强供给侧配额制下2025年度开始的制冷剂销售策略之攻防

（原标题：强供给侧配额制下2025年度开始的制冷剂销售策略之攻防）

由于2022年基线年最后一年的国内国外全产业链累库，

加上2023年配额实施前过渡年的全放开式生产销售继续累库，

到了2023年末、2024年年初，

各家制冷剂公司的库存都堆满了产成品，库存堆尖入山，

有的制冷剂公司的管理层真是愁得白了头。

2024年是三代制冷剂实施配额制的第一年，

也是全产业链的学习之年，

不仅制冷剂生产企业，就连下游大客户、渠道、投资者也在学习中。

2024年年初开始，

行业内大部分高层也是心中没底，担心产品滞销、担心卖不出去，

这种情绪和判断一直持续到2024年三季度末，

导致行业内各种怪象频频发生，

比如某兰的销售老总多次在不同的卖方电话会上反复讲R32的价格太高，可以了，不能再涨了。。。等等，

当时他们的策略就是利用自认为“高价”赶紧、提前销售，

将制冷剂以自认为的高价“从公司的库存”转移“给渠道和下游客户。

又如，某美的制冷剂也是大量提前以当时的市场价锁单下个月甚至下个季度给客户或渠道，

原因无它，就是他们也认为这个价格稳不住，很高了，满足了，卖掉了就是最大有胜利。

还有一种，比如某和，前面过度乐观，一度将其特色产品拉到6万以上，但后来有一段时间销售不畅，结果又产生恐慌，一路以”自杀性“的降价到最后以3万多的价格销售给渠道。

以上种种怪象表明，2024年这个行业最重要的参与方制冷剂生产厂家，除了行业龙头巨某之外，其它大部分企业和管理层都是患得患得，前怕狼、后怕虎的，基本上都对市场形势出现了严重的错判。

结果是到了9月下旬特别是四季度，二三季度被行业内部的自己人扰乱的市场最终还是全行业行产业链基本完成去库，产品价格开始全面持续上涨，不仅全品种涨，而且全地域涨（内销和出口），一直涨到2025年1月的现在，上涨的趋势还没有停止的迹象，三代各大主力产品无论内销还是出口，报价都上涨到了4.2万/吨以上，高的达到4.3万/吨、4.4万/吨。

毕竟是第一年，大家都没有经验，所以有时乱一点也可以理解，损失了不少利润，这第一次也是可以原谅的。

过去的就过去了，不必再去纠结。

重要是接下来和未来要怎么办？

基于历史上国外的成功经验，

基于2024年第一年大多数企业的切身教训，

行业不少公司该将的学费在2024年也已经交过了，

2025年配额制第二年的制冷剂市场策略值得各家企业用点心思了。

第一，

制冷剂这个功能性消费品是刚需产品，在下游产品中的成本占比很低，有点类似炒菜用的味精或食盐，用的数量不大，但缺了就是不行。

这个特性用行业龙头企业的话就是，由于配额额锁定了供给，”制冷剂涨价不会减少需求，制冷剂降价不会增加需求“，

基于这个基本的刚需性消费特征，

降价销售、优惠促销等等都不是正确的选项，

既然如此，

从逻辑上，

只要需求端不出现大幅下降，哪怕下游需求只是持平不增长，

产品也只剩下涨价一个方向。

第二，

考虑到下游的接受程度，社会的观感，个别品种有下游客户B端强势客户比较集中的特点，

相关产品可能不太适合短时间内出现价格过于暴力的上涨，

温水煮青蛙式的阶梯式涨价可能更容易为包括主管部门、客户、消费者、社会等各方面共同接受，并成为行业公约数。

第三，

由于配额制下制冷剂价格上涨是一个长期的可持续的过程，

不仅今年比去年价格高，明年比今年价格高，在可见的未来几年都可以依次类推，

而且，全年四个季度，一季度的价格是当年最低的，然后二季度比一季度高，三季度会比二季度高，四季度会比三季度高。

这样的话，

显然如果一季度卖多了、卖超了（超出配额时间进度销售），

企业就会明显吃亏，

回想一下2024年，

2024年一季度才卖1.7-1.8万元/吨，

2024年二季度卖的R32已到了2.8万元/吨，

这个价格三季度到了3.55万元/吨，

四季度到了3.75万元/吨，

到2025年一季度已到了4.1万元/吨，这还是长协价，而2025年1月下旬，R32的市场散单价格已到了4.3万元/吨，并且还在持续上涨进程中。

所以，

有条件的话，正常的做法应该是一季度、二季度适当少卖一点，少卖的这一部分推迟到下个季度卖，利益更大，效益更好，能赚更多钱。也不用担心卖不出去，因为下游需求不会凭空消失，不会减少，该用多少还得用多少，该买多少还得买多少。

这么明显的事，估计大概率下2025年大部分企业都会选择这么干。

第四，

如果大家都想着一季度甚至二季度少卖一点，

事实上会助推行业的景气程度会更高、更稳，

大家一起受益的程度更大。

但这样也容易产生一些博奕行为，

比如不排除少数企业一季度不是选择少卖一部分，而采取更加显著的紧缩政策，将更多的产品留到之后的二三四季度卖，

这种情况下，

可能造成行业头部为了满足市场需求被迫一季度、二季度就早早地超配额进度销售。

这个时候行业头部公司要做的是监督、督促同行们不要做得太过份，

至少保供的这一次部分，

大家都应该按配额分配比例大致差不多地共同参与保供，

而不是保留了自己的配额，让别的公司更多的提前销售，让别的公司做出”更大的牺牲“。

第五，

由于供给是基本锁定的，但需求是继续增长的，而且实行的是配额制，想多生产也不行，

以及前述”涨价不减少需求，降价不增加需求“的特点，

这种情况下，

正确做法是制冷剂行业无论国企还是民企，

应该尽可能将制冷剂产成品尽可能更长时间地掌握在自己手中，

而不是将产成品早早推到渠道或客户端并形成超量的社会库存，

东西在自己手里，在保证市场正常周转正常运转的同时，尽可能少的压缩渠道和社会出现过量的库存，

控制渠道及社会出现过量的库存也是维护行业长治久安的基础性策略，也是行业及企业利益最大化的保障。

总之，

制冷剂行业经历了产品体系2024年的跌宕起伏的走势之后，行业内各家企业都应该具有最基础的学习能力，特别是占总配额50%左右的制冷剂出口业务，这个全球性强制性政策提供了国内企业共同大赚外国人钱的好机会，这个政策红利、上天赏的金饭碗，若因自己的小农意识、守旧思想而给浪费了，那就真是太可惜了。

国内A股市场，龙年今天收官，数天后金蛇开局，祝大家在新的一年财源广进、大吉大利。

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