沪上阿姨IPO爬坡过坎

（原标题：沪上阿姨IPO爬坡过坎）

近期，由杨紫、李现主演的古装电视剧《国色芳华》正在热播中，沪上阿姨紧跟追剧潮流，在全国范围内的门店已率先推出融合剧中角色经典台词的联名小票，后续的一系列联名活动正蓄势待发。

联名营销策略在新茶饮行业屡见不鲜，此番沪上阿姨不仅在市场营销领域跨界联动，更在资本市场掀起波澜。中国证监会官网1月10日披露消息，沪上阿姨获得赴港上市备案通知书，拟发行不超过1308.83万股境外上市普通股，并在港交所挂牌交易，其上市进程又近一步。

不过，同样也是1月10日，古茗通过港交所聆讯，成为继奈雪的茶、茶百道上市后的“新茶饮第三股”。竞争对手在侧，容不得沪上阿姨犹豫。不过，根据沪上阿姨此次招股书的业绩数据，截至2024年6月30日，公司业绩规模仍保持增长态势，增速却放缓，呈现出“增收不增利”的困境。

半年关店531家

近三年，随着门店规模的扩张，沪上阿姨的业绩实现快速增长。2021年、2022年、2023年，公司总营收分别为16.4亿元、21.99亿元、33.48亿元。然而，进入2024年上半年，虽然总营收仍然延续了增长趋势，同比增长6.4%至16.56亿元，但期内溢利却出现了下滑，企业的盈利压力逐渐凸显。

图片来源：沪上阿姨最新招股书

截至2024年6月30日，沪上阿姨期内溢利为1.68亿元，去年同期为1.91亿元，同比下降12.04%。期内溢利是企业扣除所有成本和费用后的净利润，这反映了企业去年上半年的实际盈利水平有所下降。

2024年被视为茶饮行业的“动荡之年”，大量奶茶店因经营不善而倒闭关门，连锁品牌也未能幸免，茶饮行业甚至被称为“年度最惨创业赛道”。

红餐大数据显示，截至2024年11月，茶饮门店在过去一年多的时间里就倒下了19.7万家。在这场行业震荡中，沪上阿姨同样受到了冲击。2024年上半年，沪上阿姨闭店数量达到了531家，超过了2023年全年的总和。

从招股书的内容来看，沪上阿姨超过九成的利润来源于加盟商。然而，随着闭店数量的增加和加盟商退出数量的攀升，公司的盈利能力显然受到了影响。2021年至2024年6月30日各期内，沪上阿姨关闭的加盟店数量分别为210家、393家、370家、531家，期间停止门店营运的加盟商数分别为115、197、411、412，闭店数量和退出的加盟商数不仅持续增长，且都在2024年上半年出现猛增，超出往期全年总和。

对于加盟商退出的原因，沪上阿姨表示主要为加盟商门店租赁到期且加盟商无法获得替代地址以及无法以理想溢利经营门店，同时公司也与违约的加盟商终止了合作。据招股书显示，终止合作的大多数情况都是加盟商选择退出，从2021年到2024年6月30日，历年来加盟商终止合作的数量为113家、180家、380家、402家，仅有少部分是沪上阿姨方终止合作。

图片来源：沪上阿姨最新招股书

从整体门店数量来看，2021年至2023年的门店总数分别为3776家、5307家、7789家，三年间的门店增速均在40%以上。2024年上半年的门店数量较2023年仅增长了648家，增速仅为8.3%，门店扩展速度明显放缓。

下沉市场的难题

随着一二线城市现制茶饮市场的饱和，下沉市场已成为各品牌争夺的焦点。根据灼识咨询的数据，三线及以下城市现制茶饮的GMV从2018年的252亿元增至2023年的960亿元，复合年增长率达30.7%，未来增长潜力巨大。面临诸多挑战，沪上阿姨也将扩张的步伐迈向了下沉市场。

自2013年在上海开设首家门店以来，沪上阿姨迅速在中价现制茶饮市场占据一席之地。公司目前推出了“沪上阿姨”、“沪咖”和“轻享版”三大品牌，门店覆盖全部四个直辖市、五个自治区以及22个省份的300多个城市。其中，超过50%以上的门店开设在北方，去年还加快了南方门店开设进程。

目前，沪上阿姨在三线及以下城市的门店数量为4241家，占比50.3%，在下沉市场具有一定的先发优势。沪上阿姨在招股书中表示，未来五年内将继续提升二、三线城市的门店网络密度，“沪咖”会通过现有的沪上阿姨门店进行扩张，并扩大线上覆盖范围，轻享版则覆盖更多三线以下城市，尤其是县级及以下城市。

2024年3月，沪上阿姨对“轻享版”进行了全面升级，推出了创新的“茶瀑布”品牌，定位于“平价国风轻乳茶”，主要面向下沉市场和下沉用户，尤其是追求质价比的Z世代和学生群体。目前，“茶瀑布”已在全国开设了200多家门店，沪上阿姨表示“茶瀑布”作为投资金额和产品价格更低的品牌，成为下沉市场扩张的先锋。

二三线及以下城市的消费者对价格敏感，看重性价比，沪上阿姨持续开拓下沉市场需要在降低成本的同时，确保产品的口感和质量，这对企业的供应链水平提出了更高的要求。供应链管理对现制茶饮企业控制成本具有关键作用，通过优化采购、物流、仓储和配送，企业可以有效降低成本，提高品牌竞争力。

沪上阿姨的供应链网络包括12个大型仓储物流基地、4个设备仓库、8个新鲜农产品仓库和16个前置冷链仓库。沪上阿姨的仓储构建和物流配送主要依靠外包服务，其中三个大型仓储物流基地及所有前置冷链仓库均由第三方供应链运营。

为了控制原材料的质量，并且提高议价能力，沪上阿姨建立了集中采购平台，要求加盟商从该平台采购大部分食材，以此控制供应链上游原材料的质量和成本。该平台食材来源于从公司筛选的本地优质供应商及自设的生产设施，同时为加盟商提供一站式采购服务，来减少加盟商采购成本，提高门店运营效率。

虽然沪上阿姨在积极布局供应链管理，但与头部品牌相比自建程度较低，过度依赖第三方供应链，这会影响企业在下沉市场的扩张，在未来的市场竞争中处于不利地位。

“卷”自建供应链

现制奶茶行业在供应链方面的竞争非常激烈，品牌需要在上游原材料供应、中游生产加工与仓储物流、下游零售环节进行全面布局和优化。古茗、蜜雪冰城均在供应链的自建方面投入了大量资源，包括自建生产基地、仓储物流体系等，牢牢掌握关键环节的控制权。

蜜雪冰城的供应链体系覆盖了采购、生产、物流、研发及品质控制等关键环节，拥有五大生产基地和27个仓库，总面积约35万平方米。更令行业瞩目的是，蜜雪冰城打造了领先同行的全球化采购网络，覆盖全球六大洲、38个国家，使其能够以远低于行业平均水平的价格采购到核心原材料，从而在成本控制上占据显著优势。

古茗自建柠檬种植基地和加工工厂，采用多种先进技术加工以此降低损耗率，它的仓储基础设施由21个仓库组成，总建筑面积超过20万平方米，可以向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务。沪上阿姨招股书的内容显示，每周可以为门店配送2~3次原材料，显然低于古茗的配送效率。

当然这种差距与企业的策略选择和门店布局有着密切的关联。古茗的门店覆盖范围虽然不如沪上阿姨广泛，目前仅涉足17个省份，但分布却更加集中，其在二线及以下城市和乡镇地区的门店数量占比达到80%，远超沪上阿姨在这些地区的集中度，也使得企业从地域加密战略中获益，提高了物流运输效率。

沪上阿姨（左）与古茗（右）门店分布情况

图片来源：沪上阿姨招股书

前不久，古茗捷足先登通过了港交所聆讯，此次IPO申请较为顺利。蜜雪冰城与沪上阿姨同时通过了中国证监会备案，根据备案通知书，蜜雪冰城拟发行不超过7305.88万股境外上市普通股并在港交易所上市。

如今新茶饮品牌纷纷抢滩资本市场，递交上市申请蔚然成风，上市能够为品牌注入新鲜血液，拓宽融资渠道。那么已经成功登陆资本市场的企业，它们的表现又如何呢？

反观已登陆资本市场的两家新茶饮巨头，在上市后均遭遇了股价与市值的双重挑战。奈雪的茶上市以来股价经历了断崖式下跌，从首发价19.8港元跌至1.15港元（截至发稿前，下同），市值从上市时的约390亿港元降至19.637亿港元，缩水严重。

茶百道的市值从上市时的约200亿港元降至140.375亿港元，虽然有所回落，但依然保持在较高水平，股价从17.5港元跌至9.5港元，整体表现相对稳健，市场对其前景仍有一定的信心。

在竞争白热化的市场中，上市并不是唯一解，也不是终点，只有不断提升品牌实力，才能稳固市场地位。正如沪上阿姨创始人单卫钧曾在采访中所言：“创业是场马拉松，没有到终点，一切皆有可能。”