Sea(SE.US)FY25Q2电话会：巴西市场表现优异 广告变现率增长空间巨大

（原标题：Sea(SE.US)FY25Q2电话会：巴西市场表现优异 广告变现率增长空间巨大）

智通财经APP获悉，近日，Sea(SE.US)召开FY25Q2财报电话会。公司2025年上半年GMV(商品交易总额)同比增长25%；Q2的总订单量、GMV和收入均创下环比新高。Sea表示，预计第三季度的增长势头将延续，增长率与上半年基本持平。

本季度广告收入是主要驱动力，使用广告的卖家数增长20%，付费卖家平均广告支出增长超40%，购买转化率提升8%。活跃买家数量和购买频率持续增加。亚洲和巴西市场均实现同比盈利提升。

公司提到，巴西市场表现优异，月活买家同比增长超30%，已实现盈利运营，并成为订单量市场领导者。如果以商城(Mall)业务为参照，高客单价商品在巴西业务中的收入贡献占比大约在百分之十几。与亚洲相比，这个比例还有很大的增长空间。考虑到巴西更高的人均GDP，公司相信未来商城业务在巴西的渗透率会超过亚洲。

此外，公司上季度调整了卖家端的佣金(take rate)，整个生态系统(卖家)对此反应平稳，定价结构变化也符合预期，没有出现卖家流失。Sea认为广告变现率将持续提升，目前的广告变现率大约在2%，远低于区域内的同行，未来还有巨大的增长空间。

Q&A 问答

Q：鉴于上半年电商业务 GMV 已实现 25% 的强劲同比增长，并且预计第三季度将延续这一势头，公司是否会考虑上调年初设定的全年业绩指引?

A：我们预计第三季度的增长势头将延续，增长率与上半年基本持平。照此来看，全年增长会超过我们此前的预期。

Q：可否分享最新的电商竞争格局?特别是在巴西市场，自从竞争对手降低了免运费门槛后，你们是否观察到任何市场动态或势头上的变化?

A：尽管对手有所行动，但我们的业务增长并未受到影响。我们的优势在于：1. 我们的物流成本结构比竞争对手更优，配送速度也更快。2.我们的产品定价在市场上依然极具竞争力。3.我们正向高客单价品类拓展卖家基础，这一趋势预计将持续。

总而言之，我们凭借稳固的成本结构、价格竞争力和不断增长的卖家基础，在巴西市场地位稳固，并将继续保持增长。

Q：印度尼西亚的 Shopee VIP 会员计划进展良好。可否分享该计划在各市场的用户增长潜力?我们应如何评估其在物流及其他福利方面对成本的影响?

A：我们在印尼的试点非常成功，通过结合 “先买后付”、信用卡方式解决了续费难题，用户增长势头良好。该项目尚处早期，但潜力巨大。初期会有一些推广投入，但预计不会对中长期成本结构产生显著影响。

Q：可否介绍一下即时配送(Instant Delivery)这项新举措?目标是哪些国家?成本影响如何?

A：这项服务旨在通过吸引高价值用户来扩展我们的产品供给。这些用户盈利能力更强，对稍高的配送费接受度也高。因此，我们预计此举非但不会损害 EBITDA，反而会随着业务增长提升整体盈利能力。

Q：考虑到 VIP 会员计划和即时配送的推进，我们是否可以预期下半年的 EBITDA 利润率将保持在当前水平?对于 2026 年的利润率展望是怎样的?

A：近期的利润率波动主要是由斋月等季节性因素造成的。展望未来，虽然季度间可能仍有波动，但我们预计 EBITDA 利润率的长期改善趋势将保持不变。

Q： 除了现有对手，如何看待新入局者(如 Temu 和 TikTok)对巴西市场竞争格局的影响?

A：由于巴西的税收结构限制了跨境业务，Temu 目前规模很小。TikTok 的电商业务也刚起步，订单量不大。我们会持续观察，但目前看，它们并未改变市场基本格局或影响我们的增长轨迹。我们的重点仍然是优化成本、物流和服务，并确保有竞争力的定价，以此构建长期护城河。

Q：目前，高客单价商品在巴西业务中的收入贡献占比是多少?

A：这取决于如何定义。如果以我们的商城(Mall)业务为参照，其贡献占比大约在百分之十几。与亚洲相比，这个比例还有很大的增长空间。考虑到巴西更高的人均 GDP，我们相信未来商城业务在巴西的渗透率会超过亚洲。

Q：此次上调全年游戏预订收入(Bookings)指引，主要是因为《Free Fire》的超预期表现，还是因为预计新游戏将带来更高贡献?

A： 我们上调游戏业务全年指引，主要驱动力仍然是《Free Fire》的强劲表现。我们的信心主要来源于以下几点：

所有关键指标都增长强劲。我们在第二季度发布了三年来首个新地图，这是团队两年努力的成果，受到了新老玩家的一致好评。

我们与 Netflix 以及《火影忍者》的合作成果显著。我们从中学到了经验并对合作进行了优化，目前效果很好，这进一步增强了我们对全年前景的信心。

Q：除了广告之外，还有哪些提升变现率的手段?东南亚的卖家对佣金上涨有何反应?这对整体竞争格局有何影响?

A：广告业务依然有很大潜力。此外，我们上季度调整了卖家端的佣金(take rate)。整个生态系统(卖家)对此反应平稳。我们重点关注的定价结构变化也符合预期，没有出现卖家流失。我们能将部分增收再投资回生态系统，这受到了买卖双方的欢迎。 竞争是健康的。我们观察到一些对手也提高了他们的费率，有些甚至在特定市场完全照搬了我们的做法，所以我们对此并不太担心。

Q： 在巴西推广金融科技业务的具体策略是什么?目前 BNPL 在巴西的渗透率如何?预计增长速度会有多快?巴西金融业务的扩张策略与东南亚市场有何不同?

A：巴西是我们的重要市场，第二季度贷款业务增长良好，活跃用户和贷款余额均同比增长超过 2 倍。我们将个人现金贷和 “先买后付”(BNPL)的额度合二为一。整合了比亚洲更多的巴西本地外部数据到风控系统中。已经获得了 SE 牌照，并拿到了 SEFI 牌照的初步批准，这将为未来提供更好的资金来源。我们已经开始和外部贷款方合作。

我们仍处于非常早期的阶段。目前 “先买后付” 在电商场景的渗透率仅在个位数到十位数出头(single digit to low-double digit)的范围。与亚洲市场相比，我们还有巨大的增长空间，个人贷款业务也刚起步，后续还有很多新产品会陆续推出。

Q：本季度广告变现率(Take Rate)提升了 70 个基点，未来还有多大的提升空间?随着广告技术和产品(如卖家使用数增长 20%)的改进，广告主的转化率预计还能提升多少?

A：我们主要通过两个方面提升广告变现率：

更优的算法：我们改进了广告和自然流量的分配算法，能更高效地混合广告位与自然结果，从而提升广告转化率和卖家的投资回报(ROI)。

更好的卖家工具： 我们推出了 “GMV Max” 等新产品，并简化了广告后台，帮助卖家更轻松、高效地投放广告以最大化回报。

这些改进带来了显著效果，本季度活跃广告卖家数增长了 20%，单个卖家的广告花费也增长了 40%。我们认为广告变现率将持续提升，因为我们的新产品会继续覆盖更多卖家，而且我们正在实验利用 AI 技术进一步优化算法，初步结果很好，部分成果将在下半年上线，有望带来更显著的增长。我们预计这种增长势头不会只在本季度结束，而是会持续未来几个季度。

Q：为了进一步改善巴西的物流时效(目前已提速 20%-40%)，还需要进行哪些投资?这些未来的物流投资会同步提升 EBITDA 利润率，还是公司会采取更谨慎的方式，在投资和盈利之间寻求平衡?

A：我们的物流模式资本支出(CapEx)不高。我们不买地、不买卡车，投资主要集中在分拣中心的自动分拣机和建立配送枢纽上。这种轻资产模式不会给盈利带来沉重负担。恰恰相反，随着我们扩大自有物流(SPX)的覆盖面并提升效率，这将持续改善巴西业务的 EBITDA。事实上，我们几个季度前就已在巴西实现盈利，并且在保持高速增长的同时，目前依然在盈利。

Q：目前广告业务的变现率是多少?之前提到的 4-5% 的中长期目标是否仍然有效?

A：我们目前的广告变现率大约在 2%，远低于区域内的同行，未来还有巨大的增长空间。

Q： 除了利用 AI 提升广告技术和内部运营效率之外，公司如何看待利用 AI 拓展新业务的可能性?考虑到有亚洲同行已开始向外部客户提供云服务，公司是否考虑过利用 AI 能力，发展超越核心电商和金融之外的新业务?

A：我们主要将 AI 用于两大方面：

赋能现有业务：优化广告、改善商品推荐算法。自动生成更吸引人的商品图文和视频。我们的客服聊天机器人 80% 由 AI 驱动，并用 AI 辅助卖家与买家沟通，以降低成本、增加销售机会。

优化内部运营：提高产品开发效率。通过 AI 工具实现市场营销活动的自动化，并优化支付处理等流程。

关于利用 AI 拓展新业务，我们正在积极探索各种可能性，但目前还没有具体的计划。

Q：除了《Free Fire》的成功之外，其他游戏(例如《Delta Force》)的表现如何?

A：我们在持续优化《Free Fire》的同时，也在积极开发不同类型和市场的新游戏。不过，像《Delta Force》和《Free City》这类新作目前仍处于非常早期的微调阶段。虽然我们看到了一些不错的初步势头和吸引力，但现在还远不能说它们会成为下一个爆款。

Q： AI 是如何具体赋能游戏业务的?例如，在延长玩家游玩时长、提升商业化变现等方面，AI 起到了什么作用?

A：我们对 AI 在游戏领域的应用前景非常兴奋，并认为游戏业会是首批受益于 AI 的行业。目前 AI 主要在两方面帮助我们：

提高开发效率：在内容制作上，我们用 AI 大量生成基础美术素材(如新地图、新内容)，这极大地提升了生产力、效率和内容多样性。

提升玩家参与度和留存：针对《Free Fire》里众多喜欢单人模式的玩家，我们引入了 AI 机器人作为他们的 “队友” 或 “教练”，让他们体验团队合作的乐趣，以鼓励他们进行更多社交互动，从而提高用户留存。我们也在积极探索利用生成式 AI，让玩家能自己创造内容，从而使游戏体验更沉浸、更具互动性和个性化。

总的来说，这些应用虽仍处在早期探索阶段，尤其是在保证大规模、高质量的体验方面，但我们坚信这代表了未来的方向。