时移世易

（原标题：时移世易）

1314年白酒黑天鹅并不是行业周期，而是政策周期，我始终是这样的观点。当其时，政务消费占白酒销售90%以上，然后因为禁令一夜间消失，不光不再购买，原有库存还要退货。你让招行优质客户一夜间存款挪走，平安的优质客户一夜间停止缴费，绝对不会像白酒当初平安度过。后面的塑化剂不过是个点缀，一线白酒大都全身而退。

白酒行业之间的赶超，平常时候很难，大都在危机时刻和关键时刻。90年民酒和名酒之争是关键时刻，功成不必在我挖新窖是关键时刻，1314年是危机时刻，也成为茅台业绩赶超五粮液的定鼎之战。

茅台实行的是小商制，厂家有完全的掌控权。代理商们跟着茅台多年吃肉，遇到市场风雨赔钱，皮糙肉厚更抗揍，厂家可以做到令行禁止，保量降价策略就能执行下去，当然也有倒霉蛋转让经销权的。茅台同时降标准招商，降标准并不是没标准，收割的就是五泸的经销商，这就是茅台品牌的霸道，也是我说的茅台不需要讨好年轻人，收割其他白酒就好。

五粮液实行的是大商包销制，经销商利润空间很薄，远不如飞天。繁荣时候你说啥是啥，低迷时候大难临头各自飞，命都要没了还管你这个那个，加上市场价管控还没现在技术手段，加上茅台市场价下行，最终导致五粮液价格体系一溃千里。

老窖实行的是柒泉模式，每个经销商同时代理老窖所有产品。面临跟五粮液代理商同样的情况，雪上加霜的是国窖逆势提价了，消费者只要不痴不傻，更低的价格可以喝到飞天，普五，当然不买国窖，结果就是国窖完全滞销，经销商是哪个产品好卖卖哪个，花钱做市场挺价不存在的，不背叛转投茅五阵营就是好人。老窖逆势提价原因就是来自于90年代民酒和名酒之争的反思，确实是个机会，但是高估自己，低估市场，加上经销商不配合，结果自然就是悲剧。凯迪不拉客就是那时买的一批国窖滞销停止跟老窖合作的，雪球里被老窖伤害过的大V有点多。

回到24，25年的视角，我为什么说有人失地，人地皆存；有地失人，人地皆失。有价失量，量价皆存；有量失价，量价皆失。同一种策略，在不同的情景下会有不同的结果，所以我们遇到问题要具体问题具体分析，不能简单粗暴过去不行现在也不行。有一点把握住了，就不会被市场波动搅和的心神不宁，高端白酒产量始终是有限的，经济低迷消费者整体会减少，但是对高端白酒消费刚需也是始终存在的，无非根据供需关系达成什么样的量价水平而已。

茅台的经销商没有库存危机，社会上茅台库存分两大类，一类是存新喝旧不会市场流通，一类是个体投资和黄牛炒作，这部分库存会由于跌价短期流向市场带来价格冲击，但过了最初阶段对市场价的影响就会越来越少。事实上蛇生肖50万瓶投放直接对接厂家和消费者，有效杜绝了黄牛賺差价，这两天价格都在上涨。飞天现在是控量保价为主，这是白酒老大的担当，争取稳定在2000元，离厂家指导零售价1499元，还有500元的缓冲带。

茅台不降价，五粮液的应对空间就很宽裕。2025年春节旺季停货挺价，价格应声上涨，原本茅五泸中五粮液库存压力就是最小的。经销商2025年的合同计划量1000件以上的部分大幅核减，核减并不代表最终销售会减这么多，而是给经销商减轻任务压力，传达厂家的决心，给经销商对未来以信心。最终销售数量，还是会根据经济情况灵活调度安排，毕竟五粮液直销部分占比有40%。

五粮液减量保价，泸州老窖压力就小得多，应对空间会更大。不然普五价格比国窖低，消费者很多就会买普五。从2024年二季度老窖管理层已经开始关注库存动销，三四季度厂家重视经销商真实动销，经销商库存情况良性减少。我说过只要老窖业绩不腰斩现价就低估，1314年最难的时候老窖也不过腰斩，现在比那会无论是经验，还是能力，还是技术都更强。

白酒代表社交，链接人与人，反映经济冷暖状况。白酒业绩差，其他行业业绩也不会太好，消费差了自然也没钱股市投资，不知道大多数人高兴个啥，你现在射出的子弹，未来会在你转身的时候正中眉心。酒鬼酒业绩下滑98%，利润不还是正的咩，这样的生意还有谁？！