单一客户撑起六成营收，数字人不赚钱

作者 | 宋婉心

编辑 | 张帆

中国最大的数字人智能体提供商硅基智能正冲击港股——这家2019年推出AI数字人却遭遇“无人问津”的初创公司，如今已坐上中国数字人智能体市场的头把交椅。

灼识咨询数据显示，以2024年收入计，硅基智能在中国市场占有率高达32.2%，稳居第一；在全球范围内亦跻身第二。

大模型发展至今，数字人已经成为最成熟的落地场景之一。但硅基智能的招股书也展现了其另一面——飙升的应收账款、高度集中的客户结构，以及持续未解的盈利困局。

公司成立以来已获得八轮投资，今年5月获得嘉兴高新的D轮投资后，硅基智能估值约31.5亿元，比Pre-A轮投后估值翻了20多倍。

（来源：硅基智能招股书）

扭亏为盈

2017年成立之初，硅基智能便推出了硅基智能语音平台，可配置定制化拨号策略及话术，还能自动追踪并记录通话内容，用于分析与合规审查。

随后2022年，公司推出硅基数字人直播，与此同时大模型横空出世将数字人应用推向了高潮。硅基智能的数字人迅速开始批量“上岗”，迅速渗透至电信、金融、医疗、教育等多个行业。

最新的消息是，今年6月30日，公司开始进军硅基全自动内容生产领域，标志着其硅基劳动力解决方案实现从AI Copilot向Autopilot的进阶。

相比于Copilot的辅助工具属性，Autopilot能够完成自主端到端生产，比如用户输入提示词，系统可以生成包含视频、音乐、台词、角色等多模态内容的完整结果。

至今，硅基智能的硅基劳动力解决方案涵盖硅基智能语音、硅基数字人视频、硅基数字人直播、硅基数字人智能交互以及新兴的硅基全自动内容生产。

从行业整体来看，在AI的落地场景中，数字人场景的商业化确定性较高。

据灼识咨询相关数据披露，中国数字人智能体市场的市场规模从自2021年的人民币5亿元增加至2024年的人民币20亿元，复合年增长率高达55.8%。

随着技术驱动与能力演进,企业数字化转型进一步深化，中国数字人智能体市场的市场规模有望在2030年达到人民币155亿元，2024年至2030年复合年增长率为40.3%。

值得注意的是，硅基智能一早就注意到了AI对劳动力的改革，在2017年时，硅基智能便将公司生产的各类型数字人解决方案定义为“硅基劳动力”。

（来源：硅谷智能招股书）

不过，硅基智能招股书披露的财务数据呈现冰火两重天的割裂图景。2022至2024年，营收从2.23亿元跃升至6.55亿元，年复合增长率高达71.3%，2025年上半年3.26亿元的营收，同比增长11.15%。

但与此同时公司面临增收不增利的困境。2022年至2024年，公司期内亏损分别为1.11亿、9591万元、1.12亿元。

今年上半年盈利情况开始好转，虽然报告期内净亏损仍有829万元，但扣除各项调整后，公司实现了经调整净利润529万元，经调整净利率为1.6%。

起大早赶晚集

亏损背后原因，一方面与居高不下的AI研发成本分不开关系。2022年至2024年，公司研发开支从7543万元激增至1.5亿元。硅基智能近几年处于“高速扩张与战略性亏损”并存的阶段。

更重要的另一方面是，随着大模型技术的快速迭代，数字人赛道的技术门槛被快速拉低，国内互联网大厂均有布局，这意味着，为了争取客户，硅基智能只能进行价格战，导致毛利率持续承压。

招股书显示，硅基智能毛利率从2023年的45.8%快速降至2025年上半年的31.6%。

为了维系大客户，硅基智能还采取了直销模式，也是一大成本来源。

2022年至2024年，直销收入占比始终维持在96%以上，2025年上半年甚至高达98.3%。这种模式虽然有利于维护大客户关系，但也意味着高昂的销售成本和受限的市场扩张速度，未来进一步的规模化增长或许存在挑战。

可以说，如今硅基智能终于等来了风口，但风口来去匆匆，即使公司2017年便布局数字人技术，其壁垒也因大模型快速迭代的特征在短时间内被抹平。

不过在招股书中，硅基智能阐释了其最新的业务壁垒，以避免陷入价格战。公司表示其数字人智能体商业模式进行了迭代，即直接为客户交付成果。

“硅基智能的硅基劳动力解决方案实现从提供基础产品服务向交付可量化商业成果转型。公司已从AI Copilot服务（以固定费用支持客户视频生产与直播需求），转向开创AI Autopilot模式。”

同时，硅基智能正探索将AI解决方案与IP价值相结合。通过推出孪生数字人并与知名IP合作。

（来源：硅基智能招股书）

不过当下公司要面临的客户问题更为严峻。

硅基智能高度依赖大客户，招股书显示，报告期内，硅基智能的客户总数从573家骤降至289家。硅基智能最大客户收入占比从2022年的16.6%飙升至2025年上半年的64.4%。

该最大客户2022年贡献营收3500万元，今年上半年贡献大幅上涨至1.93亿元。可以看出，硅基智能整体营收增长几乎完全仰仗第一大客户，同时其他客户营收齐齐下滑。

这对公司经营造成了众多潜在风险，首当其冲的是加剧了公司应收帐款。招股书显示，公司应收款项从2022年的0.57亿元飙升至2024年的2.33亿元。

此外，硅基智能坏账减值也同步从500万元激增至3760万元，回款周期从70天拉长至124天。

凡此种种，均暴露了公司拓展新客户能力的问题。

数字人应用看似火热，却面临供给侧和需求侧目标错位的困境。从商家角度来看，为了降本，他们有很强烈的使用数字人的需求。如果按照硅基智能“年营收6亿销售8万个数字人”粗略计算，一个数字人大概单价7500元，比一个新人主播的月薪还要低。

但用户侧及平台对于数字人的体验反馈却并不积极。中国国际电子商务中心电商首席专家李鸣涛曾表示：“数字人直播具有低成本、专业化、迭代快等突出优势，但数字人主播在情感方面很难达到真人主播对粉丝群的感染力。直播平台为保证用户体验开始限制数字人直播的应用时长。”

硅基智能创始人司马华鹏曾表示：“到2025年为全球提供1亿硅基劳动力”。但招股书显示，截至今年10月底，公司累计交付的“硅基劳动力”仅为8万个。