穿过风暴｜招商蛇口“四五不惑”

（原标题：穿过风暴｜招商蛇口“四五不惑”）

编者按：2024年，面对经济与行业调整的大环境，如何穿过风暴，在周期考验和市场竞争中赢得生存与发展，是每一个企业掌舵者需要思考的核心问题。

在这一背景下，观点新媒体策划并推出"穿过风暴"年度系列报道，寻找一批在变革中砥砺前行、推动中国经济高质量发展的企业共同迎接新的一年。

同时，我们将继续对话一批具有全球视野和丰富学识的经济学者与行业领袖，从他们的角度，解读行业与企业的未来发展。

观点网 2024年房地产市场继续处于谷底时期，一些高度使用杠杆、业务过度多元、项目投资分散的企业开始在行业发展的舞台上落幕。全年来看，企业销售缩量明显，一些上市企业走向退市之路。

能够在这波浪潮中生存下来的企业定有自己的立身法宝。招商蛇口作为其一，亦经历了销售下滑的压力，但较好地穿过了风暴，顺利维系经营。

对于成年人来说，四十不惑，即更清晰自身的发展路径。2024年，是招商蛇口创立45周年，45岁的公司更为笃定，这个底气来自三大业务的支持，即开发业务、资产运营、城市服务。

这些都是紧紧围绕房地产开发业务展开，主要集中在产业链上下游，有利于招商蛇口发挥优势、降低风险。

三大业务压舱石的作用显现，既是主业，也是基业。

强化底盘

2025年开年首月，招商蛇口发布2024年全年销售成绩单。公告显示，2024年1-12月，招商蛇口累计实现签约销售面积935.9万平方米；累计实现签约销售金额2193.02亿元。

观点指数发布的“2024年1-12月房地产权益销售金额表现”显示，招商蛇口权益销售金额1506亿元，排名第5；全口径销售2193亿元，排名第6；基本稳定在排名前列，与2023年排名一致。

国家统计局显示，2024年新建商品房销售面积97385万平方米，新建商品房销售额96750亿元。

开发销售是招商蛇口的基本盘，并且公司管理层也一直强调要做强开发业务，为非开发业务转型培育争取时间，提供资源支持。

2024年中报显示，招商蛇口2024年上半年开发业务营业收入约为399.03亿元，约占全部营收的77.82%；毛利率为12.24%；归母净利润为14.17亿元。

此前，招商蛇口提出"锚定五强"目标，由规模、利润、质量、效率等综合指标构成。

按照官方阐述，"五强"指标评价体系按顺序分别为盈利性、转型发展指标、运营效率、成长性指标、规模性指标、稳健性指标及社会责任。管理层多次强调，公司最关注盈利。

从2024年上半年来看，招商蛇口在整体市场下行中同样面临盈利下滑的压力。未来在保持业内规模五强的前提下，还需要进一步完成利润、质量、效率、转型等指标考验。

主动求变，既是市场发展格局的需要，也是业内转型的共识，更是主动发展的战略选择。因此，招商蛇口需要进行战略聚焦、区域聚焦、业务聚焦。

2024年初，招商蛇口调整组织架构，将7个区域公司合并为5个，即华北、华东、江南、华西以及华南区域，同时合并城市公司至22个。

从上半年销售结构可以了解到，招商蛇口通过增加销售权益和聚焦区域，上半年销售权益比为65%，同比提升了9个百分点。强30城销售业绩贡献占比91%，核心10城销售业绩贡献占比66%，同比提升2个百分点。

此外，在全国12个城市进入当地流量销售金额TOP5。其中深圳、西安、长沙、合肥、南通排名当地TOP1，南京、佛山进入TOP3，上海、成都、重庆、苏州、徐州进入TOP5。

区域聚焦来源于当地毛利率的反馈。2024年上半年，招商蛇口华东区域为20.66%，同比增长4.66个百分点，并且高于整体毛利率约10个百分点。其他区域华北、江南、华西、华南毛利率分别为1.39%、13.13%、8.09%、9.52%。

招商蛇口实行的是弹性运营，有些项目卖得好，就加快进度上市；有些项目表现一般，就减少资金支出。截至2024年上半年，新推盘项目首开当日去化率同比提升17个百分点。

从区域进行观察，企业均呈现出聚焦销售区域的特征，一线城市或是热门城市的竞争加剧，其中上海尤其突出。

2024年不少房企在上海收获颇丰，如中海地产2024年上海总销售额突破700亿元人民币。自2024年6月首开以来，中海领邸·玖序单盘销售额已达到282亿，且多次实现开盘即售罄。

实际上，好的产品不缺买家。核心城市拥有较多的高净值人群，需要企业精准定位。招商蛇口也提出了3+1产品系，包括天青系、启序系、揽阅系和玺系，以期适应市场变化。

随着房地产市场止跌企稳，购房者消极预期改善，房企销售有望得到进一步修复。

值得注意的是，924政策以来，招商蛇口月度销售环比上升明显。其中，10月环比上升55.31%，12月环比上升40.04%。

投拓谨慎

2024年，招商蛇口新增26个项目，土地计容面积为224.97万平方米，权益支付地价为334.64亿元。

2023年宗数为55个，计容建面为589.13万平方米，权益建面为470.54万平方米，土地总价为1134亿元，权益地价867.22亿元，权益拿地金额占比为75.9%。2022年拿地总地价高达1279亿元，权益地价766亿元，权益拿地金额占比为59.7%。

从近三年来看，2024年招商蛇口新增土地宗数，土地计容建面均呈现下降趋势。权益拿地金额占比约为68%，该数值低于2023年高于2022年。

招商蛇口此前提到坚持以销定投、聚焦核心、轻重并举的投资策略。由于销售下降，导致企业投资步伐也相应谨慎，土地端投资降幅达五成。

观点新媒体认为，一方面基于以销定投的策略，招商蛇口把握自身的投资尺度，警惕因滞销带来的流动性风险。另一方面，跟土地供应也有关系，年内供应缩量明显，企业可投项目从源头上收紧。

2024年4月份，自然资源部出台《通知》，要求合理控制新增商品住宅用地供应，各地要根据市场需求及时优化商业办公用地和住宅用地的规模、布局和结构，完善对应商品住宅去化周期、住宅用地存量的住宅用地供应调节机制。

其中，对于商品住宅去化周期超过36个月的，应暂停新增商品住宅用地出让，同时下大力气盘活存量，直至商品住宅去化周期降至36个月以下；商品住宅去化周期在18个月（不含）-36个月之间的城市，要按照"盘活多少、供应多少"的原则，根据本年度内盘活的存量商品住宅用地面积（包括竣工和收回）动态确定其新出让的商品住宅用地面积上限。各地商品住宅去化周期、盘活存量商品住宅用地数据按季度动态更新。

据观点新媒体统计，2024年1-11月一二三线城市供应住宅用地2328宗，供应土地规划建筑面积15308.08万平方米，同比下降26.12%。1-11月前50房企新增土地建筑面积4629.06万平方米，同比下降36.14%。

而同期新建住宅销售面积同比下降20%，供应降幅超过销售。以广州为例，2024年上半年土拍成交仅为4宗，总成交额约64.78亿元（同比下降85%）；成交计容总建面约30.26万平方米（同比下降75%）。

广州2024年上半年土拍是近5年同期最低值，2024年全年共成交涉宅用地49宗，总金额为772.7363亿元，较2023年下降34.65%。

供应下降的原因在于存货高企。国家统计局数据显示，2024年末，商品房待售面积75327万平方米，比上年末增长10.6%。其中，住宅待售面积增长16.2%。

回到招商蛇口本身，去库存也是应有之义。2024年上半年，在建开发产品账面价值为2881.7亿元，比2023年年底增加5.6%，占存货规模的67.89%。上半年已完工开发产品账面价值继续增加至795.71亿元，同比增加2.69%，占存货规模的18.75%，占比增加近1个百分点。

数据来源：企业公告，观点指数整理

观察2019-2023年间招商蛇口的开发效率，可以看到已有所提高，存货周转天数从1475天降至1012天。截至2024年三季度，该公司存货周转天数1614天。

可以看到，年内招商蛇口拿地大幅下降背后是销售下降、供应紧缩、库存增加、存货周转周期延长等原因影响。

采取的策略，就是尽可能加快核心区位核心地块项目流速。其中，招商蛇口要寻找的是"五好项目"，即城市好、政策面好、项目好、团队好、区域好。

招商蛇口将2020年之前的城市选择归纳为1.0版本，布局超过70个城市；2021-2023年是2.0版本，提出强心30城，包括深耕核心6+10城，以及机会型投资14城。到了2024年，"核心10城"则更为聚焦。

此前，管理层提到在核心16城对摇号的地块要全力参加；对一些流速正常的项目做好客户分析定位，提高营销和操盘能力来获得合理利润；至于一些库存量大、供过于求，或者公司自身研究看不清楚、能力不足的地方，选择尽量远离。观点新媒体认为，这个目标计划对于收缩至核心10城同样适用。

上半年，招商蛇口获取7宗地块，在"核心10城"投资金额占比达86%。观察全年拿地城市来看，上海拿地支付地价为164.93亿元，占全年土地投资额的49.29%。紧随其后的是杭州、广州、成都、西安，支付地价款分别约为44.79亿元、23.24亿元、22.21亿元、17.6亿元。

数据来源：企业公告，观点指数整理

回顾全年，谨慎投资贯穿始终，这也印证企业"宁可错过、不能错拿"的意识。

不过，2024年12月招商蛇口突然加大投资，一个月内拿下了8个项目，增加了计容面积为57.92万平方米的土储，支付地价为101.15亿元。

对此，观点指数研究指出，自2024年四季度以来，房地产市场呈现恢复态势，销售环比持续上升，这给企业拿地增加了信心。前三季度少拿地的企业也在四季度开始或加大拿地，这也表示企业对未来市场有了积极预期。

业务“主张”

受到市场行情影响，开发业务高增长的阶段已成过去。在做好开发业务基本盘的基础上，招商蛇口重视第二增长曲线的培养，一定程度上使得非开发业务发展有所提速。

招商蛇口主营业务包括三大板块，分别为开发业务、资产运营和城市服务。

资产运营包括商业办公、酒店公寓、产业园区等持有物业管理与资产管理；城市服务板块包含招商积余、招商会展、招商邮轮、招商建管等平台公司，对应物业管理、会展、邮轮、代建等业务。

资产运营方面，截至2024年上半年，招商蛇口管理范围内全口径资产运营收入36亿元，同比上涨15.38%，EBITDA实现18.95亿元，同比上涨14%。开业三年以上稳定期项目的EBITDA回报率6.34%，同比提升0.2个百分点。

按收入来看，集中商业贡献了资产运营中大部分收入：2024年上半年集中商业运营收入为8.38亿元，开业三年以上项目出租率90%。同期，长租公寓入市项目最多，为7个，其他项目如产业园有2个、集中商业1个、酒店1个。

值得注意的是，2024年10月招商蛇口首单租赁住房公募REITs成功上市，这是该公司转型升级的重大举措。

招商蛇口租赁住房REIT基础设施项目是位于深圳市南山区的壹栈林下项目和壹栈太子湾项目，均为具备保障房性质的租赁住房，总建筑面积约6.53万平方米，共有租赁住房927套，配套商业15套。

最新运营数据显示，林下项目在2024年10月-11月末时点出租率保持在97%以上的水平；2024年12月末时点出租率为70.37%，相较11月末下降26.73%，主要是重要现金流提供方企业租户一2024年12月25日到期退租导致，涉及退租房屋为143套。

太子湾项目租赁住房部分2024年10月-12月末时点出租率保持在93%左右的水平。太子湾项目配套商业部分出租率2024年10月-12月末时点出租率保持在约68%的水平。

短期来看，大租户的离场会影响项目出租率和租金水平，如果能够及时招租则不会对估值产生较大影响。

可以看到，资产运营增速上升，但是占公司整体营收的比重仍较小，并且盈利水平还需要进一步挖掘。资产运营毛利率为7.74%，比整体毛利率低近4个百分点。

城市服务方面，2024年上半年营业收入为82.74亿元，同比上升16.94%，占总体营收的16.14%，其中主要贡献部分来自物业管理。

招商积余作为公司旗下物业管理和轻资产运营服务平台，截至2024年6月实现营业收入78.39亿元，较上年增长12.34%。在管项目2209个，管理面积3.85亿平方米。

2024年上半年，招商积余新签合同额18.93亿元，其中第三方项目新签年度合同额17.40亿元；非住宅业态管理面积为2.52亿平方米，占比66%，实现基础物业营业收入46.33亿元，占基础物业管理总收入的比重超七成。其他业态包括金融、互联网、航空、高校、医院、交通等项目均有拓展。市场化住宅项目新签年度合同金额1.69亿元，同比增长超过70%。

会展业务主要是拓展自办展和轻资产业务，期内杭州和重庆项目筹开落地。上半年累计承接举办31场覆盖会议、演艺、企业年会、发布会等多种非展活动。

邮轮业务上半年共接待旅客261万人次，同比增长12%。招商蛇口推动水上客运与商业、酒店、物业业务协同。这两项目业务体量不大，但是有助于输出招商的品牌，提高B端与C端的认知度。

图片来源：企业微信公众号

值得关注的是，招商蛇口在2024年年初设立招商建管承接代建管理业务。

据了解，招商蛇口代建业务源起于2010年的深圳和漳州；2011年-2017年是加速期，主要城市是深圳（光明、坪山、南山、宝安）、上海、南京等；2018年深圳区域代建事业部成立，探索平台化运作；2019年-2023年加速全国化布局，新进入13城，如东莞、三亚、武汉、成都、郑州等；2024年独立化公司（深圳招商建设管理有限公司）运作，再开辟其他城市如苏州、合肥、济南、沈阳等。

2025年1月5日，招商建管官方微信公众号披露，截止目前，已承接超540个项目，遍布超过26个城市，代建管理面积突破2000万平方米，同比增长约600万平方米。

可以看到，招商蛇口积极推进代建业务，促使转型，吸取代建业务轻资产模式的优点，提高利润水平。

代建业务涉及的业态覆盖住宅公寓、产业商办、医疗康养、文体中心、学校、市政公园、道路桥梁、会展中心、水利水工等，服务客户涵盖各地政府、各类企业等。

因此，观点指数研究认为，行业出清，不少企业通过输出代建管理经验，找到另一个增收渠道，并且也有助于维持开发乃至企业团队。

全国化扩张和全业态布局是拓展业务规模的方式。事实上，当前代建市场竞争加剧，不少企业出现费率下降、回款慢的情况，尤其体现在住宅项目上。主要是房企类委托方销售不畅，资金回流慢导致给到代建方的款项变慢。

因此，在拓展的过程中还需要考虑业务区域或者对项目进行谨慎选择，从而避免更多项目滞账和坏账。

从2024年全年来看，招商蛇口非开发业务发展较为迅速，一方面有规模的诉求，另一方面也有利润的要求。

转型升级之路并不简单，尤其是在当下经济低谷时期。但是风暴过后的彩虹显得格外鲜艳与夺目，这是穿过周期的信心与期盼。

穿过风暴｜你是一船之长，世界没有比这更美妙的景象。

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