破局同质化 商投私协同深耕客户服务丨专访兴业银行私人银行部总经理洪帅

（原标题：破局同质化 商投私协同深耕客户服务丨专访兴业银行私人银行部总经理洪帅）

21世纪经济报道记者 周炎炎 余纪昕 上海报道

国家金融监督管理总局最新披露的数据显示，商业银行三季度净息差进一步收窄至1.53%，这无疑为商业银行的传统盈利模式敲响了警钟。面对这一压力，商业银行亟需寻找新的业务增长点，而财富管理业务，特别是私人银行业务，正逐渐成为其转型发展的主要抓手。

作为一位在财富管理领域深耕逾十五载的“老将”，兴业银行私人银行部总经理洪帅坚定认为，要真正践行“以客户为中心”的理念，深耕财富管理服务，就必须全力锻造一支专业化的经营团队，并实现经营模式的转型升级。为此，兴业银行打造高质量的“X+1+1+N”经营阵型服务模式，以私行中心为主要服务阵地，集中优势资源，高效服务客户。

兴业银行私人银行业务启航于2011年，历经十年积累，于2021年正式获批私人银行专营机构牌照，成为近十年来国内股份制银行中首家持牌私人银行。截至2024年11月末，该行私人银行客户数已超过7.5万户，管理资产规模即将突破万亿元大关，成绩斐然。

“财富管理市场存量竞争日趋激烈，我们必须在专业化和差异化上下足功夫。发挥兴业银行集团‘商行+投行’战略优势和大资管的专业优势，借鉴国际领先私行经验，我们不断升级迭代‘人、家、企’金融+非金融综合服务方案，以满足客户日益复杂和个性化的需求，”洪帅表示。

如何打破私人银行业务的同质性，在长跑中保持竞争力？带着这些问题，21世纪经济报道近期与洪帅进行了深入访谈。

《21世纪》：近年来，私行客户日益复杂多样的需求会使得客户的经营维护面临更多新挑战，这也对私银机构在综合服务能力锻造与敏捷团队协同方面提出了更高要求。贵行是否感受到这方面的压力，有何规划措施？

洪帅：近年来随着经济增速放缓，加上外部环境的变化，私行客户数及资产管理规模增速开始放缓，机构之间从重增量竞争转向重存量竞争，行业正从过往“快速增长”的外延式发展，过渡到“深耕存量”的高质量发展阶段。

面对私行客户日益复杂的个性化需求，传统的产品驱动和关系营销模式已显不足，深耕客户服务，需要将私行直营中心作为客户集中维护的主阵地。当前，兴业银行正扩大推进全国私人银行直营中心建设，深化“双集中”经营管理模式。

目前，我们已经在全国7家分行23个网点进行首批业务试点，接下来，我们还会重点聚焦长三角和珠三角等地区，并结合当地城市属性、分行特色，制定分层分类经营策略和标准化服务流程，打造一站式综合服务中心。在这里，我们可以为客户提供量身定制的财富管理方案，开展投资交流、法税咨询、健康管理、子女教育、文化传承、品质生活等私行专属的圈层活动，打造有温度的陪伴式服务，提升客户服务体验。

《21世纪》：为什么一定要大力推进直营中心建设？

洪帅：其实这种做法在业内比较普遍，但实践成效却有着很大差别，关键在于能否实现真正的“双集中”经营管理，也就是“客户集中”和“队伍集中”，而加强对私行直营中心的专业赋能，搭建统一规范的营销服务体系是核心。

兴业银行将打造高质量的“X+1+1+N”经营阵型服务模式，搭建“零售+对公”综合型专业团队，着力培养一支客户需求导向、专业能力过硬、综合素养全面的私行经营队伍。具体来说，“X”指私行客户的日常关系维护团队，包括理财经理和企金客户经理等；“N”指兴业集团各子公司及银行各条线专家顾问团队，按客户需求定制组建，可以是投行专家、信托专家，也可能是风控专家、计财专家。

第一个“1”是核心，指分行私行客户经理，负责专业经营服务私行客户；第二个“1”指总分行私行投资顾问，负责引领专业复杂业务、提供个性化解决方案等。“私行客户经理+投资顾问”的联合经营模式，强调以“买方顾问”理念引领，具体而言，总行投顾将带领分行投顾，在投研观点的指导下分小组、分策略遴选全市场优秀产品，并与产品经理充分沟通产品策略，确定当期重点产品和未来引入方向；同时，总分行投顾会基于客户需求深入研判市场趋势，通过配置私募基金、信托、保险等复杂类产品，满足客户多元化、个性化的财富管理需求。

通过“X+1+1+N”这种专业团队化经营，可以实现直营中心与支行常态化协同、形成合力，以更敏捷、更高效的方式，为私行客户提供涵盖个人财富管理、家族传承治理、企业综合金融等全方位解决方案，并与客户建立起长期稳定的信任关系。

《21世纪》：兴业银行整合集团综合金融平台资源，为企业主高净值财富客户提供“人、家、企”综合金融服务方案，这也是很多家机构“兵家必争之地”。相较于其他银行的“人、家、企”联动方案，兴业私行有何独特的打法？

洪帅：兴业银行在国内较早布局多元金融，具有强大的投行基因和商投联动的良好基础。2022年，兴业银行私人银行借助持牌契机，围绕私行客户需求变迁，探索推出了公私融合服务“人、家、企”的新模式。总的战略定位是聚焦上市公司和“专精特新”目标群体，发挥“商行+投行+私行”专业优势，致力于成为高净值客户及其家族和企业认可的主要合作银行,服务好企业家个人及其背后的家庭、企业。

这里的逻辑是，商行铺路、投行架桥、私行获客，通过“商投私”联动有效触达、获取高潜力私行客户。在服务科技企业方面，部分分行已试点通过举办私行活动的方式搭建企业家、科学家和投资者交流平台，推送私行产品和服务，取得良好效果。后续我们将全行推广，围绕大中型和小微型科技企业的企业主、高管和科技专家，针对其需求提供专属私人银行综合金融服务。

同时，整合产品端和渠道端优势，引领各类产品创新，构建“资产端—产品端—财富端”的有效闭环，为企业家客户提供一体化的综合金融服务方案，更好地助推企业创新发展，持续深化与企业的合作黏性，公私联动、相互促进，带动托管、存款、同业合作等集团综合效应。

接下来，我们还将对家族办公室服务进行全面升级，围绕家族传承、财富管理、企业主综合服务、法税咨询、全球化配置及生活管家礼遇等方面打造家族办公室六大中心服务，依托集团联动，在零售资本市场投融资业务和家族信托服务打造更多具备兴业属性的特色服务，全面构建满足客户“人、家、企”需求的综合金融服务体系。

《21世纪》：市场上财富管理类产品纷繁复杂，在打造私行客户产品货架体系时，兴业私行是如何打破同质化局面、遴选合作管理人及优势产品的？

洪帅：产品趋于同质化，可以采取差异化的产品定位策略，通过专业的产品研究标准和筛选机制，打造开放式、全谱系的产品货架。

一方面，我们挑出一部分优势产品作为“明星产品”拓展新客，同时选择相对稳健低波的构建“基本盘”为客户提供稳健收益；此外，遴选优秀私募管理人联合打造“种子产品”，并通过QDII、QDLP布局海外资管产品，形成区别于同业的资产配置方案，为客户提供更个性化的服务。目前，一部分海外配置的“种子产品”很受客户欢迎，基本一推出即被“秒杀”。

另一方面，我们在构建基于集团优势的个性化资管方案服务体系，以投行思维驱动，发挥兴业银行集团多牌照资管优势，打通资产构建、产品创设、财富配置全流程，为客户精选有价值的资产投资。资产构建端，在优质企金客户中寻找稀缺资产，例如可转债一级半、并购夹层、结构化配资优先级等具有浮动收益的资产；产品创设端，联动兴银理财、兴业信托等集团子公司共同创设优势产品，同时发挥同业网络优势，与证券、基金、信托等公司合作，寻找差异化稀缺产品；财富配置端，通过“研产销”一体化经营及专业组合建议，辅以特色稀缺产品，陪伴超高净值家办客户实现投资目标。  

《21世纪》：近期，受9月24日一揽子重磅政策利好影响，市场交易情绪一度空前高涨，A股市场持续走强。从资产配置角度来看，针对这一市场变化，贵行私人银行部采取了哪些具体举措来把握投资机遇？

洪帅：随着政策环境的变化和市场情绪的好转，未来可以考虑更加积极地布局权益类资产。

我们认为，专业的主动管理投资依然具有其价值。尽管过去两年市场曾经历过数次波动，但依然涌现出众多表现优秀的主动投资型管理人，投资者需要专业资讯，选择善于“择时、择势”的投资管理人。与此同时，投顾陪伴的重要性也已凸显，在市场下跌的时候，我们可以陪伴客户共度难关，而在市场机会来临的时候，及时为客户做出积极建议。

目前，兴业银行私人银行正加强推进“研产销”一体化工作机制，通过投研先行、产品支撑、销售跟进的一体化作业模式，及时把握市场脉动，动态调整资产配置策略。在月度大类资产评级中，我们明确提出高配国内权益资产的策略导向，并精心筛选了一系列含权产品进行重点推荐，同时通过扩充月度精选产品池的范围，增加了优质的公募、私募主动管理权益类产品以及系列宽基指数ETF，为客户提供更丰富的投资选择。