些经历让我意识到，要在国际舞台站稳脚跟，光靠成本优势是不够的。我们相信质量是立身之本，为此，1992年起我们在湖北投资建厂，为的是更好地按照客户要求控制全链条质量。1996年，稳健医疗在行业内率先取得ISO9000质量体系认证，让产品与国际标准接轨，这为未来的全球化奠定了基础。事实证明，那个时代对质量和标准的重视，是我们后来得以获得国际大客户信任的核心，同时也造就了稳健医疗扎实的质量管理能力。

进入21世纪，中国加入世界贸易组织（WTO）让更多中国企业有机会融入全球经济体系。2001年起，国际市场对中国企业的固有偏见逐渐开始松动，这给了稳健医疗加快转型的机遇。然而，仅仅参与全球市场还不够。我意识到，如果始终依赖代工，始终无法掌握品牌话语权和更高的价值分配。医疗耗材作为关乎生命健康的产品，本质上要求更高的品质与创新，如果能在技术层面实现突破，公司就有可能在全球产业链中扮演更主导性的角色。

大约在2005年前后，稳健医疗在“全棉水刺无纺布”技术上取得重大突破。这项创新直击传统纱布的痛点：传统纱布掉线头易引发潜在感染风险，而全棉水刺无纺布能在保证透气、柔软的前提下，杜绝掉线头问题。这项由公司自主研发的工艺，我们满心欢喜打算推向医疗市场取代传统有纺纱布产品，然而事与愿违，我和团队经历了无数次的被拒。临床医护无法接受看起来不是纱布的全棉无纺布敷料，使用习惯无法被改变。苦于推广无门，日思夜想，一次偶然出差，在飞机上让我发现了它作为棉柔巾亲肤的极致体验。

2009年，我们创立了“全棉时代”（Purcotton）品牌，这是企业战略上的重大转折点。全棉时代品牌的诞生，始于将医疗级品质标准用于日用消费品领域的棉柔巾和婴儿用品，“医疗背景、品质基因”是我们最早宣传的定位，让普通消费者能感受全棉带来的安全与舒适。这种从医疗到民用的拓展，使公司形成了“医疗+消费”双轮驱动格局。日后在海外推广我们的产品和理念时，全棉时代的品牌经验与理念输出为我们积累了宝贵的品牌运营和消费者教育经验。

2020年9月17日，稳健医疗成功登陆A股创业板。在国际局势多变、竞争激烈的当下，上市给予了我们资本市场的认可和更充裕的资源，为全球化战略注入新动力。疫情期间，稳健医疗坚守品质和交付，不盲目涨价，维护了海外客户对我们的信任。这些累积的信任与品牌形象，为日后的国际拓展奠定良好基础。

出海不只是生意

在上述历程中，稳健医疗始终坚持品质与创新，这样的积累为我们打开了更为深远的国际化路径。传统代工模式下，中国企业很难在国际市场上获得溢价与尊重。然而，技术创新和自主品牌建设改变了这种局面。以全棉水刺无纺布为例，高投入深研发的企业基因，也为公司在例如高端敷料等领域的持续发力奠定了基础。我们由此进一步思考：要在国际市场获得长期认可，必须在产品背后注入品牌理念和企业价值观。

这种坚守与创新的精神，让公司能够从2010年代后期开始布局更深层次的国际化尝试。稳健医疗不再满足于向海外出售基础耗材，而是希望向全球医疗体系提供整体方案，展示中国企业的研发实力与管理水平。同时，在全棉时代品牌下，我们坚持推广天然棉花在环保与可持续上的优势，借此在国际消费市场开拓空间。

国际化进程中，让我印象深刻的案例之一是我们对美国GRI（Global Resources International, Inc.）的收购。2024年9月，稳健医疗完成以1.2亿美元收购GRI 75.2%股权的重大交易。这不仅是公司全球化道路上的里程碑，更使稳健医疗成为同行中首家在美国——全球最大医疗单一市场——拥有当地品牌、生产、渠道、物流和运营团队的中国医疗企业。

在此之前，GRI在美国、越南、多米尼加等地有生产与仓储基地。当我们决定收购GRI时，并非没有竞争对手。若仅比拼价格与条件，中国企业在跨境并购中未必具备优势。然而，稳健医疗以长期积淀的技术创新力、完善的生产自动化与严谨的质量管控体系，以及全棉水刺无纺布等独创技术为基础，打动了GRI高层管理团队。我们特意邀请他们来到湖北的工厂实地考察。在那里，他们看到自动化生产线、智能物流、严格的质量体系，以及稳健医疗推动人类与环境和谐发展的理念。

这些软硬兼备的实力和对可持续发展的重视使得GRI团队愿意与稳健医疗深度合作，甚至保留部分股份共同成长。这说明出海不再只是签订订单，更是一种价值共鸣的过程。当合作伙伴意识到稳健医疗和其他企业相比有更高的追求，不仅追求盈利，更在乎品质、品牌、社会价值与环保理念的传递时，就愿意站到我们这一边。

在品牌出海方面，2021年我们开始推动Winner品牌模式升级与价值再造，围绕高端敷料建立海外品牌心智。因为疫情影响，全球市场推广与临床试用的节奏受阻，持续两年多稳健医疗在海外市场持续扎根、推广，短期内看不到显著回报。但我们坚持深耕临床教育、做学术佐证，建立品牌认知。正是这份长期主义，使2024年在马来西亚举办的全球伤口年会上，Winner品牌获得了专家组委会的认可，获邀在先进伤口护理领域发表学术内容。

这次学术发表机会背后，是稳健医疗长期对临床一线的投入和对产品力的坚持。面向来自30多个国家的专家委员会成员和全球广泛受众（线下2000名、线上6000名），Winner品牌在国际知名大会上呈现了自身的技术优势和临床价值。大会现场，有更多医护人员和潜在经销商主动向我们了解产品特性和应用场景。此刻，我们不再只是被动的供应商，而成为国际学术与临床对话的一方。当学术界认可我们的技术与理念，这种认可比简单的商业交易更具分量和延续性。

另一个令我难忘的案例是与泰国最大商业地产集团之一的合作。2024年8月，我们收到对方的邮件，希望全棉时代（Purcotton）品牌能入驻其旗下的高端商业中心。原来，他们的管理团队曾在中国进行商业考察，以分组方式在购物中心评估品牌，汇合时意外发现各自手中都提着全棉时代的购物袋。这种来自终端消费场景的“碰巧”，使得他们对我们品牌产生浓厚兴趣和高度肯定。

这封主动邀请的邮件背后，是全棉时代产品品质与品牌理念在国际消费者身上的自然扩散。没有浮夸的宣传，只是凭借产品力和用户体验，让国际商业伙伴主动伸出橄榄枝。这说明当品质和理念达到一定高度，品牌出海不必强求，海外伙伴会自动识别出价值，从而实现商业与文化的共振。

在更具挑战的非洲市场，我们也有生动的案例。2024年9月，我们前往肯尼亚与当地Winner品牌代理商一同调研并拜访了当地5家医院。当地手术室感染控制尚不成熟，术后感染比例高。在此情况下，我们不仅提供耗材，更提出整体手术室感染控制方案，包括手术衣的分级管理、手术帽的颜色识别、洞巾和洞巾包的分级使用，以及提升手术室高效运转的方法。

肯尼亚医护人员对这些新理念表现出极大兴趣和需求。为此，我们在2024年11月再次前往肯尼亚，在4天内为8家医院进行了12场培训，深入讲解如何降低术后感染风险。这不仅是商业层面的拓展，更是对当地医疗体系的实际支持。我们将中国企业积累的经验与方案输出，让当地医护人员看到改进路径。这种深入终端、关注实际医疗问题的出海方式，不仅提高了稳健医疗品牌在当地的信任度，也体现了企业的社会责任感。

事实上，稳健医疗的全球化之路也受益于国内多年的沉淀。2004年开始布局国内医院和药店市场时，中国消费者对医疗品牌认知尚不清晰，我们通过不断改进产品和服务，逐渐获得国内认可。全棉时代的推出则是公司从医疗领域向民用消费品延伸的里程碑。中国14亿人口的多元化需求让我们学会了在复杂市场环境中进行品牌教育、终端渠道管理和品牌口碑建设，这为出海时面对海外多元文化与不同监管标准的适应打下了基础。

这些经历证明，出海绝不仅是扩大销售半径的动作。我们在各个市场中遇到不同的文化、制度、消费理念、技术标准和市场痛点。每一次的磨合与对话，都像是一堂跨文化交流的课程，让我们更清楚地认识自身的优势与不足，并不断完善全球战略。在地缘政治和贸易格局多变的背景下，中国企业唯有坚持技术创新和长期主义，才能在国际市场中找到自己的位置。

就像当年70—80年代日本企业在贸易摩擦中崛起一样，我们相信中国企业也能在严峻挑战中找到发展的新途径。我们的全球化战略不是一时兴起，而是结合了多年的积累与反思。正是因为经历了代工阶段的积累、全棉水刺无纺布技术的创新、全棉时代品牌的创建、疫情期间的坚守，以及对海外不同市场案例的深度参与，我们才能在世界舞台上呈现出更丰富的企业形象。

全球市场非常复杂，尤其是现今的地缘政治格局，但我坚信只要未来的国际化团队不忘初心，坚持创造价值，这个价值可以是为用户提供更优质的产品、引进新技术、提质增效、创造就业与税收、担起当地社会责任，就不怕各种风险。只要你为当地创造价值，稳健医疗的价值就随之而来，就能有一席之地。

2024是继往开来的新元年，我们站在全球化的关键转折点，是挑战更是机遇。愿我们以今日为起点，重新书写全球化发展的成就和辉煌。让稳健医疗代表中国品牌立足全球之巅，也许还要30年，也许20年，我们会坚定不移朝目标迈进！

（稳健医疗董事长李建全 口述）

（郑晨烨 整理）

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