泸州老窖“156战略”开启“十五五”高质量发展新征程

$泸州老窖(SZ000568)$

营销攻坚 到 生态共建

作者 | 胜马财经出品人 周瑞俊

编辑 | 欧阳文

3月22日，2025-2026泸州老窖年度经销商表彰暨营销大会在泸州奥体中心体育馆胜利召开。这场以“新跨越 行稳致远筑生态 协同攻坚拓新篇”为主题的大会，不仅是泸州老窖对“十四五”自身发展的总结，更是面向“十五五”的战略宣言。

回看泸州老窖“十四五”成绩单，公司营收连跨200亿元、300亿元大关，净利润同步实现稳健快速增长，成为观察国内白酒行业迈向高质量发展的珍贵样本。

站在当下，白酒行业正面临深度调整，周期筑底、格局重塑、消费迭代，压力与机遇并存。当其他酒企还在消化库存、收缩战线时，泸州老窖却信心坚定，公司董事长刘淼表示：“今天的泸州老窖，已经积淀了行稳致远的坚实力量。面向未来，我们比任何时候都更有决胜市场的信心和决心！”这份信心从何而来？答案藏在泸州老窖“十五五”战略的深层逻辑里。

从营销攻坚到生态共建

锚定高质量发展底层逻辑

当前，白酒行业正经历深刻变革，经济周期、行业周期、人口周期三重叠加，市场从增量扩张转入存量竞争，“跑马圈地”时代已然结束。统计数据显示，2025年规模以上白酒企业产量同比下降，行业分化加剧，头部企业虹吸效应愈发明显。

刘淼董事长用“一多两少三变”精准概括当前行业格局：白酒总供给量多、消费场景少、消费人群少，消费代际、消费诉求、消费方式都在发生深刻变化。新变化带来新挑战，泸州老窖发布的"156战略"，精准切中行业发展的核心痛点与未来趋势，同时展现出远超同行的战略格局。

“1”个目标——锚定“重回行业前三”战略目标，建设世界一流名酒企业。这一目标既是对历史地位的捍卫，更是对行业格局重塑的主动进击。

“5”大理念——长期理念、品质理念、价值理念、创新理念、共生理念。五大理念构成泸州老窖的价值坐标系，其中“共生理念”的提出尤为关键：这意味厂家不再是单纯的产品销售者，而是生态规则的制定者与资源赋能者；经销商不再是渠道执行者，而是价值共创者。

“6”大体系——市场拓展与消费创新、文化赋能与品牌管理、品质产能与供应保障、数智融合与效能提升、组织活力与人才发展、产业协同与生态共建。六大体系覆盖了从供应链到消费端的全链路，标志着泸州老窖从“营销攻坚”向“生态链运营”的根本性转变。

若从行业维度来看，泸州老窖此次战略升维，则标志着白酒头部企业正式进入生态链竞争时代。在过去，白酒行业的竞争主要集中在渠道抢占、宣传投放、价格促销等环节，随着行业集中度不断提升，消费者愈发理性。因此，只有构建起覆盖上游原料种植、中游生产酿造、下游渠道销售、终端消费者运营、品牌文化传播、数字化管控的全产业链生态，才能在激烈的竞争中占据优势。

在此背景下，泸州老窖主动从营销攻坚转向生态链运营，以链主企业的姿态整合产业资源，不仅为自身“十五五”发展指明方向，更引领整个白酒行业从粗放式增长向精细化、生态化高质量发展转型，为行业破解存量竞争困局提供了核心思路。

“本轮行业调整将进一步推动白酒产业加速向知名产区、著名品牌、优秀文化和优良品质集中。”“我们一定要继续不懈努力，具备更加强大的品牌力、渠道力、创新力和管理力，在未来竞争中始终立于不败之地。”刘淼的发言掷地有声。

数字化3.0+百城千县万店

夯实全域增长底盘

战略的落地需要硬核能力支撑。泸州老窖的底气，来自“十四五”期间在数字化与渠道端的久久为功。

先看数字化布局。2023年是泸州老窖的“营销数字化元年”，随后向“攻坚年”“落地年”有序推进，而在2026年，泸州老窖将全面迈入“数字化3.0”阶段：持续深化“人货场精准匹配、消费者愉悦体验”的数字化创新。这一演进路径背后是泸州老窖对行业趋势的精准把握，当流量红利见顶，精细化运营能力成为核心竞争力。

数字更有说服力。“十四五”期间，泸州老窖核心单品开瓶突破1.1亿瓶，C端会员规模超过5000万，五码产品累计投放量突破5000万箱，核心单品扫码率超过50%。开瓶数据显示公司产品进入真实消费场景、反映市场真实需求，这是对抗库存周期、实现厂商共赢的基石。

泸州老窖已构建起“基层是数据，管理是算法，决策是模型，AI是智能选择”的数智化发展架构。2024年，白酒行业首家“灯塔工厂”——泸州老窖智能包装中心正式启动，实现“行业五个之最”，生产效率提升超2倍，订单交付周期大幅缩短。

更重要的是，数字化正在重构厂商关系。通过“开瓶/开箱换配额”的机制设计，泸州老窖将渠道激励与真实动销深度绑定，穿透C端、掌控终端。这意味着经销商不再是“压货-回款”的简单角色，而是数据驱动的价值节点。

再看渠道布局。“百城千县万店”工程的启动，标志着泸州老窖从核心市场的精耕向全域市场的渗透。泸州老窖股份有限公司总经理林锋在部署2026年工作时详细阐释：通过“上云赋智计划”，百城战略零售商将实现数字化管理；客户分级赋能体系推动厂商团队共建，深耕县乡市场、重构终端生态。

这一布局战略意义：在高端白酒消费从一二线城市向三四线城市下沉的趋势下，泸州老窖试图构建“全国均衡+深度渗透”的市场堡垒。不盲目扩张，而是有节奏、有密度、有数字化管控的系统性下沉。

不难发现，数字化3.0解决“效率”问题，百城千县万店解决“覆盖”问题，两相叠加，构成泸州老窖全域增长的“双轮”，形成坚固的竞争壁垒。

双品牌+低度化+文化深耕

穿越周期的长期主义答卷

战略再宏大，最终要回到产品与消费者，泸州老窖通过双品牌战略、低度酒战略、文化深耕等多种方式实现价值重构。

在双品牌战略方面，高端稳盘、大众拓量。国窖1573稳居高端阵营前三，是泸州老窖的“压舱石”；泸州老窖系列品牌突破百亿，全面覆盖次高端、中端、大众价格带。可以说，“双品牌”架构让泸州老窖既守住了高端调性，又打开了大众市场，形成“单粮浓香第一”的品类占位。

押注低度化与年轻化，抢占新消费风口。38度国窖的表现有目共睹——行业首支低度百亿大单品，打破了“高端白酒必须高度”的传统认知。这不仅是一次产品创新，更是对消费代际变迁的精准捕捉：年轻消费者更偏好低度、利口饮酒体验。

当前，泸州老窖正全面推进低度化战略，加快低度白酒、气泡酒、养生酒等创新产品的研发。这不是简单的产品线延伸，而是对“新需求”的主动响应——当Z世代成为消费主力，当“微醺经济”兴起，低度化是品类创新的重要方向。

文化深耕，从卖酒到卖生活方式。高端白酒的竞争本质是文化竞争，泸州老窖深谙此道。近年来，泸州老窖通过体育圈层营销、餐酒场景强化、“封藏大典“等文化IP打造等方式，加速构建超越产品功能的价值认同。消费者选择泸州老窖，不仅是选择一款商品，更是选择一种文化符号、一种社交货币。

厂商命运共同体的构建。本次大会以“爱商、扶商、富商”为核心，推出了一系列扶商政策。这不是简单的渠道让利，而是通过数字化赋能、培训体系、金融支持等全方位的资源投入，帮助经销商提升经营能力，在存量竞争时代，厂商之间依然可以实现“共生共赢”。

胜马财经认为，未来，随着各项战略举措的逐步落地，泸州老窖必将在新的发展周期中实现新的跨越，而其探索的发展模式，也将为中国白酒产业的全球化、现代化发展注入源源不断的动力，书写中国名酒高质量发展的全新篇章。

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