保险经纪人的“守与破”

（原标题：保险经纪人的“守与破”）

来源“：燕梳师院 文：郭力芳

保险中介是连接保险公司和广大投保人的桥梁和纽带，是保险业服务社会的窗口，保险业越发达，保险经纪越重要。随着中国保险业的发展，作为客户利益忠实代表的保险经纪人也逐渐赢得客户的认同，成为保险市场上不可或缺的重要组成部分，开始展露其强大的作用。

专业保险经纪人的催生可有效调节市场状态，经纪人在促进市场发展的同时，对于各个保险公司的产品设计、保障范围与性价比衡量过后会形成客观的需求推荐。一些产品设计不健全的公司会受到一定的冲击，促使其在竞争激烈的市场中求发展，不断升级产品与提升服务。

保险经纪人的存在促使保险市场形成良性竞争，成为推动行业创新的关键力量，为构建更加完善、高效的保险服务体系奠定了坚实基础。

2024年，对保险经纪人而言，是充满挑战与变革的一年。市场竞争加剧、“报行合一”等行业监管政策的收紧、客户需求的不断演变以及行业高质量发展趋势的多重影响，使得部分保险经纪人或选择转投保险公司，或黯然离场。然而在此期间，无论规模大小，保险中介公司纷纷表达出共同的态度——坚守。

保险经纪人，这个曾被视为朝阳的行业，在中国已发展了约20年。如今，它是否依然保持着那份“朝阳”的活力呢？事实上，判断一个行业是否为朝阳行业，有三个关键标准：一是行业的市场容量是否足够大；二是行业的增长潜力是否足够强劲；三是这个行业是否有效解决了用户的痛点。

多元化发展 创新力驱动

中研产业研究院与华经产业研究院分别发布了《2024-2029年中国保险中介行业市场深度分析与投资咨询报告》和《2023年中国保险中介行业市场研究报告》，两份报告揭示了一组令人瞩目的数据：从2018年至2022年，保险中介行业市场规模从4828亿元激增至8125亿元，年均复合增长率高达13.9%。未来，这一渠道有望继续保持超越行业整体的增速，预计到2027年，保险专业中介渠道保费收入规模将接近翻番，达到近1.2万亿元，市场份额也将进一步提升。

市场数据为保险经纪人坚定了对未来前景的信心。那么，当前中国的保险经纪人模式究竟呈现出怎样的特点？现状又如何呢？

● 多元化——业务探索焕发活力

当前，为适应中国经济发展现状以及客户日益个性化的需求，中国的保险经纪人模式正呈现出多元化的特点。从组织方式上来看，主要分为个人制、合伙制和公司制三种。

个人制主要适用于业务规模较小、资金实力有限的保险经纪人。他们独立承担业务风险和法律责任，专业素质极强，有能力单打独斗。然而，在市场品牌化的大趋势下，仅凭个人力量已越来越难打天下。

合伙制则是由多个保险经纪人共同出资、共同经营。他们可以共享资源、分担风险，但也需共同承担法律责任。在合伙制中，各合伙人需明确约定权利义务、利润分配和亏损分担方式，以确保合作顺利进行。

值得注意的是，合伙制并不等同于合伙人制度。合伙制是一种企业组织形式，而合伙人制是一种企业管理制度，可以应用于不同组织形式的企业。例如，大童保险服务（以下简称“大童”）推行合伙人制度，招募和培训一批具备专业素质和积极性的合作伙伴，共同推广大童保险产品。大童合伙人可享受制度内的权益和福利待遇，促进业务拓展和个人成长。合伙人制广泛地应用于那些需要吸引和留住高端人才的企业。

公司制则是最为普遍的组织方式。公司制保险经纪人具有独立的法人资格，能够独立承担民事责任和享受民事权利。他们通常规模较大、资金实力雄厚，能够为客户提供更为全面、专业的服务。国内外许多知名的保险经纪公司都采用了公司制形式。

保险中介多元化的组织方式有助于提升服务效率与质量，满足客户多样化需求，增强市场活力，推动保险行业的创新发展。

在组织方式多元化的同时，各保险经纪主体也在积极探索和建立符合自身特点的业务模式。其中，“资源集中控制”和“市场化”两种业务模式最为普遍。

“资源集中控制”业务模式主要利用保险经纪人在某一领域、某一行业或某一大型企业的垄断和强制优势，通过集中控制保险资源来实现业务收入。此类企业在这个领域具有他人不可比拟的优势，一般情况下，属于“皇帝的女儿不愁嫁”，即使“再丑”也不怕“嫁不出去”。

例如，英大长安保险经纪有限公司作为国家电网旗下的企业，具有深厚的国资背景，其业务发展就充分体现了这一模式的特点。然而，此类企业往往受制于“母公司”的管理体系，业务局限在狭窄的范围，缺乏市场竞争力，在开拓市场方面的实力较弱。

相比之下，“市场化”业务模式则将保险经纪人置于市场竞争的大环境中，利用自身的专业技能广泛参与市场上多种类型的业务。通过市场竞争的方式，赢得业务发展的机会和资源。目前，明亚保险经纪公司（以下简称“明亚”）、大童、小雨伞保险经纪（简称“小雨伞”）、永达理等保险中介公司都采用这种业务模式。

● 创新力——科技化、互联网化浪潮涌动

随着中国保险业的发展，保险经纪行业在市场化的浪潮中不断进行各种创新，不断走向专业化。

科技的快速发展和消费者需求的多元化催生了在线保险经纪人，并在市场中的份额逐渐扩大。他们通过互联网平台打破了时间和空间的限制，使投保人能够更加便捷地获取保险信息和产品，享受个性化的保险服务。在数字化转型的推动下，在线保险经纪人的线上业务正在快速扩展，为企业带来了新的竞争赛道。

对外经济贸易大学保险学院风险管理与保险学系郑豪教授指出，目前，保险中介公司的科技化、互联网化的特征比较明显，以元保科技、大童、明亚等保险经纪中介公司为典型代表的一大波保险中介公司已经实现互联网或者基于互联网化。

元保经纪人利用大数据和AI技术为用户提供保险服务。他们通过先进的数据分析能力和算法模型为用户精准匹配保险产品，实现“千人千面”的个性化推荐。这种科技驱动的服务模式不仅提高了匹配效率，还降低了用户的选择成本，使用户能够更便捷地找到适合自己的保险产品。

大童保险服务顾问则利用快保科技平台实现了在线交单、团队管理、学习提升、客户管理、理赔代办等功能，极大地提升了服务效率。

明亚经纪人则乘着互联网的东风，在新冠疫情期间逆市发力。每位明亚人都有自己的公众号、知乎、今日头条或抖音等自媒体账号，他们在互联网上开拓陌生客户，取得了不错的成绩。

除了这些头部的大型保险中介企业外，一些中小型保险中介公司也在持续发力。例如，鼎立保险经纪公司以移动互联网技术为基石，为从业人员提供创新工具与解决方案。其“鼎立智能保险云平台”是一套全场景数字智能解决方案平台，为代理人智慧展业持续赋能。

● 发展快——弯道超车

近年来，在产销分离的大背景下，保险经纪行业保费收入持续增长。以2022年为例，保险经纪机构保费收入为2471.29亿元，同比增长14.82%，占全国总保费收入的5.23%，同比增加0.46个百分点。

同时，经纪公司的数量也在稳步增长。从2003年的13家增长到2022年的494家，19年间增长了38倍。尽管近年来由于监管原因清退了多家不合规的保险经纪公司，但总体来看，经纪公司的数量依旧在稳定增长。

此外，保险中介行业的生态环境也在逐步改善。社会认知度越来越高，国家政策的支持和法律法规的完善也极大改善了保险中介行业的发展环境。规模大一些的保险中介公司都会签约多家保险公司，打造“保险超市”，向保险消费者提供丰富的保险产品，实现利益最大化。

20年间，越来越多优秀的保险经纪人活跃和加入保险市场，他们利用IT创新开始弯道超车保险公司，展示出蓬勃旺盛的生命力，成为保险销售的生力军。未来，那些能够深度挖掘客户需求、为客户提供专业化风险管理解决方案、并能快速服务客户的专业保险经纪公司将成为保险行业的主流。

快速崛起之路

中国保险中介行业虽起步较晚，但如今正迎来需求蓬勃增长的黄金时期。保险经纪人作为舶来品，为何近年来在中国市场愈发受到青睐？

从保险经纪人的定义中，我们也能感受到其存在的价值和意义。《中华人民共和国保险法》第118条明确规定，保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人签订保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的专业机构。

作为保险中介的独立第三方，保险经纪人始终代表投保人的利益，以专业服务为消费者量身打造更合理的投保方案，并提供投保、理赔、咨询等全方位服务。这一模式的出现，不仅有效降低了保险业的经营成本，分担了保险公司的压力，还优化了保险行业的资源配置，促使保险行业结构更加合理、健康。

● 多重因素共同驱动，保险经纪新模式应运而生

首先，保险业面临自身发展的瓶颈。在中国保险业发展初期，保险业务的交易环节复杂繁琐，保险业务的交易分工并不是很明确，营销、产品推介、签单、缴费、承保、赔付等均由保险公司一手包办，既耗时又费力。随着中国经济现代化的推进，这种交易方式已逐渐不适应保险市场的发展，保险行业的“产销分离”成为大势所趋。

其次，代理人模式存在诸多弊端。上世纪90年代，友邦的代理人模式在中国保险业迅速普及。然而，随着保费收入的快速增长和代理人门槛的降低，产品错配、理赔难、销售误导等问题层出不穷，凸显出代理人营销服务体制的不足。

再者，消费者需求日益多元化。面对琳琅满目的寿险产品和公司，消费者往往难以选择适合自己的产品。随着互联网和人工智能的发展，客户需求与信息传递方式发生深刻变革，传统的以卖方市场为主导的保险代理人服务模式已难以满足市场需求。

在此背景下，更专业、更客观中立的保险经纪模式应运而生，推动保险市场迈向更加成熟的发展阶段。

● 20年间从无到有

2000年6月，国内首家保险经纪机构——江泰保险经纪有限公司在北京揭牌，成为中国第一家全国性的综合保险经纪公司。这一事件标志着保险经纪人模式正式进入中国保险市场，打破了传统的保险销售模式，为投保人和被保险人提供了更为客观、专业的保险服务。

相较于中国大陆的保险代理人，当时保险经纪人属于一小撮儿新型的保险执业群体，却代表了保险行业未来的新风向。2004年，明亚保险经纪公司成立，首次将保险经纪人模式引入国内个人寿险行业，成为国内首家涉足个人寿险业务的保险经纪公司。这一举动进一步加速了保险经纪人模式在中国的发展步伐。

从2000年到2012年，全国保险经纪公司实现的业务收入从 0.3亿元增长到 63.68亿元，10年间翻了212倍，保险经纪行业成为保险业中发展最快的子行业之一。