保险与高端人才的“双向奔赴”

（原标题：保险与高端人才的“双向奔赴”）

文/郭力芳 来源：燕梳师院

经过人力规模大幅收缩之后，正处于高质量转型关键期的保险行业与高端人才开始了一场“双向奔赴”。

一方面，保险公司需要构建专业服务能力，才能达成“以客户为中心”的目标；

另一方面，在经济下行周期，众多高素质人才或主动或被动选择新的发展赛道，保险行业成为他们的最佳选择。而愈多高端人才的流入，无疑将成为推动保险业专业化、规范化、高质量发展的重要推力。

保险行业内，高学历、高素质的专业人才正不断涌现，昔日保险代理人低学历、低素质的刻板标签正逐步褪色，取而代之的是一群具备高学历与高素质的新时代专业人才。

“今天，我正式迈入保险销售赛道。”Mark是IT精英，在友邦保险组织的金融培训课程结束后首日，于朋友圈郑重官宣了他的职业转型。拥有高学历与广泛人脉的Mark，已逾35岁，在IT领域渐感边缘化，“与其未来被动接受变化，不如此刻主动出击。”面对经济下行的挑战，Mark毅然决定开辟职业生涯的第二曲线。

从IT精英到国企白领，再到保险公司内部的精算师等专业技术岗位，这些拥有高学历背景的职场精英们，如今纷纷转换赛道，瞅准保险业。以友邦金融培训班为例，十名学员中便包含两位博士、五位硕士，其他学员学历均以本科起底，如今的保险代理人入职门槛令许多行业高攀不起。

不仅友邦，众多保险公司均纷纷提升了保险代理人的招募标准，保险代理人这一职业正逐渐从过去的被“瞧不起”转变为如今的“攀不起”。

代理人制“激活”中国保险业

保险代理人制度自1992年由友邦保险引入中国后，迅速被国内其他保险公司复制。1996年，中国寿险公司全面推行个人代理营销模式，次年，人寿保险保费收入首次突破600亿元大关，超越长期领先的财产保险保费收入，成为市场主导，标志着寿险业凭借个人代理制度实现了历史性飞跃。

多年来，保险代理人模式为保险业注入了巨大活力，据国家金融监督管理总局最新数据显示，2023年中国保险业原保险保费收入达5.12万亿元，其中人身险保费收入3.76万亿元，同比增长9.9%，比财产险7.1%的增长幅度明显要高。

为何个人代理营销模式能够推动保险业快速发展？

个人代理营销模式有效降低了保险公司的人力成本。相比于保险公司直接雇用销售人员，保险代理人通常是独立的个体经营者，他们自行承担销售活动中的各项费用。如一位保险中介公司资深经营合伙人所言：“保险代理人做保险属于轻创业，相当于经营一家小公司，从职场租赁到活动策划，一切开销皆由自己承担。”

同时，保险代理人凭借广泛的社交网络和客户基础，为保险公司拓宽了市场边界，减少了广告和市场推广的投入。如保险代理人赵先生所述，他们通过节日赠送个性化礼物、举办讲座和参与社交活动等方式，自费进行市场推广，不仅吸引了潜在客户，推广了保险知识，无形中也培养了大量保险专业人才。

保险公司的晨会作为营销培训体系的重要组成部分，是初入保险行业的新人学习保险知识的大讲堂，在保险公司职场，总能看到很多身着职业装的保险代理人聚在一起开晨会，晨会成为很多保险营销员交流学习，相互分享经验、交流心得的平台。

除了晨会的培训，在实践过程中，保险营销员直接与客户沟通，通过更多的上门服务深入了解客户的痛点和需求，提供个性化的保险解决方案，这一过程极大地提升了他们的专业素养和判断力。

如今，保险代理人制度已过“而立之年”，经过三十年的市场竞争的洗礼，保险代理人队伍经历了淘汰与沉淀。那些通过学习与实践脱颖而出的代理人，已成为中国保险业的中坚力量，许多佼佼者已晋升至管理岗位，为行业的持续发展贡献着智慧和力量。

队伍快速“瘦身”原因何在？

过去三十年，寿险行业依托“金字塔”式的保险代理人模式实现了快速发展，个险渠道成为各大寿险公司保费收入的重要支撑。然而，自2022年开始，保险代理人的数量开始出现断崖式下跌。

根据北京大学汇丰商学院与保险行销集团联合发布的《2024中国保险中介市场生态白皮书》，至2023年末，人身险公司的保险营销人员已减至281.34万人，相比2019年的912万人，减少了631万人，降幅高达69.2%。北京大学金融学副教授雎岚更是指出，如果仅计算活跃的人力，可能连100万人都不到。

● 保险代理人数量下滑背后的多重因素

业内人士对此进行了深入分析，认为保险代理人数量的急剧下降是多重因素共同作用的结果。

首先，保险市场的竞争日益激烈，保险公司之间的角逐使得保险营销员的展业难度不断增加。

其次，长期以来，在短期利益的驱使下，许多保险销售人员过度开发了自己的社会资源，导致客户信任度下降，业务难以为继，行业陷入了“广增员、高脱落、低素质、低产能”的恶性循环。

此外，随着保险消费者需求的多元化和对保险产品要求的提高，保险营销员的专业素质和服务水平面临着更高的挑战。数据显示，目前中国保险销售从业人员中，大专及以上学历的占比仍不足四成，远低于银行、券商、基金等其他金融机构的高学历人员占比，这直接导致了寿险销售人员的服务质量参差不齐，营销业务能力存在显著差异。

同时，多种销售渠道的兴起，如电话车险、互联网保险等，为消费者提供了更多选择，对传统保险营销模式造成了冲击。特别是AI技术的推进，使得一些原本依赖传统保险代理人的流程逐渐实现线上化，进一步减少了对代理人的需求。一些头部险企已经率先探索理赔过程的“一键化”、标准化、流程化，客户仅需通过手机即可完成理赔流程，无需代理人跟进和线下服务。

● 身份尴尬与福利缺失加剧代理人流失

除了上述因素外，保险代理人身份上的尴尬和福利的缺失也是导致代理人流失的重要原因。

“保险公司不给我们交社保，我们和保险公司并不是劳动合同关系，只是代理人的关系，很难享受到公司的员工福利。”业界一位保险代理人坦言。尽管他们在形式上与保险公司员工相似，但实际上并不享有员工待遇。

“我们不是公司员工，但我们的佣金仍然需要承担增值税和个人所得税的缴纳责任，税后实际收入非常低，特别是今年开门红期间，随着公司基本法的改变，保险代理人的收入更是雪上加霜。”这位在行业里有20年职业生涯的代理人直言当前的生存困境。

尽管广增员，但低素质，跟不上时代的发展需求，带来的必然结果就是低收入、高脱落，低收入相应带来较低的社会地位，以及身份的不认同，这些因素进一步加剧了保险队伍迅速“瘦身”。

高端代理人成“香饽饽”

市场的优胜劣汰机制悄然运作，大量不合格的代理人已被自然淘汰。在此背景下，各大险企纷纷“清虚”，优化代理人队伍。代理人队伍出清，但是市场需求仍然存在，如何以小数量去服务大市场，监管和市场开出了“药方”——提升代理人质量。

2024年9月11日，国务院在《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》中，关于提升保险代理人质量方面，虽然没有直接的表述，但通过加强监管、整治违法违规行为、推动营销体制改革以及提升保险业服务民生保障水平等措施，间接地促进了保险代理人质量的提升。这些措施有助于培养一支高素质、专业化的保险代理人队伍，更好地服务于广大保险消费者。

为抢占未来发展先机，各大险企在清虚的同时，积极“纳新”，“三高”——高素质、高品质、高绩效，成为险企招募代理人的新标准。

●“三高”成险企争抢焦点

自2024年年初以来，各大险企纷纷吹响“优增”号角，尤其在高端代理人领域，一场激烈的“抢人大战”已悄然拉开序幕。保险公司普遍提高了代理人的准入门槛，不仅要求候选人具备基本的学历和专业背景，更看重其沟通能力、职业道德和服务意识。

2024年一季度，中国人寿发布了“种子计划”，新华保险也启动了“XIN一代”计划专项队伍建设项目。此外，中国太保的“CA企业家计划”、泰康的HWP（健康财富规划师）等高端代理人品牌也相继亮相。

其中，太平人寿的TP-EMP（卓越管理人才）项目尤为引人注目，该项目秉承“三高”文化，旨在服务中高端市场，培养一支卓越的“管理精英”团队。据悉，该团队成员多来自企业中高层、私营企业主、专业技术人员等社会各界佼佼者，他们的加入无疑为保险行业注入了新的活力。

这些高标准的招募不仅彰显了险企对高质量代理人的渴求，也预示着保险行业正加速向高质量发展转型。

中国人寿的“种子计划”已取得了显著成效。试点数据显示，新加入的销售队伍成员均为本科及以上学历，其中20%更是拥有硕士及以上学历。这些高素质代理人的新单佣金人均达到了1.2万元，充分展示了高质量代理人对业务提升的积极作用。

险企一位大绩优也表示，2024年新增了一位小伙伴，高学历高情商，能力非常强，一个人的业务量相当于过去好几个人，尝到了高质量代理人带来的甜头，她在2025年选人的眼光将会更“刁”。

新华保险副总裁王练文曾指出，险企要实现营销渠道业务的持续增长，必须建设绩优队伍，以产能驱动健康发展，而非简单依靠增加人数。从各大险企推出的高端代理人品牌和招募计划来看，优质代理人才已成为行业竞相争抢的“香饽饽”。

●“高才”涌入，保险赛道焕发新生

值得注意的是，近一两年来，越来越多高学历、履历丰富的精英人士纷纷涉足保险销售领域。他们凭借丰富的人脉资源、良好的职业素养以及专业的保险咨询和规划服务，在保险市场上展现出了强大的竞争力。

那么，为何这些“高才”会青睐曾被视为“低门槛”的保险职业呢？某保险公司培训总监周先生分析认为，这主要得益于国家近年来出台的一系列支持保险业发展的政策，如鼓励发展商业养老保险和健康保险、健全普惠保险体系等。这些政策的出台让高端金融人才嗅到了政策机遇和未来保险业的巨大潜力，因此纷纷提前入局。

多位高端人才保险代理人表示，保险行业工作灵活且充满挑战。在当前经济环境下，经过前期的市场教育，人们已逐渐认识到保险作为风险管理和资产保值增值工具的重要性，因此，此时切入保险赛道正是最佳时机。

刚加入保险行业的“高才”代理人阿梅对这个行业非常看好：“随着利率下行、房地产增值效应降低，越来越多的人开始将目光投向保险产品，寻求更为稳健的财富增值方式，保险市场前景非常好。”

从“人海战术”到“人均产能”，从数量扩张到质量提升，中国保险代理人行业的变革不仅是对市场变化的敏锐捕捉，更是保险行业整体转型升级的生动写照。

未来，代理人渠道依然是险企保费收入与利润增长的核心支柱。高才的涌入，无疑将为保险业代理人生态带来一场深刻变革。为此，险企需持续优化渠道结构，强化产品竞争力，并加大对代理人的培训与支持力度，以推动代理人队伍向更高质量发展迈进，充分释放“高才”的潜能与价值。

与此同时，整个保险行业亦需从多维度出发，全面提升保险代理人的专业素养与服务能力。包括但不限于：加强培训体系建设，实施分级分类考核，优化服务流程，强化合规管理，推进数字化转型，以及加强行业自律等。通过这些举措，不仅确保“高才”能够人尽其才，更全面提升“广大”保险代理人的综合素质与业务能力，让每一位代理人都能成为客户信赖的保险顾问，共同推动保险业健康发展。

在高质量发展的道路上，保险行业正以前所未有的决心与行动力，书写着代理人队伍转型升级的新篇章，高才后续或将成为撬动行业高质量发展的杠杆。