爱彼迎(ABNB.US)4Q24电话会：2025年战略重点在于完善核心服务 加速全球市场增长

（原标题：爱彼迎(ABNB.US)4Q24电话会：2025年战略重点在于完善核心服务 加速全球市场增长）

智通财经APP获悉，近日，爱彼迎(ABNB.US)召开4Q24电话会。财报显示，2024 年公司息税折旧摊销前利润总计 40 亿美元，调整后的息税折旧摊销前利润率为 36%;自 2020 年以来，息税折旧摊销前利润率扩大了超过 4000 个基点;自由现金流为 45 亿美元，自由现金流利润率为 40%;截至年底，公司现金及投资为 106 亿美元，代管资金为 59 亿美元;公司高管表示，2025 年的战略重点在于完善核心服务，加速全球市场的增长，并推出/扩大新的业务，计划今年在新业务上投资 2 亿至 2.5 亿美元，同时保持强劲的盈利能力和自由现金流。

展望2025 年第一季度，公司预计收入在 22.3 亿美元至 22.7 亿美元之间，同比增长 4%~6%，若排除外汇不利因素则增长 7%~9%。若排除日历影响(复活节时间及闰日)和外汇不利因素，收入增长将达到 10%~12%。

公司计划在 2025 年投入 2 亿至 2.5 亿美元用于新业务的启动和拓展;即便有这些投资，全年调整后的 EBITDA 利润率预计仍至少达到 34.5%;这些投资对季度调整后 EBITDA 利润率的影响在 2025 年前 9 个月最为显著。随着新业务在几年内逐步扩大规模，预计它们将对收入增长做出重大贡献。

公司高管称，近年来，爱彼迎推出了 535 多项新功能和升级，以改善房东和房客的体验，例如 “房客最爱” 功能，让房源发现更轻松，还有 “海岸网络” 功能，简化了房东的管理流程，该网络在 4 个月内就发展到了近 10 万套房源。

公司对产品进行了优化，比如增强了搜索功能，改进了商品展示(包括推荐目的地、详细地图和新的欢迎指南)，提供了灵活的支付选项，并在近 20 个国家推出了本地支付方式，从而提高了转化率。

爱彼迎对其平台进行了重建，采用了新的技术栈，包括新的房源管理工具和升级后的统一消息系统，这使得其能够更快地创新，并在短租之外拓展业务，2025 年标志着其新篇章的开始。

Q&A

Q：不同国家的本地化时间安排;关于 2 亿至 2.5 亿美元投资分配的细节?

A：Airbnb 是一个全球性品牌，但目前我们的业务主要集中在排名前五的核心市场，即美国、英国、加拿大、法国和澳大利亚，这五个市场约占我们总预订价值的 70%。因此，作为一个增长杠杆，我们一直在投资于这五个核心市场之外的目标市场，我们认为在这些市场有很大的机会进行渗透，并为我们的全球增长率提供助力。

至于本地化需要多长时间的问题，这取决于具体的市场。巴西是一个非常成功的案例，在过去两年里，我们特别专注于在巴西增加品牌营销，并且显著扩大了在该国的业务规模。而日本是另一种情况，我们在第四季度才刚刚开始在日本进行品牌营销，而且在当地的知名度基础较低。所以对于每个目标市场，我们都必须考虑市场的现状、全球旅行者对我们的认知和考虑程度，以及我们需要进行哪些产品优化，以确保能够适当地满足当地受众的需求

至于 2 亿至 2.5 亿美元的投资将主要影响营销和产品开发，包括为供应运营组建团队、开展知名度宣传活动以及增加产品开发人员数量。

Q：爱彼迎是否是向其它的 OTA 靠拢 (指更加类似)?公司有没有信心掌握 AI 对 OTA 的影响?

A： 我认为人工智能仍处于非常早期的阶段，可能类似于 90 年代中期到后期的互联网。所以我认为它将对旅游业产生深远的影响，但我不认为它已经从根本上改变了任何大型旅行计划。

大多数公司在旅行规划方面实际上是在整合其他平台，但目前实现规划功能还为时尚早。我们选择了一种完全不同的方法，我们从客户服务开始。作为夏季发布的一部分，我们将推出人工智能驱动的客户支持。你可以想象，我们每年会收到数百万条咨询。人工智能可以出色地完成客户服务工作，能够全天候使用各种语言，还能快速阅读大量文档。所以我们从客户支持入手。

在未来几年里，我们将把人工智能驱动的客户服务代理引入到 Airbnb 搜索中，最终使其成为旅行生活的礼宾服务。我认为这是一个非常令人兴奋的时刻，因为你可以看到像 DeepSeek 这样的模型，以及更多的竞争，模型变得越来越便宜甚至近乎免费，它们变得更快、更智能。

从各方面来看，它们开始变得商品化。我认为这意味着很多价值将流向平台。最终，我认为最好的平台和应用程序将是那些能够从人工智能中获得最大价值的。我认为我们将在旅行和生活领域做到这一点。

Q：内部人工智能效率潜力及资本配置策略演变。

A：人工智能能在几年内显著提高客户服务效率，并可能使工程生产力提高约 30%。

关于资本配置策略的问题，我想说在战略上没有实质性的变化。在过去两年里，我们一直强调资本配置策略包括：首先，投资于我们的核心业务;其次，在有相关机会时进行并购;第三，向股东返还资本。鉴于我们强大的资产负债表的自由现金流利润率，我们有资金来做这三件事。从我们 2025 年的指导方针中可以看出，我们在利润表上略微增加了对核心业务特别是新业务的投资。在向股东返还资本方面，你可以参考 2024 年的回购活动规模，作为 2025 年的参考。我预计我们会对价格有一定的敏感性，并根据股票价格调整季度回购规模。

Q：产品创新的速度以及旧技术栈中的障碍点。

A：我们已经进行了 535 项升级。其中绝大多数升级是在过去两年内完成的。每年我们都在增加功能和升级的数量。今年的夏季发布将会比以往的规模更大，我预计之后的版本也会更大。

基本上，这将使得更少的工程师能够更快地推出功能。这是一个非常大的进步。所以我认为今年我们将会有比去年更多的升级，而且每年都会增加。

Q：新产品面临的障碍点;下半年投资对利润的影响。

A：新产品旨在满足客人和房东在核心服务之外的需求，首先从旅行相关体验和服务入手，最终目标是每年达到 16 亿台设备在使用 Airbnb 的服务。

2025 年，Airbnb 计划投资 2 亿至 2.5 亿美元用于新业务的启动和拓展，预计这些投资在第一季度至第三季度对利润率产生负面影响，而收入增长将在第二季度末新产品推出后显现，第四季度的退出增长率(exit rate)将最明显体现提升。尽管有这些投资，核心业务仍能保持高利润率和良好盈利状况。第一季度的营收将受到外汇不利因素和日期变动的影响，若无这些因素，第一季度的息税折旧摊销前利润率将相对持平。

Q：搜索和商品陈列的改进;对入住夜数和体验预订增长的贡献。

A：我们有巨大的流量，每年有近 50 亿独立访客，所以当人们来到 Airbnb 时，能够找到适合他们的房源非常重要。搜索和商品陈列方面的改进，比如个性化欢迎信息和简化结账页面，提高了转化率。入住夜数和体验预订的增长得益于行业趋势和产品优化，后者为退出率的增长贡献了几个百分点。我们的移动应用程序的转化率明显高于移动网站。所以我们一直在推动更多人下载我们的移动应用程序。在第四季度，通过移动应用程序预订的比例达到了 60%，而前一年是 55%。

Q：是否会与一些能够提供增强服务的大公司合作呢?另外，从北美市场来看，如何看待这个市场的机会

A：Airbnb 计划从封闭的生态系统转向开放的生态系统，可能会与当地和全球公司合作以增强服务。最初会优先考虑第一方产品，然后再考虑第三方整合。

我们在下半年看到的趋势。北美市场和其他地区一样，从第三季度到第四季度实现了加速增长。尽管我们在北美已经取得了一定的规模，但酒店仍然占据主导地位。我们的业务在整个住宿行业中所占的比例仍然较小，还有很大的增长空间。

与其他地区相比，我们在北美的短期租赁业务相对于酒店业务来说还有提升空间。我们在之前的电话会议中也提到过，我们研究了美国各个州的情况，发现有一些人群我们的业务覆盖得不是很好，比如拉丁裔人群，以及沿海地区以外的一些内陆州。这些是我们继续努力提高渗透率和增加用户关注度的领域。

Q：合作房源网络(Co-host network)性能;在成本结构管理上，有哪些增效的空间?

A：合作房源网络在 10 个国家(澳大利亚、巴西、加拿大、法国、德国、意大利、墨西哥、西班牙、英国、美国)表现良好，有 15,000 名合作托管人管理着 100,000 个房源。由于评分高(平均 4.87 分)且大多数房源是 “客人的最爱” 或由超级托管人管理，这些房源的收入是其他房源的两倍。爱彼迎计划将联合托管业务拓展至亚洲，重点放在日本和韩国。在成本结构管理方面，提高效率的机会包括支付处理、客户服务、一般及行政费用以及有纪律的营销支出，这有助于扩大利润空间，同时投资于新的增长机会。

关于利润率和增效空间的问题，正如我们在利润率指引中所说，每年我们都会在寻找新的增长机会的同时，在核心业务中寻找增效空间。对于 2025 年的展望，我想说在我们的可变成本方面存在增效机会，比如支付处理和客户服务等领域，我们可以提高效率，从而扩大利润率。同样，我们在一般及行政费用(G&A)和员工人数增长方面一直保持严格控制，这也有助于扩大利润率。

在营销方面，2024 年我们确实增加了整体营销力度，因为我们看到了机会。对于 2025 年核心业务的营销计划，我们预计占收入的比例将保持不变。

Q：在扩张地区的增长情况;在这些区域的营销力度和投资情况。

A：扩张地区的增长势头强劲，但第一季度的整体增长率受到诸如节假日(复活节、闰年)和外汇逆风等因素的影响。营销支出主要集中在品牌营销上，这在每个市场上的投入是固定的金额而非基于业绩的。这使得爱彼迎能够在核心市场保持强劲的增长态势的同时，在扩张市场逐步进行投资，而不必让营销支出的增长速度超过收入的增长速度。公司正在利用现有的投资，并专注于提高效率来推动这些地区的增长。

Q：宏观影响对北美市场增长压力;对抽成率的展望。

A：2024 年夏季旺季期间，北美地区的预订周期出现缩短，导致第三季度预订量表现平平。这是由于消费者行为的波动而非需求减弱所致。秋季情况有所改善，消费者开始预订并表现出对未来旅行的浓厚兴趣。

就 take rate 而言，2024 年中期推出的外汇服务费，这项服务费大约是总预订价值(GBV)的 20% 的 100 个基点。在第三季度，我们有较高的商品补偿(make goods)，这作为一项收入抵减项，抵消了外汇服务费带来的提升。在 2024 年第四季度，抵消因素是与 2023 年第四季度礼品卡破损相关的收入收益带来的艰难比较。

对于 2025 年，Airbnb 预计外汇服务费带来的全部好处将不会受到类似抵消因素的影响，从而导致隐含入住率同比上升。

Q：2025 年之后的产品发布方面的固定资产投资;北美城市市场的增长;广告服务优先级?

A：对于产品发布而言，重大技术架构的重建工作已经完成，这使得未来的产品资源能够集中精力开发面向消费者的增长型功能。在北美，由酒店主导的城市市场存在增长机遇。Airbnb 旨在通过提升预订的便捷性、可靠性、质量和性价比来改善价格与价值的平衡。强调 Airbnb 优于酒店优势的宣传活动取得了成功，这表明可能出现了一个转折点，即更多选择酒店住宿的集体出游旅客会转向 Airbnb。广告服务是一个 10 亿美元的机遇，但今年并非优先事项。

Q：城市需求与监管;更广泛的监管环境。

A：就城市需求而言，前 200 大市场中有 80% 的市场都认可了爱彼迎的运营模式并有配套的监管，并且公司已与多个城市合作，以解决诸如巴黎奥运会期间以及洛杉矶火灾等灾害期间的住房需求问题。我们已经代收了约 130 亿美元的酒店入住税，并且在与城市合作方面有着良好的历史。越来越多的城市将爱彼迎视为解决问题的方案而非问题本身。

不过，纽约仍然是个例外，他们禁止了我们的大部分业务。从去年九月我看到的最后数据来看，他们认为禁止 Airbnb 可以降低租金，但实际上租金同比上涨了 3%，并没有明显的住房供应增加，而酒店价格却同比上涨了 7%。所以我认为纽约是一个警示案例，其他城市不会效仿，他们会更倾向于把我们视为解决问题的方案。

Q：竞争格局;体验业务重启的进展。

A：爱彼迎的强劲态势既反映了其过往的表现，也体现了其未来计划以巩固其领先地位。公司在全球和各地区的市场份额持续增长，通过产品改进和品牌考量吸引传统酒店用户。

大家可能会关心与 Vrbo 的比较情况。Vrbo 在 2023 年第四季度的业务在美国或全球范围内出现了收缩，所以其对比基数较低。而在上个季度，我们发现与他们竞争的市场，尤其是美国的非城市市场，是我们在美国增长最快的细分市场之一。所以即使在与 Vrbo 的对比中，我们也觉得自己表现得相当不错。

在竞争方面的另一点是，在供应方面，我们在总供应增长方面处于领先地位。而且，新上线的房源中，大多数都选择了 Airbnb，并且大多数是独家房源。这进一步扩大了我们在供应的广度和独特性方面的优势，这对我们的品牌和客人价值主张至关重要。

Q：转化优化;新服务带来的飞轮效应(即通过推出新产品等方式来获取新客户，或者通过推动更多多产品预订来帮助提升客户终身价值)。

A：爱彼迎旨在优化搜索和发现功能，以平衡推广新服务的同时保持住宿转化率。这涉及个性化和适时地进行产品营销，以与客人的旅程保持一致。新服务旨在增强核心产品，鼓励更频繁的预订和应用使用，从而通过飞轮效应提高客户终身价值。