爱彼迎(ABNB.US)二季度电话会：新业务机会巨大 计划2025年投入约2亿美元用于启动和拓展

（原标题：爱彼迎(ABNB.US)二季度电话会：新业务机会巨大 计划2025年投入约2亿美元用于启动和拓展）

智通财经APP获悉，爱彼迎(ABNB.US)召开2025 二季度财报电话会。二季度公司预订晚数和席位数量达到 1.34 亿次，同比增长 7%。其中，5 月和 6 月的增长率均超过第一季度。拉丁美洲增长高十位数，亚太地区增长中十位数，EMEA(欧洲、中东和非洲)地区增长中个位数，北美地区增长低个位数。截至第二季度末，公司拥有 114 亿美元的企业现金和投资，以及 111 亿美元的代客持有资金。本季度公司回购了 10 亿美元的普通股。截至第二季度末，仍有 15 亿美元的股票回购授权额度。公司宣布了一项新的股票回购计划，授权额外购买高达 60 亿美元的 A 类普通股。自 2022 年推出股票回购计划以来，完全稀释的股本已减少 8%。

三季度公司预计收入在 40.2 亿美元至 41 亿美元之间，同比增长 8% 至 10%。此预测在考虑对冲后，外汇不利因素影响较小。预计预订晚数和席位增长速度将与 2025 年第二季度大致持平。预计平均每日房价(ADR)将同比适度增长，主要受外汇影响。预计调整后的息税折旧摊销前利润 (EBITDA) 将超过 20 亿美元。预计调整后的 EBITDA 利润率将低于 2024 年第三季度，这主要是由于对新增业务和政策举措的投资。预计 2025 年第四季度的调整后 EBITDA 利润率也将出现类似的同比下降，原因是对增长的投资以及更困难的同比收入比较。

公司计划在 2025 年投入约 2 亿美元用于新业务的启动和拓展。即便有这些投资，全年调整后的 EBITDA 利润率预计仍至少达到 34.5%。公司认为新业务机会巨大，正以多年期视角进行建设。尽管预计短期内新业务不会带来可观的收入，但随着新业务在未来几年逐步扩大规模，预计它们将对收入增长做出重大贡献。

公司高管表示，完善核心服务，改进了结账、消息传递、商品展示和支付选项。在美国扩大了新的 AI 客户服务代理，使需要联系人工代理的房东和客人比例减少了 15%。

公司强大的财务状况使其有能力投资未来，为投资者创造长期价值。目前正以紧迫感和专注度推动核心业务增长，并扩大服务和体验的规模。

Q&A 问答

Q：关于 Airbnb Experiences，您目前观察到了什么?您认为其成功的定义，例如渗透率会是怎样的?在核心产品渗透率方面，是否有其他公司或行业可供借鉴的代理或目标?

A：我们对 Airbnb Experiences 的知名度非常满意。过去最大的问题是用户不了解此产品，但此次发布带来了超过 13,000 篇文章和 6.6 亿次社交媒体曝光，显著提升了知名度。新设计的主页也增加了产品曝光，客人们对 Experiences 的评分显著高于住宿产品。

关于渗透率，我们正密切关注，并预计重新构想后的 Airbnb Experiences 的渗透率将显著高于旧版本。实现高渗透率的关键在于三点：确保提供有吸引力的优质产品(包括 Airbnb Originals);增加产品入口点，将其深度整合到核心流程中;以及提高知名度以促进预订。

值得注意的是，Airbnb Originals 有 40% 的预订来自本地用户。我们计划在接下来一年专注于在巴黎等关键城市提高附加率，一旦成功，将更好地了解全球潜力。我们非常有信心，大部分 Airbnb 旅行者会喜欢使用 Experiences。

Q：您认为达到目标需要多长时间?

A：关于达到目标的时间，我们目前没有关于潜在渗透率的任何具体数据可以分享。但我们的策略是在接下来的一年里，真正专注于在关键城市提高渗透率。例如，我们目前真正关注的一个城市是巴黎。它是美国的一个非常受欢迎的走廊城市。我们正在努力研究如何在巴黎和少数其他城市提高渗透率。一旦我们将这些市场的渗透率提高，这将使我们更好地了解该业务在全球的可能性，但我非常非常看好。我们认为大部分 Airbnb 旅行者都会喜欢使用 Airbnb Experiences。

Q：您预计第三季度可能受巴黎奥运会等活动影响的逆风有多大，并可能持续到第四季度，那么我们是否应该预计第四季度会比第三季度增长慢?

A：关于第三季度和第四季度趋势，去年 7 月预订量相对低迷，因此我们正与 2024 年较弱的时期进行比较。去年第三季度末增速远高于季初，并在第四季度加速增长超过 4 个百分点，达到 12% 以上，与此相比，今年下半年同比增速可能略有放缓。2023 年相比 2025 年是一个更 “正常” 的比较年份，这意味着下半年将面临艰难的同比比较，这可能导致第三季度到第四季度的同比增速略有放缓。

Q：考虑到巴西、日本和德国等增长市场的成功，Airbnb 中期的合适增长率是多少?

A：我们没有给出具体的中期增长率目标。但在扩张市场方面，我们在巴西、日本、德国和印度等地取得了显著成功。尽管我们的业务长期以来集中于核心市场，但这些扩张市场的高速增长已开始使全球业务减少对北美地区的过度依赖。例如，拉丁美洲的增长加速使该区域在 Airbnb 内部从北美地区获得了约 200 个基点的业务份额，对整体增长贡献更为有意义。我们的战略是持续投资并获取这些市场的市场份额，随着其在整体业务中占比的增加，对增长的贡献也将相应提升。

Q：从营销角度看，推动全球品牌重新定位以及服务和体验等新增长市场所需营销投入强度，有哪些关键学习经验?

A：我们认为未来营销服务和体验的最佳方式是营销 Airbnb 的整体产品。初期我们发布了特定广告，但今年秋天将推出捆绑营销住宿、服务和体验的广告。这一关键原则在于，只有 Airbnb 能在一个应用程序中提供所有这些产品。因此，我们认为营销强度本身不必增加，因为整合营销能带来更高的投入产出，且更具逻辑性，因为预订住宿的用户很可能也需要服务或体验，故可同时营销三者。

Q：当展望 2025 年以后，着眼于中长期，考虑如何将平台更贴近消费者时，这些营销投资的渠道可能会如何演变?

A：随着旅行从桌面端转向移动端，从谷歌搜索转向社交媒体，营销渠道策略也随之演变。旅行正变得更多地基于灵感而非高意图的搜索，Airbnb 非常适合社交媒体受众。因此，我们将更多广告从电视或搜索转向社交媒体。社交媒体的优势在于精准定位，我们能更了解客户，甚至能将他们在观看广告时直接链接到库存并进入应用程序，这被认为非常有效。2025 年对 Experiences 和 Services 的 2 亿美元投资并非用于程序化营销的增加，而是专注于现场运营、市场推广活动和供应获取，旨在投入单一品牌。

Q：关于 Experiences 的库存构建方法，您如何平衡构建与 Airbnb 住宿产品差异化保持一致的高质量供应，与构建更商品化、可能更容易构建和扩展的供应?

A：我们对 Experiences 的质量管理比住宿更为严格。在输入端，Airbnb 上的每个 Experience 在上线前都需经过审核，并非所有提交的都能上线。结果是，普通 Experiences 的平均评分为 4.93 星，高于普通住宿的 4.8 星。我们认为这种模式非常有效且可扩展。我们与众多第三方供应商合作，建立了完善的运营审查机制，包括审查个人资料、验证身份、检查证书，并确保拥有正确的认证和许可。我们相信这种严格的审查方法高效且能使市场更有效，因为质量对客户满意度、建立信任以及鼓励用户尝试 Airbnb 上的新事物至关重要。

Q：关于公司整体战略，您如何看待实施一项战略或收购一家公司，以可能加速收入或预订晚数，而非仅仅依靠有机增长?

A：我们始终对收购公司持开放态度，过去也曾成功收购 Hotel Tonight。尽管我们历史上主要专注于有机增长，但我们绝对会考虑收购机会。目前，我们处于更好的位置来考虑收购，因为我们已经从头重建了技术平台，并制定了新的扩展战略，不仅关注旅行，也关注生活领域。这为我们提供了潜在的收购机会。我们始终确保任何收购都必须是最具价值的机会之一，并且整合成本不会超过其带来的收入收益。我们是机会主义者，目前比以往任何时候都更准备好进行收购。

Q：关于重新设计后应用程序上住宿或预订晚数的影响或观察，您能否提供更多信息?

A：我们观察到住宿方面非常令人兴奋的模式，从 Airbnb 主页预订住宿的用户数量显著增加。这是 Airbnb 过去 17 年历史中的重大行为转变。传统 OTA 模式通常始于搜索框，而我们正实现更多用户进入浏览和发现模式。这具有战略意义，因为当用户与主页互动而非直接输入目的地时，我们可以更广泛地引导旅行者前往有可用供应的地区，从而提高流量转化率。此外，我们看到更多用户使用新的 “旅行”(trip)标签，即行程功能，参与度大幅提升。该功能至关重要，因为它使用户在旅行期间持续使用应用程序，提供交叉销售其他产品的机会。我们发现许多用户喜欢临时预订服务和体验。

Q：能否确认预订提前期现在已经恢复到正常水平，与本季度早些时候您所看到的情况不同?

A：是的，可以确认预订提前期已恢复正常。您可能记得，4 月份提前期曾严重压缩，同比下降约 7%。但在整个季度中，随着预订信心的提高和预订量加速增长，提前期已恢复正常，进入第三季度后甚至比去年同期有所延长，这预示着预订信心和整体客户需求良好。

Q：您能否解释为什么美国增长率是个位数，供应如何增长，以及您可能如何加速增长，考虑到您认为美国仍有巨大增长空间?

A：美国是我们最大的市场，但仍有巨大增长空间，特别是在酒店主导的市场中。美国短期租赁渗透率低于其他市场，结构上仍有巨大潜力。我们将通过完善核心业务来推动增量增长，例如提升价格可负担性，包括总价展示和更好的定价技巧。我们还针对渗透率不足的特定人群，如美国西班牙裔人口和 “腹地州” 居民。

此外，提高可用性并探索更多样化的支付选项也将促进美国市场增长。在供应方面，我们现有约 1000 万套房源，目标是数千万套。针对 “工作量大” 问题，我们已通过联合房东计划成功管理 10 万个房源，接待 1000 万个住宿晚数，预计可解锁数百万新房源。投入更多信任与安全建设，如已验证超过 2 亿个身份。通过聚焦供应受限市场、提升质量、可靠性及可负担性，我们相信美国核心业务增长潜力巨大，远未饱和，目标是加速公司整体增长。

Q：关于 Services 的推出，您目前最关注的是供应和需求建设，还是整体产品?

A：Services 业务比 Experiences 更早期，本质上包含 10 个不同的业务类别。我们目前关注的重点是在几个关键市场(如洛杉矶)取得突破，建立这些服务的目录并提高渗透率。我们发现，大约 10% 的服务预订来自本地人或附近的人，即本地需求，这蕴含巨大机会。服务客户满意度很高，评分约为 4.93 分，高于住宿的 4.8 分，显示出良好进展。

尽管服务业务仍处于早期阶段，但我们认为它可能比体验业务有更大的机会，因为目前推出的 10 个类别只是开始，未来可扩展到更多样化的服务目录。我们将专注于在几个市场中成功运营这 10 种服务。

Q：这些重大活动如何帮助增加预订，同时提升品牌和产品知名度?

A：大型活动对我们具有重要战略意义。首先，它们是建立供应的有效方式。例如，巴黎奥运会使 Airbnb 上的非家庭住宿增加了 50% 以上，吸引了许多原无意长期出租的房东尝试，其中许多人会继续接待。其次，活动是与政策制定者、监管机构建立关系并提高品牌信任度的好方法，如与意大利米兰奥运会和 FIFA 世界杯的合作。最后，通过与奥运会、环法自行车赛、世界杯等活动关联，提升了 Airbnb 的品牌信任度，将其与备受喜爱的品牌和激情兴趣联系起来。Airbnb 是这些活动的理想合作伙伴，因为许多赛事若无 Airbnb 将无法以相同规模举行。活动是我们战略的重要组成部分，未来将继续深化，并利用住宿、服务和体验的组合来提高合作效率和交叉推广。

Q：关于全年 EBITDA 指引中包含的 2 亿美元投资，预期支出有变化吗?此前提到 2 亿到 2.5 亿美元用于 25 年新业务发布，现在只说 2 亿用于服务和体验，这是否意味着今年没有其他发布?

A：是的，2 亿美元的投资大部分是人员成本，分配给产品开发、现场运营团队以及一些供应商投资，以帮助策划和上线新供应。当考虑未来扩大投资时，尽管无法给出明年具体数字，但可以假设 2026 年将继续投资于这些业务以扩大其规模。今年的一些投资将作为固定人员成本，延续到明年。关于 “是否有其他发布” 暂时无可告知。

Q：关于美国住宿晚数增长问题，不包括服务和体验，您认为在 2026 年加速这一增长的一两个关键优先事项是什么?

A：在美国市场加速增长有几个支柱。一个关键进展是让 Airbnb 更易于使用，我们已进行数百项改进，带来了数亿美元的额外收入。下一个重点是定价和可负担性，我们转向了总价展示，并探索仅收取房东费用的定价方式，同时为房东提供更多工具使其房源更具竞争力，如新的日历价格建议。第三个重点是增加供应，我们正针对供应最受限的市场，并计划增加酒店上线量作为补充。这些措施将有助于加速美国市场的增长。

Q：关于您谈到的 2 亿美元投资，其中一部分听起来像是今年的人员成本。进入 2026 年，我们应该如何看待这些成本可能增加的情况?您认为现在是否有足够的人员来继续开展 Experiences 和 Services?或者这是否会继续增加以带来更多供应?

A：是的，2 亿美元投资的很大一部分是人员成本，分别用于产品开发、现场运营团队以及供应商投资，以帮助策划和上线新供应。尽管无法给出明年具体数字，但应该假设 2026 年将继续投资于这些业务以扩大其规模。今年的一些投资将作为支持这些业务的固定人员成本，延续到明年。至于人员是否足够或是否会继续增加以带来更多供应，财务官表示这部分投资将作为固定人员成本延续。

Q：从营销角度来看，您如何考虑更多地使用效果营销，也许是搜索，来补充整体业务的更广泛的品牌宣传活动?

A：我们继续使用效果营销作为对大部分品牌支出的一种 “精准补充”。我们的营销渠道组合策略独特，因为品牌实力和独特性使我们能够将更大比例的营销支出投入到品牌建设，而非效果营销。尽管如此，我们仍会在全球范围内精准使用效果营销，以在增量预订晚数上获得良好回报。与竞争对手相比，整体强度仍然相对较低，因为我们 90% 的流量来自直接和非付费来源，这使我们在效果营销上的支出远低于其他公司。

Q：考虑到 Airbnb 了解旅行者的信息，您提到了在巴黎等城市进行 Experiences 的测试和学习，那么如果 Experiences 的申请继续激增，你们如何将巴黎的经验推广开来，以更好地进行整体商品展示?

A：对于 Experiences，我们正在大量进行轮播(Carousel)个性化测试。基本思想是根据用户的来源、价格偏好和近期浏览历史，向他们展示高度感兴趣并可能预订的 Experiences。我们还将增加产品接触点，例如通过主页直接打开，或在 “旅行”(trip)标签中提供其他入口点进行商品展示。我们正在巴黎设有一个团队，包括产品开发领导者、设计师和工程师，进行非常紧密的反馈循环，以确定用户真正想要的供应类型，并大量测试排名以确保正确用户看到正确供应并进行预订。一旦在一个城市找到解决方案，可以立即推广到所有提供该产品的全球城市，实现快速迭代。

Q：我们已经讨论忠诚度计划一段时间了，目标是 Airbnb 推出一个与众不同、不仅仅是积分计划的忠诚度计划。关于这一点，有什么最新想法吗? A：我们认为忠诚度或会员计划对 Airbnb 非常有吸引力。我们业务的一大优势是拥有忠实客户，90% 的流量是直接或非付费的，因为大部分预订来自重复预订者，无需付费让他们回来。最好的忠诚度是拥有人们喜欢的产品。尽管如此，我们承认在与拥有积分计划的 OTA 和酒店竞争时存在劣势。如果推出计划，它不会是传统的积分计划，而是更独特、更具创新性的东西。预计未来会推出此类计划，但并非很快。

Q：关于旅行(Trips)标签，从设计角度看，乐观地认为 Airbnb 将会并且应该在综合的端到端旅行体验中扮演更重要的角色。那么这种行程能演变成什么样的图景?

A：我们正在大规模加速 Airbnb 的产品开发速度，每半年发布一次，现在发布之间进行非常快速的迭代。关于 “旅行”(Trips)标签和行程产品开发，这关乎长期产品愿景，特别是与 AI 的结合。我们认为未来没有 AI 就无法进行旅行规划。我们从最具挑战性的领域——客户服务入手 AI 部署，已在美国推出自定义 AI 代理，基于 13 个不同模型，使需要联系人工代理的人数减少 15%。明年，AI 将变得更个性化和更具代理性，能帮助用户取消预订甚至规划和预订下一次旅行。未来几年，AI 将引入旅行搜索，Airbnb 将成为一个 AI 优先的应用程序。我们相信未来 App Store 排名前 50 的应用程序都将是 AI 应用程序，Airbnb 正在从一个预生成应用程序转型为 AI 原生应用程序。

Q：信中提到了巴西的新支付方式。您认为从这些初始扩张国家获得的经验，将有助于您加速产品开发和未来一批新市场的更新节奏吗?

A：是的，巴西的分期付款(零预付)是一个非常成功的例子，我们正在大规模加快 Airbnb 的产品开发速度。我们现在每半年发布一次，但正在这些发布之间进行非常非常快的迭代。这表明从初始扩张国家获得的经验和成功的产品优化，确实有助于加速未来新市场的开发和更新节奏。

Q：您能否首次谈谈您对 2026 年 1-2 个主要产品发布的想法?您刚才提到的 AI 旅行搜索是其中一个主要产品发布吗?

A：我们通常不会预告未来具体的产品发布。但可以确认的是，明年将更多地把 AI 引入应用程序，但无法预告具体的发布内容，包括 AI 旅行搜索是否会是主要发布之一。

Q：你们计划如何管理明年的整体公司利润率，考虑到新的发布以及对 Experiences 和 Services 的持续投资。

A：目前不方便对 2026 年的利润率进行指引。但可以假设，我们将继续投资于新业务，并持续在核心业务中提高效率。未来几个季度将提供关于这将如何影响连续利润率的详细信息。

Q：关于 AI 方面。您是否预计需要做出选择，是对代理和代理流量开放，并由谁拥有这种关系，还是更像一个封闭的平台。考虑到你们目前的大部分流量是直接流量，并且你们拥有很多独家供应，你们可能拥有选择权。

A：我们认为这不是非此即彼的选择。AI 模型并非专有，Airbnb 可以通过 API 使用多种模型。关键在于调整模型并为特定应用构建定制界面。我们希望引领潮流，成为人们在 Airbnb 上预订旅行的首选。关于是否与 AI 代理集成，我们持开放态度。Airbnb 不是一种商品化产品，预订需要账户、验证身份，且几乎所有预订都通过我们的消息平台。因此，让代理直接预订并不像预订航班那样简单。但这可能成为 Airbnb 非常有趣的潜在客户生成方式。

Q：从大局战略角度看。你们在一个 900 亿美元的预订额体量下运营。在您看来，当你们进入体验和服务之类的领域时，很难产生大的影响。我的问题是，为什么你们不真正在住宿和酒店领域加倍投入，至少在你们核心的 5 个市场中，那里占你们预订量的 70% 左右?

A：我们认为这不是 “非此即彼” 的选择，而是 “并且” 的关系。我们正在加大对酒店业务的投入，认为其具有吸引力且在 Airbnb 上仍有巨大潜力。特别是在热门市场和旺季，当人们找不到住宿时，酒店是一个很好的补充。此外，长期住宿也是一个巨大的市场，我们很大一部分预订晚数超过 30 天。至于服务和体验，我们认为每一个都有可能成为数十亿美元的业务，并且它们可以利用本地需求，使其不仅仅是附属服务，而是独立的。我们的目标是构建一个平台，拥有住宿、服务、体验、酒店以及更多产品，并不断推出新业务。